打造企业高效营销体系
讲师： 程绍珊
学时： | 6.0 学时 |
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课程简介
课程提纲思念是一种病张震岳
参考资料
课程意义
国内市场竞争越来越激烈，营销复杂性不断提高，企业的营销战也由原来的游击战提升为系统战，这就对
相关营销管理职能提出了新的要求。在此同时，营销人员结构发生很大变化（ 80 后成为高一必修一数学
营销队伍主体），
传统的管理手段难以适应， 加上包括人员成本在内的各项营销费用快速上涨， 企业营销管理难度越来越大！
所以，企业必须升级以前的被动应对性的营销管理体系，升级为职能健全、系统协同、高效运作和有力执
行的有机性营销管理体。
课程对象
企业总经理、营销总监、区域营销经理和业务骨干； 区域经销商及其业务骨干。
课程目标
认识国内企业营销管理的难点，提升营销组织与团队管理理念，聚焦突破实际困境的关键问题； 能针
对性地增加企业组织管理和市场营销管理的理论知识， 提高自身的综合管理素质； 掌握一系列实用的方
法与工具，以见利见效地解决工作中的问题，取得学习的实效； 分享其他企业营销体系提升过程中的成
功经验与失败教训，使自己能少犯重复性错误、更快提升。
讲师介绍
程绍珊 著名营销实战专家，北京迪智成企业管理咨询有限公司董事长。北大、清华特聘教授，美的集团
特邀高级讲师， 《销售与市场》、 《创维营销》的专栏作者和高级顾问， 《销售与管理》、 《中国企业家》、
《糖烟酒周刊》、《营销学苑》撰稿人。 具有多年中国企业的营销管理咨询经验，对国内企业成长和市场
竞争有深刻理解。带领 “迪智成创业深度营销管理咨询团队 ”专注于 “深度营销 ”模式的研究和实践。 华南理工大学排名担任营
销、战略公开课主讲讲师，其中《市场营销》课程被评为 2001 年全国管理培训第三名，其营销类培训第一
名。 程老师的课程拥有以下几个特点：系统化、简明易学、直接、引人入胜、幽默风趣而且一针见血；内容实用有效，注重实际操作，突出实战性，理顺思维并系统化；传授最新、最先进并且有效的方法与经验。他最大的魅力是用 “心 ”在讲课，听他的课程是一种享受，必定能使学员业绩提升，获益良多。语速稳健。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛，更能使学员们真正学到所需的知识！
讲师系列课程
第一讲 企业营销管理的难点解析（上） 第二讲 企业营销管理的难点解析（下） 第三讲 有机组织的管理
概念（上） 第四讲 有机组织的管理概念（下） 第五讲 建立现代营销组织体系（上） 第六讲 建立现代
营销组织体系（下）莲文化 第七讲 营销队伍的全面提升（上） 第八讲 营销队伍的全面提升（下） 第九讲 做
好营销管理的具体实务（一） 第十讲 做好营销管理的具体实务（二） 第十一讲 做好营销管理的具体实
务（三） 第十二讲 做好营销管理的具体实务（四）
第一讲 企业营销管理的难点解析（上）
在现代经济不确定性因素的时代， 营销就成为了企业开源的唯一手段， 但简单指挥型的一招一式应对，已经无法应对现代的市场竞争。
一个企业创造价值的两项主要活动
第一，营销。
第二，研发。
当前宏观经济形势下，建设营销体系的必要性
第一，营销越来越复杂。
第二，市场越来越大。
第三，队伍规模越来越庞大。
以前“一招鲜吃遍天” 的营销时代已经结束，现代营销需要建立一套规范、高效的
管理体系。例如诺基亚在中国手机市场份额已达到 40%的成果，从北京、上海到四川、地震的小镇， 诺基亚手机的品牌形象、 产品陈列、 终端物料、 促销时候都全部能执行的非常到位，靠的就是一套规范、高效的管理体系，这就是所谓的大企业大营销。
上海灵异事件一、企业营销管理的主要问题
（一）系统效能低下，市场反应能力弱
1.一管就死
VLOOKUP两个表怎么匹配相同数据形式化与官僚化严重，难以满足动态竞争的要求。
① 形式主义。例如，每年年底，很多企业开始做明年的营销规划，很多经理都会洋洋
洒洒写几篇纸交上去，可是执行的时候， 计划赶不上变化，计划和执行两张皮。把营销计划
改成了家庭作业的形式主义。
② 官僚主义。例如，管控职能部门，一个促销活动报上来， VI 合不合理？预算合不
合理？土地合不合理？有的品牌整合营销， 都要有品牌经理或者市场经理来批， 一层一层报
上去，等经理批完了，把物料放终端了，份额却已经被别人抢光了 , 这种现象时有发生。所
以，当一个企业集权的时候，把权利从区域集中收上来，下面的人就会“死了”，因为他们不知道该怎么动。
2.一放就乱
强人化与军阀化严重，难以满足整合营销的要求。
③ 强人主义。有些老板采取以包代管，完成定额销售收入，剩下的是个人的方式。这样容易出现所谓的“封疆大吏把持一方，挟市场以令老板”的状况。
④ 军阀化。例如，一个企业中 37 个分公司，个个都是老板，各自为战，这样的运作模式企业发展到一定程度，就会出现运作模式的临界规模，出现在原地踏步的状况。
（二）有组织的执行能力差
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