销售管理(销售风险管理一)
销售管理（销售风险管理一）
第一篇：销售管理(销售风险管理一)
2012年11月中国销售管理专业水平证书考试
（销售风险管理一）
一、单项选择题（每小题1分，共计30分）
下列各ABCD四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。
1、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。P-
52、销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有（反比）关系。销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失.P-63、销售风险的最大的特征：投机性 P-94、按销售风险形成的原因分类，下面哪一种销售风险列入的不恰当(销售实质风险、销售道德风险、销售心理风险)。
5、销售风险分析方法中的事故树分析（事故树分析是对可能引起损失事故进行研究，并探究其原因和结果的一种方法，它遵循逻辑学演绎分析原则，即从结果分析原因）P-446、在销售流的运行规律中，协同率主要体现在哪三个方面 P-51
一是时间协同，五条流（商流、权流、货币流、信息流和促销流）在流动中必须保持时间上的协调性；
二是多端协同，销售流流动具有多端性；
三是流量协同，销售流最大化的基本条件是销售线各节点的流量能力协调一致。
7、企业所面临的潜在责任风险主要包括哪三种？P-59，60
（1）产品责任风险（2）合同责任风险（3）广告责任风险。
8、在风险管理中，有哪些变异量数？P-74
有全距、平均绝对差、方差、标准差、变异系数等
9、整个销售风险管理的核心是（销售风险管理决策）P-8910、什么是销售风险应对的“组合观”？P-104
企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险。不同单元的风险可能分别处于各单元的容限之内，但是放到一起后，风险可能会有“叠加效应”，从而超过一个整体的风险容限，在这种情况下需要附加的或另外的风险应对，以便使风险处于企业的风险容限之内。相反，企业范围内的风险也可能会自然地“相互抵消”，从而不需要另外的风险应对。
11、各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是（风险避免）.P-10412、分割销售风险单位中的“分散”，其具体内容和措施？P-111
分散是风险控制的另一种对策，它通过增加风险单位的数量，将特定的风险在更大的空间里进行分散，以此来减少单个风险单位的损失。
13、销售风险管理信息系统由四个基本要素组成：（数据库、软件、硬件、运行人员）。其中，数据库中存储的数据包括：销售业务部门业务记录信息、客户及竞争对手的信息等。销售风险管理信息由哪四个部分组成？其核心是——数据库。P-13614、如何进行危机事件的成功管理？P-14
5危机事件的成功管理就是要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论。
危机管理的关键是危机预防，不管这种警戒的准备是主动的还是在法规的压力下被迫实施的。便如果危机真的已经爆发了的话，那么周密细致的应急计划就会尽是减小灾难的影响。此外开诚布公的沟通政策也能够帮助尽量减少事故对公司的伤害
15、客户信用档案的内容有哪些？基础资料是客户的最基本的原始资料。P-167 168
（1）基础资料（2）客户特征（3）业务状况（4）交易现状
16、对于信用状况恶化的客户，原则上可采取哪些对策？P-171
（1）要求客户提供担保人和连带担保人。（2）增加领用保证金。
（3）交易合同取得公证。（4）减少供货量或实行发货限制。
（5）接受代位偿债和代物偿债
17、针对（A级客户）不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期，针对（B级客户）可以现设一个信用限度，一般要求新款现货，针对(C级客户).P-179 18018、如何管理不同信用等级的客户？例如，对D级客户，不给予任何信用交易。P-179 180 针对A级客户不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期
针对B级客户 可以现设一个信用限度
针对 C级客户 一般要求新款现货
对D级客户，不给予任何信用交易
19、一般用于金额不大、履约时间不长、不甚重要或距离较近。频繁交易的场合或业务往来比较信赖的单位之间的是（口头合同）。P-20120、什么是留置？在采取留置这种担保方式叫需要注意什么? P-216
留置又叫扣押权，它是针对因保管合同、运输合同、加工承担合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权。
销售管理在采取留置这种担保方式时需要注意：
（1）留置权的使用范围非常有限。
（2）被留置的财物的所有权仍属于被留置的一方，一旦被留置的一方当事人在处置期内履
行了合同义务，该财物即返还原主。
21、进入赊销陷阱有哪些原因？不良贷款的原因中属于买方原因有哪些？P-235
进入赊销陷阱的原因
（1）市场竞争激烈（2）企业领导急功近利（3）销售人员迫于销售任务的压力 不良货款的买方原因
（1）经营状况不佳（2）资金周转不佳（3）故意拖欠
22、不仅是一种结算方式，而且也是一种促销行为——（商业汇票）。P-23423、在回款工作的四种态度中，面对激烈的竞争环境时,一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段——（销货主导型）；理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并谈判进行考虑——（战略导向型）。P-23724、销售人员道德风险的定义？销
售人员的职业道德风险有哪些表现？P-26
5销售人员道德风险是指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险。
销售人员的职业道德风险的表现可分为职业道德风险和社会道德风险
职业道德风险表现为：
（1）瞧不起销售工作；（2）认为销售很容易；（3）对企业不忠诚
社会道德风险表现为：
（1）贪污销售费用，不努力开拓市场；（2）接受客户回扣，不顾公司利益；
（3）帮助竞争对手工作，从中获取好处；（4）利用职务之便，谋取个人私利。
25、销售人员道德风险中，企业在相关方面的道德失败，具体在各层面都表现在哪些方面？如对政府层面、竞争对手层面„„P-2661、对政府层面

版权声明：本站内容均来自互联网，仅供演示用，请勿用于商业和其他非法用途。如果侵犯了您的权益请与我们联系QQ:729038198，我们将在24小时内删除。