你以为促销就是降价吗？看王者荣耀如何玩转各⼤促销⼿段
王者荣耀⽬前注册⽤户已超2亿，⽇均活跃⽤户已超1亿。Sensor Tower商店情报数据显⽰，2020年12⽉腾讯《王者荣耀》在全球App Store和Google Play吸⾦2.58亿美元，较2019年12⽉增长58%，位列全球⼿游畅销榜榜⾸，中国内陆市场贡献了96%的营收。王者荣耀有如此成就促销的贡献功不可没。
⾸先来介绍⼀下王者荣耀游戏内部的环境，游戏⾥的货币主要分三种：⾦币、钻⽯、点券。⾦币可以通过游戏对战、每⽇游戏任务、游戏内的冒险模式等⽅式获得，可以⽤来购买英雄和英雄铭⽂（英雄铭⽂，可以在每局对战当中增强英雄的基本属性）。钻⽯可以通过成就、⽇常活动、武道⼤会模式等获得，可⽤于购买部分英雄和⽇常的经验卡、⾦币卡。⾦币和钻⽯都是玩家不需要花费⾦钱的，只有点券，才是玩家在游戏⾥⾦钱消费。王者荣耀游戏内所有的⾦钱消费都是以点券的形式，即⽤真钱购买游戏内的虚拟货币——点券，再⽤购买游戏内的装备，1元=10点券，点券的消费对象主要是英雄⽪肤和道具功能卡。
本篇⽂章主要分析总结了王者荣耀在玩家点券⽅⾯消费的促销策略，主要有优惠券、折扣、会员三⼤策略。
促销是指企业利⽤各种有效的⽅法和⼿段，使消费者了解和注意企业的产品，激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买⾏为。消费者的这些购买欲望可以好好利⽤：个性求异⼼理、攀⽐虚荣好⾯⼦
⼼理、贪便宜⼼理、害怕失去⼼理（如错过了这条村就没这家店了）等等。
⼀、优惠券
王者⾥的优惠券分通⽤优惠券和专属优惠券。
图⽚为王者荣耀游戏内截图
通⽤优惠券是指玩家在商城购买英雄或⽪肤时可以直接抵扣的，专属优惠券是指玩家在购买优惠券制定的英雄或⽪肤时才能使⽤，50点券=5元，优惠券⼀次只能⽤⼀张，并且王者⾥的优惠券是有有效期的，⼀般有效期在⼀个⽉左右，⼀旦过了有效期便只能以1⾦币的单价出售，1⾦币的价值微乎其微。
优惠券的获得⽅式多种多样，但这些⽅式的共同点都是：免费，⽇常登录游戏获得每⽇宝箱，开宝箱有⼏率获得优惠券。某英雄⽪肤上架，使⽤该英雄参与游戏对战，便可领取专属英雄优惠券。
对于⼀个⽇常活跃的玩家来说，不⽤特地的做什么任务便获得优惠券，但是优惠券的额度⼀般在50点券左右，对⽐折扣来说，降价幅度是较⼩的。
⼆、折扣
王者⾥的折扣策略应⽤得⾮常⼴泛，可以说是促销⼿段⾥的⼼头好，但是不得不说，王者折扣策略的应⽤⾮常的灵活，值得学习。
1. 上新折扣+捆绑套餐折扣+限时折扣
为了让新英雄快速获得玩家青睐，⼀般上架前⼀周都会有限时打折出售，每⼀个新英雄上架都会附有⼀个伴⽣⽪肤。拿S24赛季第⼀个新英雄云缨来讲，云缨英雄本⾝原价588点券，现售价388点券，其伴⽣⽪【⾚焰之缨】售价288点券，但是王者会出⼀个云缨礼包，礼包⾥既包含了英雄⼜有⽪肤，售价578点券，相当于打了6.6折。
图⽚为王者荣耀游戏内截图
2. 专属折扣+预定折扣+任务活动折扣+限时折扣
