旅游景区营销方案精选篇
旅游景区营销⽅案精选篇
旅游景区营销⽅案
——以三清⼭为例
寒冷的诗句
⼀、产品分析
（⼀）景区简介
世界⾃然遗产地、国家重点风景名胜区、国家AAAA级旅游区、国家⾃然遗产、国家地质公园、全国爱国主义教育⽰范基地和全国⽂明风景旅游区⽰范点——三清⼭，位于江西省上饶市东北部，因⽟京、⽟虚、⽟华三峰峻拔，宛如道教⽟清、上清、太清三位最⾼尊神列坐⼭巅⽽得名。景区总⾯积756.6平⽅公⾥，主峰⽟京峰海拔1819.9⽶。14亿年的地质演化形成了奇峰耸天、幽⾕千仞的⼭岳绝景奇观，不同成因的花岗岩微地貌密集分布，展⽰了世界上已知花岗岩地貌中分布最密集、形态最多样的峰林；2373种⾼等植物、1728种野⽣动物，构成了东亚最具⽣物多样性的环境；1600余年的道教历史孕育了丰厚的道教⽂化内涵，按⼋卦布局的三清宫古建筑，被国务院⽂物考证专家组评价为“中国古代道教建筑的露天博物馆”。《中国国家地理》杂志推选其为“中国最美的五⼤峰林”之⼀；中美地质学家⼀致认为她是“西太平洋边缘最美丽的花岗岩”。（⼆）景区特⾊
以“绝”惊世。峰峦“秀中藏秀、奇中出奇”，是“云雾的家乡，松⽯的画廊”。奇峰怪⽯、古建⽯雕、虬松丽鹃、⽇出晚霞、响云荡雾、神光蜃景、珠冰银雪异美⽆⽐。“司春⼥神”、“巨蟒出⼭”、“观⾳赏曲”惟妙惟肖。旅⾏家赞⽈：“揽胜遍五岳，绝景在三清！”
聚“仙”显名。⽟京、⽟虚、⽟华摩天柱地，峻拔巍峨；蓬莱、⽅丈、瀛洲翠叠丹崖，葱郁流丽；瑶台、⽟台、登真台松奇岩怪，空灵清虚；龙潭、⽟帘、冰⽟洞飞瀑流长，洒脱飘逸；猴王献宝、⽼⼦看经、妈祖导航氤氲飘缈，浑然天成。
得“道”弥彰。东晋葛洪“结庐练丹”于⼭，⾃古享有“清绝尘嚣天下⽆双福地，⾼凌云汉江南第⼀仙峰”的盛誉。宋尤其是明以来三清宫等道教建筑依⼭⽔⾛向，顺⼋卦⽅位，将⾃然景观与道家理念合⼀，⽅圆数⼗⾥，道风浓郁，道境昭然，⽞谜隐奥，有天下第⼀露天道教博物馆之称，今有⼈考为明代失踪皇帝--建⽂帝朱允炆终隐藏⾝之所。
⼆、市场现状分析
（⼀）交通位置分析
地当浙赣之交，东达沪杭，南通闽粤，西迎荆楚，北望苏皖，接黄⼭⽽携龙虎，近武夷⽽处其中。浙赣铁路、沪瑞⾼速、景婺黄常⾼速、320国道和205国
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道，与景区旅游专线、环⼭公路紧密相连。
（⼆）景区客源市场分析
江西省的居民消费⽔平低于所有周边省市，因此三清⼭景区在重视省内客源的同时，更要重视对周边市场的营销。尤其是东部发达的上海、浙江、福建、⼴东等省市，上饶位于浙江省与江西省的交界处，就更要重视利⽤浙江和上海的市场。其次，北京附近地区，居民有较⾼的消费⼒，也是重要的营销区。
⼀级客源市场：上海、江苏、浙江等长江三⾓洲地区和武汉、以南昌为代表的省内地区；福建等地及其临近地区。
⼆级客源市场：⼴东、⼭东、河南等地区。消费⽔平⾼的北京、天津，沈阳等⼤城市。
三级客源市场：⼀、⼆级客源市场以外的其它省市，包括港澳台地区（三）市场区位分析
随着近⼏年三清⼭景区建设的不断完善，景区知名度不断提⾼，独具特⾊的风光对周边地区具有极强的吸引⼒，加之交通⽹络的便利，已经与周边景区形成了风格迥异的旅游圈。
