基金销售话术宝典
基金销售话术宝典
基金销售是“开门红”阶段重要一环，在去年收益普遍不理想的当下，如何使客户信服？针对不同客，话术应该有哪些变化？且看本文作者提供的3部基金销售话术宝典，即看即用。
年底至年初是各家银行启动开门红销售的重要时机，除了日常的储蓄存款、常规理财及保险销售外，很多银行都将基金销售作为重点和难点进行攻克，围绕基金销售展开工作部署。
 
与此同时，在资管新规出台的大背景下，银行均向净值型产品转型，理财产品收益和额度均大幅缩水，这就要求客户经理要能开口、勤开口营销，并锁住目标客。
 
为了更好地帮助大家开展基金营销，我以投资经验为标准对客户进行细分，以无投资经验的客户、有一定投资经验客户（亏损类）、投资经验丰富的客户三类客为范例，根据其呈现出的差异化表现，归纳出客户的共性问题，逐层递进地对客户进行引导，围绕市场和产品配置进行答疑解惑。
宝典一赢得无经验类客
对于缺乏投资经验的客户来说，因为缺乏对市场及产品的了解，对首次购买基金往往持排斥态度，针对此类客，需要通过详细的市场解析与产品引导来收获客户信任，凭借专业度的展现赢得客户。
01 茫然期
此类客户主要对银行储蓄存款、结构性存款、大额存单、理财产品有所了解，但是一提到基金、股票、保险就婉言拒绝。对此，首先需要为客户进行市场大背景的说明。
Q:
证券市场是个，都是在消耗社会财富，我不应该轻易参与吧？
A:
是的，我国的证券市场还属于一个新兴的市场，许多方面还不健全，还在不断发展完善中。但证券市场不是，不能以赌徒的心态来操作。证券市场是发达市场经济里不可或
缺的一部分，是经济的晴雨表。
如果您长期看好中国经济的发展，就有理由相信我国的证券市场也会越来越规范，越发展越好。总体来说，证券市场以及基金管理越来越规范，您的投资越来越能够得到恰当的回报了。
Q:
基金也跟股票一样天天涨涨跌跌的，没什么意思，还是存银行比较放心吧？
A:
基金根据投资标的不同可以分为：偏股型基金、偏债型基金以及货币市场基金等，您提到的净值每天波动较大的基金属于偏股型基金，如果你比较讨厌风险，那么完全可以购买偏债型基金、保本型基金以及货币市场基金等。
我们认为投资者除了一小部分日常的开销之外没有必要存太多的钱在银行，定期存款的流动性差，活期存款的收益低，而且还要承受因通货膨胀引起的货币贬值。
另外，我们建议您可以通过定期定额投资偏债型基金的方式来熨平市场波动，从而取得长期的稳定的复利回报。
2.迟疑期
对于缺乏投资经验的客户来说，拒绝的理由往往来源于对基金公司与理财经理的不信任，通常会产生怀疑心理。然而，客户有所怀疑的时候正是帮助客户形成正确认知，为收获客户埋下伏笔的最佳时期，需要从基金公司与个人能力两方面进行说明。
Q:
听说基金公司基金经理为了自己的利益损害基民的利益，我怎么能把钱交给他们呢？
A:
是这样的，投资不是基金经理一个人的决定，而是整个投研团队的支撑。基金公司有着严格的投资流程，有着严密、严谨的流程控制，将从制度上、流程上予以完善。
其次，您的钱也不是在基金公司，是在托管行，这点您可以放心。还有，为了防范老鼠仓
和损害基民的行为，现在监管层也要求利益捆绑，要求基金经理购买旗下基金，所以您的问题是不用担心的。
Q:
你卖给我基金，是为了多拿提成吧？
A:
并不是您想象的那样，我们最多考虑的还是客户的利益，希望能给您带来一份好的理财产品给您实现一个良好稳定的收益。
我觉得现在市场很低迷正是抓住机会的好时机，如果您认可，可以关注。我去年一年都没有卖基金（我去年都一直不推荐基金的），因为我觉得现在投资您更可能赚钱，所以才向您推荐。
当客户对市场有所了解，并初步产生兴趣以后，仍会处于迟疑阶段。有些客户即使有投资的心，也会因为缺乏相关知识而无从下手，针对客户的疑问，可以适时进行营销。
Q:
卖基金我的钱不多，也买不了多少。
A:
理财，并非要大资金才需要打理，资金量不多更是需要理财的。
比如您每个月固定投资购买部分基金产品（参与基金定投），相当于您每个月为自己投入一部分资金，长期积累加上一定的稳定收益，将会是一笔不小的财富。
Q:
我不懂证券投资和基金，我也不想做我不懂的东西。
A:
正是因为每个人术业有专攻，所以我们才更需要把自己不是很了解但却重要的事情委托给专业的人去打理，比如理财。基金就是由专家帮您理财的一种方式。
基金具有集合理财、专业管理的特点。基金由基金管理人进行投资管理和运作，运用大量的专业投资研究人员和强大的信息网络，能够更好地对证券市场进行全方位的动态跟踪与分析，使得像您一样没有时间研究投资的投资者享受到专业化的投资管理服务。
在发达国家，投资基金是大众主要的理财方式。我们的生活离不开钱，只要跟钱打交道，我们就需要理财。您现在不懂投资没有关系，但是您需要做一些基金投资来积累您的理财经验。
3.引导期
对于没经验的客户而言，当客户对基金产生一定兴趣之后，产生的疑惑便是自己应该购买什么产品，这个时候我们就可以通过话术展现专业性。
Q:
你们既在卖自己的理财产品又在卖别人的基金，我到底买什么好啊？
A:
这表明我们这里有着很多供您选择的投资产品，而且银行理财产品和基金是有区别的，理财产品门槛比较高，至少要50000元，现在10000就可以，一般有固定期限，购买后不可以赎回；而基金起点低，最低100元即可，申购期的基金还可以随时买卖。
没有最好的产品，只有最适合于您的产品。我们会根据您的需求向您推荐合适的产品。
此外，大多数没有投资经验的客户都会陷入“低净值”的误区。此时，专业知识的展现是说服客户的最佳武器。
Q:
买基金是不是应该买净值低的？
A:
只要基金成长性好，净值高低没什么区别。不同基金，就像不同的股票一样，不能仅凭价格来决定买卖，永远都不能买价格最低的股票。
为什么基金的价格会有差异？由于开放式基金的申购、赎回价格主要由基金净值决定，影
响基金净值高低的因素主要有三个：
一是基金运作时间的长短；二是基金的投资运作水平，即基金净值的增长率；三是该基金是否近期有分拆或分红导致净值降低。
净值高低不是选择基金的标准，净值只决定你买到多少份额，只要挑到一只有发展前途的就可以，净值不能代表什么，对投资没有太多的参考价值。

版权声明：本站内容均来自互联网，仅供演示用，请勿用于商业和其他非法用途。如果侵犯了您的权益请与我们联系QQ:729038198，我们将在24小时内删除。