通信企业销售折扣折让资源分业务核算研究
ACCOUNTING OBSERVATION 65
2021·02  总第211期近年来，通信行业市场竞争加剧，通信企业收入增长承压，收入精细化管理需求迫切。作为通信企业重要的营销资源，销售折扣折让在企业生产经营与收入管理中扮演了重要的角。但是，通信企业销售折扣折让使用是否精准得当、管理是否精细完备，直接影响折扣折让资源的使用效能。如何开展资源的效能评估，建立完善的资源管控机制，实现资源投入与公司业绩相匹配，成为通信企业收入管理的重要课题。
一、企业情况介绍
中国移动通信集团江苏有限公司（以下简称江苏移动）是中国移动在江苏的全资子公司，是江苏省区域最大的电信运营商，下辖13个市分公司、近百个区县公司。截至2019年底，江苏移动年营收规模超500亿元，移动通信客户超6000万户，综合经营业绩一直居于全集团前列。成立二十多年来，江苏移动一贯坚持“客户为根、服务为本”的
理念，持续致力于社会信息基础设施建设，为广大客户提供高品质服务体验，为社会经济提供强有力的支撑。
汉克库二、通信企业销售折扣折让内涵与分类
（一）通信企业销售折扣折让内涵
有别于传统企业销售折扣折让的狭义定义，通信企业销售折扣折让是指
通信企业销售折扣折让资源
分业务核算研究
张国兵
摘要：作为通信企业重要的营销资源，销售折扣折让在企业生产经营与管理中扮演了重要的角。然而，通信企业销售折扣折让使用是否精准得当、管理是否精细完备，直接影响了资源使用效能。本文界定了通信企业销售折扣折让的内涵与分类，分析通信企业销售折扣折让资源管理现状，并以江苏移动为案例，提出通信企业销售折扣折让资源分业务核算体系构建机制，旨在为通信企业精细化管理提供指导借鉴。
关键词：通信企业  销售折扣折让  财务核算
院的绩效考核机制，各类医院性质不同、基础不同，考核目标也应“因院而异”，根据医院每年经济运行情况设定个性化的考核指标，强化绩效考核在不同医院的应用。
（三）加强公立医院精益化管理
根据各经济运行指标的相关性，开展精益化管理。在收入结构改善的同时，应加强对成本的管理，减少药品与耗材的过度使用，控制医疗成本，节约不必要的开支。在符合医疗质量安全管理要求的前提下，综合性医院应逐步使用价格相对较低的国产耗材来控制耗材成本。中医院应提高运行效率，深入剖析自身存在的问题，提高人均工作效率，提高医疗服务性收入比例，优化收入结构，努力保障医疗收支平衡。
加强耗材采购价格形成机制的论证，实行“两票制”和“集中采购”，加强耗材使用环节监管，实现动态监测和全流程可追溯管理，通过谈判、招标、医共体联合采购等方式，进一步压缩药品耗材采购价格，节约医保资金，减轻患者负担，引导和规范医生行为。通过多项措施协同推进，有效控制医用耗材，平衡解决耗材收入占比指标控制与学科发展需要高精尖材料投入之间的关系。
注：本文系2020年浙江省医药卫生科技计划项目（2020KY110）研究成果；章月丽为本文通讯作者。
参考文献：
[1]戴秀兰，章月丽．药品零差率对省级公立医院影响的实证分析[J]．中国
医院管理，2016，36（3）：8-10．
[2]夏锋，张芳芳，翁开源．公立医院医疗服务价格改革绩效分析及评估方法优化[J]．中国医院管理，2019，39（6）：13-15．
马什么梅是什么梗
[3]童贵显，刘同柱，谷玮．“两票制”实施背景下医用耗材采购成本控制策略研究[J]．中国医院管理，2019，39（10）：67-68．
[4]翁一冰．广东省城市公立医院医疗服务价格调整测算方案研究[D]．南方医科大学，2017．
（作者单位：许莹颖，浙江省省级医院管理中心、浙江大学医学院附属第二医院；章月丽、戴秀兰、胡亚娣，浙江省省级医院管理中心；唐杭琴，浙江省中医院）
ACCOUNTING OBSERVATION