以英雄伽罗的KPL⽪肤【天狼溯光者】为例，该⽪肤上架之初便以预定的形式上架，玩家充6元即可预定该⽪肤并优先享有体验权，同时获得⼀个8折的天狼溯光者⽪肤的专属折扣，原价888点券，8折后则是710点券。但是玩家还可以通过完成任务的形式赚取回馈值积分，回馈值积攒为期⼀周，获取回馈值的任务有分享给好友、⽤伽罗参与游戏对战等，回馈值到达400则可获得7折，到达700则可或者6折。
这是极为⾼明的⼿段，玩家⼀旦预定了，成交率⾼达99.99%，预定还可优先享有体验权，在当下年轻⼈展⽰个性的欲望越为强烈的情况下，“我有你没有”更加地满⾜了年轻⼈的个性⼼理，6元即可体验的策略更让消费者觉得⾃⼰“捡到宝”，交易成本低，交易的成功率便更⾼。为了得到更⼤的折扣，完成任务便只是⼩菜⼀碟，⼀个简单的分享任务便可获得150的回馈值，同时还能在社交圈展⽰⾃⼰率先获得了体验权，既满⾜了玩家的社交需求和获利需求，⼜使玩家⾃发地在社交圈分享，达到⼆次宣传的效果，⼀举多得。
图⽚为王者荣耀游戏内截图
三、会员
王者荣耀铭文
王者的会员体系也⾮常值得学习，会员的权益不是折扣，⽽是其他表现福利。贵族是游戏内的⾝份标识，VIP等级会展⽰在玩家的个⼈资料页、头像左上⾓、聊天页、进⼊对局加载页，其社交属性⾮常强。贵族积分通过消费点券获得，消费1点券=获得1积分，贵族积分是通过消费累计计算的，不同的等级权益不同。所以，玩家的每次点券消费不仅仅是消费本⾝，还可以额外获得贵族积分，贵族的福利很⾮常有吸引⼒。
⽐较独特的是，玩家⾸次开通会员只需1元，10贵族积分即可或者VIP 1级的会员权益；玩家成为会员后每个⽉消费任意⾦额的点券即可维持贵族等级，若⼀个⽉内未消费点券，则贵族等级下降⼀级，直到降到0级，即失去贵族⾝份。但
⾦额的点券即可维持贵族等级，若⼀个⽉内未消费点券，则贵族等级下降⼀级，直到降到0级，即失去贵族⾝份。但是，贵族降级或失去贵族⾝份后，任意消费⾦额点券⼜可⽴即恢复到之前的最⾼等级。
图⽚为王者荣耀游戏内截图
促销的作⽤
1、传递产品销售信息。在产品正式进⼊市场以前，企业必须及时向中间商和消费者传递有关的产品销售情报。通过
信息的传递，使社会各⽅了解产品销售的情况，建⽴起企业的良好声誉，引起他们的注意和好感，从⽽为企业产品销售的成功创造前提条件。
2、创造需求，扩⼤销售。企业只有针对消费者的⼼理动机，通过采取灵活有效的促销活动，诱导或激发消费者某⼀
⽅⾯的需求，才能扩⼤产品的销售⼒。并且，通过企业的促销活动来创造需求，发现新的销售市场，从⽽使市场需求朝着有利于企业销售的⽅向发展。
3、突出产品特⾊，增强市场竞争⼒。企业通过促销活动，宣传本企业的产品较竞争对⼿产品的不同特点，以及给消
费者带来的特殊利益，使消费者充分了解本企业产品的特⾊，引起他们的注意和欲望，进⽽扩⼤产品的销售，提⾼企业的市场意争能⼒。
4、反馈信息，提⾼经济效益。通过有效的促销活动，使更多的消费者或⽤户了解、熟悉和信任本企业的产品，并通
过消费者对促销活动的反馈，及时调整促销决策，使企业⽣产经营的产品适销对路，扩⼤企业的市场份额，巩固企业的市场地位，从⽽提⾼企业营销的经济效益。
促销远远不⽌降价⼤甩卖，促销⽤得好也可以有⾼端⾼格局。
本⽂作者：蔡雅芬深圳⼤学管理学院
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