家装技巧和话术
家装技巧和话术
家装⾏业在快速地发展，规模也变得越来越⼤，所以，市场对家装顾问⼈才的需求也在增⼤。今天就为⼤家分享家装技巧和话术，欢迎阅读！
家装技巧和话术篇1
⼀、要克服⾃⼰的内⼼障碍
有些⼈在打电话之前就已经担⼼对⽅拒绝⾃⼰，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚⾄有些
⼈盼着电话快点挂掉、⽆⼈接听，总是站在接电话⼈的⾓度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个⼈在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内⼼障碍的⽅法有以下⼏个：
(1)摆正好⼼态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有⼈拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们⾃⼰的产品和服务有百分之两百的信⼼，对产品的市场前景应该⾮常的乐观。别⼈不⽤或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出⾃⼰产品的⼏个优点。
(2)善于总结。我们应该感谢，每⼀个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那⾥吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的⽅式，然后，我们在总结，⾃⼰如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的⽬的是让我们再次⾯对通⽤的问题时，我们有⾜够的信⼼去解决，不会害怕，也不会恐惧。
(3) 每天抽⼀点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的⽬的不在于达到⼀个什么样的⾼度。⽽是给我们⾃⼰⾜够的信⼼。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前，把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上，以免由于紧张⽽"语⽆伦次", 电话打多了⾃然就成熟了。
⼆、明确打电话的⽬的
打电话给客户的⽬的是为了把产品销售出去，当然不可能⼀个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的⼈正好是负责⼈，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责⼈，就要想办法获得负责⼈姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是⽬的，我们要的是联系到我们的⽬标客户，获得⾯谈的机会，进⽽完成我们的销售。
三、客户资源的收集
既然⽬的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何⾏业的都是从选择客户开始，成功的关键在于对⽬标，或者说到⾜够多的有效潜在⽬标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在过程中，选择永远⽐努⼒重要，⼀开始就对⽬标虽然并不代表着能够产⽣销售业绩，但起码你获得了⼀个机会，获得了⼀个不错的开始。
选择客户必须具备三个条件：
1、有潜在或者明显的需求；
2、有⼀定的经济实⼒消费你所销售的产品；
3、联系⼈要有决定权，能够做主拍板。
由于我们的产品属于⾼档产品，消费⼈主要集中在中⾼收⼊⼈、公款消费⼈及社会名流，这些⼈主要集中的⾏业包括IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、⾦融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些⾏业的个⼈信息、公司企业采购⼈员、政府部门⼯会采购⼈员的信息。
四、前台或者总机沟通
资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的⼈不是你所要的⽬标，准备的⼀⼤套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：
