中国建设银行Z分行个人理财业务发展
中国建设银行Z分行个人理财业务发展
3中国建设银行Z分行个人理财业务现状及营销环境分析
3．1中国建设银行Z分行个人理财业务现状
建设银行Z分行是隶属于建设银行山西省分行的一家二级分行。长期以来，该行在
各项业务中，始终坚持以市场为导向，以客户为中心，在社会各界树立了良好的形象，同时也为银行开展各项业务带来了机遇。目前建设银行Z分行个人理财业务的主要负责部门包括个人金融部，财务部，IT部等，各个相关业务部门互相配合，分工协作，具体职能分配如图3．1所示。
计，该产品的风险相对于其收益来说已经很低了。由此可见，“建行财富”系列理财产品能够满足风险与收益平衡型以及收益追求型的客户的投资需求。
第二，“利得盈”系列。按照投资标的，“利得盈”可主要分为四类：一是信托资产
型，该类型期限为半年，长则达一年或者两年，通过与信托公司合作，投资于资本市场；二是债券型，该类型是发行的中长期人民币型理财产品，以固定收益资产为基础，对其进行投资组合和创新，具有风险低、流动性强，预期收益高于同期存款的特点；三是IPO 新股申购型，该类型是募集Nff,J资金通过规范的运作投资于新股首发、增发的认购以期分享资本市场的成长，预期收益较高；四是基金型，该类型主要投资于基础资产及一些金融资产的组合，目前市场上销售的是该系列的产品属于风险较低的非保本的人民币型投资产品，像进取型、保守型、稳健型等类型的投资者会优先考虑购买该产品。
第三，“汇得盈”系列。该系列的理财产品是由传统理财产品与金融衍生工具(包括
具有期货、远期、期权和掉期中一种或多种)的组合而成的非保本个人外汇投资理财产
品。改产品特点是以外币为投资币种，资金主要流向；,H／E掉期市场，国内债券市场，或者是一些同业存款、回购等等，具有一定的汇率风险。这种理财产品主要适合一些非保
守型，进取型和积极进取型的客户。
第四，“乾元”系列。该系列产品按照兑现期的限制，主要可以分为两类：一种是
相对开放式的，目前包括“乾元一日鑫月溢”和“乾元一日日鑫高”两种；另一种是固定期限的包括“享系列”、“赢系列”等。该系列产品种类丰富、期限设计，客户可以根据自身资产的流动性需求来选择合适的产品种类进行投资，获得预期效益。
第五，“网银专享”系列。该系列理财产品的认购方式最具特，客户不能通过柜
台办理，只能通过网上银行认购该系列理财产品。产品投资标的一般为债权类、股权类
以及货币市场工具类资产等。这是一种非保本型人民币理财产品，相对收益率较高，投
资期限较合理，适合于那些积极进取型和稳健型投资者。
3．2宏观环境分析(PEST)
从微观角度来看，商业银行方便社会资金的筹措与融通，承担支付中介、信用中介、
信用创造和金融服务等职能，是社会经济活动的流通和调节枢纽。从宏观角度来看，此
商业银行具有调整经济的职能，在货币政策和宏观政策的指引下，调剂社会各部门的资see you again 歌词
金短缺，实现经济结构，消费比例投资，产业结构等方面的调整和升级。由于商业银行
职能广泛，所以它能够影响社会的各个方面。正是基于商业银行在整个国民经济体系和
金融体系中扮演特殊而重要的角，所以对商业银行的营销宏观环境分析就显得尤为重
要尤其是个人理财业务。
3．2．1政治与法律因素分析
自2004年商业银行个人理财业务产生以来，银行业监督管理委员会(简称银监会)
大猪头共计出台29部相关文件／征求意见稿对其进行监管，理财产品业务的多个方面被包括其中，如资格准入、投资方向、风险管理等。2016年银监会出台了({2016年商业银行理
财业务监督管理办法(征求意见稿)》，其在原28份文件基础上，提出一些创新管理
措施，进而完善理财产品监管机制。例如，2016年出台的征求意见稿总则以文件形式首
