不能说的秘密解密服装业“库存”：国内的孩⼦⼗年也穿不完
最近，好⾐库、爱库存等⼀众做服装品牌去库存的社交电商，接连获得数亿元融资，成为资本关注的焦点。为何在这⼀阶段，库存加上社交分销的⽅式会变得如此显眼？
站在服装⾏业的洼地—库存市场上看服装，更能看到这个⾏业江河⽇下的势头。
但对库存市场来说，2012年是最好的年景。单单是42家服装上市公司今年上半年的存货就达到483亿元之巨。可以说，以⼴州⽯井镇库存帮为主体的库存市场迎来货源最充沛的年份。
在中国的服装集镇中，⼴州⽩云机场附近那个叫⽯井的地⽅可能是最不知名的。现在，⼤多数的服装企业需要他们，⽽很多普通消费者可能并不知道，⾃⼰买的⾐服⾥有多少会来⾃那个甚⾄⼏元钱就能收购⼀件⽻绒服或者西装的地⽅。
市场低迷，消费不旺并不是服装⾏业整体沉沦的唯⼀解释。近年来，在严重滞后的产销机制的基础上，品牌商那种⽆节制扩张欲和对暴利的⽆限向往，不断地拉⼤理想和现实的距离，现在，终于，他们掉进了⾃⼰挖下的陷阱。
夏华相对⼀批2010年前⽣产的美邦正品很有兴趣，但价格没谈拢，美邦仓管⼈员的出价是吊牌价的0.7折，⽽他的⼼理价位是0.5折
在上海东南郊康桥路⼀带的⼯业区⾥，美特斯邦威(下称美邦)是知名度最⾼的公司。与其他公司门前冷冷清清的境况不同，美邦总部的⼤门外总是车⽔马龙，尤其是在周末。对很多上海市民来说，美邦的康桥南路800号是购物的好地⽅。
那⾥的环境很好。⼀个横跨马路的偌⼤园区，⼲净整洁，听不见机器的声⾳—事实上，这⾥是⼀个拥有庞⼤仓库的物流园区；对实⾏轻资产模式的美邦来说，这个仓库区是300多家代⼯⼚和4000多家门店之间的中转站。
园区的绿化可能是国内最有特⾊的，美邦在库门前的⼗多亩空地⾥种下的不是被修剪得整整齐齐的常绿灌⽊，⽽是郁郁葱葱的萝⼘、⽩菜和花菜。在冬⾬中，它们伴着地⼴播⾥的古琴声⽣长。
美邦总部北侧⼤门⾥络绎不绝的⼈流，并不是冲着长势喜⼈的蔬菜去的，⽽是涌向菜地旁的特卖仓库。园区内的指⽰牌上显⽰，在靠北墙的仓库内，有10多个品类上千个款式的服装正在以2-3折的价格特卖，从5元的腰带、帽袜到150元的⼤⾐、⽪⾐，低价是美邦仓库的魅⼒之源。即便是⼀些今年的新款，也在以3-5折出售。
“美邦的仓库好⼤，每个仓库⾥有半径两⽶的⼤风扇，有⼗⼏台可以升降的⼤叉车。”湖南⼈夏华相向记者这样描述他所看到的壮观景象，“他们有750万件库存，我的天!”对进⼊美邦特卖的仓库的淘⾐客来说，这样的景象在他们的视线之外。美邦的仓库并不是哪个⾓落都可以让外⼈⾃由出⼊，特卖区
限定在20多个⼤型展厅⾥，从这些标⽰某某品类订货厅的门牌上可以看出，这些展厅原本是供美邦代理商、经销商订货之⽤的。
夏华相不是普通的顾客，他是专门收库存的⼈，雅称“库存专家”。就在记者造访美邦仓库的⼏天前，夏华相经⼈介绍，和美邦做了⼀单⽣意，以平均每件7元的价格买⾛了7万件⾐服，“从T恤衫到棉⾐都有”。
之所以能够以如此不可思议的低价买⾛，夏华相解释说，这些服装多少有些瑕疵，“但在我们那⾥都还能卖。”夏华相原本对⼀批美邦正品的存货也很有兴趣，那批东西是2010年以前⽣产的。但在当天，双⽅在价格上谈不拢，美邦仓管⼈员的出价是吊牌价的0.7折，⽽夏的⼼理价位是0.5折。
