基金销售技巧和话术
基金销售技巧和话术
基金销售技巧和话术
1、“新基金”便宜实惠
新基金一元一份，便宜，未来更容易上涨。
专家解密：不少投资者喜欢购买新发的基金，主要是新发基金在认购期的宣传力度很大，容易给投资者带来视觉和听觉上的冲击，
加上银行、券商等基金代销网点的主动性推销，致使投资者在看待
新基金和老基金的关系上有所偏颇。其实，从理财的角度看，新基
金和老基金本质上并没有差异，完全是同质性的产品。
首先，新基金并不能像新股票一样在上市后大涨甚至一日翻番，新基金募集完成后需要在规定期限内建仓，买入股票、债券等，它
们的未来是涨是跌完全取决于这些股票的走势，老基金也一样。其次，老基金更容易判断和优选，我们
买基金产品，就是希望基金净
值能够上涨，而且涨得比别的基金要多一些。老基金由于面世已久，以往的业绩能体现管理人的投资管理能力和风险控制能力，投资者
更容易根据它历史记录来判断其发展趋势。
2、净值太高，上涨空间已不大
患有基金“恐高症”的基民不在少数，认为那些净值已经涨到2、3块钱的基金实在太贵，已经没有什么上涨空间了，而净值低的基
金不但划算，而且安全，不会往下掉多少，价格越便宜风险就越低，买到更多份额能赚更多钱。
专家解密：只要基金成长性好，净值高低没什么区别。不同基金，就像不同的股票一样，不能仅凭价格来决定买卖，永远都不能买价
格最低的股票。为什么基金的价格会有差异?由于开放式基金的申购
赎回价格主要由基金净值决定，影响基金净值高低的因素主要有三个：一是基金运作时间的长短，二是基金的投资运作水平，即基金
净值的增长率，三是该基金是否近期有分拆或分红导致净值降低。
净值高低不是选择基金的标准，净值只决定你买到多少份额，只要
挑到一只有发展前途的就可以，净值不能代表什么，对投资没有太
多的参考价值。
3、这只基金分红多
分红多，证明基金经理的投资实力强，基金业绩成长好，能使投资者获得更多的实惠和回报。
专家解密：分红与基金本身没有任何关系，分红只是营销手段，如果你认同这支基金，分红或不分红没有关系。很多基金投资者把
分红当作获取收益的唯一途径，实际上分红也不是额外的收益，也
是从基金净值里出，分红后基金的单位净值会下降，基金的累积净
值不会改变。基金的累积净值才能真正反映基金的管理水平，同期
成立的同类型基金累计净值越高管理水平越高。采用连续分红策略
的基金管理公司容易遭遇到大规模的赎回，引人注目的是，基金分
红比例和赎回比例之间还存在一定的关系，即分红越多，赎回规模
越大。于是基金就会认识到，分红只是一个结果，不断增长的投资
人在享有了一次分红之后，是否能相信还会有下一次分红。看来，
吸引和稳定投资人还需要进一步说明自己在遴选投资品种方面的过
人之处。
4、这只基金追求“绝对报酬”
持保守态度买基金的投资者，更希望保护资产免于亏损，获得利润同等重要，致使理财专员摒弃以往追求“相当绩效”的客观评论，改“绝对报酬”为基金销售的目标。
专家解密：以往在股市走多头时，投资人对基金的最大期待就是打败大盘指数，绩效优于大盘，这代表经理人的操作能力值得肯定，可以为投资人带来比投资大盘更好的报酬率。但是，当大盘走向空
头时，如2000年的全球股市大跌，基金绩效虽战胜大盘指数，却仍
是负报酬，对投资者而言，是赢了指数、赔了钞票。面对这样的窘境，投资者更希望基金能给他们带来“绝对报酬”。但投资在追求
绝对报酬的基金，就真的可以让投资者赚到钱吗?其实没有那么容易，
因为在国外，所谓追求绝对报酬的基金，通常是指避险型基金。这
类基金可以用放空投资标的、运用财务杠杆及买卖衍生性金融商品
等非传统的技术及工具，以规避风险并增加收益，较不受市场风险
的影响，故容易达成绝对报酬的目标。但国内的基金由于在投资标
的和工具上受限较多，加上操作广度又不如海外的避险基金，因此
不存在所谓真正意义上的追求“绝对报酬”的基金。
5、买股票型基金赚得最多
身边的人全年买股票基金的都赚了，基金的风险不大，基金经理在给我们的投资控制风险。
专家解密：股票型基金因为大部分投资股票，特别是在股市单边上扬的行情里，仓位越高越可能获得高回报。但在分享股票市场成
长的成果时，同时也在分担着股票市场的巨大风险。基金虽然是由
专业人士操盘，但在目前市场状况下，任何专业人士也难以完全避
免股票市场机制不完善所带来的系统性风险。在股市下跌的过程中，股票型基金的风险也是最高的，前几年股票型基金亏损20%的也不
在少数。在做出投资决策之前，都需要想清楚自己的投资目标、投