1.在资料的时候，顺便到⽼板的名字，在打电话的时候，直接⽼总，若对⽅问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样到的机会⼤⼀些。
2.多准备⼏个该公司的电话，⽤不同的号码去打，不同的⼈接，会有不同的反应，这样成功的⼏率也⽐较⼤。
3.随便转⼀个分机再问(不按0 转⼈⼯)，可能转到业务员那⾥或⼈事部，这样就能躲过前台。
接电话 4.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以另外⼀个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的⽅法
5.以他们的合作伙伴的⾝份，例如：你好，我这是XX公司，帮我接⼀下你们⽼板，昨天我发了份传真给他，想确定是否收到。
6.不知道负责⼈姓什么，假装认识，⽐如说⼀下你们王经理，“我是XX公司XXX，之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个⼈，可以说：哦，那是我记错了，他的名⽚我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少？”
7. 别把你的名字跟电话号码留给接电话的⼈。如果负责⼈不在或是没空，就说：没关系，负责⼈⼀般什么时候在呢？您看我什么时候⽅便打过来，要不我下午再给您打？这样接电话的⼈就很难再拒绝你了。
五、成功的开场⽩
历经波折到你的⽬标客户，必须要在30秒内做到公司及⾃我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：
1、我是谁，我代表哪家公司？
2、我打电话给客户的⽬的是什么？
3、我公司的产品对客户有什么⽤途？开场⽩最好⽤最简短精炼的语句表达⾃⼰的意图，因为没⼈会有耐⼼听⼀个陌⽣⼈在那发表长篇⼤论，⽽且客户关⼼的是这个电话是⼲什么的，能够给他带来什么，没有⽤处的电话对任何⼈来说，都是浪费时间。例如：您好，张总，我是早上果业有限公司XXX，我们公司主要是做各种⾼档⽔果、⼲果产品配送，还有各种⼲果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您可以作为员⼯福利、节⽇礼品发放，还能提供给您的客户，维护好您的客户关系。注：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；⾯对客户的拒绝不要⽴刻退缩，放弃，最主要是约客户⾯谈。
六、介绍⾃⼰的产品
电话⾥介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特⾊，吸引客户：
七、处理客户的反对意见
介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的⼼态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种：⾮真实的反对意见和真实的。
⾮真实的反对意见有⼏种：
1、客户的习惯性拒绝，⼤多数⼈在接到推销电话时，第⼀反应是拒绝，这种客户就要转移他的注意⽅向，我们是⾛的团购路线，产品不是卖给他⾃⼰，作⽤是能够提⾼他的员⼯⼯作积极性，维系好他的客户关系，带来更⼤的企业效益。
2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底⼼情是好还是坏，适不适合现在进⾏沟通。所以可以从客户的语⽓及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的⼼情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表⽰回馈，要学会倾听，⼈员会有相应的回报。
3、客户好为⼈师的反对，客户指出你的观点或者产品不⾜的地⽅，并不是真的不满意，客户⾃⼰也清楚这个世界上没有⼗全⼗美的产品，他只是想要告诉你⾃⼰有多厉害、多懂⾏。我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会。销售⼈员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗⽿恭听。然后对他的看法表⽰赞同：“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多”。然后再提出⾃⼰的不同意见，这样既满⾜了客户的虚荣⼼，也达到了⾃⼰销售的⽬的。
