巴菲特⼀⽣最重要的投资，美国最⽜的车险直销保险公司Geico
---「后市场张杰」原创，转载请留⾔---
⽂ | 张杰
Geico是谁？
今天聊聊Geico。对，就是下⾯这只绿⾊蜥蜴，在美国深⼊⼈⼼。
图⽚来⾃⽹络
Geico是美国最⽜的车险直销保险公司，同时也是美国排名很靠前的汽车保险公司。这家成⽴于1936年的保险公司⼀直专注直销和汽车，Geico是Government Employees Insurance Company的缩写。国家雇员保险公司，其名字源于创⽴之初主要为政府职员办理保险业务。
Geico最重要的⼀个标签是股神巴菲特旗下的全资保险公司。
巴菲特曾说：“40年⾥的职业⽣涯⾥，只有12个投资决策，使他拥有现在的地位”。那么，买⼊GEICO应该是其中最重要的⼀个。GEICO是巴菲特的“初恋”，更是他⼀⽣的“好运”。
是 GEICO令巴菲特洞悉了保险业的秘密。在此基础上，巴菲特构筑了⾃⼰的保险帝国，并进⼊再保险领域。保险业不仅成为其“利润奶⽜”，⽽且为其提供了巨量的浮存⾦。
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Geico的前世今⽣
1936年，GEICO由50岁的会计利奥·古德温和他的妻⼦创⽴。GEICO的经营模式是通过削减⼤部分销售成本、降低认购风险使汽车保险卖得更便宜。夫妻俩⼀年365天每天⼯作12⼩时，晚上，他们在饭桌上制定投保⼈的名单；周末，开车到军事基地给年轻政府职员送低价保单。因为避免了代理商和代理费⽤，GEICO的保单成本⽐竞争对⼿少30%—40%；1948年，华尔街教⽗格雷厄姆投资GEICO，此次投资成为其⼀⽣中最成功的⼀次；
1958年，Lorimer Davidson继任，任职期间公司快速扩张，成为美国第四⼤车险公司；
1975年，新任CEO的错误决策导致巨额亏损，巴菲特趁机收购其33.3%；
1976年，JackByrne成为新任CEO，公司暂时转危为安。
1993年，巴菲特追加23亿美元投资收购GEICO；
2000年以来，GEICO成长为全美第⼆⼤车险提供商，投保车辆达2200万，且仍在⾼速增长。
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单位：百万美元
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Geico的商业模式
投资公司名字Geico的商业模式
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互联⽹让直销模式
Geico的核⼼主旨是降低营销成本的保险公司，从公司创⽴之初便摒弃中介渠道模式（当然这和国内市场完全不同也有原因）。
从最原始的邮件销售，到、⼴播、报刊杂志销售，再到今天的线上销售和APP的⼤⼒推⼴，Geico核⼼战略在不停地探索新的直销⽅式以降低成本，尤其是互联⽹的普及让直销模式的优势更加明
显。
从北美的整体⾏业来看，直销模式在市场上所占销售渠道的⽐重在逐年增加（2005年的22% - 2015年的31%）。
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好⽤户的策略
Geico是Government Employees Insurance Company（国家雇员保险公司）的缩写。其名字源于创⽴之初主要为政府职员办理保险业务。
从客户职业定位上可以看出，Geico是致⼒于寻优质车险⽤户为宗旨，虽然到今天客户已经超出政府雇员这个体，但⼀直到今天，其客户策略还是筛选优质⽤户。
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低成本运营
Geico的低成本竞争优势主要体现在低⽔平费⽤率（在⼏⼤主要保险公司中占⽐最低）。⾏业平均约为
24%，⽽Geico为16%。尽管⼴告⽀出巨⼤，Geico与同样采⽤直销模式的Progressive公司相⽐，还同样低5个百分点。
数据显⽰，Geico在2014年的平均“获客成本”为每项保单487美元，⽽主要依靠独家代理商的专属保险公司则平均花费792美元。举例来说，Progressive和GEICO分别花费519美元和451美元获取客户，⽽State Farm和Allstate则以827美元和711美元的价格获取客户。