（四）品牌知名度，市场认知度分析
景区的⼴告投⼊不断增加，⼴告宣传特⾊明显，市场的冲击⼒已经形成，三清⼭旅游品牌在消费者⼼⽬中留下了⼀定的印象，并且影响其旅游消费的⾏为。在旅游市场，品牌知名度的⾼低直接影响销售额。因此，应在当前基础上进⼀步做好提升品牌知名度的⼯作，以品牌拉动市场的消费，提⾼市场认知度，才是景区的发展之道。
三、市场营销⽅式
（⼀）加⼤宣传⼒度
针对景区⽬前的市场现状，应采取区域⼴告宣传，选择区域⼴告性的媒体，集中优势、重点突破，形成强劲的优势。
（1）新闻媒体（报纸、电视）
主要应⽤在景区的⽇常宣传和重要节庆优惠及影视拍摄状况的宣传上。（2）中介机构宣传（旅⾏社）深圳旅游景区
旅⾏社是景区和游客之间的联系纽带，作为景区来说，旅⾏社是主要客户来源，因此，景区在市场开拓上应把重点放在与旅⾏社合作渠道的建设上。如果能与旅⾏社建⽴良好的合作关系，其市场份额也得到了保证。当然，与旅⾏社合作，关系到彼此的利润空间的问题，因此，景区在给旅⾏社订价时应充分考虑到这⼀步。
（3）⽹络
利⽤⽹络⾼速、及时、全球性、全天候的特点，进⾏覆盖⾯较⼴的宣传。借热门⽹络提升“三清⼭旅游⽹”的点击率。
（4）宣传牌
在通往景区的公路上制作宣传牌。
（5）⾏业的DM杂志
现在每个城市，针对每个⾏业，都有⾏业的DM杂志，选择DM杂志，⼀⽅⾯，其有针对性，免费投递到旅⾏社，⾼档写字楼、事业单位、住宅⼩区、酒吧等这些具有⼀定消费⽔准的准客户⼿中。另⼀⽅⾯，DM杂志相对于公开发⾏的媒体来说，⼴告宣传费⽤要低⼀些。
（6）墙体⼴告
在周边地区书写墙体标语和⼴告。
⾃申遗成功以来，为进⼀步提升三清⼭在国内外知名度和影响⼒，风景区⾼起点定位、⼤⼿笔策划，与央视、江西电视台、江南都市报、深圳特区报、南⽅都市报等上百家媒体展开深度合作
，邀请韩国KBS电视台和全国⽹络媒体⾛进三清⼭采风。同时，在全国投放宣传⼴告，在上海，各主要地铁站和黄浦江都出现了“三清⼭——家门⼝的世界遗产地”的⼤幅⼴告；在⼴东，数⼗辆载有三清⼭⼴告的旅游⼤巴车穿梭在番粤城市间；在沪昆⾼速，全新⾃助式三清⼭旅游形象店正式落户三清⼭服务区。
（7）建⽴客源地办事处
利⽤办事处，实现景区与游客零距离接触，并实现游客天天发。
同时，为充分利⽤好“世界⾃然遗产”这⼀国际品牌，三清⼭乘势⽽上，将营销⽬光瞄向了世界舞台，尤其以⽇、韩市场为重点。三清⼭充分发挥驻沪联络处的平台作⽤，抢抓南昌昌北机场开通⾸尔到南昌航班的机遇，通过成功举办中韩友谊登⼭赛等活动加深韩国游客对三清⼭的认知，跟进出台开拓⽇韩市场优惠政策，打通了⽇韩市场营销渠道。同时，三清⼭赴澳门成功举办“三清⼭（澳门）旅游推介会”和“三清⼭风光摄影展”，进⼀步加强了与港、澳及东南亚地区的联系和合作，也为三清⼭开拓市场起到了重要的推动作⽤。
（８）印制宣传画册（风光⽚、宣传页、折页图、海报、年票、纪念币等）
（9）提升销售额和投资回报率的其他营销⽅式
顾客参与。由⼀些传统（⼴告）途径向⾮传统⼴告途径的转移，迎合了实现与客户⼀对⼀对话技术的出现。⽐如，通过将你的产品发布到⽹站上，⿎励顾客评论，从⽽跟上社会化媒体趋势。社会化媒体加⼊了公平元素，并⽇益被看成是⼀种可靠的信息来源。
