如何写投标⽂件（招投标必看）
⼀、投标⽂件本⾝分析
（⼀）如何做到清晰
1、写清楚⽬录结构
⽬录结构的编制除了要遵循招标⽂件对⽬录和格式的要求之外，还需要做到以下两点：
1）⽬录结构内容要全，⽽且要有上下⽂逻辑关系。
2）⽬录结构⼀定要结合评分标准，能够在⽬录上让专家⼀⽬了然地看到评分点所在的章节。
2、写清楚评分指引表和偏离表
这两个表格也是为了⽅便专家在进⾏是否符合实质性响应和打分时使⽤。
评分指引表很多时候并⾮是招标⽂件要求，⽽是我们投标⽅为了能够让专家更⾼效地打分，制作的对应到章节的表格，能够让专家实现傻⽠式快速打分。
技术偏离表是为了⽅便专家清楚地了解到技术需求要求的内容标书都响应到了。
3、封装要清晰
其中有些地⽅重视标书厚度，以及形式是否好看，那么就⼀定要把标书做厚度，并且可以做个有特⾊的封⽪。
若⽂件很厚，则可以把投标⽂件进⾏分册装订。
若有述标环节，可以把讲标的PPT以彩页的形式打印出来发给在场的专家。
4、突出我⽅的亮点
要做到突出我⽅的亮点，关键在于：
第⼀有⼏张逻辑清晰、能够体现对项⽬深刻理解的图。
第⼆是要有对这个项⽬关键点的思考和理解，这个关键点⼀定是能够突出我们公司优势的。
（⼆）如何做到完整
完整主要是指招标⽂件要求的内容必须都进⾏响应，主要是内容⽅案的完整。⽽在此同时，⼜要能够突出重点内容，以⽅便专家能够快速锁定关键点。
因此，主要是从以下两个⽅⾯阐述：
1、内容的完整
内容的完整主要是指对于招标⽂件中对于项⽬的要求必须做到全部响应。
从项⽬建设内容到项⽬建设周期，再到项⽬建设管理，必须⾯⾯俱到。
尤其是必须能够响应到隐藏在不显眼的地⽅的需求，⽐如在功能点中与其他系统的对接。
2、重点内容的突出
专家在很短的时间内，主要看的内容是项⽬建设关键点是如何解决的，需求分析是否能体现对项⽬整体理解，项⽬建设思路是否清晰，项⽬⼯期和⼈员安排是否合理。
所以这⼏块内容⼀定要着重写，并且若有讲标环节，则需要把这些内容讲清楚。
其中建设思路是否梳理的清楚需要有五张图，包括：
1）系统总体架构图：就是我们传统所说的七层图，主要是讲清楚系统总体架构是什么。
2）系统功能结构图：主要⽤来描述清楚有哪些主要⼦系统和功能模块。
3）系统应⽤结构图：主要是⽤来描述清楚内部⼦系统之间的关系，以及与外部系统之间的关系。
4）系统数据结构图：系统有哪些数据，以及如何流转。
5）系统部署图：描述未来⽹络怎么⾛，如何进⾏部署。
⼆、从投标过程管理分析
由于投标整个过程，时间⾮常紧张，⽽且⼜涉及到很多⼈的协作，包括销售、N个售前、销售助理、系统集成⼈员、项⽬实施⼈员等，因此⼀定要做好整个投标过程的管理。
在过程中关键要实现进度把控、质量把控，⽽要做好这两点，⼀定要开好两个会，做好⼀张表。
（⼀）投标启动会
投标启动会是指在投标开始时要召所有跟这个项⽬相关的⼈员的会议，⽬的在于⼤家达成共识，统⼀⾏动。
开好投标启动会的关键在于⼤家的积极参与，同时要有牵头⼈事先仔细研究招标⽂件；
会议讨论的内容包括以下⼏个⽅⾯
1、项⽬前期背景介绍：由前期参与⼈员负责
2、招标⽂件分析：主要是实现确认哪些是废标条款，评分标准，是否有疑问之处来通过销售确认。
3、⼈员分⼯确认：包括⼈员分⼯和主要时间节点。主要是看参会的各位是否有问题，包括demo制作和授权代表的确认。
4、项⽬的关键点和重难点分析：由于这个部分⽐较重要，⽽组织会议⼜⼗分难得，因此可以让⼤家进⾏头脑风暴。
（⼆）投标评审会
