介绍产品的FABE销售法
介绍产品的FABE销售法
  FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
　　F代表特征（Features）:产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的，
  每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。
  A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势；
  B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望
  E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.
  FABE法简单地说，就是在出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。
FABE销售法-FABE法的销售过程
  FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。
  在过程上而言，首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。
  接着是商品的利益(A)。也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据上述的商品的八个特征，详细的列出来。
  第三个阶段是客户的利益(B)。如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。
  最后是保证满足消费者需要的证据(E)。亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录影带等。
FABE销售法-FABE句式
  1、特点、功能、好处、证据----FABE原则
  针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据（E）。其标准句式是： “因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……..，你看（证据）……..
”
  2、FABE定义
  （1）特点(Feature)："因为……"
∙ 特点，是描述商品的款式、技术参数、配置；
∙ 特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；
∙ 特点，是回答了“它是什么？”
  （2）功能(Adventage)：“从而有……？”
∙ 功能，是解释了特点如何能被利用；
∙ 功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；
∙ 功能，回答了“它能做到什么……？”
  （3）好处(Benefit)：“对您而言……”
∙ 好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；
∙ 好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等
∙ 好处，回答了“它能为顾客带来什么好处？”
  （4）证据（Evidenc）：“你看…… ”
∙ 证据，是想顾客证实你所讲的好处
∙ 证据，是有形的，可见、可信。
∙ 证据，回答了“怎么证明你讲的好处？”
FABE销售法-如何更好的运用FABE
  1、从顾客分类和顾客心理入手,
  恰当使用“一个中心，两个基本法”。
  “一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。
  “两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。
  2、3＋3＋3原则
手机打不出去电话什么原因  3个提问（开放式与封闭式相结合）
∙ “请问您购买该产品主要用来做什么？”
∙ “请问还有什么具体要求？”
∙ “请问您大体预算投资多少”
  3个注意事项
∙ 把握时间观念（时间成本）
∙ 投其所好（喜好什么）
∙ 给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划）
  3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？）
∙ 质量
∙ 款式
∙ 价格
∙ 售后附加价值等等
FABE销售法-实例解析
  例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为：
  （特点）你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3 天才用一度电。
  （优势）以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱，
  （利益）假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相对与省你的手机月租费了。
  （证据）这款冰箱为什么那么省电呢？
  （利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。
  （利用销售记录）这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。
【举例说明】 IP手机介绍的FABE法
  这是一款可以方便地拨打IP长途电话的手机（F，特征），你只要在电话本中到号码，按一下IP键（拿着样机示范，给客户看IP键），你的长途电话就拨出去了（A，优点），而不用先拨17951，再拨电话号码，您就可以省去记忆电话号码的麻烦了（B，利益）。很多人使用了后，都觉得非常的方便。(E，证据)
产品介绍的三个实战高招
  ① 联系顾客需求介绍产品利益
  利益是优点的一部分，即那些客户感兴趣的优点。我们用个形象的例子来说明如何把产品和客户需求联系起来： 
  【故事】
  一个吃得很饱的猫饭后散步，突然被一袋东西绊了一下。它打开一看，里面全是美元。它当然不对这些散发着印油味的东西感兴趣，于是把钱袋踢到一边。
  这时旁边一个声音说：“嗨，你怎么这么呆呀，这是钱呀，钱是用于交换的一般等价物”
  “钱？差点没把我绊倒！”猫若无其事地继续遛达。
  那个声音说：“哎呀，钱是万能的，钱能够买任何东西”
  “买那么多东西干吗？我只喜欢吃鱼。”猫很郁闷。
  那个声音说：“这，这么多钱能买多少鱼呀！”
  听完此言，猫像吃了大力丸，一把抓住钱袋。 
  【故事拆解】
  这是一支饿猫，你说钱是用于交换的一般等价物，它没有感觉；你说钱是万能的，钱能够买任何东西，它感觉不大；你说钱能够买鱼，它就赶快把钱袋抢走了。如果换一只正忙着减肥的肥猫，你就不能强调钱能买鱼，怎么说？对，可以用钱买减肥茶，而且保证不拉稀。 
  【故事运用】一次去武汉给东风裕隆卡车30几个商务代表上课，课堂提问他们如何帮助经销商卖农用卡车。他们大多讲的是卡车的特点和优点，很少提及如何让买卡车的农民赚到钱，即，产品的利益点。
  农民中的汽车发烧友不多，对于农用卡车这样的生产工具类产品，没有人是买来玩的，都是买来赚钱的。销售人员只有抓住了这些利益点，才能更好的销售卡车。比如：卡车买来能否到长期合作的货运公司，卡车坏了后期维修是否方便，旧车如何处理赚钱（除了旧车报废可以享受政府几千元补贴之外），手头缺钱能否得到低息的银行按揭等等，总之，要多讲买车之后能否赚到钱这个利益点。
  ②对不同的顾客讲不同的利益
  利益是针对特定客户的，对特定的客户可能第一个优点是利益，但第二个优点就不一定是利益。所以，要量体裁衣，对不同的顾客讲不同的利益。

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