销售人员工作中怎样做好时间管理
销售人员工作中怎样做好时间管理
销售人员工作中怎样做好时间管理
销售工作中怎样做好时间管理
永远记住80/20法则
80/20法则是一个叫巴莱多的意大利经济学家发现的，80%的业绩产生在20%的客户身上，这些是优质客户;而另外20%的业绩产生在80%的一般客户身上。所以第一步要学会分辨客户;还要学会分辨有效决策人，否则只是浪费时间。
客户的划分可以用到80/20法则，行业也可以照用;如果你公司还给你们做了开拓行业的划分，让你管理开拓5个以上的行业，那你一定要认真分析这些行业的情况，将最可能与你的产品匹配的行业，也就是最能出单的行业单独拎出来，这是需要你们整个团队花80精力的地方。
部门业务人员划分也可以用80/20法则;如果你管理一个销售团队，你可以对每个人员的开拓
能力做分析，业务能力强的人主管A类行业，能力一般的人主管B类行业，能力较为欠缺的人主管C类行业;这样就能够在部门人员较少的情况下保证主要行业出单，完成销售任务。
联系客户注意时间
人在一天当中每个时间段的注意力都不一样，比如早上的10点，下午15点人注意力都较为集中，可以联系一些重要的客户或者做一些自己认为重要的事情;列出工作表，建议部门员工按此工作
9：00---10：30：熟悉客户+A类客户
10：30---11：30：初访客户+一般性客
11：30—12：00：低潜质客户
销售管理
12：00—14：00：吃饭休闲(建议此时可处理一些杂碎的事情)
14：00--16：30：黄金时间段
16：30—17：30：潜在客户(建议此时可收集新的客户资料)
养成良好工作习惯
这里要说一下张瑞敏提出的OEC管理法，即日事日毕、日清日高，这个方法让我受益匪浅。销售人员在下班前要做二件事，一是要看看任务单内的工作是否完成，排除客观原因能完成的工作一定当天完成;二是列好明天的工作计划;
对于没有完成的工作如何处理?把它和第二天的工作计划一并用工作日志或手机日志记录下来，并运用艾森豪威尔的“十字时间计划”(搞不明白，为什么这些理论都是外国人发明的)将所有事情用ABCD四项做好标记;第二天早上上班就可以开始按计划执行，这样很好的节约早上“发蒙”的时间。
这里更新一下艾森豪威尔的“十字时间计划”的运用，原来我们理解的顺序是：重要紧急的(2)、重要不紧急(1)、不重要紧急的(3)、不重要不紧急(4);但后来专家在实践研究过程中发现，先处理(1)象限的事情即重要不紧急是第一位的，例如客情维护、减少危机、各种平衡等有价值的工作，防范永远比救火来得更重要。
同一类事情放在同一时间处理
开拓市场大体分为面谈及电话拜访;尽量做到同一时间用一种方法;例如一上午全部电话拜访，下午就安排统一面谈;或者今天一天都安排电话拜访，明天一天安排面谈;或者今天一天安排售后工作，将之前还留有的一些小问题都处理掉;当重复做一件事情的时候，我们就会熟能生巧，效率也一定会提高。
还有你可以将客户按区域分布罗列出来，安排面谈的客户尽可能在一个区域，这样很好的节少在路上的时间;
时间管理对销售行业来说是至关重要的，方法不对，销售人员在面对困难和挫折的时候更容易迷茫和困惑，会陷入深深的无力感，时间一长，团队士气必定受到影响。
时间管理的方法多种多样，以上是我个人浅见，你可以选择其中一项精进，也可以选择多种组合使用，关键是否适合自己。
每位销售人员都应做好时间的主人，管理好你的时间，接触更多客户，做更多有效沟通，产生更多的业绩，在有限的时间内做更多有价值的事情。
销售人员的时间管理有哪些
大部分销售不会很快发生，客户需要时间，你也需要等待，但这对销售人员的提出了很大的挑战
很多人没有充分重视在销售中的重要性但事实上，销售中有一个普遍的现象……大部分销售不会很快发生，很多时候不是你跟客户介绍了产品后，客户就会满意客户需要时间，你也需要等待这对销售人员的时间管理提出了很大的挑战
销售中需要多长时间才能成交？以B2B类的销售为例，2008年哈佛商学院的一个调查结果表明：B2B类型的销售，平均每单需要12次客户接触才会真正成交，这就是平均12次客户接触原理而普通的销售人员通常在跟进了3次后，就不会再跟进，因为他的客户没有反应
