工商管理MBA《市场营销学》课程项目报告
《市场营销学》课程项目作业报告
工商管理与市场营销
20  年-20  年     季学期
课程号
课程名称
学生姓名
学  号
系、专业
报告名称
掌握市场营销助你“飞黄腾达”
报告评语
视屏节选自国外著名的一档职场创业型真人秀节目，本场比赛的主题是：把一家空置的吉铺变成一间婚纱店，并且举行一次婚纱特卖，四小时中赚钱多的团队获胜。
首先，从比赛主题的确定中，我就发现了市场营销理念的体现。为何选择销售婚纱？因为国外每年婚礼的收入就高达300亿美元，而婚纱是新娘的必备物。人的需求和欲望是市场营销学的出发点。而且，主办方所提供的店铺是在人潮涌动的纽约商业街，满足了市场营销的人口环境，因为人口的规模首先会对市场需求结构产生明显影响。以上皆为两组的营销活动提供了良好的前提。
在比赛的过程中，A团队和B团队营销的目标对象、推广手段、招揽供应商等等方面都有着明显的差异。
A团队中有位叫S的成员，她的本行就是开婚纱店的。从她的身上我了解到，要从事某行业的营销工作，必须要花心思熟悉这一行业的运作。虽然，B团队也请了婚纱行业资深的从业者指点。但是，成员们的缺乏经验，无从下手，明显在酝酿计划时，无法及时发现问题所在。
根据产品的特点，企业制订市场营销策略是第一步，要明确部门之间的分工关系，工作细致。从企业浓缩到这次的团队中，A很快就推举以熟悉行业的S为首，兵分两路：办货和宣传，随即开始工作。
虽然，前面介绍过，在如今结婚热潮下，婚纱是热门商品，但是毕竟不是日用品。它属于选购品，消费者会进行挑选，而且只有
在特定需求的情况下才会购买。S通过婚庆网到了具有购买动机的体——全纽约的准新娘们。他们向23000名准新娘，每一位发送，宣传“一日婚纱特卖会”的活动。他们很好地运用了网络营销的方法，这是他们成功的主要原因之一。一般，购买婚纱的都是年轻人，在如今互联网普及的年代，年轻人在智能手机上也能收发邮件，所以很容易得知“婚纱特卖会”的消息。
相对地，B团队则选择了传统营销——发放传单，并不是说选择传统营销就一定不好。问题在于他们没有很好地定位这次销售的商品是婚纱，客源不能四处撒网，因为不是谁都需要。尤其，发放的地点选择在早晨的车站。虽说人流量足够多，但是上班族们来去匆匆，谁会有心思仔细看传单，考虑结婚的事情。结果，一堆传单的下场都躺在垃圾箱，污水中。其实，我觉得更为优秀的推广方案，应该是以网络营销为主，毕竟它拥有廉价、及时、互动的特征，再运用线下的传统营销补充不足之处。
还需要注意一点，视频的录制时间是前几年。当然，那时的国外已经有极为完善成熟的网络环境，以及人们先进的消费理念和习惯已经形成。若是放在网络普及为完全的地区，可能网络宣传就达不到效果了。由此可见，在市场营销中，提前调研销售地区人们的经济水平、文化程度、现代化水平多么得重要。不能“依葫芦画瓢”，企业要能够“私人定制”。
A团队还掌握了准新娘们来婚纱特卖会的心理：是为了买到漂亮、体面但价格优惠的婚纱。因为真正的有钱人不会来这样的特卖会淘婚纱，因此，真正的目标顾客是设定在中档消费体。所以，A团队到婚纱店的老板，希望提供一些质量好，设计好的月下货。一方面，可以帮助老板清货；另一方面，自己也到了适合顾客的货源。这种情况下，她可以大胆采用折扣定价策略——大幅度让价促销，整整打了1.5折。婚纱店老板希望原本的存货多少能收回点资金，自然不会反对定价。
从A团队店门口排着的长龙，对比Apex开门时只迎来了稀稀拉拉几个人的镜头。比赛结果就可想而知，A团队完美得获得了胜利。在地理环境，运作资金等等硬件条件一致的情况下，A团队所赚的钱整整是B团队的12倍。不言而喻，正确的市场定位，目标确定，宣传渠道有多么重要了。
此外，B团队除了在营销策略上的失误，还有一个重大的原因。裁判官一语道破：“积极来自自信，自信是成败的关键。”领队人C意志消沉，觉得对手团队中有专家，不相信自己能获胜。他的缺乏激情，也导致其他成员在招呼客人的时候，都只是冷眼旁观。而A团队的成员，在发现宣传的电话忘记登在广告上时，冷静处理。开业时，成员们热情地与准新娘们攀谈，分享准备婚礼的喜悦，送出一声声祝福和赞美。我们知道，冲动消费在消费行为中占了很大的比重，这点在女性身上体现得更为明显。又是在即将结婚的背景下，听到悦耳的话，很自然会增加她们的购买欲望。
    “The Apprentice”有两个中文翻译，第一个为“学徒”。的确，在市场营销学的领域中，除了理论知识外，实践更为重要，每个人都是学徒，需要不断地适应瞬息万变的市场。巧合的是，另外的翻译为“飞黄腾达”，是否意味着只有放低身价，甘做学徒，不断积累市场营销方面的经验，才能实现“飞黄腾达”的梦想呢？
              评阅老师：           
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