邮政客户开发
邮政客户开发
开通邮政网上银行
把客户进行识别分类后，应该对不同的客户采取不同的策略，用有针对性的手段实现客户获得的目的。作者认为邮政客户关系管理阶段一共有五个，即预备阶段，发展阶段，重点保育阶段，维持阶段和放弃阶段。而把客户可细分为五类，即优质客户、重点客户、普通客户、背叛客户和淘汰客户，下面对作者定义的客户细分具体特点进行说明，同时给出对于不同的客户，邮政应该采取的不同客户策略：
1 优质客户
客户特征：
1．这类客户代表那些盈利能力最强的客户，信用记录良好；
2．这类客户在金融产品的使用和交易量方面远远高于其他客户，对价格并不十分敏感，愿意购买、试用新的金融产品；
3．这类客户一般都是中高收入阶级，学历较高、工作稳定、收入颇丰；
4．这类客户的需求主要有理财、投资、咨询、交易、外汇买卖、个人保险、个人资产管理和证券交易等，要求享受量身定制而且便捷的金融服务
5．在年龄段上，一般在30-55 岁；
6．表现出了对银行较高的忠实和热情
客户策略：
1．对于这类客户，最重要的就是尽一切努力保留；
2．对这类客户的服务最终应过渡到私人银行业务，建议银行提供的产品是：各类理财方案、国际借记卡、衍生交易、受托金融资产管理、金融资产投资咨询、法律咨询、代客投资理财、遗嘱信托服务等。同时，提供各种优惠，如信用卡年费减免，客户回赠等；
3．客户交流方面应当增强和客户的有效沟通，尽一切努力提高客户的满意度和忠诚度；
4．这些客户通常都只有很小的风险，我们的关键任务就是要关注他们在客户积极性方面的变化；
2 重点客户
特征：
1．盈利能力稍低于优质客户，但是高于普通用户，信用度较好；
2 ．一般是产品的大量或者中度使用者，希望获得折扣，在数量上高于优质客户；3．收入方面，一般属于中产阶级，工作和收入都比较丰裕，学历比较高；
4 ．这类客户的需求主要有教育、保险、住房、创业等；
5．在年龄段上，一般是中青年客户，年龄在25-45 岁之间；
6．对银行表现出了热情性，有一定的忠诚度，有一定的利润提升空间
客户策略：
1．目标是对于这类给银行带来良好收益的客户采取积极的保育政策，提升为优质客户；
2．应提供以快捷、方便的服务，同时辅以个人理财和投资咨询等服务，积极鼓励其使用信用卡，建议银行提供的零售产品组合是：信用卡、商铺贷款、个人外汇实盘买卖、个人支票及本票业务、投资咨询、开放式基金、国债、自助银行、电话银行、网上银行、手机银行等；
3．这一阶段要密切关注能够有望晋升那部分客户的日常交易价值
3 普通客户
特征
1 ．盈利能力一般，但是客户数量很大；
2 ．在金融产品使用速度、支付频繁度、存款和交易量有一定的热情性，但是使用起来比较谨慎小心，对价格变化非常敏感；
3．收入方面属于较低收入阶层或者中等阶层，工作和收入不是很稳定，学历情况层次不齐；
4 ．这类客户的需求主要有住房、医疗、教育、装修等；
5．年龄段分布很广，有青年，中年和老年阶层；
6．忠诚度比较低，有转移和背叛的可能。
客户策略：
1．由于客户数量众多，是现金的大量来源者，所以目标是让客户保持满意，维持客户，尽量发展其为重点客户；
2．负债类业务是对待这类客户的重点，推荐的产品组合是：住房按揭贷款、代发工资、各项代收代付
中间业务、商铺贷款、汽车消费贷款、商业助学贷款等；
3．客户沟通方式应当采取谨滇的方式，尽量避免唐突，旨在尽量提供客户最大的收益和便利，并提高银行对客户的荷包占有率，避免出现背叛或者终止的状态；
4 背叛倾向客户
特征
1．消耗银行的资源，但盈利能力不值得银行特殊对待；
2．客户对于银行提供的服务具有双重转变的可能，具体反应在数据交易量上有下滑的趋势；
3．他们的要求很多，和他们的消费支出水平和盈利能力对应的要求不符，有时他们是问题客户，不时会有抱怨；
4．年龄段，收入段特征不明显，广泛分布；
5．忠诚度很低；
客户策略：
1 ．目标是尽量把银行的损失减少到最小，在其三种可能发展趋势中力争提升为普通客户；
2．银行不能将存款客户拒之门外，向其收费暂无可能，建议提供有限的业务产品，产品应属于标准化、制式化产品。同时通过缩减柜台，使其使用电子化设备；另外，可以定期强制要求客户归并小额活折户和银行卡户头，并在条件成熟时对低额储户收费，逐步清扫低效客户；
3．客户交流应当建立在体谅的基础上尽量提高客户利益，减少损失
5 淘汰客户
特征
1 ．盈利能力不值得银行继续为之服
务；
2．客户数据交易量很小；
3．他们是问题客户；
4．对银行热情度和忠诚度都很低；
客户策略：
建议银行终止为这种类型的客户服务。
采取这样一个客户开发策略的意义在于：能够帮助我们确定客户当前属于哪个分类，其特点是什么，从而可以预测到客户下一步的走向；我们可以观察客户的行为并且寻出客户需求正在上升的变化点；通过这些客户关系阶段变化的管理，价值才得以产生；能够提供我们一套清晰的方法来设定客户的沟通营销策略；能够用来帮助我们用相应的金融产品量身定制客户的金融产品。

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