整合你的离线和在线（营销）活动。寻途径利⽤离线媒体吸引⽹站流量，使⽤特别的登陆页⾯讲述深层的故事。使⽤平⾯⼴告和电视⼴告（print and TV ads ）启动顾客培养过程，让潜在直接客户从⽹上了解更多，并采取下⼀步购买⾏动。向现有客户**起电⼦邮件（营销）活动，来填补直接邮递的费⽤。电⼦邮件和（传统）邮件交替使⽤构成经济划算的“组合拳”（one-two punch）。
将⼀些离线⽀出投⼊到⽹上。现在在线⼴告提供了⼀些传统媒体（⽐如印刷黄页）的有⼒替代品。考虑⼀下将⼀些传统⽬录⼴告⽀出转移到在线⽬录和搜索引擎当中去。很多美国⼈在购物之前都会上搜索引擎搜索⼀番，付费搜索营销活动是⼀种理想的⽅式，确保你出现在搜索结果中的靠前位置。
跟踪顾客。⾮传统户外⼴告机会可以让你把信息放在客户要去的地⽅。你可以把你的名字和公司LOGO印到城市街头⼩贩的遮阳伞上⾯，或者给荒野中的徒步路线冠名。有效使⽤这些机会的关键在于，你的信息要出现在合适的情况下，并且能够到达你的潜在客户，⽽且他们兴致勃勃。
未来⼀年充满了⾼回报的营销机会。通过仔细观察热门趋势，你就能做出明智的选择，让你把⾏动迟缓的对⼿甩在⾝后。
（⼆）特⾊主题活动
1、道教⽂化风情旅游节。通过极具特⾊的道教⽂化吸引各地游客，展⽰道教千年底蕴，出售特⾊纪念品，办成⼴⼤旅游者的
节⽇和⼴⼤商家的节⽇，使社会效应和经济效应更好地体现。郑州广告材料市场
2、在不同的国际、国内节庆⽇开展相应的主题活动。
（三）景区旅游线路：
线路A：从东部索道上⼭，然后游南清园的⼥神峰和巨蟒出⼭后就往东海岸⾛，再转到西海岸，西海岸下⼭后⼜回到⽟皇顶，再从东部索道下。线路B：从东部索道上⼭，然后游杜娟⾕，看完⽟⼥开怀后往⼀线天下，⾛到南天门后往西海岸上，再转到东海岸回到⽟皇顶，从东部索道下
⼭。
线路C：从南部索道上⼭，游南天门后前往西海岸，再游三清宫和东海岸，往⽟皇顶下到⼥神峰和巨蟒出⼭，上到杜娟⾕后往⼀线天下回到
美服魔兽
南部索道。
线路D：从南部索道上⼭，游南天门后往⼀线天上到⽟台，再从杜娟⼩路来到⼥神峰，⼜往⽟皇顶上到东海岸和西海岸，再回到南部索道下⼭。（四）营销计划
针对每个季度不同特⾊，旅游景区营销宣传相应时段都应有相应的宣传主题，在各主流媒体视频播放景区风光，充分利⽤好各种媒体的宣传作⽤。同时，还应做好游客的宣传⼯作，使游客成为景区的“义务宣传员”！
（五）营销⽬标农副产品是什么
响亮三清⼭品牌旅游，创赢未来江南第⼀仙峰！
篇⼆
随着⼈们的⽣活与物质⽔平的提⾼，国内的旅游市场份额在扩⼤。只要旅游项⽬具有可竞争性，发展的空间是⾮常地⼤。但市场的空间⼤，并不是说就可以盲⽬地投⼊。现阶段，⽆论是对于新的市场切⼊者还是已经进⼊市场者来说，其管理、营销策略、品牌宣传，都必须有其独到的、新颖性，才能在这个相对来说竞争激烈的⾏业分⼀块蛋糕。下⾯，笔者想浅显地谈谈中⼩旅游景区如何竞争中求⽣存与发展。
市场定位
投资旅游景区的，⼀直以来，跟风现象⾮常地严重。90年代引⼊国内的机械乐园，曾引起新⼀番投资机械乐园热。作为⼀种新鲜的项⽬，当时也确实引起了消费者极⼤的兴趣，特别是少年朋友这⼀特殊的消费者体，更对机械乐园充满了极⼤的兴趣，可以说，青少年
