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在美国，1.4万亿美元的库存支撑着3.2万亿美元的年零售额，巨额的库存成本遍及供应链的各个环节。有这么大的库存，也许有人认为零售商的缺货率应该很低。然而，情况并非如此。研究表明，平均有8.2%的消费者买不到他们所需要的商品，在整个零售过程中，有6.5%的缺货率，即使考虑到替代品，这种净缺货率也达到销售额的3.1%，约为992亿美元。在生产计划、库存控制、物流运输等供应链理论发展成熟的今天，对于供应链上的企业来说，3.1%的净缺货率为企业提供了较大的发展空间.如何将3.1%的净缺货率转化为消费者的支出成为了企业现在所面临的最大问题，这就使企业不得不把关注的焦点从供应链成本、库存等转移到消费者的需求上来。
在戴尔的《Direct from Dell》一书中，戴尔详细描述了市场变化怎样从根本上不仅改变着企业的作业和组织，而且也改变着整个供应链，最终戴尔得出了结论：消费者才是供应链的真正指挥者。可见，消费者需求在供应链中的作用重大，这不可避免的导致了改善供应链管理的新方式-需求链管理的出现。那么，何谓需求链管理？需求链管理有何具体作用？需求链管理与供应链管理有何具体区别？
供一、需求链管理是集成化策略
根据Gartnter Research机构的定义，需求链管理(DCM)是企业通过多种渠道和手段保持与客户、渠道和合作伙伴之间需求和供应同步的商业策略，是企业多种应用系统以需求链为核心的集成化策略。
具体的说，需求链管理涉及到客户关系管理、需求管理、产品生命周期管理、销售管理、库存管理、事件管理、企业协作管理等领域，卓越的需求链管理还必须能整合上述各种领域之间的决策、计划和执行，使各种目标达成一致性。
需求链管理通过集成化策略的实施，可以降低存货成本、增强服务水平、提高市场占有率、提升企业竞争力等。例如，电源半导体制造商国际整流器（IR）公司在实施需求链管理之前，公司正在经历重组，经济状况不容乐观。IR公司实施了需求链管理以后，为客户提供了一个交流信息的平台，帮助客户获得更精确的信息。客户获得了产品信息，只需在网上点击鼠标就可在一个工作日内收到样品，获得样品后客户可以直接在网上下订单，确定产品是否有货可供，这样就加快了样品的流动速度，提高了响应来自不同渠道的客户需求的速度，随之而来的是客户订单数量的增加。
二、需求链管理是供应链管理的延伸与发展
很多人可能会认为，需求链管理与供应链管理没有什么区别，只不过是叫法不同而已，这种想法是没有认识到需求链管理与供应链管理的区别。需求链是在供应链管理的基础上发展而来的，两者有很多相似之处，但同时两者存在着显著的不同。
1.需求链管理中消费者处于主动地位
在供应链管理发展过程中，供应链管理的核心是较大的制造商或零售商，如通用、家乐福等，消费者处于被动接受的地位。然而，随着现在市场竞争日趋激烈、信息技术的不断发展、消费者服务需求的不断提高，消费者的地位开始逐渐提升，消费者需求在供应链中占据了主导地位，左右着供应链，导致了需求链的产生。
2.需求链管理中消费者需求为关注焦点
在传统的供应链管理中，供应链企业关注的焦点是产品渠道的流动，如信息共享、存货周转时间、节点企业的产销率、成本、库存、配送等。而在需求链管理中，企业更多关注的是消费者的需求，将满足消费者需求放在第一位。
3.需求链管理上每个节点企业都是消费者需求的监控者
在传统的供应链管理过程中，零售商是离消费者“最近”的组织，它承担了消费者需求调研、产品满意度反馈等了解消费者的责任。而在需求链管理中，需求链上的每个节点企业都是消费者需求的监控者，都承担着了解有关消费趋势和产品方面信息的责任，这使得各节点企业更容易对产品进行改进、开发新产品、实现营销手段，更好的满足消费者。
