项目二 商务谈判的前期准备
【导入案例】
厚积薄发——养兵千日，用兵一时
80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况,国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备.南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术,我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线.同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长R·柯赞叹道:“你们这次商务谈判,不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了."
【引例分析】
浪漫游戏名字 在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。
第十二秒故事大概【案例】
梦见牙齿掉了我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意,美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元,118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以
不为美方的威胁所动，坚持再降。
第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后,美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将
价格降至合理。
分析：谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈
判中的价格竞争中取胜。
【案例】
掌握环境情报，以静制动，静观其变
1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报:卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急,卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。
分析：在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利.
【案例】
获得有用情报，正确认定价值
1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产,规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。初
次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术-—“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的
谈判中，我方摆出这个证据,并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130马克。
什么像什么的句子 分析:在我国的技术引进中，常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资,在技术转让的谈判中往往不能据理力争,如果在谈判之前多掌握些合理的情报，也许结果会完全不同。
【案例】
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙
忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大
中元节可以剪头发吗亏，上了美方的当,但已经晚了。
分析：这是预谋性很强的一个例子，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目
的.本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
【案例】
立春前一天绝日忌讳美国西部一名牛仔闯入酒店喝酒,几杯黄汤下肚之后，便开始乱搞,把酒店整得一塌糊涂。这不不算，到后来，他居然又掏出手朝着天花板乱射，甚至对酒店中的客人。就在大伙儿一筹莫展之际,酒店老板——一个瘦小而温和的好人,突然一步步的走到那牛仔身边，命令他道：“我给你五分钟,限你在五分钟之内离开此地."而出乎意料之外的是，这名牛仔真的乖乖收起手，握着酒瓶，踏着醉步离开酒店，扬长而去了。惊魂未定，有人问老板“那名流氓
如果不肯走，那你该怎么办?”老板回答:“很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。”
分析：为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一切，谈判者都必须负起责任来,这就是“设限"所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下，才能“延长期限”。
【案例】
中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司（以下简称C公司）引进“地层测试仪",双方就该技术交易在2000至2002年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁,不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润.澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在2000年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者,并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好.
中方于2000年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构.双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。
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