这⼀消费体，烘热了机械乐园这⼀旅游项⽬。也引得更多的投资者进⼊这⼀⾏业。但机械乐园投资⼤，在项⽬更新上难以时时保持新鲜感。进⽽引发了机械乐园有闹哄哄中开张，落寂中退出的⽆⾔结局。⼏年时间下来，机械乐园倒闭的倒闭、歇业的歇业。这⼏年，随着⼈们享受意识的加强，久居都市，厌倦了都市熟悉的⼀切，倡导⼀种回归⼤⾃然亲近⼤⾃然的旅游消费观念，形成⼀种返璞归真热潮。正因为看准这⼀市场前景，华南地区各地，涌现出⼀批新的旅游景区，如以农庄项⽬为主的、以户外拓展运动项⽬为主的，其投资热情不亚于当年引发的投资机械乐园的趋势。⾯对此热潮，笔者想这批新兴的景区的命运，也必然会重蹈当年机械乐园的命运。盲⽬跟风在各⾏各业中都深深地体现出来。这种现象的出现，也说明⽬前的旅游项⽬投资者在市场运作上的⼀种投资短见。许多的投资进⾏此项⽬的投资，不是理性地进⾏市场环境的分析，⽽是⼀种近于盲⽬的市场进⼊姿态。也有些⼈看到什么热就投资什么，也有些⼈抱着捞⼀把就⾛的⼼态。如果单纯以这种⽬的来投资，注定这个企业的⽣命周期是短暂的。当然，⼤多数还是抱着创品牌路线，⾛百年经营的经营策略。
⽬前，在旅游景区分化的今天，进⾏市场定位是⾮常重要的，只有进⾏市场定位，锁定⽬标消费体，才能获得较⼤的发展空间。市场定位是建⽴在市场调查的基础上。旅游景区的调查，应收集当地
⼈的旅游消费习性、地域环境、交通情况，以及早期进⼊这市场的先⾏者，也就是竞争对⼿的情况（竞争对⼿的调查包括：旅游项⽬、经营策略、价格、消费⼈、以及其合作伙伴-旅⾏社的情况。）只有对
这些资料进⾏调查分析，才能制定有效地经营策略与市场定位。通过市场定位，到空⽩市场，这样，中⼩旅游景区的发展空间才⼤，才能获得较宽松的发展环境。
品牌的宣传
在竞争激烈的旅游市场，品牌形象的建设已成为经营策略的重点。如何通过品牌形象的建设，培育市场、培育忠诚的消费者，是品牌建设的核⼼。中⼩旅游景区的品牌建设，相对于其他⾏业来说，还是处于⼀种萌发阶段，各地区都形成了区域性品牌。⽽没有⾏业中的强劲品牌。（当然，这⾥所指的是中⼩旅游景区⽽⾔，对于象“五岳”、张家界等因地形地貌形成的旅游景区，对于国内的⼈们来说，其不需宣传，我们从⼩接受的教育中都能了解其情况，这样⼜另当别论。）中⼩旅游景区相对来说，投资规模⼩，资⾦不是很充⾜。因此，在品牌的宣传上，⽆法与⼤品牌巨额⼴告费投⼊相⽐。但只是掌握诀窍，把有限地资⾦⽤在⼑刃上，对其品牌有效地进⾏宣传，还是可取的。这其中有以下⼏点：
1、区域⼴告宣传：中⼩景区的主要客源，是在其景区附近的⼈。因此，在⼴告宣传上，可选择区域性的媒体，集中优势，重点突破。在媒体的选择上，也是多样性。现在每个城市，针对每个⾏业，都
有⾏业的DM杂志，选择DM杂志，⼀⽅⾯，其有针对性，免费投递到旅游社、⾼档写字楼、事业单位、住宅⼩区、酒吧等这些具有⼀定消费⽔准的准客户⼿中。另⼀⽅⾯，DM杂志相对于公开发⾏的媒体来说，⼴告宣传费⽤要低⼀些。但对中⼩景区的品牌宣传起到⼀
定的作⽤。在节假⽇，可在报纸媒体上投⼊⼴告。这样，通过DM杂志的窄众传播与通过报纸媒体的⼤众传播相结合，能在区域品牌宣传上，形成强劲的优势。
