《经济师》2019年第8期
客户—支行—总行上下三级联动流程图
摘要：随着金融需求日益多元化和利率市场化的不断深入，商业银行依靠息差为主要收入来源的盈利空间进一步受到
挤压，加上银行“分条线”式的业务模式和同质化竞争加剧，
使得银行业已从过去强势的“卖方市场”急速转向“买方市场”，一定
程度上影响了业务的开拓。为此，
如何进一步加强银行产品和服务创新、整合内部资源、打破部门之间界限，
建立差异化竞争优势，加快推行公私联动营销是必不可少的。
公私联动营销作为商业银行营销的必修课，因其具备稳健
的“双赢”和广阔的市场前景而备受关注。
近几年，如雨后春笋般涌现，规模和范围都呈现爆发式增长。目前，公私联动已成为现
代商业银行提升综合竞争力水平和产品转型升级的
“助推器”。关键词：商业银行公私联动银行转型应用与思考中图分类号：F830文献标识码：A 文章编号：1004-4914（2019）08-113-02一、商业银行大力推广公私联动营销的必要性
公私联动营销(Public-private Joint Marketing)因其互补民营银行
性、综合性、高黏度、低消耗等特点，
被商业银行的对公部门和零售部门广泛采用，如推出营销组合“拳”——
—“代发工资+消费、按揭贷款+信用卡+电子银行+财富管理”。对于联动营销，
商业银行等金融机构不仅仅需要克服
“重对公、轻对私”的固有思路，更要加快业务转型，通过模式化营销、精准化营销、协调营销
等手段，加快经营转型、推动中间业务收入增长，
全力打造服务型、综合型银行。
在实际工作和学习中，公私联动营销是指拥有对公类客户的对公业务部门和拥有个人类客户的零售业务部门，基于客户
资源之间的密切关联，为创造竞争优势、
获得长远利益，交换并整合彼此资源，联合开展营销活动的行为。本文根据某商业银行的三个公私联动典型案例，浅析公私联动营销在商业银行业务转型的应用。
二、三个关于公私联动的典型案例
一般认为，公私联动有以公带私、
以私带公和综合同步三种形式。在实际工作中，三种形式相互转化、
相互统一、不可分割。以下三个典型案例将分别从以公带私、以私带公、综合同步展示公私联动营销的三种不同形式及其应用。
案例一：公私联动之以私带公
客户A 于2001年与银行S 建立信贷关系，银行S 对其授信
流动资金贷款50万元。随着企业的做大做强，到2012年，该客
户的授信余额达至4500万元。同年，该客户对其海外业务进行了拓展。同业的银行C 对A 客户提供了一站式的产品服务：“存
抵贷”-VIP 客户升级-质量保函，
致使该年4500万的贷款全部转入银行C 。
在2014年，银行S 积极学习同业联动经验，
改进了营销措施，多次拜访，积极。最终把客户再次拉回银行S 。2017
年末，通过该客户对私业务，对公业务也在银行S 办理。比如，
个人贷款1000万元，个人理财余额1000余万元，2018年初公司理
财高达1亿元，日均达到了2000万元，个人按揭贷款4000万元。
案例二：公私联动之以公带私
2016年银行S 通过贷款客户了解到其关联公司的资金信托计划，经过层层营销，2017年二季度成功代理收付了“某信托XX 项目集合资金信托计划”，销售了12亿的产品，新增3.59亿
金融资产，
吸引了5名新客户，提升26名财富客户。在本次销售过程中，共有数十家分支行到了公私联动，
个人及机构客户均有出单。这是公私联动中跨业务、协同合作、打破业务渠道壁垒的经典之作。
案例三：公私联动之综合同步
除了以公带私、以私带公等两种常见形式外，
公私联动还有第三种形式：综合同步。如母公司上海XX 集团股份有限公司是银行S 的重要客户，其子公司上海XX 地产有限公司在2015年银行S 对其授信4.7亿元的开发贷款，通过该笔贷款银行S 的公司部在2015年共获得了5061万元的利息收入、销售资金回笼的存款规模约15亿元。2016年，该楼盘获得了预售许可证，银行S 零售部客户经理在那里服务，为该行带来的4.2亿元的个人按
揭贷款，后续个人消费贷款、
特借记卡、信用卡等组合营销也做的如火如荼。2017年，在总行同业部的指导下，
银行S 成功地为母公司上海XX 集团股份有限公司发行了中期票据2亿元。
本案例中客户—支行—总行的综合同步联动，起到了典型的示范作用，受到了客户的一致好评，获得效益与口碑的双丰收。
三、案例联动过程中遇到的主要问题
问题一：其他业务不熟悉，
交叉营销效果不佳我国大部分商业银行客户经理分为对公客户经理（以公司业务为主）和对私客户经理（以零售客户为主），不同的客户经
理，不同的条线、不同的制度要求、考核标准、
管理办法，导致对公客户经理往往对公司产品熟悉，对私客户经理亦只对零售产品熟悉。而顾客的需求是多方面的，与客户对接的又往往是某一
商业银行公私联动营销的新应用与新思考
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基于某银行贷款项目所引发的分析●王雪阳
荫金融研究
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