健身会籍顾问全版谈单话术
健身会籍顾问全版谈单话术
1.不做来访登记，不用您陪同，我只是来看看。
您好，本会所是实行会员制的私人会所，只有会员和准会员在、才可以使用参观本会所，对于来访的所有人员我们都要进行详细的来访登记，您才可以获得准会员的资格，并且在会所健身顾问的陪同下进行参观，这也是为了最大限度的保护现有会员的权益，我想您在这里舞蹈时也不会希望非会员来打扰的，您说是吗？
2.你们这里年卡时间太长，我需要办短期卡的，比如月卡之类的……
  ①健身本身是一种长期的生活方式，我们设立会员制的经营模式，就是为了消除健身的短期性和盲目性，能够给会员建立一种真正的系统的健身意识和长期稳定的交流环境，办理次卡、月卡、季卡其实对健身者是一种不负责任的行为，追求的是经济效益。
  ②哦，不好意思，想问下您为什么想要短期卡？（先了解情况）因为会所是一家会员制会所，我们首先要确保会员的稳定性，如果出来月卡的话，会所里面的人就会变的很杂，有勃与我们开办会所的初衷。
  ③其实作为我们的会员，我们要充分确保您有一个舒适的舞蹈环境。
(点评:假设对方是会员,给她一个联想的空间,在不知比觉中提升对方的购买欲望。)
  ④作为舞蹈来讲,它是一个长期的概念,短暂的时间又怎么能达到良好的效果呢?更何况即使有效果也是需要保持的,您想想看,这短暂的一个月,既看不出什么效果,花的钱和年卡比也不划算。
(点评:用你所掌握的专业知识来改变对方原有的认识,引导对方对舞蹈有一个正确的认识,即舞蹈需要一个长期的过程。)
⑤我们健身馆和别的比较,有两个比较优势,一:是可以转卡,例如:你到时候不在这里了,可以把卡转给你的朋友,等.二:可以选择停卡,例如:您工作忙,或者出差可以把卡的时间停掉,然后这段时间可以往后移。
(点评:这两点的表达要非常的熟练,把这个过程细致的一一拆开,着重讲述如何运用的技巧,以及对尺度的把握。)
⑥其实我们其他分会所的会员,很大一部分人办的都是两年`三年的,甚至是天钻卡,办一年卡的人都不是很多,之所以这样选择,一是:考虑到办的卡,时间越长,价格就越优惠.二是:价格高了,自己更会有珍惜意识,您想想看,让您花几千块钱来舞蹈,又怎么会不坚持呢?
  (点评:引用其实会所的会所,说明办短期卡的人很少,然后在把问题转移。)
⑦我们现在的价格真的非常的优惠,一点也不贵。
  (点评:对方不愿意办年卡,有价格的因数在里面的,花工夫在这个上。)
⑧在我们会所有这么好的锻炼的气氛,还有这么多朋友陪您一起运动,这样就可以让你在运动中始终保持新鲜感。
  (点评:从各个方面加以说明,让对方感觉诸多的外界因数,足以确保他能坚持下去。)
⑨另外，若是平时你家里来了客人，也可以把他带到我们健身馆来体验一次，到时候您直接来我，我帮您到个主管签个字一般都可以签字，其实说句最实在的话，今天我们现在做在这里，彼此之间可能还有些距离，但从明天开始，大家天天见面彼此就像朋友一样了。
  (点评:用一些小恩小惠,促成对方下决心购买,并巧妙地缓解现场的气氛。)
3. 你们这里会员卡的价格太贵?