资周期和风险承受能力，看看自己是否适合购买股票型基金。
股票型基金不适合做短期投资，如果你的资金在几个月后就要收回作他用，而期间市场波动使得基金净值下跌，那么你则没有足够
长的时间来等待净值回升而被迫赎回实现了亏损。对于一些重本金
轻收益的风险厌恶型投资者，保本基金和债券基金未必不是最好的
选择，货币基金和短债基金是很好的现金管理工具。
6、保本基金一定保本
买保本基金，肯定只赚不赔。
专家解密：保本基金吸引了很多保守型的投资人，这种产品的设计方式，是保留投资人的本金，将本金所衍生的利息拿去操作。保
本基金保本是有条件的，它们都有期限限制，一般期限是3年。这
就意味着在投资期限内，你的这部分保本资金不能随便流动，如果
提前赎回，只能按净值赎回，再支付手续费，可能就不能保本。
而且，保本基金只有在认购期或者在新的一个保本周期开始前的集中申购期内购买的份额，并且要持有到一个保本周期结束才能保本。“保本”性质在一定程度上限制了基金收益的上升空间。保本
基金的投资通常分为保本资产和收益资产两部分，为实现到期日保
证金额的保本资产部分会采取“消极投资”，通常投资于零息债券
等政府债券、信用等级较高的债券或大额定期存单。收益资产部分
则进行“积极投资”，投向股票或期权、期货等金融衍生工具。
因为保本基金中债券的比例较高，其收益上升空间有一定限制。保本资产部分越大，积极投资部分比重越小，额外收益的空间也越小。最后，投资保本基金要看保证人信用，保本基金都引入了相关
单位作为基金到期承诺保本的保证人，而这些单位就成为投资者保
障的信心之一。
7、平衡型基金绩效最稳健
货币基金保本但赚的少，股票基金风险大，平衡型基金最稳健。
专家解密：以往国内的基金投资人几乎只分为两种，一类是积极型投资人，专门投资高风险、高回报的股票型基金；另一则是极端
保守的投资人，只投资相当于定存的货币、短债基金。但随着投资
理财、科学理财的'观念深入人心，平衡型基金越来越被老百姓看好，它的波动率低于股票基金，但报
酬率却高于货币型基金，这样的回
报打动了许多不能承受风险也不甘低回报的投资人。
然而很多人误认为只要是平衡型基金就等同于稳健的绩效，事实上，平衡型基金持股比重的弹性相当大，依各基金契约的规定而不同。目前大多数平衡型基金的持股比重范围为三成至七成，有些基
金的持股水平长期为七成左右，几乎和股票型基金的仓位相去不远，波动率也相当高，从报酬和风险表现来看，其实属于积极型操作。
因此投资人还是要定期视察平衡型基金的持股比重，才能确定手中的平衡型基金是否真的属于稳健型。
8、选时很重要，要定期调整
投资基金也要跟着市场走，关注单位净值的变化，低买高卖做价差，定期做调整，争取收益最大化。
专家解密：很多理财专员把基金当作股票，建议客户用市场时机投资法，甚至运用技术分析等方式去买卖基金，其实，有时理财专
员是为了赚取投资人在买卖之间的手续费，才让客户不断调整转换。一只基金买进卖出手续费就是4%左右，交易成本不低，过度操作直
接吞噬了你的利润。部分投资者是想做价差，低买高卖，理论上这
样做能让收益最大化。但谁能做到每次买在最低，卖到最高，我们
普通投资者往往是卖了基金后发现基金又创出了新高；赶紧追进去发
现基金又跌了。买基金不要要求基金短期就有很好的表现，基金是
分散投资，其下跌速度会较股票慢，其上涨也是稳步上升的。买进
一只基金后，投资者不必天天关注净值变化，让基金经理们去为你
打理资产好了，买基金就是买个省心。你买的基金短期内表现不及
其它基金，也不要急于脱手更换。
9、这只基金排名很靠前
对投资基金还不知道如何下手的投资者，看基金的排行榜，排名靠前的基金值得信赖。
专家解密：首先，每个基金都有自己风险收益特征，排名靠前基金所获得高收益可能对应的是高风险，也就是其回报不确定性会特
别高，对于风险规避型的投资者而言，收益最高的基金未必是最适
合他的基金。其次，当一个基金挤进排行榜前列时，其所投资的股
票债券可能早已涨了一大段，在这个时点进去，自己不但不能享受
到这些资产增值的收益，而净值损失的可能比较大。最后，由于目
前国内基金排行榜分类比较粗略，而基金产品发展却相对迅速，导
致一些不同类基金被放在同一类内比较，自然缺乏可比性，对投资
什么是基金分红者有一定的误导。
10、多数基金可以跑赢大盘
买基金，就是专家帮你理财，要充分相信基金经理的投资水平，多数基金是可以跑赢大盘指数的。

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