销售的管理最佳方法,让销售释放完全生产力
销售的管理最佳方法，让销售释放完全生产力
人与人之间的相处，有三个层次，基础是互相信任，再深层是互相理解，最高层次，是互相欣赏。
好友，恋人，夫妻，都是如此。
其实公司管理和团队管理也是如此：
因为信任，大家走到了一起，做同一件事情，这时候有了“集体”战斗力，而不是单打独斗；
因为理解，逐渐尊重彼此的存在和价值，这时候，信任不只是一起做事，而是把后背交给对方；
因为欣赏，大家成为真正的伙伴，既是益友，也是良师，这时你会觉得，只要是这人，做什么都可以。
三种状态其实也代表了员工信任公司的三个层次：对过去的信任，对现在的信任，对未来的信任。
对过去的信任往往是暂时的，管理者要做的，是让更多的团队成员信任现在，信任未来。
往往一个公司的战斗力，在于那些信任未来的员工。
形象代言人：销售
前阵子同事跟我们讲解什么是机器学习，她给我们举了个例子：如果你给计算机输入十年来北京房价和房屋面积的数据，它通过上亿次运算后，会认真地告诉你一个结论：房价与房屋面积成正比！
不知道大家有没有理解这个例子的含义。其实她想表达的是，机器能帮我们发现一些规律，并如实反馈。
一开始我的反应：房价与房屋面积成正比，这不是显而易见嘛？
但很快我又意识到：为什么房价一定要跟房屋面积成正比？
设想一下，100年后地球土地资源紧缺，为了避免资源浪费，政府对公民征收房屋面积税，越大的房子税点越高，这时计算机再去观察，结论可能完全不同。
所以，很多时候现象是什么不重要，更重要的是现象出现的原因。
我们常常会不小心忽略一些自然发生的事情，而错失了很多可以改善现状，甚至创新的机会。
多年来，我一直从事销售工作，从基层到管理层，体验了许多，也思考了许多。
为了避免自己“错失”这些机会，我花了一周的时间，像计算机一样，总结了这些年的经历和所在的公司，其中有一个结论想跟大家分享：
公司的状态跟销售的状态成正比。
销售就像公司的眼鼻口耳，如果公司生病了，最直接的表现就是销售的各种状态变化。
为了进一步印证这个结论，我还统计了一些重要的行为指标，发现：
销售是公司里面话最多的部门；是朋友圈转发最多的部门；是电话费报销最多的部门；是打车费报销最多的部门；是招待费报销最多的部门，是客户周末也会你聊天的部门……
销售就像公司的形象代言人，每天都会把公司的状态展现给他接触的每一个客户。
与市场部门所负责的公关形象不同，销售部门代表的更像是公司的素颜，因为销售跟客户的每一次接触都是真实可感的。
欣赏你的销售
如何让销售团队保持强战斗力状态呢？我的答案是：欣赏。
有时候老板跟员工的关系很像夫妻，相处久了很难看到对方的优点。
而且，销售这个岗位很特殊，他们是要拿提成的。这时老板更像妻子的角，大管家，不能让对方拿太多私房钱，但是又要让他有赚钱的动力。
事实上，一个人努力的动力，不完全来自于物质的奖赏，就像开头所说，对未来的信任有时比任何奖励都重要。
怎么做到？这也是我长期在思考的问题，这里分享关于销售管理的思考和观察，或许带有些个人主见，但不妨一听。
客观对待销售的市场反馈
公司通过自己的产品服务于客户，中间需要销售充当桥梁，实现双向的信息传递。销售是公司站在市场前线的人，他们是客户了解公司、了解产品，判断是否合作的重要一环。在很多公司的培训大纲上和领导训话的时候，都会这么体现。
但往往实际的做法则大相径庭。公司要求销售要对公司、对产品有足够的自信，隐含的意思就是希望销售在工作中不要借口，“梳子卖不出去是你的和尚不对”。
在这种认知下，销售只有向客户传递信息的职责，而没有反馈客户和市场声音的义务，结果这座桥变成了“单行道”。
久而久之，销售不再反馈任何问题，虽然“肃静”了，但是，你会觉得隐隐的有些不安。
最常见的就是客户在产品使用过程经常出问题，客户一遇到问题第一反应肯定是当时的销售，销售反馈到公司，得到的答复就是“世界上没有完美的产品，你需要这么跟客户解释……”，或者“这是xxx的问题，不是产品的问题……”
客户需要的不是遮掩或是推脱，而是直面问题解决问题的态度，你想想这种情况长久下去会怎么样？销售会渐渐的感受到自己的任务就是到处放火，然后再自己灭火，他们会感到
孤立无援，卖出去是病，卖不出更是病。
所以，不妨转换一下思路，不要孤立地把销售当成帮你卖产品的人，他们其实是产品本身。
摒弃单一的评价认知销售管理
销售某种意义上来说是最公平的工种，考量他的就是量化结果（业绩）。正因为如此，很多公司对销售的评价只看结果，这样会造成公司在人员激励和考评上的单一，缺乏有效的激励手段。能否取得好的业绩有很多因素构成，包括：产品本身、销售策略、销售的态度、销售的技能、资源配比等等。
有时候，我们很想到一套通用的标准来管理团队，因为这样的决策很简单。但在我看来，这是管理的惰性。本来作为管理者的职责就是管理，如果只看结果，那岂不是交给Excel表就行了？
很显然，你比Excel更有价值。在我看来，销售管理是纲和术的平衡。纲就是统一的行为准则和价值观，术由两个方面构成，一是适应市场环境的策略应对，二是识人用人。（关于
销售价值的认知和评价，下周我将具体阐述）
销售需要体系支撑
公司常常有这种幻想：招1000个销售，每人一个月卖出一万，年营业额不就过亿了嘛？
这种幻想，基于以下假设条件：
销售一上岗就能马上出单
销售很多，想招多少招多少
产品卖出去就不管了
销售自己生产销售线索
我的产品天下第一
…
实际上，销售不是万能的，不是有了销售就能解决产品销售的所有问题，销售只是公司经营发展的一个着力点。
每卖出一个产品，意味着市场的投入、售前售后支持的投入、产品的配合、运营的配合......
我们发现整个消费者环境，正在变得“苛刻”，一是投资热潮引入越来越多的同质竞争者，二是互联网、社交网络的发达，让消费者有更丰富的选择。传统的销售陌拜，人海战术早已不再适用，相反的，过度销售反而是负效果。
一个有持续战斗力的销售部门，应该要有市场、产品运营、售前售后的支持。
整体大于个体，道理简单，真正实践起来却不那么容易。
信任、理解、欣赏，是长期共事的基础。如果基础很扎实，那你的公司一定能走得很远，因为你的团队是能面向未来的。

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