汽车金融销售顾问培训经典教材
个人汽车贷款业务培训 -销售顾问篇
一、产品介绍
年限 利率
1-3年
年限 利率
4-5年
11.38%
12.83%
逾期利率首付款比例
上浮50%
逾期利率首付款比例
上浮50%
20%
20%
SAIC FC
一、产品介绍
产品优势
手续简便，门槛低 免担保，无需其他抵押
提前还款有优势促销活动和厂家联系紧密
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二、客户资质要求
基本资格要求一、贷款人 1、中国公民，完全民事行为能力 2、年龄在20-60周岁
3、稳定合法的收入，并足以归还贷款本金和利息4、良好的信用记录 二、保证人 1、中国公民，完全民事行为能力，年龄在65岁以下
2、与贷款人有血缘或朋友关系，3、愿意并有经济能力在申请人不履行债务时，按照约定履行债务
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三、客户资质要求
优质客户最优惠(低首付、免家访、免担保); 名下无房需担保； 职业类别定首付(30%、35%、40%); 低龄未婚要注意(30%,10万，需担保);
外地无房更谨慎( 40% ,10万，需担保)。
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四、案例案例分析 (1)申请人属于本地低龄无房类型的客户，与父母同住，房产是属于父母名下的，但是本人收入较稳定。需要增加其父母做担保人后才能做审批。 (2)申请人低龄未婚，当地户口，自营木业公司1年，购买荣威 750,希望首付30%,申请贷款金额16万。 因其属于低龄未婚有条件客户，贷款金额最高10万，客户不愿提高 首付，建议更换主申请人，由客户父亲作为主申请，实际用车人作为 担保人。
(3)申请人有多笔公司借款，余额还有170多万，以公司房产抵押。虽然申请人收入较高，利息支出也较大，债务比例偏高。 对于此类有其它贷款的客户，要注意其每月总的还款金额与其月收 入的比例是否适当，比例太高则通过有困难，或者需增加首付或担保 人。SAIC FC
四、案例(4)申请人收入比较高，但费用支出比例也比较大，而且未婚，属于相对不稳定状态，所以要求他提供担保人。但是申请人嫌麻烦， 意愿不大。后考虑跟申请人协商降低贷款金额至10万，申请人考虑再 三后同意。 此案过程有些波折，这就需要销售顾问在与申请人沟通的时候把申 请人当作朋友，在聊天中形成良好的氛围，让申请人信任你，从而获 得申请人各方面情况的有效信息。此案中，非但申请人已顺利提车上 牌，一直陪同他来的
人也表示如果申请人的车子开着比较好，他也会 来贷款购车，这应算是“潜在客户”了。 (5)申请人为外地无房离婚人士，要求增加本地担保人。家访后发 现，申请人的公司成立时间不长，担保人工作稳定但信用有瑕疵(担 保他人贷款逾期),因此降
低贷款金额至8万。 对于此类外地无房客户，要求增加本地有房稳定人士担保，同时一 般要求增加首付至40%,总贷款金额不超过10万。
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五、申请资料 贷款申请基本资料 身份证 C新版正反面
户口簿-需户主页结婚证 房产证-房产证，土地证，购房合同，宅基地证等 驾照-夫妻双方都可，还可聘请司机 收入证明-多种多样，既可以是公司出具的证明也可以是 银行卡流水
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六、如何引导客户1、对有能力全款购车客户的话术 贷款可将有限的现金保持在自己可控范围内 现金应该投放在会增值的产品上，比如：生意、房产、投资等，而不应该投放在会贬值的产品上，比如汽车
使用贷款可帮助客户建立可靠的信用记录 贷款是另一种储蓄方式 将来的100元不等于现在的100元 使用分期付款买车是趋势(欧美日70-80%,印度60%,俄罗斯50%)
2、我司个人贷款优势门槛低、手续便、速度快、专业强
3、关于利率 建议不直接告诉客户我司利率，可以告诉他每月大约还多少钱即可(6%标准话术) 如果客户将我司利率与银行贷款利率相比，可以将每月还款差额告诉客户(如：10万元贷款、 3年期，我司每月还款与银行相差200-400元左右) 同时强调我司贷款的其他优势SAIC FC
六、如何引导客户5、关于首付款比例 我司贷款主要是3成首付(资质较差的客户可能被提高首付至4成或5成)
可这么说：“财务公司对一般客户要求4成首付，对优质客户只要3成，我认为你资 质不错，帮你申报3成首付。”
6、关于家访 家访是我司贷款审核的关键。
销售顾问应事先告诉客户，财务公司会有对其有一个简单的家访，以免去客户往现 场(如银行)等的奔波之苦，请客户全力配合。客户提供的资料越齐备，我司给予的 贷款金额会越高、贷款期限会越长、手续会更加简便。
7、关于审批和放款时间 只要客户配合，且无其他特殊原因(如家访地过于偏僻),从网上申报到 出审批结果只需1-3个工作日 从客户签约到放款提车正常需要2个工作日以上。取决于经销商融资经理准 备、寄送贷前资料的速度和质量
10万贷款3年 SAIC FC
六、如何引导客户8、关于客户认为手续繁琐的话术 相比较其他正规金融机构贷款，我们的手续已经非常简便。如果您按照要求一次性将资料准备 齐备，并到现场签约，剩下的手续毋需您操心，我们一手操办 通过这个贷款，您将在人民银行留下良好的信用记录，以后您再办理任何贷款都回越来越简便。 比如将来在上汽财务公司再次办理车贷，手续会异常简便 上汽财务的贷款手续比较完备，这样
才是专业公司嘛，人家专业你贷的也放心。再说这些规范 化的手续对您也是个保障。
9、关于信用记录的询问 融资顾问在办理个贷时，随口询问一下客户是否办理过贷款，或者是否使用信用卡，并确认无 恶意欠款的行为 若有几次晚还款的记录，如是合理解释，最好让客户出相关证据。
10、客户的疑虑 收入证明保密 房产是否需要抵押 上汽财务是否正规
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七、重要注意事项 TIPS:1、28岁以下的申请人，一般需要父母担保(若申请人无房产),且贷款金额不得超 过10万元，贷款比例不超过60%。 2、外地无房的申请人，必须提供本地有房的担保人，且担保人必须提供房产证复印 件，且贷款金额不得超过10万元。 3、已有车辆的申请人，必须说明再次购车的用途，且不得是代购或者商用。 4、黑出租车或者其它有经营用途的申请人无法获得我司贷款。 5、贷款意愿不强或者不愿意配合我司家访的申请人无法获得我司贷款。 6、严重信用瑕疵的申请人无法获得我司贷款；轻用瑕疵(或者能够说明信用瑕 疵是其它客观原因，非本人意愿)的申请人可以通过审批。 7、很少比例的客户能获得2成首付，绝大部分客户可以获得3成首付，尽量不要引导 客户主动申报2成首付。 8、个人名下的贷款中(包括担保中)车辆总计不得超过2台。 9、申请人资质不佳
的可以更换申请人(如父母、子女等) 10、签约时请务必签约人(申请人、配偶、担保人)带身份证原件(或临时身份证)
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