对在⼴州做了⼗多年库存⽣意的夏华相来说，2012年差不多是有史以来最好的年景。
单单是上市公司这些⾏业排头兵就提供了极其充⾜的库存货源。按上市公司年中报，2012年上半年，国内42家公司的存货总量⾼达数百亿元，其中美邦服饰、森马服饰以及李宁位列三甲，存货量分别为17.53亿元、14.73亿元以及11.38亿元。42家公司中，存货量低于1亿元的只有4家。
随便哪⼀家的库存货全部拿出来，夏华相都消化不了。“我们收库存，⼏百万⼀单的占多数。他们会⼀批批放出来，我们也会⼀批批收。”另外，关键的问题是“价钱要合适。”
“我们⼀般都是和管仓库的⼈打交道。”夏华相不认识美邦的⽼板周成建，也不知道周成建因为库存问题曾经何其震怒。坊间传说，周成建在今年初的⼀次内部会议上，⼤骂⾼管下属们“三蛋⼀不”(混蛋、王⼋蛋、瞎扯淡、不作为)。
按美邦报表，公司上市后第⼀年(2009年)底的库存为9亿，⽽到2011年暴涨⾄25亿。按申银万国的报告，25亿存货
中，2011年春夏款及更早的库存占了15亿，占美邦净资产(32亿)的近⼀半。对夏华相来说，美邦五六亿的2010年秋冬款及更早的款是他出⼿的对象。
对品牌公司来说，“吊牌价”在某种意义上是品牌尊严与荣誉所在，在美邦的仓库店⾥可以看到，哪些以⼏⼗上百元出售的风⾐、⼤⾐吊牌价往往在千元以上，这个价位虽然在服装⾏业中不算⾼，但其中起码也包含了美邦研发能⼒、管理以及专卖店⾥的服务。随便流失⼀项内涵，都意味着品牌的贬值。
⽐如，在美邦的⼯⼚店⾥，已经看不到专卖店⾥店员们那种热情的繁⽂缛节，记者⾛进⼯⼚店的当⼝，⼀个⼯作⼈员对⼀个正在试穿⼤⾐的顾客⽣⽓地说：“跟你说过多少次了，这⾥的⾐服不能试穿!”
夏华相也并⾮不认同品牌的价值，“现在我们收库存，基本上都要收名牌的。”只不过，品牌永恒，品牌货却不是，“他们不能拖太久，服装这个东西，两年以上的旧货是没⼈要的。”
这⾥是中国的服装尾货天堂。这是⼀个隐秘的⽣意。整个⽯井100多亿的年营业额，对应的是正常渠道⼏千亿的销售额。
记者第⼀次见到夏华相是在⼴州⽩云区⽯井镇的庆丰服装城。在服装城的⼀个显要位置，他经营着相连的五个档⼝。在那⾥可以看到许多英雄末路、被打回纺织物原形的国内外名牌：成包堆放的似新似旧的名牌充斥着档⼝的⼀⼆楼，沙发上、茶⼏和办公桌之间的空隙也堆满了名牌，进店的⼈⼀不⼩⼼就会踩到它们。
那天下午，夏华相把⼏个货架的报喜鸟西装样品摆到档⼝外的通道⾥。这批吊牌价上千或⼏千元、产于2009年的西装是他两三个⽉前的战利品，总量有⼏万件之多，单价仅⼏⼗元钱。为了维护形象，报喜鸟公司在卖出时把领⼦上的标签剪掉了。
夏华相站在门外，极⼒向⼀拨⼥性客户推荐⼀批新款的⼥款⽻绒服。从客户们的反应来看，这些服装的牌⼦似乎颇为知名，夏华相开价是均价60元⼀件。此外，他还推荐了他刚从海澜之家总部拉回来的⽑⾐，以及吊牌价在4000-5000元
的“公⽜”⽜仔裤。如果你知道花100多元就可以在这⾥买⼀条“公⽜”⽜仔，美邦仓管员0.7折的出价显然有点太⾃负了—美邦只是夏华相考察过的成百上千家货源公司之⼀。
