汽车应该怎么卖?
汽车应该怎么卖？
    从北京回常德之前，在火车站买了一本《北京不向北》的小说，有些人可能说我老土，这书早就有了，不过，在我读完之后，我还是觉得收获颇多，有所感想。这本《北京不向北》为我们讲述了广告、销售、创意、策划等相关环节，虽然比较简单，但是其中的内容还是值得借鉴的。 
在我回来的时候，第一份正式工作落户到销售某品牌的汽车。于是我第一份工作投身于销售的事业之中。过去的事情不提了，咱现在说说汽车怎么卖？ 
南昌理工学院学费明细 汽车应该做买卖？相信很多精通于销售的老总比我更清楚。但眼看着自己家的汽车卖不出去，心里着急却无从对策。 
    首先要说明的是：认识产品。 
    这说白了，就是知道自己要卖的是什么。有些人认为，卖的是汽车。对，那么汽车是干什么用的？哪些人需要汽车？有了汽车有什么好处？ 
    另外，汽车有很多种，从几万块到上百万的，你卖的汽车是多少钱的？你非让一个只想买几万块钱的车去买个超级跑车，不可能吧？或者说，你非让人家想花几百万买个顶级车的人去买个奥拓，也不现实吧？ 
    这就引发了你对产品的认识，也就是说，你的目标客户要定准确，目标客户不准确，就会出现你来了不想买你卖的产品的人，那么，你当然卖不出去了。 
    其次要说明的是：凭什么买。 
    是的，消费者有买车的需求了，而且，就是你的产品的目标用户，那么，你凭什么让消费者来买你的产品？价格？服务？或者说，恳求？忽悠？ 
    答案当然都不是，我认为，凭的是别人对你的信任。为什么这么说？难道价格和服务起不了作用吗？当然不是，价格、服务包括地理位置等等因素都很重要，但是，一旦准客户对你失去了信任，即使你的店就在他家楼下、即使你打5折卖给他、即使你上门微笑服务，我相信你的产品也卖不出去。一个很简单的例子，为什么现在汽车厂家在对销售员培训的时候，很重视2次销售？（就是尽量让老客户带来新客户）其实，这个道理就很简单，因为
老客户带来的人是一定对老客户信任的，这样的买卖成交率会很高。厂家当然不傻，希望能通过间接的信任达成交易。如果厂家、商家赢得了消费者的信任，那么就算你的价格、服务、地理位置等因素不是最出的，消费者一定会光顾的。 
    再次要阐述：凭什么信任你株洲润锦？ 
    先讲个故事： 
    一次我陪一个朋友去选车，碰到某品牌的销售员，我问：这个汽车多大排量？最大功率是多少？安全装备都有什么？此品牌销售员很礼貌地给了我一张配置清单，恭敬地对我说：这上面很清楚，您可以了解得很全面。我接了清单，顺手扔到了垃圾桶，拉着朋友走了。再到另一家其竞争车型的销售店问了销售员同样的问题，其销售员面对展车一一解答，最后拿出了配置清单，送到我手里。最后我朋友选择了后者的产品。 
    这个很简单的故事告诉了我们什么道理？对，是专业。其实，我所说的专业并不是对汽车的专业，如果我当时为难销售员，我大可问他“这个车缸径多大”？“全车多少个传感器”之类的问题。我所指的专业是职业的专业，作为一名销售员，应该有必要去掌握产品的基本信息，做到对答如流，这样消费者才能对产品有一个直观的印象。 
    价格是可以说是重要的因素，也可以说是最不重要的因素。因为，在通过与消费者交流之后，一个成功的销售员应该已经取得消费者的信任了，既然取得信任，你需要做的就剩下如何做好讨价还价的工作了。讨价还价也有学问。谁买东西，都要希望少花钱。但是，在少花钱的心理上，消费者都会有比较和底线，只要你的价格达到了消费者的预期目标，那么，对于价格因素来说，你就成功了一半，技巧嘛，我就不过多啰嗦了。 
送给老师的话    再有一个能赢得消费者信任的重要因素就是服务。 
嫌疑人x的献身票房    再说个故事：朋友决定到了一家4S店买车，叫我帮忙去挑挑，于是我前往。看了车，发现：汽车玻璃水是空的、销售员对验车、上牌等流程模糊地很。在我的强烈要求下，不肯加满玻璃水。我逼着朋友到经销商处退了订金。于是转到另一家同品牌销售店，此店的销售价格与之前的4S店价格同等，但是新车玻璃水也是空的，在我质问为什么没有加满后，销售员做了解释：此品牌新车，出厂都没有玻璃水。不同的是，此销售员很快拿来一瓶没有开封的玻璃水，告之：选好车后，当面加好。而且，此销售员对验车、上牌的流程十分清楚，并答应亲自前往、免费办理。 
    很简单的例子，后者的服务很到位。一瓶玻璃水：5块钱。即使他不能亲自前往办理验
车、上牌的手续，至少流程清楚，诚意皆在。帮好友助力 泄露个人信息吗 
    其实，跟这啰嗦半天，说白了，只说明了三个问题： 
    1：信任，任何事情都离不开信任； 
    2：销售员的专业素养和技巧很重要； 
    3：服务，一定要诚心实意地去做，说是没用的。 
妹妹背着洋娃娃诡异价格和价值 
    价格，用最通俗的话说，就是多少钱能买这个产品。那价值呢？一句两句说不清楚，用太理论化的词语大家又不容易懂，还是举例子说吧。 
    第一个例子： 
    A和B都是筷子生产厂的厂长。同样的筷子，A卖的筷子是1块钱1副，B卖的筷子是1块5一副。 
    如果单从这个筷子的定价上看，你肯定会去买A的筷子，因为买同样的筷子，选择A的筷子少花钱。那么，我要是告诉你说，B宣布，买筷子2年之内如果筷子坏了可以换新的，那么我相信肯定有很多消费者都会去选择买B的筷子。因为他们觉得筷子坏了可以换新的。 经销合同
    其实，我们不妨换个视角去看看：我们设想，筷子的成本是4毛钱一副，那么A卖一副是赚6毛钱，B卖一副是赚1块1.如果B卖出去的筷子在两年之内，所有的用户都来他换一次，那么就意味着B要从赚的1块1里抛出去4毛钱，那么B卖一副筷子赚7毛。最后，B卖筷子的单个利润还是比A多1毛。况且，并不是每个买筷子的人，都会在2年之内把筷子用坏。所以，在A和B卖出去的筷子同样多的时候，B要比A赚钱多了。有人会说：谁没事你换筷子去啊？买回来的筷子不就是用的吗？如果不是故意破坏的话，哪那么容易坏呢？ 
    我的回答是：这个只是举个例子，具体的产品要具体去分析。可是从这个例子里面你能想出价格、价值的区别了吗？ 
    再举个例子： 
    我买了盒0.5毫克的中南海是10块钱，我抽了一根，卖给你，还是10块钱，你会买吗？当然不会。如果我抽了一根，还卖10块钱，可我告诉你，买一盒送一盒，你卖不卖？ 
    有些人问：我们的汽车优惠8000块钱，为什么客户去选择了优惠5000块钱的车买，而不来光顾我的生意呢？ 
    很多原因： 
    1：你的客户没有完全信任你。 
    2：客户得到价值一定大于你优惠的价格。 
    所以，增值服务由此而生。

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