外贸FAQ
Q1：发到国外的EMAIL，客户收不到，为什么？怎么办？
A： 由于国内邮件服务器垃圾泛滥，很多邮件直接被国外的anti-spam过滤，所以，国外客户收不到。反之，国内的邮箱，也经常BLOCK国外的邮件。所以，建议如下：
∙ 首先注意邮件质量，有目的的发送邮件。发送一封有质量的邮件好于发送100封垃圾邮件。
∙ 发邮件请尽可能使用自己公司的。不要使用一些国内免费邮箱，如：163，sina, 263等，发送完后，请在48小内，给你去邮件的公司打电话TRACING。这一步很重要，学过营销的就知道了，我在这里就不多解释了。
∙ 将对方的邮箱域名，加入到自己公司邮件的安全列表，以免对方的回邮被BLOCK。
Q2：对方询价后，长时间没有回复，我要不要打电话？要不要写信？要不要传真？
A： 从营销角来说，你永远都要主动。但是，什么是“营销艺术”？就是把这件不讨好的事情做得漂亮。所以，把握几个关键点：
∙ 母亲节日快乐的简短句不要频率过高的EMAIL和电话。时间为10天左右为宜。
∙ 客户如果准备好了，他们自然会联系你的，所以，不要直接追问产品订单，而是问对产品有没有需要改进的地方。
∙ 每隔一段时间，发送新的产品目录和自己公司的动向。
∙ 请和对方中层以上的人员“星座性格保持联系”。
Q3: 如何识别"询价"和"套价"
A： 这个问题其实不能称之为问题。作为买方，要买任何产品，你不要期望对方只问你一家，只买一你家。所有的对于你产品的询盘，都可以看作为询价，也都可看作为套价。事实上这两个词的最终变化取决于你自己的态度。我问十家，可能都是套价，你给了我最满意的服务和最好的产品，我买了你的东西，对你来说我的套价就是询价。反之亦然。想出这两个词的人，我只能用无聊来形容了。
不排除竞争对手套价的时候——就算问去了，有意义吗？你们不是针对某个客户在竞标，你们是开放式的产品销售。就像摆在超市里的产品，你还希望不让别人知道你的价格？真要套你的价，你是躲不过的。
不排除买方恶意套价的时候——他能得到什么呢？有意义吗？你应该多希望买方套价，说
不定，套价就变成了买盘了——还是取决于你。
Q4: 苹果手机下载不了软件怎么办做XX市场半年了(一年了),到现在还没有客户,怎么办?光有询盘不下单怎么办？
A: 做外贸, 不管哪个市场，不管哪个产品，最重要的心态要好。什么是心态，用一句老话就是“宠辱不惊”。既然做这一行，最重要的，就是要有耐心，而且是非比寻常的耐心。说一个大致的比例吧。成功率是1/50是相当高的了。也就是，你要做好从你手上的询盘走100个，谈不成1个的准备。这里要注意，如果到一定程度了，（至少半年，>一定量询盘），还没有做成一比的话，你就要考虑你有没有自身问题了。比如说，产品质量，宣传，报价策略等。
Q5: 关于对方公司资信,如何调查对方公司的背景,实力,规模.
A： 首先明确一点，在国际贸易这个既定的范围内，你可以基本无视对方公司的背景实力之类的，除了部分需要达成长期的战略性的合作协议交易之外，一般对于“即时性”的交易，以最古老的“钱易货”的交易形式，是永远不会错的。严格的合同，准确的交付款方式是第一位的。而对于有长期合作需要的，特别是有特殊的“Credit terms”的交易形式，也请不要相信网上的一些资料，请花些钱，银行和资信调查公司。记往，所有的东西，文件，材料，都可以改，都可以做，改不了做不了的是即存的信用记录。
Q6：关于欧洲各地区信誉问题：
A：欧洲客户，或者说西欧和北欧客户的信誉都相当好。但是，每个国家都有骗子，哪怕1%给你撞上了，你就是100%。所以，把握好合同，看了信用证，一个好的律师，可以让你安稳很多。普遍意义上来说，请小心土耳其，比利时和意大利客户。在欧洲范围内，他们的名声相对比较差。
 
