成交高于一切
《成交高于一切》读后感动车学生票打几折
粗略读到一半的时候，内心便有一种深刻的感触，正印证了那句老话，不看不知道，一看吓一跳。或者更书面一点叫醍醐灌顶。简短的定义概述、多样的事件举例和精练的总结，清楚的叙述了作者孟昭春多年来高超的销售实战经验和技巧。
特别是对客户的深刻剖析，正如书中所写的：
中国人的记性好，所以，对待客户的承诺一定要兑现，如果兑现不了，你就不要承诺，否则，你这辈子都恐怕没机会成交。
中国人爱美，所以，你务必得把自己打扮的接近美。
中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。
中国人喜欢交情，所以，你也要和你的客户牵交情，你可以适时的套“血缘”、“志缘”、“业缘”、“地缘”、“趣缘”以及各种能和客户套近乎的缘。
中国人习惯看脸，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观。
中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂的相互尊重。
寒战演员表中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。
咏柳
中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。校园励志歌曲
中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。
中国人太聪明，所以，不要被客户带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交。
中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要给你的客户做决定，这时候你就可以用上各种逼定。要让客户感觉到这不是过家家闹着玩，这是机不可失，时不再来的时刻，只有成交才是你的根本目的，只有成交，你的价值才能体现出来，也只有成交，你的努力才能得到释怀。
中国人喜欢马后炮，所以，你要表示对他（她）意见的认同，即使他（她）说的是错的，你也要耐心听完，这时候你就可以用到经典的一招必杀计，男人靠捧，女人靠哄。
中国人不会赞美别人，所以，我要学会赞美。
赞美是一种修养，更是一种艺术。
泛泛的总结这13条，通常为多数人习惯上的缺点，但同时也将成为销售上的优点。
作为一名销售人员，要时刻提醒自己保持清醒，不要被客户刻意制造出的表情和言语的假象迷惑的乱了方寸，要练就一双火眼金睛，识破他却不说破他，给客户留够面子。
战胜心中的盲点，要理性客观的分析，用严谨的思维方式摸透客户内心隐藏的需求，以客户喜欢的方式沟通，开放自己，推销自己。更是要掌握某些规律，如同庖丁解牛一样，要按着套路走，不能盲目的碰运气，人性中都有这么一个特点，喜欢追求快乐而逃避痛苦。销售是做人的生意，所以我们要了解心理学，要了解“人们追求快乐而逃避痛苦”这样一个规律。
在如今中国这个社会大环境背景下，在房地产销售的行业中，面临通货膨胀，政府限价、限购令，提高贷款利率，提高首套房首付的形式中，客户越来越少，房地产销售行业急剧萧条下，怎么样才能让自己立于不败之地，怎么样才能成为行业中的佼佼者？这是值得每
个销售人员深思的问题。
唯一的答案就是提高自己的专业水平，塑造更好的顾问形象，不断的武装自己，强大自己。
我只是以个初出茅庐者，或者说我还只是个学者，所以我得更加努力。我得学会分析，学会判断，学会决定。
那么我怎么样才能让自己更好的学会呢？
按照书中的说法，我得先学会剖析卖点和买点，对于客户的买点要了解彻底，如同人的一般需求，无非就生活、健康、医疗、教育，当然这些都可以放在配套设施和情景式带入中去贯彻，去摸索。
对于商品的卖点，要牢记在心，甚至达到滚瓜烂熟，这样才能使自己在紧张的氛围中不乱方寸。
按照一般接待流程，我得先介绍地段，然后讲户型及配套设施，接着谈判，最后成交。
但这一切并都不是想象中的那么一帆风顺，我必须在成交每组客户之前，做好充分准备以及通达障碍的策略。
首先，我要学会准客户，成交的关键在于判断理想的客户，既要出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。因为在一组客户中，一般都包含四类人：一种叫决策者，一种叫使用者，一种叫技术把关者，一种叫教练。这四种人都是关键人，四种人都必须一网打尽。
对于前三类人我们都知道，但最后一类教练就模糊了，何为教练？
教练，就是那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认销售影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，告诉销售员该怎么做的人，我们都可以称之为教练。
教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人。
但是在这之间，我们不得不注意一点，盲目乐观不知道障碍的存在，犹如进入雷区而不自知，是销售中最危险的事情，如果不采取措施及时排除地雷，销售人员必将“触雷身亡”——销售失败
其次，我们要学会人情达练。
一个人的需求就像一座冰山，这座“冰山”共有三层：“冰山”的上面是现行的利益，比如产品、价格、质量等；第二层是隐藏的利益，包括关系、维护和交往等；“冰山”的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，那就是感情、感受和信任。
如果客户对你的产品或服务缺乏信任度，那么他就会拿冰山的第一层来搪塞你。
还有那么一句话，就是你的产品如果缺乏竞争力的话，不妨在你的关系上多下下功夫。
当看到书中第103页的时候，我突然对书中的那短话产生疑惑。
第三方证明所具备的魔力
这是一个怎样的情形？是人证还是物证？
英雄联盟机械公敌出装此时我又陷入了沉思，对于这么一个销售工具来说，我想达到的目的是什么？
他们有什么功效？
不言而喻，他们能帮助我获得客户的信任。
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在这一点上是起着至关重要的作用。在当今社会，物欲横流，道德沦陷的时候，人们很难相信一些不相干的人。更别说你去像别人满口喷粪的推销东西了。
说到这里，不免又产生了疑问，到底什么叫做第三方呢？
比如已经成交的客户名单表，用既定事实来勾起客户的羊效应所催生出的购买欲。
比如开发商的名人效应。
此刻，激起客户购买欲的时候，我们要洞察到客户的反应，迅速在第一时间内，在客户最想买的时候下订单。不然，你将错过这个机会，等到客户热情降下来了，再去下订单将非常困难。
在和客户对话的时候，是要有相当智慧和技巧的，如同我看书上的一个例子一样，一个人想把他的德国牧羊犬卖掉，这只牧羊犬可是经过专业训练的，结果他就去上门推销。当他敲开一个跛腿老头的门后“您好，我有一只经过专业训练的德国牧羊犬不想要了，您要买吗？
”谁知老头大声喝道“不要，不要。”当他灰头土脸的回去后，把事情经过一五一十的给他一位干销售的朋友说后，朋友说，你把狗给我，我去给你卖吧。他很是疑惑，但还是让朋友去了。

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