话术“三句半”厅堂营销话术全解,用过都说好!
话术“三句半”厅堂营销话术全解，⽤过都说好！
全⽂共计3744字，预计阅读时间8分钟
“三句半”是众喜闻乐见的说唱曲艺，⽽在销售中有⼀种话术也叫三句半，虽然跟曲艺表演不同，但是这个话术⽤好了，对于银⾏员⼯来说，同样能“逗乐”众，让销售有如虎添翼之效，并能极⼤地帮助提升产品的成交率。
三句半营销话术其实和我们⽿熟能详的FABE利益销售法很相像，都可以⽤对客户的利益来刺激客户需求，不过和FABE销售法不同，由于三句半营销话术⾥没有加⼊A（作⽤、优点），⽽且简短的三句半话术也⽆法说清楚⼀款产品的特性，所以三句半营销话术不适合⽤来介绍复杂类产品，⽽是更适合⽤来销售简单类产品，⽐如⽹银、⼿机银⾏、贵宾卡等。
三句半营销话术和表演艺术的三句半⼀样，都是由三长句，⼀短句组成，分别是：“简短来说……”，“它特别适合于……”，“您使⽤（购买）之后……”，“（举例，或促成技巧……）。”下⾯，笔者将会逐句和⼤家讲解三句半营销话术。
第⼀句：排除障碍，建⽴沟通
三句半营销话术之第⼀句： “简单来说……”
话术开篇第⼀句⽤简单来说，其实是希望通过简单两个字来降低客户⼼理上对于复杂信息的排斥。在现在这个社会上，随着时代和科技的进步，⼤部分⼈每天接受的信息都会越来越多，越来越杂。
有新闻曾经报道过，“新技术信息每两年增加⼀倍，这意味着⼤学⼀年级所学的知识，到三年级的时候有⼀半过时了，纽约时报⼀周的内容相当于18世纪的⼈⼀⽣的资讯量”。
在这种情况下，每天庞⼤的资讯量就导致了⼈的⼤脑很容易屏蔽⼀些不相关的信息或是复杂的信息。
⽐如⽇常⽣活中，有时候⼈们听到⼀些听不懂的专业或是⾼端的词汇，都会⾃然⽽然地感到排斥，⽽这⼀句话术⽤“简单来说”做开头，⼀开始就告诉客户这个业务或者产品很简单，其实从⼼理学的⾓度来说，能有效降低客户接受倾听的的⼼理门槛。顺
开始就告诉客户这个业务或者产品很简单，其实从⼼理学的⾓度来说，能有效降低客户接受倾听的的⼼理门槛。顺
应“简单”两个字，能提⾼客户倾听的可能性。
“简单来说……”后⾯的话术内容加⼊的是业务或产品的功能介绍，需要营销⼈员⽤⼝语化的⽅式简单明了地介绍产品的核⼼功能，引发客户继续听下去的欲望。
在这⾥笔者建议可以⽤类⽐的⽅式来介绍业务或产品，⽤客户熟悉的、知道的东西来让客户觉得这并不难。客户⾃⼰接触过，⾃然就不会太排斥。因为正常来说，客户来到⽹点只是为了办理⾃⼰的业务，突然有⼈给他介绍⼀款产品，特别是不熟悉的东西，客户⾃然会有排斥。⼀般来说，正常⼈的反映都是倒退⼀步，先声明不需要来保护⾃⼰，避免损失。
所以，⽤客户熟悉的业务或产品，通过⽐较的⽅式让客户觉得营销⼈员介绍的业务或产品是⾃⼰所了解的，这样客户对业务或产品接受的程度会更⾼⼀些，不会⼀开始就拒绝营销⼈员的介绍。
话术举例：
基⾦定投：“简单地说，这是⼀款类似零存整取的产品……”
⼿机银⾏/⽹上银⾏：“简单地说，这是⼀款类似在⼿机/电脑上携带银⾏的产品……”
第⼆句：精准赞美，降低防御
三句半营销话术之第⼆句： “它特别适合于……”