Q7：要不要收样品费？邮寄费？
A： 取决于自己公司实力和对方公司实力。自己公司如果财大气粗的，样品费就当广告费了。所以，应该花的就花吧。也给对方一个良好的大企业的印象。如果自己公司经济情况并不理想，看对方公司的情况，欧洲一般来说，中小企业是愿意出样品费和提供到付帐号的。所以，大胆向客户提出。如果对方公司是大企业的，反而不会出样品费。所以，了解对方公司后，有时候，咬咬牙，也就出了吧。因为他们一个单子可能够你吃一年的。
Q8： XXX客户不付款怎么办？
A：花点时间自己理一下下面的问题：
∙ 双方有没有合同？是否履行合同了？
∙ 双方付款条款是什么？有效期是多久？
∙ 违约责任是什么？
∙ 客户拒付理由是什么？责任在哪方？
∙ 仲裁机构是哪里？有没有备忘录签订？
∙ 你手上单据是否完整？
争议管辖和适用法律是否在合同上标明？把上面的问题搞清楚了，主动跟客户交涉，认清责任方，向律师咨询！
Q9：关于认证如CE等，要不要做？
A：对于欧洲市场，最重要的服务和质量。所以，你的态度能体现你的公司的服务，认证可以体现你公司产品的质量。欧洲公司没办法很快体会到你的服务，却可以通过认证体系，知道你产品的质量是如何的。所以，应该有的证书，既然你是打算做欧洲市场的，都
去准备好吧。不要等客户跟你提。如果你没有的话，不要做假。坦白和客户说，商量可行性解决方案。
在这里再强调一点：一定要提高服务意识！1996年, IBM重心的转变:由产品转向服务.服务所得占年收入一半以上,和平精英外挂并逐年提高.从亏损走向高利润；2002年, IBM的口号: Application On Demand(按需应用) IBM重金收购一著名的管理咨询服务公司；2003年, Microsoft提出软件的最后目标: 不卖产品,邮箱发只卖服务…………我就不多说了。
Q10：国外展会有用吗？要不要参加国外展会？参加什么样的展会？
A： 答案是肯定的。展会是最直接，最有用的。不过，参加展会对国内公司来说，唯一的问题就是费用。一般来说，参加国外展会，费用不菲，最重要的是，第一次参展商，得到的展台都是比较差的角落展台。所以，如果企业没有到上千万的收入，就不用考虑参展了。每个行业每年都有行业性的年展，选择大规模的专业展会的效果比较好。如何参展，各国大型展厅网上都有公告，一般公示期为8个月。

Q11：如何查出口产品的出口关税和所到国的关税？
A：中国出口关税,到当地海关查询.

到欧洲的关税,可去EMAIL到所到国的海关查询,中国移动商城或者访问下面的网址直接查:
uk/uk_and_eu_duty_info.html (UK & EU duty information)
ec.europa.eu/taxation_customs/dds/en/home.htm