“这⾥是中国的服装尾货天堂，在全世界也是最⼤的。”夏华相的朋友、福建⼈陈付阳对记者说。⽯井镇的确有那么⼀点国际化的⽓息，在镇上⼴⼤、庆丰、锦东等⼏个服装城⾥，不时会看到扛着⼤包⾐服或者正在档⼝看货的⿊⼈或者中东⼈。有个沙特⼤户是⽯井的常客，“他每年来四五趟，带着翻译，⼀个档⼝⼀个档⼝⽬不转睛地看，⼀般⼀个礼拜就会搞定⼀单。”陈付阳说，这个沙特⼈⼀年从⽯井进货三四个亿，曾经⼀次拿了8000多万元的货。
并不是每个沙特⼈都是靠⽯油致富的，沙特⼈收⾛的恰恰是均价10元钱以内的超级便宜货，“整个中东地区都没什么服装企业，他应该是卖到中东的其他国家去了。”
医院合作协议书“不管什么牌⼦，是T恤还是⽻绒服，库存拖到不得不出的时候，收购均价也就⼏块钱⼀件。在我们这⾥，不管是我们收进还是卖出，都是远低于⽣产成本价。”陈付阳说，“服装⼜不是⾦⼦，能保值。那些服装⼚商总以为，100块钱成本的⾐服，为什么要三五⼗块卖给我们呢?他们舍不得。
于是就⼀直压着，可这东西越压越不值钱。⽐如2008、2009年的货，已经不是价钱的问题了，就是⼏块钱给我们也卖不出去。现在即使在偏远地区，⼤众的需求也是要漂亮，要款式好。”对那些库存积压如⼭的上市公司来说，留给他们的时间并不多。
卒按服装⾏业的成本结构，⼤中型服装企业的⽣产成本约到吊牌价的1.8⾄2.3折。在库存市场上，需要的不是对价值的尊重，⽽是对爱便宜⼼理的尊重。
不管服装⼚商多么看不起这上不了台⾯的库存⽣意，他们也不得不正视⾃⼰的处境。库存⽣意始终与中国服装⾏业扩张过程如影随形。1998年，当17岁的陈付阳揣着2000元钱，离开福建龙岩永福镇那个花农家庭，跑来投奔哥哥陈付峰的时候，⽯井聚集着⼀个庞⼤的库存商帮。从最早的⼴⼤服装城开始，如今的⽯井已经有四五家⼤型服装城，上万个商
时候，⽯井聚集着⼀个庞⼤的库存商帮。从最早的⼴⼤服装城开始，如今的⽯井已经有四五家⼤型服装城，上万个商铺。
全镇的尾货⽣意，按陈付阳的估计每年有100多亿的交易规模。尽管商户聚集度极⾼，⽯井的店租仍然是⼗分便宜，⼀间20多平⽶的铺⼦，⽉租只要3000元，按夏华相的说法，⽯井的尾货商铺不⽤交税，不⽤交管理费，“在⼴东这种地⽅，这么⼩的⽣意他们(政府)看不上。”
没有⼴告，绝⼤多数的⽯井商户时⾄今⽇也不在⽹上发布信息。为数⼏万⼈的尾货体中，即便是陈⽒兄弟这样的⼤户，也是服装业内毫⽆知名度的⽼板—他们差不多是⼀个隐秘的体，只有圈⼦⾥的⼈才会彼此认识。
“有时候住进⼀个宾馆，⾥⾯的住客我可能有⼏⼗个都认识。我最近在青岛机场等飞机时也碰到好多个熟⼈。你想，⼏万⼈在⼀些特定的地⽅出出⼊⼊，肯定都会碰到的啦。”
似乎在国内的任何地⽅，来⾃福建的⾏商者都很容易聚集成。按陈付阳的估算，在⽯井的尾货市场，福建⼈占了
1/4。只不过，尾货并不是某个地域商帮垄断的⽣意，“潮汕⼈、四川⼈也都有⼏千。”
福建商⼈强烈的扩张欲成就了年仅33岁的陈付阳。在⽯井，他不单经营着⼀⼆⼗个档⼝，还和⽯井的福建商会会长投资合建了“盟佳童装⼤世界”的物业。在这个童装世界⾥，每年销售童装5个亿，占到⽯井童装类市场的⼀半。“那些起步更早的⼈，现在基本上都不再亲⾃跑尾货，⽽是把档⼝交给带出来的⼈去经营，⾃⼰搞房地产或者其他项⽬去了。”