次确立银行理财产品的破产隔离地位，此举对于银行理财的安全系数的提升、理财业务
的运作效率提升有很大帮助作用[25|。2016年征求意见稿第29条专门针对销售管理方面
做了规定：商业银行应根据理财产品的成本收益测算、投资组合、同类产品过往业绩和
风险水平等因素当采用科学合理的方法，进行风险评级，从而实现风险匹配销售原则。
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此外，其对销售渠道的规定更为严格，明确“商业银行只能通过本行渠道(含营业网点
和电子渠道)销售理财产品，或者通过其他银行业金融机构代理销售理财产品”。销售
金额起点规定更为明晰，监管层对个人理财产品的发售起点金额在风险等级的基础上逐
北京 户口步细分。
3．2．2经济因素分析
我国GDP在改革开放30年问以年均9．7％的速度递增，于2007年达到了年增长率14．2％的高峰。但在2007年后GDP增速就一直在回落，至2012年中国经济增长率跌
破10个百分点，从此结束高速增长期而进入换挡期。2013年至2016年的经济增长率分
别为7．7％、7．4％、、7％和6．7％。2013年12月10日，习总书记的讲话上首次提出中国经济的“新常态”，指在新的经济环境下中国经济呈现出的几个主要特点。一是从高速
增长转为中高速增长。二是经济结构的不断优化与升级，城乡差距逐步缩小，居民收入
占比上升，第三产业和消费需求逐步成为主体，广大民众享受到经济发展成果。三是从
投资驱动和要素驱动经济增长方式转向依靠创新驱动的新型绿增长模式。我经济新常
态是中国经济发展的必然规律，是经过粗放式增长后向更加高级的层级迈进的必然经历起亚k3尺寸
皿6l。从另一个方面来说，这个过程意味着我国发达经济体间距离的进一步缩小。
从消费形势分析，2016年，全国社会消费品零售总额较上年增长10．4％，表明不
断增强消费对经济发展的拉动作用越来越强；从金融机构存款看，全国金融机构存款总
额截至2017年2月达154．4万亿元，同比增长11．4％；从央行利率角度看，中国人民银行公布的一年期存贷款利率降低，将促使社会资金流向合理的投资渠道。总体来说，国
内居民保持良好的购买力水平，理财投资成为刚性需求，银行个人理财产品业务具有进
一步发展的空间。
3．2．3社会与文化因素分析
我国幅员辽阔，历史文化丰富，社会与文化因素在银行个人理财产品营销环节占有
非常关键的地位，直接影响产品的销售效果。据其定义，社会文化的形成基于特定人、特定地域和特定时期，大多内容纷繁复杂。特定的消费者体的生活习惯、消费观念、
产品需求会受到特定的因素产生根本上的影Ⅱ向。因此，中国建设银行z分行需要研究当地的社会文化环境变化趋势，不断调整营销战略，采取相应战略措施。
从地域角度分析，中国建设银行z分行所在J市位于山西省中部，矿产资源丰富，
交通发达，是山西省的铁路、公路枢纽之一。J市在深化经济改革的大背景下逐步从资
源型经济型转变为外向型经济，在“一带一路”的国家战略中依靠自身的交通、物流枢纽
和装备制造等优势争得一席之地，通过进一步调整产业结构，创造更大的社会经济价值。从人口分布及教育程度角度分析，据2015年人口抽样调查，年末全市常住人口为
333万人，人口增速缓慢，其中，城镇人口占比约为52％。男女比率约为1．1。虽然人均受教育程度仍然普遍偏低，但是在总人口中接受高等教育的人比例在不断扩大。
从文化传统角度分析，J市文化底蕴深厚，商业历史悠久。在以整个晋商文化中，J
市的商帮为最杰出的代表，将晋商文化推向历史的高潮。近代以来频繁的商业活动造就了J市的商业文化，形成了从价值取向、经商理念、职业道德到组织管理、珠算、经营方式和密押等成熟的技术方法的～整套制度文化和商业伦理文化。这也是最本质意义上的晋商文化。此外，由于晋商曾经活跃在全国各地的各个行业，影响范围极其广，这也为新时期晋商的生存和发展带动了一系列的附带现象。J市的发展在旅游、影等产业的