中国总会计师·月刊
66
有什么好看的悬疑片在营销服务活动中赠送给客户的通信费用，以及在有价卡销售时给予客户的折扣优惠。以中国移动为例，企业单独设置“销售折扣折让”会计科目用于核算有价卡打折销售、有价卡赠送以及系统充值等业务优惠中计费及账务部门无法直接剔除的金额。
（二）通信企业销售折扣折让分类
通信企业销售折扣折让主要分为三类：一是赠送给用户的通信话费，如营销回馈、积分兑换、投诉处理等活动中，BOSS计费系统向客户账户赠送通信费用；二是赠送给用户的有价卡，如营销回馈、积分兑换、抢险救灾应急服务等活动中，向客户赠送有价卡；三是打折销售有价卡，针对购买有价卡的客户，开展打折销售（如表1所示）。
在财务报表披露方面，国内口径报表中销售折扣折让作为运营收入的减项列示，香港口径报表中销售折扣折让以各项业务折前收入为权重分摊核减各项业务收入。
三、通信企业销售折扣折让资源管理现状分析
（一）通信企业收入增长承压，收入精细化管理需求迫切
近年来，通信行业市场竞争异常激烈，企业收入持续增长乏力、业绩压
力增大，运营商在收入精细化管理方面提出了更新、更高的要求。根据运营商2019年财报数据显示，中国移动2019年营收7459亿元，同比增长1.2%；中国电信2019年营收3757亿元，同比下降0.4%；中国联通2019年营收2905亿元，同比下降0.1%，电信、联通出现收入负增长。
以中国移动为例，在“十三五”战略规划期间，紧紧围绕“为管理决策服务，为责任机制服务”目标，2017年创新建立“四轮驱动”收入报表，为收入精细化管理提供基础。各省公司进一步细化分解目标，探索研究销售折扣折让资源分市场分业务，推进分责任主体独立核算。（如表2所示）
（二）销售折扣折让是通信企业重要的营销资源
在资费调节方面，销售折扣折让是一种灵活的、隐性的价格调节工具，避免名义价格直降不可逆的调整影响；在业绩平衡方面，折让资源是业绩统筹规划的重要工具，也是平衡长短期关系的调节器；在资源替代方面，在营销成本压降的背景下，有效弥补付现资源的不足。如何精准科学配置资源，提升使用效益，是运营商转型发展
期间重要的研究课题。
（三）通信企业销售折扣折让资源核算模式不精准
销售折扣折让是运营收入的重要构成部分，核算分摊方式无法精准反映折让资源的真实市场投向。一是不同市场之间差异大，普遍政企市场营销回报力
度高于个人、家庭、新兴市场；二是单项业务之间差异大，资源更倾向于战略重点发展的业务；三是区域差异较大，市场份额高的公司市场掌控力强，折让资源空间大。分摊方式不能准确体现“四轮驱动
”发展情况，在运营商沉重的KPI指标下，不可避免地带来了寻租空间。（如图1所示）
四、通信企业销售折扣折让资源分业务核算体系构建——以江苏移动为例
近年来，江苏移动积极探索研究销售折扣折让划小核算，构建分业务核算体系，为销售折扣折让资源闭环管理提供有效支撑，取得了显著的成效。
（一）搭建营销资源管理平台，实行集中化管理
一是推进折让资源使用系统化、集中化、透明化管理，实行省级集中管理，实现营销活动的申请、审批、系统配置到最终执行全部纳入系统管控；二是建立和完善营销活动赠送内部审批机制，所有营销活动必须提交商业计划书，明确责任主体、预估办理量、开展折让预算、目标客户等信息；三是实时监控折让使用效能，及时调整投放节奏和结构，确保资源投向公司战略重点业务。集中化的营销资源管理平台为构
表1  销售折扣折让分类、实现方式及财务处理
表2  中移动“四轮驱动CHBN”收入分市场介绍
图1 江苏移动分市场折让率分布
涨潮退潮时间表ACCOUNTING OBSERVATION 67
2021·02  总第211期建销售折扣折让资源分市场、分业务核算奠定了良好的基础。
（二）建立折让分业务模型，推进划小独立核算