陈付阳说，在⽯井的库存市场，投⼊⼀个多亿现⾦去做的⼈算是⼤鳄。这个数字，乍看起来和那些⼤型服装上市公司相⽐不算什么，但在库存市场，资⾦的周转效率⾼得多。
在服装产销企业⾥，⼀年最多做四季服装，投资周转四次，⽽在⽯井周转是不限次数的。“⼀个亿是什么概念?按服装产销企业的正价⾄少相当于5亿。⽽且，我们今天收⼏百万，明天收⼏百万，资⾦⼀直在滚动，5亿这个数字还得翻好多番。”
坐在盟佳童装⼤世界“海绮隆服饰”的店堂⾥，陈付阳指着密密⿇⿇的货架对记者说：“这些样品今天还挂在这⾥，可能明天就整批卖完了。”陈付阳⼀共操作了100多个牌⼦的尾货，样品多到店堂⾥根本都
挂不下。“每个牌⼦的货，我们都是以⼏万件为单位。要知道，⼀年产销⼏百万件服装，在中国已经是超⼤集团公司了。”
⾄于整个⽯井这100多亿的年营业额，则是⼀个更惊⼈的数字，按尾货的价格杠杆，对应它的是正常渠道⾥⼏千亿的销售额。
服装企业的⾼库存是问题多年累积的总爆发。⼀个服装企业的倒闭，往往是库存帮⼤有作为之时。
汤灿被执行死刑原因在⽯井，我们能看到⼀种最讲江湖规则的⽣意。“你如果能到⼀单货，让我去收，能赚10万块钱的话，我分你5万。资⾦利息、仓库租⾦和其他费⽤都不⽤管。”很多年以来，⽯井的店主们都是和货⼈如此分账，双⽅没有合同，依据的是⾏当⾥⾃发形成的惯例。陈付阳说，在⽯井的童装圈⼦⾥，这种靠四处看货，和档⼝⽼板们共赢的⼈有⼏百个。
他很依赖这个体，“我每天要接五六⼗个他们打来的电话，在五六⼗单⽣意⾥，我会选择性地看上⼏单，然后挑两三单货拉回来。”
他⾃⼰就是这么⾛过来的。17岁的时候⼝袋⾥揣着的那2000元钱，“在外⾯坐公交车、买瓶⽔，吃顿午饭，⼀天的⽣活成本10块钱。⼿⾥的钱是根本不够打货的。”但就是靠今天收⼀匹布，明天收⼀包⾐服地攒钱，七⼋年后他当上了⽼板。
跑出去拉单并不容易，“⼈要熟，货要看得准，要会砍价；现在尽管货源充裕，但竞争也很激烈。你要知道，哪个⾏当⾥都是⽼虎⽐猪多。”早些年，陈付阳出门看货，往往⼀去就是⼀两个⽉。
在杭州开过童装⼚的胡海东和陈付阳打过⼏年交道，很欣赏陈的⾏事风格，“他过来收货的时候，我们并不让他进到仓库⾥去，只是把样品拿出来，然后告诉他有多少件。他看上了，就把定⾦放下，我们去装箱，他第⼆天就过来把货拉⾛了。”有⼀些谨慎的尾货⽼板，往往临时雇⼏个⼈去清点件，陈付阳⽐他们要痛快得多。
2010年，胡海东⼏万件库存被陈付旺⼀次性清得⼲⼲净净。“如果碰到⼤仓库，库存数量太⼤，他就会联合圈⼦⾥的⼏个⼈⼀起来收。”胡海东说，这个体的存在很有必要，库存堆在那⾥已经是废品，多少能回收⼀些资⾦，总⽐借民间⾼利贷来补充流动资⾦要好，尤其是近年，各地⾼利贷的⾏情都到三分以上了。注销营业执照怎么办
⾼利贷来补充流动资⾦要好，尤其是近年，各地⾼利贷的⾏情都到三分以上了。
“⼀单⼏万件的货，少个⼏百件，或者掺了⼀些次品，对我们来说可以忽略不计。我们只是按各个品类的⽐例来给⼀个均价。”陈付阳说现在的库存货源实在太多了，“现在全中国⽣产的童装包括库存货，国内的孩⼦⼗年也穿不完。”这话可能有些夸张，但也接近事实。