  ①我们这里的价格贵吗?您为什么会这么认为呢?您是用什么样的角度认为我们的价格贵呢?您说太贵了,想算便宜点是吗?请教一下,您是认为我的报价不实在或者说您的预算不准备花太多钱购买?那我只能说价格和质量是成正比的,正如你去买衣服,虽然捎贵些,但是面料和质感都不相同,档次不一样的。
  (点评:利用反问去了解顾客的原因,说话要掌握好谈话的腔调。)
  ②运用分推法,按月分。
    (点评:这是一个化整为零的概念,目的是从心理上减轻会员卡价格稍高的不利影响,使对方感觉到这个价格还是可以接受的,但是要避免分推到每一天,会让有些客户认为今天他不来运动,就浪费了一天的钱了。)
  ③强调对方每次来我们会所运动正常的成本花费,水、电、人员工资、洗发水、淋浴露、及器械的损耗、房租、装修、税收等等。
  (点评:去给对方算一笔帐,让他信服我们的价格的确是很合理且合理的,充分运用成本可以起到很好的作用。)
4.锻炼是不是有效果?
①新会员入会有,并不是马上让他去运动，首先我们会有私人教练对新会员进行身体测试,包括:血压、脉搏、脂肪含量、身体指数、等个人的身体状况，在加上自己的训练目的，然后给你开一个科学合理的运动方案及营养饮食计划，在去运动。
（点评:这样的阐述过程是非常关键的，听后要让人有一种原来是这样的感觉。）
②我们会在一段时间以后从新测试,调整一下您的训练计划,目的是避免您出现“身体反弹”出来所谓的“平台”。
  (点评:在打个比方,和比方谈的更深一点,进一步让他认识到我们的专业性。)
③其实我们开门营业,效果自然是摆在第一位的,别的不敢说,您一周锻炼下来,最起码您的精神状态会有一个明显的改善,在这里您要长高长矮,我们无能为力,但是要胖和瘦都绝不是问题。
  (点评:可以举一些正反两面的例子来让对方更心动,介绍一些具体的舞蹈方面的专业知识来让对方信服。)
④也可以设法引导关系比较好的会员身边让他为你“敲边”。
  (点评:这个时候就是体现你后续服务的成果了)
⑤也可以表示:你要问我有没有效果,我肯定说是有的,您说是吧.其实您可以自己去看看,或者问一下,那些正在锻炼的会员,听听他们是怎么说的，他们说的更具有权威性,因为都是亲身体验的效果。
  (点评:这样的交流会让对方感觉到你这个人实在,而且可以适当的调节当时的气氛。)
5.我担心自己坚持不下去?
  ①不要着急的马上去回答他,先问问对方“为什么呢?”
  (点评:让他把原因说出来,就可以拿对应的措施了。)
  ②可以强调一下,能否坚持最关键的就是取决于路线的远近,以及锻炼时的气氛了
  (点评:说这话时要知道对方住的远近和过来的大概时间,避免说出的话让对方钻空子。)
  ③要熟练掌握室内锻炼和室外锻炼的区别,要能够活学活用了。
  (点评:这个发挥的好坏很关键,因为这里面强调了很多专业性,而且这些专业性也是让会员坚持下去的原因。)
  ④可以从后续的服务上去回答这个问题..“不要紧的,我们会一起来监督你的,而且我也运动,如果几天看不到你话,我就打电话给你,只要你不嫌我麻烦就好了,到时候服务好了,你才会给我介绍你的朋友”。
  (点评:没有真诚你能打动谁.你要让他感觉到你的确卖的是服务,会对他负责到底)
6.我一个人坚持不下去的？
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  ①为什么会这样认为呢?