2、软⽂宣传：这就要求中⼩景区与媒体建⽴起良好的关系，通过其媒体这⼀平台，把中⼩景区的游乐项⽬的优势、核⼼的业务，运⽤系列化的图⽂结合，向消费者灌输，从⽽引起其注意，进⽽产⽣游玩的欲望，以拉动消费市场。
3、户外⼴告宣传：户外的墙体⼴告，⽬前在⼀些城市在政策上是限制的，但失去这⼀宣传载体，并不是说户外的⼴告宣传就没有载体。我们还可以选择车体⼴告、候车亭⼴告等这⼀宣传载体。在选择这⼀类宣传载体时，也需考虑是否有针对性。⼀般来说，要考虑其客源量、地域性。
⼤卫?奥格威说“任何⼀个⼴告都是对⼴告品牌的长期投资，⼴告的诉求重点应具有长远性。”品牌形象的建⽴，不是⼀朝⼀⼣就能完成的，⽽是⼀个长期的、系统的，因此，在品牌的宣传上，我们应进⾏系统性、阶段性地对品牌进⾏宣传。
市场开拓与营销策略
中⼩景区的市场⽬标主要是开拓⼆个⼤的市场，⼀是针对旅游社，作为景区来说旅⾏社是主要客户来源；因此，景区在市场开拓上应把重点放在与旅游社合作渠道的建设上。如果能与各旅游社建设好合作关系，其市场份额也得到了保证。当然，与旅游社合作，关系到彼此的利润空间的问题，因此，景区在给旅⾏社定价时应充分考虑到
这⼀点。⼆是散客。随着旅游意识的提升，散客的也⽇益成为⼀个庞⼤的市场。为抓住这⼀客源，景区必须靠营销活动，才能带动这⼀消费体。
在景区营销策略上，⼀般实⾏事件营销、优惠促销。事件营销因为其特殊性，常常能引起公众的注意⼒。如某动物世界在2005年春节举办“天启.星空马戏”；某乐园举⾏“⽣存技能⼤挑战”。⼜或者有利⽤别⼈的资源和优势，⽐如电信进⾏客户推⼴活动、国际什么节、什么挑战赛之类的事件营销以吸引着众多的旅游消费者，这种⽅法也能提升品牌的形象。⽽优惠促销则是⼀种⽐较普遍的营销⼿段，如实⾏折扣优惠，这种⽅式较常⽤，但操作的效果不是很明显。
针对⽬标消费体，运⽤有效地市场开拓与营销⼿段，才能进⼀步扩⼤市场份额。
提升服务质量
在竞争⽇益激烈的旅游市场上，作为旅游景区⼀⽅⾯要提升项⽬与园区环境建设的硬件设施，另⼀⽅
⾯也要提升服务质量的软件设施。对于前者，各旅游景区都在加⼤⼒度投资建设，但相对于服务质量提升的意识，其景区的投资者在这⽅⾯还有待加强。笔者作为旅游⾏业的⼈，也曾到过其他的景点去学习参观，对⼀些⼩型的景区的服务意识的感受总体上来说还差强⼈意。⼀些⼩型的旅游景区，因为其投资规模⼩，在⼈材管理运作上，考虑到成本问题，招收的⼀些素质不⾼的⼈，招进之后，⼜缺乏统⼀系统的培训，从⽽导致⼈员的服质意识不强，对待游客态度⽣硬，不懂得如何处理游客与景区之间存在
的问题，从⽽也导致其景区的形象⼤打折扣。⽽游客对于其消费的景区的好恶，直接影响着⼈对⼈的⼝碑宣传。
在当今旅游景区项⽬处于同质的时代，其服务质量在很⼤的程度上决定着景区的市场份额。因此，对于中⼩旅游景区，想要快速发展与景区形象提升，必须加⼤⼒度，提升服务质量，倡导⼀切以顾客为中⼼，才能在市场中占有⼀席之地。
⼀个景区的发展，⼀是要有⼀个良好的外部发展环境，但同时，也必须加强内部的管理。两翼齐飞，才能塑造品牌形象，以品牌拉动带动市场的消费，才是景区的发展之道。

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