银河证券-客户经理入职培训系列之—-证券营销话术
银河证券-客户经理入职培训系列之—-证券营销话术
客户经理入职培训系列之—
证券营销话术
市场营销部田光飞
2012年6月
目录
一、初次接触的话术。
二、银行驻点的话术。
三、电话营销话术。
四、投资报告会话术。
五、重点话术开发。
六、异议处理话术。
一、初次接触话术
户外初次接触客户时的话术
券商：先生/师傅/ 小/阿姨，您好，打扰一下！我们是银河证券的客户经理，请问您平时有炒股吗？
情形一：不炒、不懂（1）
券：那你周围的亲戚朋友有炒股的吗？
客：没有。
券：现在股市行情走得不错，你有兴趣了解一下吗？
客：不想。没有兴趣！
券：是这样的，你没有兴趣，是因为你不了解这个，如果你听完我介绍后，
你了解了，你也许就不会这么早做决定！
客：哦，那了解一下 / 不需要。
券：不好意思打扰了！（老顽固）
情形一：不炒、不懂（2）
券：那你周围的亲戚朋友有炒股的吗？
客：有，但是我不了解，不关心。
券：哦，这样呀，那你从现在要开始关心你的朋友了，因为我们这边正好有一款玖乐服务，在大盘有风险的时候，我们会及时的通知客户减仓，这样的话，可以帮你朋友逃过风险，你先说你朋友得多感激你！你不至于看着有风险而不去提醒你朋友吧！
客：不错，可以体验一下。 / NO，Thanks!
券：可以，您怎么称呼？你还有吗？
客：×××，
券：感谢你支持我们工作！祝你心情愉快！
情形二：不炒，刚上班，没有钱炒股！
券：没关系，可以先了解一下，在不久的将来，你一旦有闲钱，股市行情可以的话，你不至于把钱存到银行里面吧，现在银行的一年定期是7><3.5%。去年通货膨胀率是5.5%，存银行就意味着你每年是亏钱的，你可以试试炒股的，到那时候你再去了解，恐怕行情是不等你的！而现在就有这样一个学习的机会，可以体验一下我们银河的服务。
客：好的/ 不需要
券：谢谢你支持我们工作，那你留一个你的吧！有什么关于股票的问题可以随时！祝你心情愉快！/那不好意思打扰了（礼貌告别）情形三：平时忙，没有时间炒。
券：是这样呀，正好我们银河的玖乐服务，可以给您提供股票全方位服务，
大盘个股行情时时跟踪，银河总部短线金股买卖点的提示，以及您手中个股的波段操作指导。可以在您没有时间看盘的情况下，依然可以赚钱。您方便体验一下吧！体验方式：短信，电话，体验。
客：好的/ 不需要
券：谢谢您支持我们工作，那您留一个你的吧！有什么关于股票的问题可以随时！祝您心情愉快！/那不好意思打扰了（礼貌告别）情形四：以前炒过亏钱。现在不炒。
券商：是这样的，可能是原来行情不好，您没有及时的出来，所以您亏钱了，现在大盘走得是反弹行情，您是可以参与的，再加上我们公司现在正在开展“玖乐理财”服务。我们有大盘风险提示，短线个股买卖点的提示。最重要的是我们的服务可以指导你一直持有的亏钱的股票做一些波段，比如逢低补仓，逢高减仓，持续不断地摊低您的股票的成本。您可以体验我们这边的服务吗？体验方式：短信，电话，体验。
客：可以/不需要
券：您怎么称呼？那您留一下吧？非常感谢您支持我们的工作/ 那不好意思打扰了（礼貌告别）
情形五：平时炒股
券：年后这波反弹行情不错，也积极参与了吗？
客：参与了/没有
券：仓位如何？持有哪些股票？我们可以叫公司投顾对您的股票做一个诊断为什么没有参与？是因为对方券商没有服务吗？冒昧问一句，您在哪一家券商开的户，佣金是多少？有专业的服务吗?服务是否2恰当，是不是只推荐股票，不告知卖点！
客：股票代码×××，/ 券商×××，佣金×××
券：好的，我们回去会叫分析师会对您的股票做一个诊断分析，然后发到您
的手机上，而且我们以后还会给您及时的发送大盘风险提醒，通知您及时的减仓。哦，您怎么称呼？方便留下您的吗？/ 您可以体验下我们银河的服务。
客：好的，（留下电话）
二、银行网点接触客户话术
1、叫号机服务：对来银行办理业务的客户领一个号码顺便问一下:“您好!您要办什么业务?”接着引导客户快速处理并及时了解客户的有关需求并适时询问投资理财问题。
2、重点关注客户填写单据的时候及时的上前帮助，在客户留下的时候，同时加入业务的营销。如客户要开储蓄帐户，在引导客户填单的同时谈一下理财的话题：“现在股市正处于一个低谷期，长期来看，赚钱机会多，您可拿一部分资金来做投资理财，为日后财富增值拓宽渠道，直接来我营业部开户即可开始投资体验”
<3、留意在ＡＴＭ机办理业务的客户，做到发现困难，及时解决，可以有效地打开话匣。
4、在银行大堂看到有部分客户在等待时有意识地搜集各种宣传单页，第一时间拿上折页上前去探寻客户有何需求：“股市正在向好机会大，理财产品多元化，先开个证券账户，有机会就能立马抓住”
5、经常出入贵宾室，对于在银行关注理财产品的客户：“您好!您是我们银行的贵宾，我很荣幸地为您介绍一种我们银行和银河证券共同为您做投资理财的服务。”
6、利用银行的三方存管营销政策营销。券商b
“您好，请问您办理过我行的三方存管吗？”
如果有，那就是个股民，询问哪一家券商开户……。
如果没有，那就问问是在别家银行？还是没有开过户？
可以结合本行的三方存管的奖励政策进行营销，比如挂三方奖励50元，有市值奖励……。
7、与大堂经理形成默契，对于大堂经理主动推荐的炒股的银行客户要善于把握。
8、善于利用自己的放电脑的工作台展开营销，主动营销的客户要尽量带到自己的阵地上进行攻克，还有就是把握住主动到工作台前来倾听或者咨询的客户。
9、最基础的营销：主动上前营销。勤发名片勤发折页。
三、电话营销话术
1、客户经理：喂！您好！请问是“王先生吗？
客户：是的。你是哪位？。
客户经理：王先生，您好！我是银河证券的，我姓陈，我叫“陈××”。
客户：你是怎么知道我的电话的？
客户经理：这是由我们公司市场部统一收集的，只有您的基本资料，一个姓名一个电话。获取渠道有保险、银行、朋友介绍等(能避免的话就不说)，打这电话主要是想告诉您我们银河证券现在推出的理财服务，服务品质高，种类全，也许就会有你目前最需要的一种！。
四、投资讲座邀请话术
客户经理：喂！您好！请问是“王先生吗？
客户：是的。你是哪位？。
客户经理：王先生，您好！我是银河证券的，我姓陈，我叫“陈××”。
客户：哦，你有什么事吗？
客户经理：是这样的，我们银河证券考虑到现在许多投资者在如今低蘼的行情中普遍被套，所以我们正准备提供给投资者一些投资方面的咨询和服务，帮你在行情不好的时候减少损失，在行情回升的时候提升盈利机会，所以也很高兴通

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