中国石油加油站酒类大单品营销策略研究
前言：近年来，酒类已成为中国石油非油业务中的重要支撑和核心品类，面对传统零售终端获客能力差、渠道压力突出、消费者结构改变等问题，如何在酒类营销模式上有所创新，提升加油站核心竞争力，已成为一项有重要意义的研究课题。本文通过对国内市场及中国石油甘肃销售公司酒类零售市场发展现状及趋势分析，对目前白酒行业经营管理模式分析，结合中国石油加油站便利店销售特点，基于营销7Ps营销理念，提出了可参考的酒类营销模式创新的策略和方案。
一、酒类行业发展现状
（一）全国市场酒类商品发展现状及趋势
1.酒类消费市场呈增长趋势。根据中国酒业协会发布的《中国酒业“十四五”发展指导意见(征求意见稿)》，预计到2025年，中国酒类产业销售收入达到12130亿元，比“十三五”末增长41.2%，年均递增7.1%；实现利润2600亿元，比“十三五”末增长51.5%，年均递增8.7%。尽管近三年，酒类市场因为疫情影响，整体受到一定冲击，但随着消费者对烟酒类商品消费投入更多，酒类行业未来将呈增长态势。
按照行业销售数据分析，白酒行业市场发展呈现出了品牌集中化、消费年轻化发展趋势，且正在向一线酒企、头部酒企聚焦。特别是经过近三年疫情压力测试，高端酒业绩仍旧保持较好增长势头，体现出较强的刚需品属性。在白酒各大价格带中，高端白酒的竞争格局最清晰且集中度最高，呈寡头垄断格局，其中茅台、五粮液两大巨头占据85%以上的市场份额，高端酒市场仍将处于量价齐升阶段。中低档白酒的销售价格消费者接受度也从150元左右涨至180元左右，涨价趋势明显，白酒销售行业未来可期。
2.酒类电商新零售发展迅速。随着电商新零售的蓬勃发展，其他品类线上化对消费者的教育和消费者线上购物习惯的养成，以及酒类垂直电商迅猛发展、传统酒企对电商终端的重视程度不断上升，酒企头部品牌逐步转型、拓展线上业务，包括自营酒类新零售平台、与垂类综合类电商平台开展合作运营线上旗舰店、KOL直播带货等。2021年酒类新零售市场规模将近1400亿元，用户规模突破5亿人，市场规模和线上化率进一步提升。
3.数字化转型成为关键。随着消费者需求不断升级，中国酒类市场竞争加剧，酒类商企纷纷加速完成了线上平台、线下平台、供应链平台、物流平台、大数据&云平台、共享共建平台等数字化升级，有效降低运营成本和提升运营效率，数字化营销转型成为酒企提升核心竞争力的关键。
（二）甘肃省市场酒类商品发展现状及趋势
根据渠道调研，甘肃白酒年销售额基本保持在120亿元左右，其中，甘肃地产白酒占比在60亿元左右，外埠酒类产品占60亿元左右，仅次于陕西，是白酒消费大省。近年来，甘肃市场白酒呈现出消费越来越理性，一线名酒品牌增长较快的显著特点。五粮系列酒占甘肃省酒类流通产品总销售的9%—10%，增长势头非常明显。2019年开始到2022年的四年时间，酱香酒热度高涨，除了茅台、郎酒这两大知名酱酒品牌外，习酒、国台、茅台醇等近100多个酱香型白酒激烈竞争，2022年上半年，兰州甚至整个甘肃省的酱酒市场开始进入冷静期。此外，本地品牌滨河九粮液、金徽星级、柔和金徽、金成州、锦绣陇南等特别强势，400元左右价位的剑南春和200元价位的五粮春增速较快，兰州市场上，200元到—400价位的产品的入市竞争、市场布局开始进入“胶着”状态。
二、中国石油酒类大单品经营销售现状及存在的问题
以甘肃市场为例，对加油站便利店渠道酒类大单品销售情况进行分析：
（一）经营现状
2019年至2022年，中国石油甘肃公司酒类销售年均增幅29.6%，酒类销售已突破1.3亿元大关，成为除香烟、农资以外的第三大品类，为非油业务销售收入和销售质量的提升贡献重要力量。分品类看，白酒销售占比稳定，平均占酒类销售的97.8%以上，啤酒、葡萄酒及其他酒类作为补充；分品牌看，包括五粮液、五粮春、茅台、习酒、红川、剑南春、世纪金徽在内的7个品牌销售占据酒类87%，是公司白酒的核心品牌；分价格看，总体消费能力和消费水平向高价位商品靠拢，其中1000-1500元的高端白酒成为核心价格带商品，其次100-200元价格区间的白酒仍然是白酒的重点贡献商品；分单品看，五粮液52度1618浓香型白酒连续4年稳居酒类综合贡献度第一名，其次为五粮液52度白酒，五粮液系列酒整体综合贡献占31.77%。
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