行业营销指南
离散制造行业
1概况
我国离散制造行业保持高速增长，效益状况好于整体工业，出口稳步回升。规模以上装备工业增加值比上年增长21.1%，同比增涨7.3%；占全部规模以上工业增加值的比重为19.4%。在离散制造业快速发展的同时，离散制造业仍处于低端水平、低附加值阶段。目前中国离散制造业存在参与国际竞争中优势不够、创新能力不强，管理水平低下、产业集中度低，科技与生产相脱节等问题。
nice的意思是什么“十二五”是我国由制造大国向制造强国跨越式发展的关键期，为离散制造企业管理提供了向深度广度发展、发挥更大作为的空间和机遇。通过战略统领、全局贯穿的方式，通过内外部资源整合的方式，通过全面信息化平台实现流程、制度、标准协同整合的方式，通过企业文化与商业伦理建设的方式，实现企业全面变革、整体提升。
离散制造行业主要包括汽配制造、工程机械、电子电器、医疗设备、农用机械和专用设备等几个细分行业。企业销售实物产品，重视销售过程、和售后服务，区别于一般企业的CRM应用，注重配件业务管理。离散制造行业企业的营销模式主要有推广型经销、项目型直销和综合型三种模式，用友TurboCRM
主要关注以推广型经销模式为主的生产企业。此外，企业的服务模式主要有外包服务模式和自建服务体系或综合两种服务模式，目前用友TurboCRM主要关注以外包服务模式为主的生产企业。
2离散制造企业营销管理问题解析
2.1管理现状及问题分析
2.1.1营销服务模式分析
离散制造行业营销主要以项目型直销或推广型销售为主。
项目销售方式，其项目的完成需要公司销售人员与其他支持人员的密切配合，采用团队销售的方式，按照协同配合的流程进行项目销售的推进。因此如何提高项目销售的成功率，如何加强协同配合的效率，降低无谓的成本费用，提高竞争的优势是项目销售业务模式成功的关键。
推广型销售方式，离散制造行业企业的客户可以分为两大类别——直接客户和最终用户。
其中，企业的直接客户又分为三类：独占零售商、非独占零售商和代理商。这三类客户作为企业的直接下游，与企业存在长期的稳定的购买关系，是企业的营销推广人员最为关注的直接的联络对象。企业的最终用户是指从零售店或代理商购买了产品进行使用的最终消费者，他们的消费倾向可以决定市
场的趋势，反映消费者的偏好，其数据的收集的分析对于市场的未来走势、产品的发展方向等起着重要的作用。
哪个牌子投影仪好2.1.2企业营销服务管理需求
离散制造行业企业一般从营销和服务管理的一体化管理考虑信息化需求，当然也有一些企业因为部门级推动的原因，致使一段时间内只关注其中的营销业务或服务业务，可根据企业的不同需求组织搭配相关模块；同时也有一些企业会关注呼叫中心的应用，但一般呼叫中心主要为服务接单和服务回访等业务辅助。
2.2营销管理重点及难点
2.2.1尚未建立“以客户为中心”的管理模式
企业高层具备了较强的“客户中心”意识，但是具体的执行人员来说，尚未建立起一切工作目标都是为了推动客户购买、提高客户满意度这一意识。
2.2.2客户信息严重分散，无法形成公司资源
客户信息散落在各个业务员、业务环节或业务部门中，业务或人员变动易造成客户资源流失，企业决策人无法精确了解当前客户整体推进状况。
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2.2.3经销商营销信息无法准确掌握（推广型）
各级经销商进货、出货和当前库存数据无法及时获取。经销商订单的审核缺乏依据，特别是赊销模式，企业风险相当大。销售计划和区域管理成为销售管理瓶颈，应收账款的黑洞和信用风险压力大。
2.2.4项目过程管理难以控制（项目型）
企业往往由于缺乏系统的基于客户的项目管理平台，导致项目评估缺乏科学依据。企业不能进行有效的项目管理，很容易造成项目过程失控、周期拖延，而项目立项后的推进过程更缺乏透明化。
销售行为不规范，过程是不可见的黑箱，企业过分突出销售明星模式而错失营销服务团
队的建设。
2.2.5业务代表日常活动管理难
企业业务代表在维护客户关系，进行产品推广时工作相对独立，行动随意性较大，他们的能力建设和管理比较困难，区域经理对一线人员的控制力度下降，缺乏对业务代表每天的市场工作、拜访工作、推广工作的监控和支持。企业在客户接触、商务推进到售后服务的整个业务过程中，有不同的员工从不同的角度接触客户，获得信息，但没有机制保障各部门的信息共享，导致工作很难协同。
2.2.6服务派工、配件申请、费用结算操作方式原始、效率低下
营销服务断层，缺乏统一完善的营销服务体系；服务受理的相关单据无法进行状态追踪，服务管理人员不知道是否处理完毕，甚至重复受理；多数企业采用电话、传真等方式，操作效率低，工作量大，数据信息无法共享。与服务商进行费用结算时耗费的时间长，导致双方痛苦，另外，配件申请、发放状态不明，配件周转效率等很难提高。
2.2.7服务商作弊现象很难杜绝