  (点评:首先我们要了解他的情况,我们才可以去针对性的回答他的问题。)
  ②其实室内锻炼的专业性正在于能够进行单独的运动,不像打瑜伽和乒乓球一样,一定要个伴。
  ③我觉得这个并不是什么问题啊,因为有我在，我也会经常陪你聊聊天了,要不然我们的后续服务体现在那里呢?而且不用几天,会员和会员之间就会彼此熟悉,因为会员制是一个固定的体。
  ④我们还会定期组织会员活动.告诉对方我们的目的在于:让会员彼此相互了解,彼此促进,鼓励对方,让大家共同坚持的结果。
  (点评:在补充说明其他能确保坚持的理由外,用组织活动来吸引对反。)
7.我没时间来？
  ①我觉得这是你自己给自己的一个借口,为什么这么说呢?您想想看,若是您对舞蹈像对待其他重要事情一样，那您怎么会没有时间呢?况且我们的营业时间是07:00-22:00,有15个小时,您可以选择任何时间来。
  ②所以说我觉得并不是很好的借口，每个人都被赋予了一天24小的权利，别人可以安排时间来锻炼,相信您也一样会重视自己的健康,加入到我们的行列。
  ③其实在正常的情况下,您每周只需过来运动2-3次就可以了,并不是需要每天都过来，因为适当的饮食,适当的休息和适当的锻炼是需要相结合的,这样可以使您更健康。
  (点评:让他了解什么是合理的运动,天天运动身体是吃不消的,因为对方没有时间来,也可能就是因为他以为需要每天都过来的。)
  ④和对方强调一下亚健康,可以谈的深一点.包括举一些例子。
  (点评:要让对方意识到自己的年龄,现状的确是需要参加锻炼,还可以谈一些金钱和健康的关系。)
  ⑤更何况舞蹈还是一种新的生活,新的时尚,在一定程度上也是一种象征。
8.我不需要练舞蹈,只要泡汤就可以了。
  ①您为什么只要跳操呢?前面可以先有个铺垫,问问她舞蹈的目的的什么?
  (点评:问这个问题都是女会员,所以我们要先了解她为什么想要跳操不要别的,是因为她怕练器械有肌肉,了解这点就可以。)
  ②其实有氧运动和无氧运动是要相互结合在一起的,我知道您偏爱跳操,但无氧器械的针对性很强,通过运动可以使您的身材更加的匀称,还有我们的专业计划是必不可少的,这些都是会员都可以享受到的,在说会所是一家会员制会所,跳操只是我们会所开的一个项目。
  (点评:说明会所的专业性所在。)
  ③同样运用分推法,给她算一下帐,让她觉得目前这个加位是很合理的。
  (点评:对方既然提出了这个问题,最大的原因也就是在价格上面了,所以还是要在这下工夫。)
9.别人都说坚持不了的?
  ①为什么会给你这个感觉呢?我想这就是人和人之间的不同了,人和人千差万别,您看您还没有尝试过,怎么就知道自己会坚持不了呢?我想,您为什么不把自己放在一个更高的高度上去呢?他不行,但我可以.您说是不是。
  ②我想别人这么说可能是他还没有碰到过像我们这么专业的健康会所,这也是外因所在，实际上,对会员而言,环境是影响他们能否坚持的关键,我们最大的优势初了在软硬件一流外,就是气氛了,我们会让您到了这里就有一种想运动的冲动。
  ③我们这里有专业的教练为您制订长期和短期的舞蹈计划，在让您不段尝试新鲜的各种项目外，也能保持运动的新鲜感,其实说到底,还是看效果的,当您看着您的身体体形越来越好,身材越来越好,您又怎么能不坚持呢?相信在我们双方的努力下,是会让你看到满意的效果的。
  (点评:要让对方对能否坚持的犹豫,成功转化为可以看到很好的效果,要让她对她的身材去充满了幻想。)
10.像我这样年龄的人有吗？
  非但有，而且还不少。说明一个在这里锻炼的“三种”人，年龄的增是不可抗距的自然现象，身体变化体质下降反而更需要锻炼。
（点评:先给对方一个肯定的答复，但表示时同时要体现出一副很认真样子，可以装的傻傻
的。)
而且还别说，我发现一个蛮奇怪的现象，在我们这里锻炼的人，年龄越是大，反而层次越高越自信。
(点评:这样说可以提升一下对方的自我感觉。适当地去满足一下对方的虚荣心。因为一旦他的虚荣心得满足后，即使对方没有多少钱，也可能会硬着头皮答应你在这办卡，或是许诺下次来，甚致还介绍客人给你。)

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