真实的反对意见主要包括两个⽅⾯：
1、需要⽅⾯，有⼏种表现形式：
(1)“暂时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回答，可能是我们的开场⽩没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么，⽐如：您看马上过年了，您公司肯定要给员⼯发福利，⽼客户也要维护好关系吧，员⼯福利能
够提⾼员⼯⼯作积极性，客户礼品能够增进客户合作关系，您⽤不多的投⼊，就能够获得巨⼤的收益，来年您的⽣意还不是越做越好。
(2)“你先发份传真/资料过来看看，到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。
(3)“我还要考虑考虑”/“再商量商量”这样的回答，我们就要到客户“考虑”的真实含义了，可以询问：您是担⼼哪⼀⽅⾯？这样好了，我带着产品和资料去您那，您好做个直观的了解。最好是约⾯谈，问清原因出解决办法。
(4)“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对⽅的合作伙伴，你贬低对⼿，就等于贬低你的客户，结果适得其反。你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司？作为同⾏我们可能了解的⽐较多⼀点，也许有什么能够帮助您的地⽅？如客户感兴趣，可以给其分析下你的对⼿的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下产品，多个选择也不会对他造成什么损失。
(5)“我现在很忙，没有时间和你谈”，这种答复我们可以这样回答客户：没关系，您看明天下午⽅便的话，我带资料去您那拜访⼀下，具体的咱们见⾯谈。如果客户还是拒绝，那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期。
2、价格⽅⾯的反对，电话沟通，尽量避免谈价格，如⾮要报价格，可以报⼀个⼤致的价格，尽量报⼀个范围，⽽不是准确的价格，便于和客户讨价还价。
⼋、约客户⾯谈
我们打电话的最终⽬的是销售我们的产品，这就需要和客户坐下来⾯谈，所以打电话的成功与否，就是看能否约到客户对其上门拜访。任何⼀个客户都不可能是⼀个电话就谈成的，也许第⼀次没有约成功，但是我们可以给⾃⼰留下后路，可以这样说：XX总，您看这样好吧，明天下午我带着产品和资料去您那⼀趟, 哦，明天您没时间啊，那您看周三下午⽅便吗？不会耽误您多少时间，周三下午您⼏点有时间… 好的，那周三见吧，到时候给您电话。
约见成功，你打电话的⽬的就达到了，下⾯的事情就是准备材料、样品上门拜访了，这才是真正的销售开始，怎么样取得⾯谈的成功，才是对⼀个销售⼈员的销售能⼒的考验。
家装技巧和话术篇2
话术
1、问题：为什么你们要收设计费？其他公司都不收设计费。
回答：设计是施⼯的灵魂，设计做好了，施⼯就不会返⼯，设计的效果直接影响您的居住环境和⽣活。好的设计可以让房⼦的空间变⼤，是投资，是让您房⼦增值的。现在好的设计师都收设计费的，像专业设计公司每平⽅要收到100元以上。每平⽅我们仅收30元到50元，我们施⼯的话减半，很合理的。
2、问题：你们公司的管理费收吗?别的公司都不收的，您们为什么要收?
答：市场上很多公司都推出免管理费活动打价格战，我们⼀直坚持收管理服务费。质量好的前提是管理，我们采⽤双项监理分项验收制度，对⼯地实施设计跟单和定期保障⼯程进度和质量，减少返⼯和以后的维修，您也不⽤担⼼装修质量问题，您要理解我们收来的管理费是⽤在管理您的⼯地上的。
3、问题：你们主材可以⾃购吗?辅材可以⾃购吗?
回答：主材可以⾃购的，我们也可以给您代购或团购的托管式服务，团购量⼤优惠，有保障，我们设计时把辅材的品牌定好，由我们材料部统⼀采购，统⼀配送，这样可以避免以后的质量纠纷，您也可以轻松很多。
4、问题：你们的施⼯队伍是⾃⼰公司的，还是临时叫的呢？你们公司有这么多⼈吗？