这12次接触中必须有7次是有质量的接触这包括：与客户面对面的交流，能够坐下来就某个话题展开讨论；或者打电话时就销售话题进行讨论；再或者是发信息、发邮件，发出去后客户是会回复的，而不是有去无回的，这些才叫有质量的接触
为何“延迟成交”
为什么我们需要这些“浪费”时间的12次客户接触才能成交呢？因为背后有四个造成客户延
迟购买的基本原因首先，建立一个相互信任的关系是需要时间的，客户需要一段时间才会认可你，认可你的服务，认可你的公司，他不可能只通过一面之缘就觉得这个公司好
第二个原因是，任何一个机构都有它的决策流程，很少一个人说了算，即使“一言堂”，也有一个内部决策流程，需要不同的人来参与购买过程技术人员的考核，最终用户的认可，法务人员对合同的审核……大家都同意，才会做出购买行为
第三个原因，公司购买的流程里，会同时多个供应商，分别去比较它们的价格和服务，然后选出最优的或者对方已经有了供应商，如果你要取代它，需要很长时间
第四个原因，就是其他事项，比如：突发状况、出现事故、银行停止贷款、财务出现问题、领导层变化等等
这就是为什么B2B交易中，需要12次客户接触背后的原因而它们经常给销售人员的时间管理出难题
怎样确定你的客户计划
如果销售人员认识到B2B大宗交易需要12次跟进，其中有质量的跟进至少7次，销售人员就会有一个更加客观、理性的判断：你在一个时间段之内应该跟进多少客户，确定这个数字是销售人员时间管理的基础
我们能提供一个最佳的计算销售人员应该跟进多少个客户的计算方式：如果需要确定半年内跟进机构客户的总量，可以这样计算，首先，确定你6个月销售周期中的工作时间（比如：960小时），以及每天的平均销售时间比例（美国的调查数字中，外部销售平均时间比例为工作时间的27%，可供参考），这样，半年内可以用来花在销售上的时间为:960小时×27%=260小时
一般销售人员每30分钟可以完成一次客户接触，这样会有260×2=520次客户接触总数
根据12次客户接触原理，销售人员半年内可以跟进潜在客户的总数为：520÷12=43个这样就避免了高估或低估工作进度而带来的麻烦
“左列”法则拯救销售人员
下面，再给销售人员一个简单具体的时间管理建议
首先，每天晚上把第二天要做的事情先列出来但要注意的是：列这些事情的时候，要分成两列来写，左列全是与销售直接相关的，能够带来收益的；右列则全是与销售无关的事情，比如：客户支持、维护等，不是能马上带来直接收益的
接下来，分别给左右列的事情做一个重要性排序，把最重要的列在最上面之后，要给每个要做的事项设定一个时间，时间一到就进行下一项，否则可能会把下面几项的时间给占用了
第二天，销售人员工作时，首先要把焦点放在左列的事情上为什么强调这一点？因为事实上大部分销售人员工作时做的全是右列的事，右列的工作往往非常简单 课前预习，与销售不直接相关，都不需要别人花钱，不会遇到别人的拒绝，做完就画个勾，他会有很高的成就感
销售人员都是这么想的：我先把右列的事做完就做左列的销售事项，但做得差不多的时候，一看表该下班了，所以永远没有时间开始做左边真正的销售工作
焦点放在“左列”，是销售人员时间管理的重要一环
充分利用时间管理工具
改善销售人员的时间管理，还要善于运用时间管理的技术和工具比如：电脑和智能手机上的时间管理工具；熟练使用GPS，也会大量节省时间；邮件尽量使用智能手机来处理，现在很多人处理邮件还要用笔记本电脑，这不是一个高效的时间使用方式；销售人员还要熟练使用iPad，在iPad上存好你的产品展示文件和视频，这样就不用像以往一样，回去后再给客户邮寄资料，而可以很方便地当下就展示给客户，根据麦肯锡的统计，这会让成交率从传统面谈的10%提升到58%
然后就是要使用一些诸如LinkedIn这样的社交网站，可以更快地建立人际关系；使用客户管理软件去管理你的潜在客户
另外一个改善时间管理的技巧，就是团队协作：让不同类型的人组合在一起，让大家都去做自己更加擅长的事情

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