正如胡海东所指出的，如今服装企业的⾼库存是问题多年累积的总爆发。“你想，很多企业的仓库⾥还堆着三四年前的东西呢。年景好的时候，有⼀些库存可能没什么，可现在很多企业都哗哗地关店，库存能把企业累死。
”除了童装，2008年前后上市的那批体育⽤品企业如今都是库存⼤户，这些上市公司的年中报显⽰，包括李宁、匹克、鸿星尔克等在内的⼏家公司已经关掉了1000多家店铺。渠道收窄，对于库存清理更是雪上加霜。
胡海东曾经在福建和东莞的成⼈装和童装企业担任⾼管，对服装产销的弊端颇有发⾔权，“国内企业的产销周期太长。企业做⽣产计划，往往是⼀年前就开始打版，下单，可现在的服装时尚感越来越强，谁能知道⼀年后市场到底流⾏什么?”⽽对⼏年前那些急于上市的公司来说，往往是在上市前冲量，贷着款去扩充渠道，“这些都造成了⼀种需求的假象。”
内销公司如此，外贸的萎靡对今⽇中国的库存规模也贡献甚⼤。“现在沿海的海关，都堆着相当多的垃圾货；公司倒了，东西都滞留在海关。⼀单就是⼏⼗万件，这样的⽣意现在多得很。”陈付旺说。
尽管⼀些知名公司对库存帮往往表现倨傲，但到了⼀定时候，他们也会有求于这些江湖上的及时⾬。⼏年前的⼀个晚上，陈付旺就接到⼀个东莞打来的电话，说是⼀个⽼板急需2000万元现⾦。陈付旺连夜联系⼈把钱凑齐了去拉货，就在最近，陈付旺的朋友还做了⼀个1700万元的⼤单。
不要低估库存帮的能⼒，伴随着服装业的多年扩张，库存帮也在扩张，“以前我们凑2000万，要很多个档⼝，⼀家⼏⼗万地凑，现在只要两家就能拿出来。”陈付旺说，这个⾏当全是现⾦交易，不赊不⽋，再没有⽐这简单直接的⽣意了。
⼀个服装企业的倒闭，往往是库存帮⼤有作为之时。对那些⼯⼈排在⼚门外等着要⼯资的⼯⼚⽽⾔，库存帮的现⾝意义重⼤，“⼯⼚倒闭往往是⼯资拖着，⼚房租⾦拖着，债主的钱⽋着。⼯⼚的⼈也好，政府的⼈也好，只要有⼈和我们谈价格，我们就去拉，⼀⼿钱⼀⼿货。”
“暴利⼼态导致了整个产业链的畸形。⽐如，这件⾐服100块钱成本卖1200，于是很多⼈跟着这么做。其实服装本⾝是个低平台的产业。”
“只要⼈类还穿⾐服，还在⽣产服装，就不可能没有库存。”百川⼀代服饰的业务员周吉祥，差不多是从⼈类学的⾓度来向记者解释库存产⽣的原因。这位87年⽣的年轻⼈来⾃长沙，和他那位湖南同乡夏华相⼀样，在⼏百上千家企业看过尾货。
“企业处理库存，⾸先是在⾃⼰的店⾥打折卖，卖不完就甩给我们或者捐赠给边远地区，再处理不完就销毁。”周吉祥说，欧洲的奢侈品品牌也是这么⼲的。
我们在中学的教科书上，读到了资本家在经济危机中把以百万加仑计的⽜奶倒进阴沟的内容。这是否
代表了资本主义的罪恶值得商榷—因为⽜奶可能过期了。⾄于服装，其实是会过期的，“在仓库放了超过两年的服装，多少会发霉，穿上去线都可能崩掉。”周吉祥说。
我们⾄今没有获得哪家企业公开在销毁服装的消息，勤俭起家的中国服装商⼈的道德⽔准也⼤概⾼于那种过剩资本主义时代的美国商⼈。不管怎样，对中国服装业来说，⼀个时代已经结束了。
在⽯井锦东国际服装城，记者见到了周吉祥的⽼板、百川⼀代服饰的总经理廖亮中。据陈付阳介绍，在成⼈装领域，廖亮中是⽯井的⼤户。在等待廖亮中的那天下午，记者看到了服装城⾥穿梭的“百川⼀代客户服务车”，以及很多家“百川系”服装店，愈加相信陈付旺关于“廖是服装城的⼤股东”的说法。当天，百川的⼀个档⼝正在以⼀折到⼀点五折的价格
