什么是销售运营管理——概念篇
什么是销售运营管理——概念篇
《销售运营管理》复原了世界顶级公司在销售运营管理是如何做的，4+1管理模式和制定策略的5⼤模型对我们了解业务帮助很⼤ 。本⽂讲解什么是销售运营管理——概念篇，下⽂讲解销售运营管理如何落地——实践篇。
先附⼀下读书笔记。
销售运营管理
01 什么是销售运营管理
销售运营管理就是围绕业务⽬标，出影响⽬标的关键影响因素，制定策略，并充分调⽤⼈、财、技术、组织⽅式等各种资源，以全⼒⽀持业务⽬标实现，以追求最有效率和最佳投资回报率（ROI）的经营管理过程。
02 销售运营管理的职能
随着销售运营管理职能的发展，逐步形成了⾃⼰的⼯作领域和⽅法论，通常包括以下8⼤模块。
销售运营管理8⼤模块
1.市场⽬标管理（市场分析、客户管理、⽬标设定）：通过对市场趋势的分析，结合企业⾃⾝经营情况，为企业提供参考信息和决策依据；基于1.市场⽬标管理
对市场和业务的理解，向管理层建议每年的业务⽬标，并负责将其分解到事业部、各层级、各产品。
2.销售策略管理
2.销售策略管理（策略制定）：包括当前企业应该主攻哪些市场、哪些区域、哪类产品、哪类客户，以及可能产⽣较⼤影响的因素的识别和管理等业务策略的分析、制定、追踪、调整。
3.销售⼈员配置（组织架构、⼈员数量、销售培训）：结合企业当年的⽬标和策略，该⽤什么样的销售组织去⽀持业务⽬标的实现？该配置什么3.销售⼈员配置
样的销售⼈员？如何辅导和培训以不断提升他们的技能？
4.销售费⽤管理（销售预算）：为了达成企业当年的业务⽬标，预算资源应该如何在不同的项⽬、区域、产品之间进⾏分配？
4.销售费⽤管理
5.销售激励（奖⾦预算、奖⾦设计、实施分析）：为了保障业务⽬标的实现，通过销售奖⾦确保销售⼈员的积极性，同时对如何设计销售竞赛也5.销售激励
需要作出合理安排。
6.销售绩效管理（KPI设定、业务分析体系建⽴）：设计绩效管理的KPI体系，并通过数据分析来及时发现问题，进⾏辅导和⼲预。
6.销售绩效管理
7.销售流程优化（管理流程、业务流程）：为了使业务运作更为流畅，需要对销售的流程优化。这些流程包括管理流程和业务流程。管理流程指7.销售流程优化
何时分配和调整指标、何时回顾业务等内容。业务流程包括客户管理、从销售到合同到回款的流程优化（LTC：lead to cash）。
8.销售管理软件（CRM、BI、CPQ等）。近⼗⼏年业务管理领域IT化进程也是⾮常迅速的，常⽤的销售管理软件有客户管理系统（CRM）、报8.销售管理软件
价系统（CPQ）、业务智能系统（BI），这部分⼯作⼀般也放在销售运营部。
关于⽬标和策略的不同：
理论上讲，⽬标和策略是相辅相成的。但是在实践中，⽬标管理和策略管理是两个相对独⽴的流程。
1. 重视程度不⼀样：⼏乎所有公司都会有⽬标管理，但是很少公司有策略管理。⽐如问总经理今年⽬标是多少，他可能清楚的回答你，但是问今年的策略是什么，他可能⼀头雾⽔。策略管理往往被企业忽视，⽽且更加困难去制定。
2.呈现形式不⼀样：⽬标管理往往通过分析数据完成，强调理性、数据分析。⽽策略管理往往通过研讨会和头脑风暴，强调创新思维。销售管理
3.呈现频率不⼀样：指标管理常年进⾏，⽽好的策略则不⼀样按频率产⽣，可能数年都不到有效的突破。
03 企业如何搭建销售运营架构
公司顶级运营架构⼤致分为三个环节相扣、紧密衔接的环节。
公司顶级运营架构
三⼤环节
1.战略环节
聚焦于公司未来3~5年的愿景规划，主要的决策为是否开拓新业务、是否进⼊新领域、现有业务要做到什么程度。
-由公司最⾼机构直接领导和负责。
2.运营环节
聚焦于公司下⼀年度的具体运营计划，主要的决策为怎么做。
即如何在限定的资源条件下去达成既定的营收⽬标以及利润⽬标。
策略是什么？如何将这些⽬标分解到不同的产品线、区域、客户，以达到最优的效果。
-由销售运营管理部门主导。
3.执⾏环节
聚焦于季度、⽉度执⾏情况与年度运营计划之间的偏差及纠正。
04 销售运营管理的核⼼使命
使命（运营需要解决的核⼼问题）：围绕⽣意机会和增长点配置资源。
主要包括以下两个⽅⾯：
1.战略分析：不断探索，⽣意机会在哪⾥？业务增长点在哪⾥。
运营管理部门是企业战略的重要信息和数据来源，他们清楚地了解企业⽬前的市场、客户、产品、价格、渠道、组织结构和⼈员能⼒等诸多实际问题，这些信息是企业战略制定的基础。
2.资源调配：在战略制定后，组织和分配资源去⽀持企业战略的执⾏和落地，实现愿景和资源之间的匹配。
对应了销售运营管理的职能模块。
销售运营管理的核⼼使命下⽂讲解销售运营管理如何落地——实践篇。

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