投标评审主要是对投标⽂件进⾏审核，主要分两次，⼀次是初稿的审核，⼀次是终稿的审核。
⽽投标评审很多时候是可以通过邮件形式进⾏的，⽽会议的召开，主要是⼤家对于⼀些尚存疑的问题进⾏讨论。⼀般在初稿审核的时候建议是会议形式，⽽终稿审核通过邮件形式。
1、初稿的编制和审核
初稿的编制主要关注投标⽂件的完整和清晰
编制过程中还需要关注每个⼈进度（可以要求邮件回复进展情况）以及遇到的问题（协调资源并解决）。
初稿的审核主要关注是否充分满⾜和响应评分标准，其中⽐较重要的也包括对需求分析、重点的图以及项⽬关键点的审核。
初稿评审会议需要把参与投标的⼈员全部召集起来，会议讨论事项可以包括以下内容：
投标⽂件的检查：⼤家集中起来把稿⼦过⼀遍（统⼀思想，前后协调）。
重难点问题的核定确认：对于应标尚不明确的内容进⾏讨论
系统演⽰和PPT讲解预演：若由需要讲标的环节，则需要对demo预演，看是否需要补充加强；若有PPT讲解环节，则需要讲标⼈提前讲⼀遍PPT，⼤家再统⼀提供意见。
2、终稿的编制和审核
终稿的编制主要是对初稿评审会议，⼤家提出的问题进⾏修改补充确认。
终稿的审核重点关注是否有格式错误，是否存在废标项，⼀些常规性的错误（⽐如拷贝粘贴中没有改掉的其他项⽬名称、其他省市的名称等）。
（三）投标评审表
所谓投标评审表就是为了审核⽽准备的，把标书所对应的废标项⽬、所涉及的得分点项⽬、以及其他待检查内容做到⼀张表⾥，从⽽能够实现审核过程中重点清楚、没有遗漏。
⽽审核表的制作可以包括以下⼏项：
1、标书废标项
可以在招标⽂件中搜索“废标”“⽆效”等字眼，并且需要把标书要求的资格项⽬列⼊。
2、评分标准项
把评分标准项⽬列⼊。
3、标书重点项
项⽬名称
项⽬编号
项⽬⼯期
售后服务期限
投标有效期
付款条件
……
4、格式项⽬
全⽂页码是否统⼀
全⽂字体是否统⼀
是否有空⽩页
……
5、其他常规错误
是否含有其他项⽬名称
是否含有其他省市名称
……
三、从⽇常积累分析
虽然标书质量⾼低在于当时投标的整个过程的投标⽂件和投标质量的⾼低，但是很多功夫都在平时，所以在⽇常积累需要注意以下⼏个⽅⾯：
1、⼀定要细⼼
投标需要耐⼼和细⼼，急不来。
如果在这个阶段粗⼼⽽废标，前期所有的努⼒都会因此付诸东流。
目录怎么做曾经有⼈因为投标⽂件没有逐页⼩签⽽废标。
也有⼈因为没有带原件⽽被废标的。
……
因此，投标⽆⼩事，临门⼀脚，必须要做到团队共同审核，认真仔细。
2、⽇常多积累投标⽅案
由于从招标⽂件发布到投标⽂件的递交，通常时间并不长。尤其是每年的⼋⽉到⼗⼀⽉份，⼜是投标集中的季节。
因此在平时，⼀定要多积累⽅案，形成资料库，这样才能够在投标的时候快速到相应资料，不⾄于太焦虑。
3、要多思考，不能只靠复制黏贴
即便是投标⽂件有很多可以参考的⽅案，但是也要有⾃⼰的思考。
每⼀个项⽬都有其个性的点，为了响应⼀条评分标准你可以花半天时间，也可以花两天时间，有效思
考得出的结果肯定是不⼀样的。
4、每次投标都要进⾏总结
投标后要做投标总结，⽆论是输赢。
可以总结下本次做的好的、以后需要改进的以及本次积累下的⾏业知识或技术知识。
只有这样才能够持续地改进和提⾼。
未来的政府信息化项⽬投标越来越趋向于公平透明竞争，对于售前来说，只有提供了更⾼质量的投标⽂件，并且不断提⾼中标率，才会更有竞争⼒。
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