回答：我们是和装饰⾏业，定期对员⼯进⾏素质培训，签定长期合同的，强化服务意识，质量意识及客户价值，真正做到以客户为中⼼。我们公司总共有50⼏套⼯班，每个⽉限80套左右，保障质量。
5、问题：你们说现在业务多不多？如何管理这么多⼯地？
回答：⼯程的质量我们采⽤ISO9001系统管理模式，分项验收制度11个，验收环节确保过程精品，质量好了不返⼯才有利润，您才会转介绍，⼝碑相传。（可提供⼀些资料标准给客户看）公司与市消费者协会共同推出质量保证⾦先⾏赔付制度，保障客户利益。
6、问题：你们公司在哪些地⽅赚钱？是不是就管理费和设计费？你们公司的利润有多少？你们⽐马路游击队贵多少？能优惠点吗？
回答：钱，每个公司都要赚⼀点，我们也⼀样，关键是赚得合不合理。我们公司的预算采⽤菜单式明细软件统⼀报价。价
格和材料⼯班有关，材料环保，品牌等级⾼价格就要⾼⼀点。⼯⼈⼈⼯费在80元以下的公司质量都有问题，我们现在好师傅要付到120元/天。我们⽐游击队⾼⼀点，⼤公司与⼤公司之间都差不多，⽑利润⼀般都在25%左右，净利10%左右。关键是放⼼，装修公司装修就是要服务好，有保障。
7、问题：我已交了1000元，为什么图纸、预算还不能让我带⾛？是不是其中有问题？
回答：图纸预算在您付了设计费后可以带出去，我们公司是按50元/平⽅，1000元是设计诚意⾦，图纸预算是公司的机密，拿去了您⾃⼰就可以施⼯了，您有什么问题可以我们当⾯交流或您把专业⼈⼠请过来⼀起交流，我们是软件报价，价格市场统⼀，您也不要为难我，我也很想把它给您。
8、问题：你们公司的设计师是从哪⾥毕业的？你们公司⽤什么办法提⾼设计师⽔平？
回答：家装设计师跟他的学习⼒有关，我们的设计师美院和同济毕业的多⼀点，我们公司采⽤设计⼩组⼯作制度以⽼带新的⽅式培养⼈才，定期参加专业培训和服务意识培训让设计师保持进步，是我们公司成功的关键。
9、问题：⼈家装修公司多半是免费出平⾯，看好之后交设计费，你们公司没让我看到什么东西，就叫我交钱，这样有⼈叫你们装修吗？
回答：设计是有很强的专业的，好的设计师才能设计出好的设计，免费的设计公司很多设计师靠运⽓和⼤量设计，我们采⽤全程跟单，限量设计，保障设计出精品，从测量、平⾯设计构思就要3到5天时间，⽴⾯构思设计5天，每⽉最多3套。我们以前也不收设计诚意⾦，设计师很消极不愿意做，现在我们收设计定⾦和设计费，设计师抢着做。收设计费也是保障您的设计效果，不满意您可以换设计师，⼀直不满意您还可以向总经理投诉退款，设计施⼯分流是必然趋势。
10、问题：你们公司保修⼏年？装修后尾款留多少，你们公司如何保证以后的质量吗？
回答：现在国家法规统⼀规定保修⼆年，⽔电保修五年。我们采⽤分项验收制度保障过程精品品质，⼆年保修终⽣维护，我们每年都有回访制度，⼆年上门检测制度保障您的长期利益，为您提供服务、建⽴⼝碑，您满意了才会给我们介绍⽣意。
11、问题：你们公司的优势在哪⾥？
回答：我们公司的优势是专业专管，全员培训，装修⾏业专家咨询公司监督检查，分项验收，双项监理制度，设计全程跟单，长期服务，是品牌公司。
12、问题：软装修设计师陪同选购吗？要收费吗？
回答：可以，为什么我们在设计委托协议上写上‘收取相应的费⽤’？外出采购时设计师也要花很多时间和精⼒，收取相应的服务费可以保证设计师不会拿回扣。
13、问题：⼯程由谁来负责验收？如果出现质量问题怎么办？
回答：我们采⽤分项验收，专业专管。⼯程总监对⽔电，泥⼯，⽊⼯，油漆和竣⼯进⾏验收，验收时对质量不合格部分出据整改单，确保⼯程质量。我们只有质量做好了才不会返⼯，才不要维修，这样才有⼝碑，才有利润。
14、问题：⼯程是否有转包现象？
回答：我们公司现在采⽤⼯班长满意度考核制。客户满意度⾼，质量好，⼯班长奖⾦就⾼，公司对⼯班统⼀管理并举办员⼯⼤会。我们是品牌企业，质量第⼀。材料由公司统⼀配送，终⽣维修。
15、与客户接触的第⼀印象很重要，第⼀句话该如何交流？
回答：与客户交流的第⼀印象⾮常重要，免不了对客户的礼貌⽤语‘您好、请这边坐、您喝咖啡还是茶？这是我们以前做的作品，您先看⼀下等类似的话语。
16、问题：能保证我家的.装修像看的样板那样吗？
回答：我们公司是按ISO9000标准施⼯验收的，规
范标准统⼀，材料统⼀配送，分项验收，专业专管，每⼀套都是样板房，您也可以点将设计点将施⼯，我们的客户80%都是转介绍的。
17、问题：装修过程我要做什么?