欧洲货币汇率实时挂牌数据：
uk/currency_converter.html
or Online Currency Converter

到美国的关税,到下面的网址直接查:
v/tata/hts/bychapter/index.htm先主要总结以上几个FAQ，将来以后，不定时更新。
 
 
邮件开发客户的技巧分享
 
有些做外贸的客户总是会有这样的困惑，我给客户发了邮件，怎么石沉大海？或者客户给我发了询盘，我回复后没有下文了，发了几次还是没有回应。
造成这种情况有很多种原因。 

        虽然一封写得比较有煽动性和有看点的邮件有助吸引客户眼球并最终勾引客户兴趣，但由于每个人阅读的习惯和兴趣不同，A认为不错的文字可能B看了不对胃口，所以说我们所能做的也就是根据回复率不断调整我们信函表达的方式和内容以争取提高广大客户的回复率，但有一点很清楚，我们并无法保证哪种方法是最好的，我们所做的只是提高概率，就象买，单式和复式的中奖概率是不一样的，但你买复式就一定会中奖么？未必。因为发这种信函的时候很多非人为因素并非我们能控制得了的--好几道工序是需要老天保佑的：首先是我们的邮件不要被他们的邮件服务器BLOCK为junk mail。（其实被列为junk m
ail也是我们很多邮件的最终下场，虽然避免发邮件，尽量不要在第一封信时以HTML格式发送或是不要添加附件等小技巧可以避免被列为SPAM，但来自中国的邮件还是很容易被国外的服务器列为垃圾邮件），其次是客户不要看了邮件标题就直接删除邮件（简单直接的标题对有些客户来说他看了产生兴趣直接就打开了，但有些客户可能一看就是当垃圾邮件删除，这个标题的优劣与否不好说，客户的爱好也是萝卜青菜各有所好，也不好把握，只能靠运气由他们选了。），再次就是看你这封信信的人是否在公司里有决定权。总结起来就是 RIGHT TIME IN A RIGHT WAY TO A RIGHT PERSON。
RIGHT TIME：什么时候发信有关系么？答案是肯定的，而且关系很大。对时差相差较大的客户比如欧洲和中东印度的客户比较适合在下午发信，他们可以在工作时间内马上看到信，这对提高他们的回复率至关重要。一般来说发信的时间最好集中在周二周三周四会比较好，周一，周五由于临近周末，客户需要处理的事情会比较多，可能比较忙，这时候客户可能也不会那么认真看你的业务推荐信了，所以发信一定要注意把握时间，这是有效提高回复率的有效手段。
      RIGHT PERSON：你的信谁看了最有效，这是你发信前要考虑的问题，最好直接到这个人而不是泛泛地指TO WHOM WHO WILL CONCERN，当然如果不到对方的实际姓
名只好直接称呼MR+职务了；不过强烈建议联系的时候最好能够搜到他的名字和他的个人邮箱，这样会大大提高信的回复率。如果真的不到这个家伙的邮箱和个人邮件那只好退而求其次发到该公司的INFO邮箱让他们公司负责处理邮件的人转了，比如你发到该公司INFO邮箱里给MR.MANAGING DIRECTOR or MR.GENERAL MANAGER的信，如果内容看起来不是那么SPAM的话一般人家也会根据你信上称呼的职务帮你转的。不过这时候能帮你忙的就是信的内容了，如果你能在信中提到几句他们公司的实际的东西往往会让你的信避免列为SPAM的下场，可以说RIGHT PERSON 是提高回复率这一环里最重要的一步，到这个可以自己做决定的人才有办法以最直接的方式打开局面进行顺畅的业务沟通，最好你能在发信之前弄到这个人的名字还有其个人邮箱。
RIGHT WAY：首先保证第一封推荐函一定不要发。在我们平时以纯EMAIL方式进行开发业务的电子商务过程中，搜寻客户的方式可能有N种，但如何让客户看了你的广告函后回你信，好象也没有人敢可以绝对保证他能做到----但事实上并没有一种方式可以保证你的目标客户一定会理你，我们只能尽量写一封比较对大众胃口的推荐信以提升客户去看信的欲望及打开信后耐心看完信的兴趣并让客户了解介绍的内容后产生某些想法---想法是客户回信的动力，回复才是硬道理。当然，一封写得再惊天地泣鬼神的信发过去如果被服务器列
为SPAM那也等于零；如果通过了服务器但客户一看标题感觉有垃圾邮件的味道不看直接删除的也等于零；客户看了以后没什么感觉那基本上也宣布等于零；只有客户看了感觉有点价值，虽然没有马上回复但归档处理，理论上说这还有点搞头，因为等他有需要的时他脑海里想起你后还会翻出来联系联系；当然，唯一有意义的就是客户看了你大作之后直接回复你。所以适当地根据回复率调整信函的内容和方式也是满重要的，记得第一封信最好不要写得太长或是太官样文章，最好有点新意不要跟别人发的广告信一样没创意，那谁都不会有兴趣看下去
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