服务商服务网点在手工管理模式下，难以参与企业信息化应用，企业外在成品和配件库存数据难以监控；难以避免服务商利用种种手段，（如虚假报修、保外转保内等）骗取企业的劳务费用和配件。
2.2.8缺乏多维度的量化决策分析
决策是企业管理者必须经常进行的工作，决策对企业的意义十分重大。但由于缺乏有效的机制管理，对于业务数据的规范统计力度不够，同时缺乏强有力的决策支持工具，决策信息的采集、分析仍旧停留在凭借经验丰富人员的判断上，无法充分利用市场销售前沿的信息，使决策精准、量化。
3用友TurboCRM在离散制造行业的重点应用
3.1行业解决方案及行业专版产品简介
用友TurboCRM离散制造行业解决方案为离散制造企业提供的针对推广销售、呼叫中心、服务管理、配件管理、服务结算等营销服务一体化解决方案。它包括经销商、服务商、终端用户、销售漏斗管理、服务管理、销售业务管理、配件管理、服务结算管理、供应商索赔管
环境保护作文理和分析决策等功能模块。
3.2行业应用关键管控点
3.2.1企业化客户资产管理
实现“以客户为中心”的管理决策，整合经销商、服务商、终端用户、产品资产信息、等多个层级；包括对客户基本信息、联系人信息、业务信息、销售人员跟踪记录、交易信息、服务信息、服务工单、服务商结算等等。实现各种信息及时更新、方便查询、快速分析。
通过对客户的集中管理，实现客户资源的企业化，可以避免因业务调整或人员变动带来客户资源流失和客户管理盲区的产生，更重要的是可以通过信息提供来支持业务角工作，达到对业务阶段和行动监控指导的效果，这项工作是应用CRM的关键工作。
3.2.2营销体系管理
销售是企业运营的重要环节，销售管理是企业管理的重要部分。系统可提供包括销售项目过程管理、推广式销售人员日程、订单管理、经销商台账管理、竞争管理、销售计划管理在内的全面营销体系管理。
3.2.3BS架构的服务商应用平台
覆盖全国服务商报修、维修、配件等业务综合，企业与服务商同平台上操作的营销服务平台，建立总部、配件中心、服务网点三级管理体系；全面管控服务站，提高人员工作成效；整合ERP系统，降低服务运营成本，缩短服务费用结算周期，提升服务商满意度。
稚的拼音3.2.4建立完善的售后服务体系
通过在线报修管理、多渠道受理管理、智能派工、服务队列、服务工单、服务回访、客户关怀管理、服务配件管理、费用结算管理等全面服务管理，实现对服务体系中的三大核心业务（服务流程、配件仓库、费用结算）的全面管理，以及对三个关键指标（平均维修周期，单台服务成本，服务质量）的统计分析，最终实现提升客户满意度和忠诚度的目的。
3.2.5全面透明的员工日常管理
通过员工绩效管理对每一个员工及各种业务进展情况做到全面了解、统一安排；全面了解某个任务具
体的进展情况，使得与该任务相关的各项工作及进展情况得到有效的管理，同时可以对员工的工作给予针对性的指导；规范业务、知识共享、垂直指导，提高员工的工作
能力和复制能力；
通过制定销售计划及具体安排工作任务，系统可帮助企业进行员工目标管理，从而提升公司的整体销售业绩；对员工费用进进行管理，使企业能有效控制员工的费用支出并对各项业务的费用支出做出数据化的分析，为企业做出相关决策提供科学的依据。
3.2.6业务决策分析
公司管理层不仅了解业务的结果，而且可以了解到业务的过程。在过程分析的基础上，系统可帮助决策者建立各种决策信息模型，提高决策效率，同时决策分析系统可以将客户进行多方位的价值体系建立，使公司面对迅速变化的市场，能够做出及时的响应，并有效地配置公司的各项资源，全面提升企业的竞争能力。
3.2.7移动应用
用友TurboCRM离散制造行业移动应用是在用友TurboCRM离散制造行业专版产品的基础上的新增的产品模块，包括安卓客户端和iOS客户端，可以为销售人员、市场人员及相关管理者提供全时在线的C
RM管理与应用。
3.3为离散制造企业带来的价值
深圳邮编是多少用友TurboCRM积累了12年的CRM理论、管理、实施等经验，结合离散制造行业的实际状况，围绕着客户资源管理、业务过程透视管理、决策分析等几个方面，开发了离散制造业营销服务管理的解决方案，意在帮助客户通过核心的客户价值管理，迅速加强竞争优势，从而在日益激烈的行业竞争中处于有利地位。其应用价值主要体现在：
主要体现在：
帮助企业进行全方位的客户资源管理
及时获取营销通路数据，提升企业营销管理能力（推广型）
建立经销商评估体系，挖掘最有价值的经销商，控制有风险的经销商（推广型）
建立以客户为中心、项目为主线的销售管理体系（项目型）
加强对市场活动的管理，提高市场活动成效，并充分利用竞争信息
建立全面、透明的员工日常工作管理
建立以客户为中心的协同工作平台，提高业务效率
追踪产品生命周期，得到更多的产品信息反馈
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