开发的带动下注入了新的活力。
从以上分析可知，客户的教育背景和文化习惯会对理财产品的功能、服务的接受有
一定的影响。例如，学历较高且对金融市场有一定了解的客户会主动衡量收益与风险，而学历较低且金融知识缺乏的客户可能更加注重收益，忽略其背后的风险。如何引导客户进行理性的投资，也是考验个人理财产品销售效果的一条标杆。其次，针对不同区域的消费习俗，选择相应的营销渠道进行引导，充分发挥商业银行的渠道优势。
文化是在不断地变化革新长期累积的过程。当下，人们理财观念有了根本的变化，
从目前我国的经济环境看和银行数据看，理财产品对人民币存款的替代率在不断提高，各种各样的金融产品也在应运而生。深入理解经济政策，把握市场走向，做好商业银行理财产品的客户的开发维护工作，是新环境下个人理财产品业务的重点。
3．2．4技术因素分析
近年来，伴随电子信息技术迅猛发展而兴起的互联网金融对以网点营销为基础的传
统商业银行营销模式造成一定的冲击，但商业银行长期积累的市场和客户体等固有的优势仍然不容忽视。国家经济实力增强和人民生活水平提高带动商业银行个人理财业务7 的兴起，长远来看，个人理财业务会随着信息网络和计算机技术的进步，营销平台会更为宽广。通过网上银行进行销售理财产品是建设银行“网银专享”系列理财产品的最大特点，可以为投资者提供更为便利的方式办理个人理财业务。并且网上成交量保持在不错的水平，互联网平台成为个人理财业务展业的重要阵地。
3．3个人理财产品竞争环境分析
这一部分主要对中国建设银行z分行个人理财业务的竞争环境依据迈克尔波特提
出的五力模型进行分析。
3．3．1现有市场竞争程度
目前，商业银行个人理财行业竞争激烈，银行理财产品资金余额逐年增加，至2016
年6月达26．28亿元，如图3．5所示。截至2016年6月，全国发售理财产品金融机构达454家，其中商业银行占比约40％，具体包括5大家国有商业银行，12家股份制商业银行、110多家城商行和外资行，如图3．6所示。商业银行通过这种中间业务，可以实现
收揽储蓄金的目的，扩充自身资金池，便于放贷和投资，从而增加企业利润。因此，各
家银行竞相争抢的主要阵地之一是银行个人理财业务。
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3．3．2买方的议价能力
对于购买商业银行该项产品的投资者而言，其议价能力并不是很强。投资者对市场
上发售的理财产品的选择，仅限于对理财产品收益率、投资期限及风险大小的综合判断，并不能参与到产品和开发和价格的制定环节。尽管第三方机构通过相应指标给出的个人
理财产品收益率排名会在很大程度上帮助投资者进行比较、筛选目标产品，但根本上，
客户只是理财产品合约的接受者，而并非合约的制定者。除此之外，合约条款的繁复，
对于不同学历的客户而言会设置不同程度的接受障碍，多方面来看，投资者在整个交易
中处于被动地位。投资者的议价能力体现在其对产品的选择权上，这是一种间接的表现
形式。银行个人理财业务若想获得更为良好的市场效果，一个关键的环节就是增强产品
的竞争力，提高核心指标，如期限、收益率等；为满足不同客户的需求，设计出的理财
产品更加突出强调对风险控制的重视程度。此外，相比客户的开发工作，客户的维护工
作也是体现商业银行服务质量的另一个方面。贴心、完善的服务给客户带来产品收益的
同时还会增加客户的忠诚度。商业银行业务重点应始终围绕着“市场化”、“人性化”展开。

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