话术后⾯⽤业务或产品的⽬标客户类型进⾏承接。这⾥需要注意的是，需要加⼊⼀些对客户的赞美的词汇。第⼆句营销话术的⽬的有三个：
第⼀是希望通过“特别适合于”这样的词汇给客户传递⼀个信息，即这款业务或产品不是胡乱给客户推荐的，⽽是经过专业⼈⼠对客户进⾏分析，觉得这款产品适合客户，才进⾏有针对性的推荐。通过这种信息的传递，客户会觉得受到尊重，并且初步产⽣这个产品是适合⾃⼰的感觉。
第⼆个⽬的是通过话术⾥对客户的认同和真诚的赞美，让客户产⽣开⼼愉悦的感觉，降低客户的⼼理防御，使其有进⼀步聆听下去的欲望，为后⾯的产品益处介绍奠定基础。
第三个⽬的其实是⼀种⼼理学（承诺和⼀致⼼理）的应⽤，通过对客户的赞美，使得客户认同赞美的内容。⼀旦客户认同，后⾯客户会受他认同的内容影响，⼀切⾏为都在朝认同的内容靠近。
⽐如说，赞美客户是⼀个资⾦宽裕⼜有投资眼光的成功⼈⼠，客户认同后，其实他⾃⼰⼼理的波动会朝着这⽅⾯靠拢，⼀旦他不购买产品就意味着他不是资⾦宽裕和有投资眼光的成功⼈⼠，客户的⼼理会对不购买这种⾏为排斥，最终⾃然会带来购买。
“它特别适合于……”这段营销话术需要我们的营销⼈员对客户有基本的了解，明确客户的需求，同时会赞美。笔者回顾以往辅导过的营销⼈员中，经常发现很多的营销⼈员不会赞美，只会简单⽽枯燥的介绍产品。
其实赞美的作⽤远远⼤于⼤家的想象，经常会给我们带来意想不到的效果，所以笔者在这⾥建议⼤家，平时多试试赞美。赞美同事，赞美家⼈，赞美⾃⼰，然后你就会发现，世界开始不⼀样了，当然，笔者说的赞美不是⽆中⽣有的赞美，⽽是指真诚的赞美。
话术举例：
基⾦定投：“它特别适合于您这样的刚出来⼯作需要储蓄的⽩领……”
基⾦：“它特别适合于您这样资⾦宽裕⼜有投资眼光的成功⼈⼠……”
⼿机银⾏/⽹上银⾏：“它特别适合于像您这样⼯作繁忙、转帐频繁的客户使⽤……”
贵⾦属：“特别适合您这样具有投资眼光的⼈⼠购买收藏或馈赠……”
第三句：得到快乐，避免痛苦
三句半营销话术之第三句： “您使⽤了（购买了）之后……”
这部分话术相当于FABE⾥的B，即业务或产品对客户的好处、益处。这句话针对客户的需求，告知客户使⽤或购买该业务或产品能对他带来的价值和益处，清晰化产品的卖点，同时和客户的需求结合起来，再加上营销⼈员⼝语化的表述形式，提升客户的兴趣，进⽽提升营销的成功率。
这⾥通常使⽤的是告诉客户购买我们的业务或产品之后得到的快乐，⼀般通过数字化或具象化的形式更⽣动，⽐如可以得到XX元的收益或者相当于买了⼀件⾐服等等。这样做是将客户能够得到的益处展现出来，提升客户的兴趣。
如何买基金定投在这⾥，除了告诉客户使⽤或购买我们的业务或产品会得到什么样的好处（或快乐）之外，笔者还要和⼤家分享⼀种技巧，那就是告诉客户使⽤我们的业务或产品能规避什么样的痛苦。
事实上，只要是⼈都会讨厌风险，因为⼈们都不喜欢受到损失，害怕痛苦。经过⼼理学家的研究，消费者的⼼理基本可以分为两类，⼀类是得到快乐，另⼀类是避免痛苦。