回答：您在装修前要多参与设计，这样施⼯时就会轻松点，装修过程您只要做好材料验收，质量分项配合验收和主材确认就可以了，我们倡导设计施⼯主材代购，软饰陪购⼀条龙服务。
18、问题：你们装修能达到环保标准吗？
回答：我们⽤的都是环保达标材料，健康是装修的⾸要需求，绝对环保是没有的。我们会从设计⽤材和选材上保障环保达
标，多⽤⾦属类现代材料，少⽤胶⽔板材，竣⼯后我们会做环保检测，环保达标后再⼊住。这也是我们专业装饰公司的优势。
19、问题：为什么开关⾯板、洁具、龙头等不包括？
回答：我们把主材和电器部分采⽤⾃愿代购，这样可以进⾏保障客户多样化选择，您也可以指定品牌由我公司代购。
20、问题：你们公司的设计、施⼯资质是⼏级？
回答：家装公司都是专业资质，我们也是专业⼀级公司，家装看管理和服务，⼯装看资质。
21、问题：你们设计哪些图纸？
回答：我们要求设计师统⼀设计规范标准：平⾯、顶⾯、⽴⾯施⼯、效果图；节点、⽔路、电路图。全套图纸完善后由⼯程部核准才能够进场施⼯，以保障施⼯进度和施⼯效果。
22、问题：你们公司预算定额的依据是什么？国家标准还是公司标准？如果是公司内部定的，那么价格⾼了让我怎么办？
回答：我们是根据家装市场客户调查和参照2000定额标准确定的。我们每年做⼀次市场调查，每⼀年⾏业协会也会开会通告预算参考报告的，价格、服务、质量和⽤材合理就是最好的。
23、问题：公司的⼈⼯和辅料为何这么⾼？依据是什么？
回答：现在的装修是透明报价，辅料和⼈⼯我们会含⼀部分利润的，其实我们的净利润最多10%，每套房⼦施⼯三个⽉，还要保修⼆年，⽔电五年！太便宜了做不好，是要出问题的。合理利润是企业⽣存发展的关键。
24、问题：价格与⼯程质量成正⽐吗？
回答：不同设计师和施⼯班组的价格是不⼀样的，价格和质量成正⽐。我们公司提倡质量第⼀，服务第⼀，安全第⼀。⾼薪聘请⼈才，价格相差在⼈⼯费上，我们净利润8%左右。
25、问题：环保超标怎么办？
回答：会有超标情况，我们尽量在⽤材上考虑环保选材，假如超标我们就会请专业环保治理公司进⾏治理，保障环保。
26、问题：材料选择注意哪些问题？
回答：材料的合格证和保修卡要向商家索取，最好要求开发票，到正规的市场采购材料，先让装修公司⼈员看好颜⾊型号并记下回头再买，杜绝回扣问题。
27、问题：你们公司中档装修要多少每平⽶？
回答：半包⼀般500 -600元/平⽅，全包1000 -1200元/平⽅，主要看⽤材，⼈⼯费都差不多的。
28、问题：你们智能家居的优势在哪⾥？各档次的智能有什么不同之处？
回答：智能系统由专业公司做的，我们负责衔接，每⼀种智能系统的价格不同，我们跟5家智能商家合作。我给您电话，您约他们谈⼀下您的需求，他们会根据您的需求和建议进⾏设计的。
29、问题：我看了很多装修公司的施⼯⼯地，⾛进去都差不多，也看不出好坏，你们有什么样的特⾊？
回答：是差不多，真正还是管理和⼈员素质的不⼀样，我们公司最⼤的不⼀样就是对⼯班的分项培训和制度化标准化管理，⼯期进度、质量、卫⽣、安全是我们主要管理的⽅向。
30、问题：施⼯过程中怎么与你们衔接？说的与做的会⼀致吗？
回答：我们公司严格按《施⼯⼿册》、《⼯程管理计划表》进⾏管理。
31．问题：设计怎么谈？
回答：设计建⽴逻辑思维，建⽴谈单模式，围绕四项基本原则：功能、风格、风⽔、个性四⼤要素谈，⽤专业的理论建⽴客户信任。
技巧：
⼀、每天安排⼀⼩时。
销售，就象任何其它事情⼀样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待⼀个环境更有利的⽇⼦。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
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