4.需求链管理是拉式管理
传统的供应链运作管理方式是推动式的，即以制造商、批发商、零售商为核心，产品生产出来后从分销商逐级推向消费者，消费者处于被动接受的末端，其模式为“供应商→制造商→分销商→零售商→消费者”。而需求链管理变推动为拉动，启动供应链流程的不再是制造商而是最终用户消费者，整个供应链的集成度较高，信息交换迅速，可以根据最终用户的需求实现定制化服务，最大化地满足消费者的需求。
5.需求链管理和供应链管理中企业间合作关系的基础不同
在《供应链管理评论》（1998）中，美国俄亥俄州立大学的BernardJ.Lalonde博士概述了形成牢固供应链关系的五项基础：信息共享、利益风险公担、经济实体间广泛联系、跨职能的管理流程和面向长远的合作流程，他还指出如果缺少任何一项，供应链各企业之间的牢固关系将会瓦解。而在需求链中，除了上述的五项基础以外，需求链上的各企业更多的是共享消费者的需求信息，从而降低需求链上的库存，为需求链上的各企业带来较大的经济效益。
三、需求链管理的劣势及解决策略
与传统的供应链管理相比，需求链管理具有很大的优势，但是任何事物都有两面性，需求链管理的优
势在某种程度上使它比供应链管理更容易产生某些问题，解决这些并发症是企业成功实施需求链管理的最关键的问题。
1．用充分的信息共享解决牛鞭效应的扩大问题
牛鞭效应是需求信息在传递过程中扭曲的结果，在供应链管理中牛鞭效应或者说需求放大问题已经存在。在需求链管理中，需求链上的各企业可能会更加依赖消费者的需求信息，如果消费者的需求信息不充分或不准确，可能会导致牛鞭效应的扩大。针对需求链中牛鞭效应扩大的现象，信息共享是解决牛鞭效应的根本出发点。目前主要有两种模式：供应商库存管理，就是供应商掌握下游销售商的需求与存货信息，并以此为依据制订对下游的供货策略；建立信息平台，将需求链上的各企业纵向集成，实现需求链上各企业间的信息共享和及时传递。
2．严格要求消费者历史数据的真实性
需求链上各个企业都要对消费者需求进行预测，使用预测模型根据历史数据进行预测，如果对历史数据处理不当或是预测模型有较大的偏差，将会导致需求预测与实际需求有较大的偏差，导致各企业库存成本过高，影响生产。因此，必须严格要求数据的真实性，并对数据进行处理，去掉数据中因促销、退货、商品降价等非正常因素造成的产品销售量的变动，减少需求预测的误差。
3．需求链上各节点企业需要精诚合作
处于需求链上不同节点的企业都有相互冲突的目标。在很多情况下，需求链上各企业并非按实际需求量来控制库存，其库存策略有时带有投机性，对产品的需求预测是需求链上各方关注的焦点，如果批发商、零售商看到产品需求有增加的趋势，势必会购入大量的产品，以压低供应商的价格，这样就会导致库存费用的增加。需求链上节点企业的投机行为可以使整个需求链的库存急剧增加，导致整个需求链的企业遭受损失。在这种情况下，就必须使需求链上各节点企业之间要有更深层次的信任，在知识和信息共享的基础上，寻求更深层次的整合，精诚合作，共同努力开拓市場。
需求链管理是一种供应链管理过程，它不仅是满足消费者需要的一种过程，也是实现供应链各部分、各环节最佳衔接的过程。它改变了企业与消费者间的互动方式，由传统供应链中企业主导型的推动管理方式转变为消费者主导型的拉动式管理方式，其目的是“将特定数量、合适质量的正确产品以合适的成本、在规定的时间、送到指定的地点、交给特定的消费者”，这一特征，要求我们树立时效观念和贯通意识，以保证需求链运转过程的顺畅和时效，从而快速实现资本的循环和增值。
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