车险技巧
车险技巧
汽车销售市场的快速壮大，使汽车保险行业得到了发展，市场容量不断扩大，使得各个保险公司加强了汽车保险业务的力度，如何提高汽车保险技巧就是其中主要的一块内容。
汽车保险人员第一个技巧就是要让自己先明白汽车保险可以为参保
者提供什么，可以让参保者得到什么，这就需要销售人员要熟练掌握自己的产品服务特点及功能。这也是汽车保险人员要与电话那头的人沟通讨论的问题。
接下来我们来看一下汽车保险的基本技能
1、认真倾听
当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否
购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例；另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要；再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。
2、充分的准备工作
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积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产
品的内容准备不说，作为保险人员，在给客户打电话前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客
户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。因为人员是利用电话与客户进行交谈的，它不同于面对面式的交谈，如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在人员的身上，这就要求人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。
3、正确认识失败
保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所
以，对保险人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致，它是人们对于大环境——国内诚信度、小环境——保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险人员，应该正确认识这种失败，同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的心理承受力。
4、分析事实的能力
按照历史数据的统计，在90-95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中
一表示出拒绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险人员来说，克服电话拒绝，提高对于事实的分析能力是非常关键的。
保险人员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样，比如：
没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等，但是客户说的不
祝教师节快乐一定都是实话，他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由，销售人员应该认识到，客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣，因为有很多其他因素左右着客户的决定，例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等，这时需要人员要有一定的敏锐度，具备对于事实的分析能力，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力，从而利用一些技巧，说服客户购买产品。
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5、了解所销售产品的内容和特点
多数情况下，客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到
汽车保险的具体内容，还需要人员给予详细介绍，尤其是突出对所推荐产品特点的介绍，目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据，既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。
6、具备不断学习的能力
所有行业的所有人都要加强学习，有句话叫活到老学到老。作为汽车保险电
话销售人员，不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面：第一，从书本上学习。主要是一些理论知识，比如：如何进行、销售技巧等；第二，在实践中学习。单位组织的培训，讨论等，都是大家学习的机会。另外，同事之间也要利用各种机会，相互学习；第三，从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解
同行业的其它产品。汽车保险人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽
可能获取更多的信息，补充更多的知识。
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由于汽车保险是与大家生活息息相关的，作为此行业的从业人员，在平时应
多注意与汽车保险相关的事件的发生。尤其对于汽车保险人员，在与客
户进行交流的时候，一些负面消息的报道，极会使客户产生对此行业的坏印象，
也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话
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社会工作专业就业方向销售人员既要了解和分析这些负面新闻，同时也要收集正面的消息和有利的案例
，必要时用事实说服客户，更会打消客户的疑问，从而达成购买意愿。关注更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。
8、及时总结的能力
因为保险结果的失败属于正常现象，相反，成功销售的几率相对较
少。人员要对每一次的成功案例给予及时总结，出成功销售的原因，
分析成功是偶然现象，还是由于销售人员的销售技巧、话语、真诚度等方面打动
的客户。保证在以后的销售之中，避免导致失败的地方以获取更多的成功。

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