1．有价卡折扣与赠送分业务核算模型
基于营销资源管理平台商业计划书，个人、家庭、政企、新兴市场分别申请营销活动，归口管理部门分别审批、配置营销活动，源头区分资源市场投向，同时对接营收稽核管理系统，直接产出分市场、分业务的销售折扣折让，实现资源分业务核算。
2．通信话费充值赠送分业务核算B O S S计费系统设置了个人和集团两大类账户。赠送给个人客户的通信话费进入个人账户，赠送给政企客户的通信话费进入集团账户。基于账户属性特征，折让资源细分采取先剥离政企市场折让，再解构大众市场折让，通过建立跨组织调整机制，提升资源管控的灵活性。
首先，剥离政企市场折让。基于用户“账户——账单”关系，厘清通信
话费充值赠送涉及的营销活动，辅以账户付费方式，实现核算单列政企市场。江苏移动在2017年落地实现政企
市场折让独立核算，中移动集团在2019年5月正式发文要求各公司推广实施。（如图2所示）
其次，解构大众市场折让。基于营销活动商业计划书，判断营销活动赠
送资源是否捆绑业务，匹配资源
实际使用情况。第一步，确定赠送资源结构，区分专项赠送和非专项赠送，专项活动赠送的话费作为业务折让，非专项活动赠送的话费在用户消费的各项业务之间分摊；第二步，确定资源使用结构，根据营销活动释放，匹配实际使用，将资源赠送结构转化为实际使用折让资源结构；第三步，产出分业务收入和折让报表，真实反映各责任主体对公司运营收入贡献。（如图3所示）
最后，建立跨组织调账机制。基于“谁提供、谁负责、谁受益、谁承担”的原则，建立折让资源跨市场、跨组织调账机制，既满足市场融合融通发展的需要，又契合精细化管理的目标，真实准确反映各责任主体的收入贡献。
（三）建立折让资源管控机制，支撑四轮全向发力
一是推进折让资源闭环管理，实行系统稽核、统计、监控和评估全流程管控，实现有账可依、有据可查、有责可追，确保管理规范性；二是开展投入产出效能评估，基于折让分业务模型，常态化实施分市场、分业务
的投入产出效益评估，精准体现“四轮驱动”发展情况；三是制定责权利对等的业绩考评机制，匹配收入增长目标与市场竞争地位，平衡当前与未来、业务发展规模与投入产出效益，切实支撑公司转型发展。
日月谷温泉度假村五、结语
销售折扣折让作为重要的营销资源，如何精准科学配置资源，是运营商转型发展期间重要的研究课题。销售折扣折让资源管理不是简单的额度控制，应从营销模式、管理模式、思维模式上进行深入思考。一方面严格遵循真实性、计划性、效益性、可持续性、可追溯性的使用原则，充分考虑竞争态势、客户消费习惯，合理规划配置资源；另一方面管控风险，避免使用不当带来的管理效能低下和渠道套利风险，对运营商促进市场健康有序发展、推动低成本高效运营具有重要的意义。  参考文献：
[1]迟志超．销售折让、折扣的会计与税务处理研究[J]．现代营销，2020，（04）：14-15．
[2]陈宇容．业财融合背景下通信企业营销效益评估体系研究[J]．财会学习，2020，（16）：219-220．
[3]金宏，蔡立．浅析中国移动财务报表[J]．价值工程，2019（34）．
[4]中国移动通信集团有限公司．中国移动：全力创建世界一流电信运营企业[J]．现代国企研究，2019
（17）．
[5]靳艳雪，岳杨．5G时代运营商如何实现降本增效[J]．通信企业管理，2020（02）．
[6]吴启程，陈昕，胡雪原等．5G时代运营商如何把握市场机会[J]．通信企业管理，2020（01）．
（作者单位：中国移动通信集团江苏有限公司财务部）
图2  剥离政企市场折让实施方案
国家安全教育手抄报图3  解构大众市场销售折扣折让实施方案

版权声明：本站内容均来自互联网，仅供演示用，请勿用于商业和其他非法用途。如果侵犯了您的权益请与我们联系QQ:729038198，我们将在24小时内删除。