其中，相⽐于得到某样东西的快乐对⼈的刺激⼒度，失去某样东西的痛苦对⼈的刺激⼒度会更⼤⼀些。所以告诉客户只要使⽤或购买了我们的业务或产品之后能规避什么样的痛苦，对客户的刺激往往能达到意想不到的效果。
话术举例：
基⾦定投1：“您定投了以后，就可以轻松坐享基⾦带来的收⼊……”
基⾦定投2：“您做了基⾦定投之后，既可为⼦⼥准备⼀笔不错的教育⾦、婚嫁⾦，也可以为⾃⼰准备⼀份丰厚的养⽼⾦……”
贵⾦属：“购买这款产品后您的家庭财富将得以保值和传承……”
⼿机银⾏/⽹上银⾏1：“您办理我们这项业务之后，您5万以下转账业务免⼿续费，既省时间⼜省钱……”
⼿机银⾏/⽹上银⾏2：“您办理我们这项业务之后，以后如果遇到紧急的情况下，不⽤等银⾏开门就可以办理业务，让您的⽣意不会蒙受损失了……”
第四句：举例佐证，促成销售
三句半营销话术之第四句：（举例，或促成技巧……）
这⾥是三句半话术最重要的部分，因为⼤部分客户听到上⾯这些话术最后⼀部分的时候，有兴趣的客户已经是在动摇了。他们在犹豫是否购买我们的业务或产品，这时候需要我们的营销⼈员做最后的临门⼀脚，促成销售。这⾥给⼤家推荐两种⽅式，⼀种是举例证明，⼀种是使⽤促成技巧。
举例证明，即通过举例来提升客户的信任感和购买欲望。如果把销售的过程⽐作⼀场营销⼈员与客户的博弈，那么最后的阶段往往是最重要的。
这个时候客户往往在⼼理上是会有各种各样的变化，其中⼀种就是：“这个业务或者产品会不会是骗⼈的？有没有别⼈⽤过？”这时候就需要我们的营销⼈员告诉客户，其实其他和客户⼀样的⼈也购买了这个产品。
通过举例来打消客户对业务或者产品的疑虑，让这个业务或产品对客户的益处和价值案例化，提升客户对业务或者产品的信任感，进⽽提升购买的可能性。这⾥需要注意的是，不要举⼀些太⾼⼤上的、客户没有听说过的例⼦，建议使⽤客户熟悉的、了解的案例。
举例后我们需要使⽤各种促成技巧最终使得客户成交。具体的促成技巧有⼆选⼀法、最后成交法、最后期限法等等，笔者就不在这⾥赘述了，⼤家可以点击查看。
话术举例：
基⾦定投1：“像您公司的⼩刘就办了基⾦定投，现在收益都有……”
基⾦定投2：“像住您⼩区的王阿姨，她就给她的孩⼦办了定投，存了⼀笔教育⾦……”
基⾦定投3：“您是⽉投300还是500？”
贵⾦属：“您是买50克还是100克？”
基⾦：“本⽀基⾦限时限量发⾏，我们内部员⼯和我⾃⼰认购了很多，看您是买5万还是10万？”
最后，笔者和⼤家分享⼀下营销话术需要注意的地⽅：
第⼀，话术不是最重要的，最重要的是⼀定要明确业务或者产品的⽬标客户的需求。不同的客户有不同的需求，对他们营销的同时，要抓住他们的需求，⽤最短的时间成交，不需要营销⼈员把所有业务或产品的营销话术都说⼀遍；
第⼆，营销⼈员⼀定要学会赞美，赞美的⼒量是不可思议的，但往往我们的营销⼈员都会不好意思去赞美客户，这⾥⼀定需要改变⾃⼰的想法，赞美不意味着求⼈，不意味着低⼈⼀等；
第三，多准备⼀些案例，有时候，案例也能发挥出乎意料的作⽤。
策略 | 存量客户提升与特⾊客户的获客策略
End
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