在Geico的⽹站上，对各种类型的保险明码标价，⼈们可以⽅便地进⾏在线询价；客户在公司⽹站完成注册后即可⽅便地进⾏各险种产品的购买和理赔申请；Geico的移动App推⼴占满了⾸页的整个版块，显⽰出Geico对互联⽹时代移动客户端渠道的⾼度重视。
图⽚来⾃⽹络
「后市场张杰」提⽰，预防⼊坑，这个低获客成本是在⼤量品牌⼴告的情况下，并且能有效的锁定⽤户续保的前提下成⽴。⽬前中国车险的同质化和⽆品牌差异的⼤环境下，直接to C的成本可能会更⾼。
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品牌营销
对⽐同业保险公司，Geico在⼴告投⼊⽅⾯预算⾼出很多，同等年份下Geico在⼴告投⼊上经常⾼出可⼝可乐在Coke上的⼴告投⼊。
2020年1⽉，2020年全球最具价值500⼤品牌榜发布，Geico排名第176位。
Geico利⽤⼀只叫做Gecko的蜥蜴作为虚拟代⾔⼈，令⼈印象深刻的原始洞⽳⼈，成功的另Geico深⼊⼈⼼。巨额⼴告费的效果是明显的，Geico的⼴告⼏乎⽆处不在，从电视⼴告到NFL⽐赛，再搭配现在的社交媒体⼴告。⽤户⼏乎到处都
的效果是明显的，Geico的⼴告⼏乎⽆处不在，从电视⼴告到NFL⽐赛，再搭配现在的社交媒体⼴告。⽤户⼏乎到处都可以见到，温⽂尔雅的蜥蜴Gecko⼴受好评，甚⾄出险了许多追捧者，⼀时间成为社会偶像。
图⽚来⾃⽹络
⼤家可以欣赏⼀下Geico的⼴告
分享⼀个精彩视频《《银河护卫队》Geico合作⼴告》
其令⼈⽆法忽略的⼴告内容被Ad Age评为“2016年度⼴告”，并在戛纳国际创意节上获得⼤奖。这些⼴
告定位于在视频播放⽹站中的视频播放前的贴⽚⼴告，简洁的对话却有独具设计的内容，⼴告⼀般设计为5-20秒。⼴告更强调“为客户节省”的理念，正如福布斯指出的，GEICO⼴告的成功来⾃其为消费者提供独⽴的相对较低的价格。“15分钟节省15%”的⼴告台词彰显出GEICO的⾼效与优惠。
分享⼀个精彩视频《【Adweek⼗佳】 Unskippable - GEICO》
分享⼀个精彩视频《GEICO保险车险⼴告笑得停不下来》
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特⾊服务带来的⽤户满意度提升
GEICO曾被评为客户最喜欢的保险公司，主要原因包括快速的电话及⽹站应答速度，态度亲切友好的客户服务以及突出的解决问题能⼒等。
举例说明，在理赔服务中，GEICO除了⼀般典型车险提供的服务之外，还根据客户需求提供⼀系列个性化服务，如全车机械故障的维修赔偿，这项服务包括了新车全车所有机械零件的维修保险；紧急道路救援，全年仅需⽀付14美元，就能享受紧急道路救援服务；
汽车快速修理，⽀付在您车辆维修期间，因租车⽽导致的额外费⽤；
“共享汽车”混合保险，为是Uber或Lyft司机的客户，提供可以切换个⼈使⽤状态和共享使⽤状态不⽤的保险权利义务转换服务。
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对中国车险的启发
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获客成本如何降低
这个话题不是⼀个单⼀问题，可能在短时间内，中介渠道还是⽬前交易成本最低的渠道。从长期来看，应该建⽴⾃⼰的私域流量，即⼀次获客，终⽣锁定。Geico把⼀个从c端看最没劲的车险产品上升到⼀个虚拟形象为主的⽂化属性。是有真正的超级⽤户和粉丝的。
但这个锁定不是现在政策下⼀个同质化的保单能够做到的，因此必须靠多客户服务产品。保险、理赔、汽车养护等多产品、多⾓⾊完成。
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C端品牌的重要性
有⼈说⼈保、平安不是很强的品牌吗？我负责任的说，不是！
对于车险来说，他们只是⽤户的识别度⾼⽽已，99%的⽤户说不出来选择⼈保⽐选择⼀个⼩保险品牌的真正差异。除了国企、理赔⽹点多。
真正在⽤户端有信任、温度感的品牌，在中国车险领域没有！在中国可能这个品牌更是个车主服务品牌，⽽⽐⼀个纯保险品牌的可能性更⾼。
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车主服务⽹商
真正获取车主信任是在事故发⽣那⼀刻，仓皇⽆助的车主被⼀个⼀体化的理赔和维修服务征服。这个需要后市场服务⽹络，“车险品类运营服务商+后市场产业链平台+车主服务商（可信的维修服务⽹络）”
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