蔻卖“国际品牌”DEVIDERO和BULL。按廖亮中的规划，锦东服装城要做成⼀家奥特莱斯，⽽不仅仅是卖邋邋遢遢尾货的地⽅。
42岁的廖亮中来⾃⼴东梅州，服装打版师出⾝，1992年在⼴州开过服装⼚，随后在⼴州的黄埔、东⼭⼝开过很多家专门卖库存货的零售店。2000年以后，他也加⼊了⽯井的库存帮。
对于服装的⾼库存，他另有⼀番见解：“中国的服装企业在历史上有暴利，吸引了很多⼈去追逐。暴利⼼态导致了整个产业链的畸形。⽐如，这件⾐服100元成本他卖1200元，还卖成了。于是很多⼈就跟着这么做，其实服装本⾝是个低平台的产业。”
为了卖⾼价，服装企业都纷纷往⾼端商场挤，但⾼端商场见谁都要砍⼀⼑，“商场扣点28%。就算是⼀线品牌，都要⾛很多关系。⽐如，你在⼴东要进⼀线商场，就必须对⼏个⼈，给个50万元、100万元才能进去。这些花销都摊到成本上去了，价格⾃然就扭曲了。”
即使是街店，前⼏年租⾦也是异乎寻常的⾼，“东⼭⼝、黄浦⼀带的商业街，铺⾯租⾦都是天价。⼀个⽉下来，⼏间店铺就赚万把块钱，可如果我不⼲了，把店转租给别⼈，可以收到⼋九万元租⾦。
”尤其在2002年以后，运动品牌迅速崛起时，全国各地商业街的店租更是扶摇直上。运动品牌对这笔成本早就难堪重负，没上市的公司⽀撑不住，即使上市了的公司，现在也不⾏了。因为经济低迷，消费规模也⼩了很多。
⾼昂的渠道成本加上消费的低迷，直接导致了服装⾏业的快速下滑，“据我所知，⼀⼆线品牌的动销率不到50%，甚⾄有些⼈的动销率不到30%。这样⼀来，市场就完蛋了。
所以，我们想做⼀个奥特莱斯，⾛量的同时追求合理的利润。”这个设想正在变成现实，现在廖亮中的⼀处楼上楼下400平⽶的店铺，⼀天能卖两三万块钱，好的时候四五万块钱，⽽店租⼀个⽉只有万把块钱。“这好过花5万块钱在繁华地段去租⼀个店。我的主业是批发，但现在零售都可以⽀撑我的开销。”此外，百川⼀代和其他服装企业不同的是，流程简单，没有那么多附加环节的开⽀。
廖亮中认为，服装⾏业的暴利时代应该终结。“那些上市公司曾经是⾼利润啊。我们的利润率只有30%，⽽他们曾经有300%的利润。”今天的巨量库存不过是为当年的暴利付出的代价。
要消化服装业的巨量库存，靠专卖店⾥慢悠悠地打折销售，或者⼯⼚店⾥的特卖显然是不够的，⽽寄希望于电商则更不现实，“库存货往往款式多⽽单款量少，⽽且，我们要求很⾼的周转率，把⼀件件不值多少钱的东西，分类整理、拍照，然后雇很多⼈挂到⽹上去卖，是不划算的。”
在很⼤程度上，⽯井镇是服装库存最后的去向。然⽽，即使到了⽯井，库存也还拖着⼀个长长的尾巴，像廖亮中、陈付阳、夏华相他们，是库存市场的第⼀个层级，接下还有他们⼏千⼏万、⼏⼗万地打货的全国各地库存分销商。
谁也没法保证⽯井库存能完全被消化，“我们现在⾮常谨慎，因为我们也有库存。今年上半年，我收了⼀百多万件⾐服，到现在还有15%没卖掉，这对我们来说是很不正常的。”廖亮中说。
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