触乐专访bilibili游戏副总经理：多次获得苹果推荐的⼥性向游戏是如何运营的？
作者⼁塔布
假装有点熟练。
⼀直以来，⼥性向游戏市场在中国国内都没有得到⾜够的重视。⼥性玩家作为⼀个重要的游戏体在游戏市场很难玩到契合她们⾃⾝需求和喜好的产品，2015年之前，国内⼥性向产品的市场⼏乎是空⽩，对于游戏⼚商来说，这个市场也没有前⼈试⽔，更不⽤说⼥性向游戏市场细化出的分⽀。
2015年9⽉，bilibili游戏正式引⼊了⽇本知名的⼄⼥向游戏《梦王国与沉睡的100王⼦》（以下简称《梦100》），开始拓展国内的⼆次元⼥性向游戏市场。
⼄⼥向游戏典型的特点之⼀：唯美的⼥性向画风
这款产品国服上线后曾多次获得苹果推荐，运营⾄今已经有⼤半年的时间。为了了解⼆次元⼥性向游戏市场情况，触乐对bilibili游戏事业部副总经理于杨做了⼀次电话采访。
在采访中，我们谈到了bilibili的⽤户性别分布情况，于杨表⽰，bilibili的⼥性⽤户占⽐⾼于同类⽹站平均⽔平，⽽与此同时市场上的⼥性向游戏稀缺，这是他们选择代理《梦100》的重要原因。从最后的表现来说，《梦100》是⼀个成功的尝试——在⾸次测试中，《梦100》获得了85%的次留和60%的七⽇留存的数据。⽬前《梦100》为bilibili提供了每⽉2000万以上的收⼊，虽未透露活跃⽤户数具体数字，但其表⽰在bilibili运营的游戏中《梦100》位居前三。
东莞常平此外，我们还谈到了如何与⽇本⼚商保持良好沟通、如何看待⼆次元⽤户等问题。以下是经过整理后的采访内容。
⼁ 关于⼆次元⼥性向游戏：“优质产品稀缺，⼥性玩家消费⼒很强”
触乐：bilibili为什么会选择代理《梦100》这款⼆次元⼥性向游戏？
于杨：⼆次元市场本⾝就缺少⼥性向产品，bilibili在调查中发现⼥性⽤户占⽐逐年提⾼，但市场上的⼥性向产品⾮常的少，由于没有符合⼥性⽤户喜好的产品，她们很难得到满⾜。我们认为⼆次元⼥性⽤
户对游戏主要注重三点要素：
1、精美的画风；
2、引⼈⼊胜的剧情；
3、声优的阵容。
当时的《梦100》是⾮常符合这三点，我们决定把《梦100》引⼊到了中国，作为bilibili代理的第⼀款⼥性向的产品。
触乐：这款游戏的主要⽬标体是⼥性，bilibili很看好未来国内这个游戏市场吗？未来会有新的此类产品发布吗？你们认为市场还有多⼤的潜⼒和机会？
于杨：⽬前国内⼥性向市场并不完善，市场处于供不应求的状态，⽽在⽇本有40%的产品属于⼥性向分类，所以我们认为国内的⼥性游戏市场存在巨⼤的上升空间。⼥性玩家并不是不愿意玩游戏，⽽是没有符合她们需要的产品出现。
《梦100》是我们的第⼀次尝试，通过它上线后取得的成绩也进⼀步证明了我们之前的想法——⼥性在很⼤程度上具有⽐男性更⼤的消费⼒。《梦100》⾸测的⽤户次⽇留存率在85%，七⽇留存也达到60%以上。《梦100》上线以来它的付费率远远超过了⾏业的平均⽔平。
⼥性向游戏在某种意义上会延伸到很多亚⽂化，⽐如声优⽂化、偶像⽂化、周边⽂化。我们认为⼥性向市场有⾮常⾼的可挖掘性。下半年我们有计划继续推出⼏款⼥性向产品，诸如已经曝光的《ICHU》（《偶像进⾏曲》），这款产品的玩法是和《梦100》不同的⾳乐类游戏，我们也希望以此来进⼀步拓宽⼥性向产品市场。
bilibili游戏的下⼀个⼄⼥向游戏《ICHU》
触乐：这款游戏是去年九⽉份上线的，游戏⼤概的数据如何？
于杨：《梦100》的⽉流⽔在2000万左右。设备上是iOS较安卓偏多。⼥性玩家的占⽐在90%以上，可以定位它是⼀个纯⼥性游戏。《梦100》的⽇活是所有产品⾥的前三名。
⼁ 关于联动：“优先选择世界观匹配的⾼⼈⽓IP进⾏合作”
触乐：《梦100》⽇服宣布了和其他作品联动，国服会考虑和别的作品联动吗？
于杨：我们会选择符合《梦100》世界观的⾼⼈⽓作品进⾏联动，并且我们希望游戏联动扩⼤游戏影响的同时，不论是《梦100》的原有爱好者，还是通过联动吸引来的新⽤户，都不会因为世界观的冲突出现突兀感和不适感。可以透露的是我们已经敲定的⼏个重量级IP，如果进⾏顺利，第⼀个重量级的IP将在七⼋⽉上线。
触乐：⽇服宣布《梦100》和《偶像梦幻祭》合作，国服这边会进⾏类似合作吗？
于杨：在⽇本，《梦100》和《偶像梦幻祭》宣布联动，这次合作会在⽇服版本中先⾏，《偶像梦幻祭》也是⼀款质量很⾼的⼥性向游戏，我们也不排除在国服开展联动的可能。本质上bilibili是⼀个内容平台，我们不希望游戏⾏业把我们定位成⼀个渠道平台。不管是bilibili发布的视频、直播、游戏还是举办的线下活动，我们都认为是bilibili对整个⽬标⽤户发出的内容。从这个⾓度来说，不管是我们独家代理还是联合发⾏的产品，只要对⽅是优质的⼆次元内容，我们都愿意展开全⽅⾯合作，不仅包括产
品层⾯的联合发⾏，也包括内容⽅⾯的互相联动。回到问题上，在⽇本这两个游戏已经联动，我们也希望能在国内进⾏实现。从bilibili的⾓度来说，不管是和《偶像梦幻祭》还是其他⼥性向产品，只要内容⾜够好，我们都会考虑合作。
触乐：腾讯之前有《奇迹暖暖》（以下简称：《暖暖》），然后还会有《偶像梦幻祭》，和《梦100》之间会有直接的竞争关系吗？
于杨：我们调查发现，⼀个⼥性向游戏玩家，不会同时只玩⼀款游戏，这个⽅⾯来看，我们认为这个市场还远远没有到达饱和。提到国内⽐较成功的纯⼥性向游戏，通常想到的也就是暖暖系列和《梦100》。市场还远远没有达到竞争的境地，⼤家还在⼀起“做蛋糕”，完全没到“抢蛋糕”的地步，《偶像梦幻祭》这款产品我们也很看好，我们也会希望与腾讯、乐元素共同合作，⼀起努⼒把这个市场做⼤。
作为⼀个以内容为核⼼的发⾏平台，我们会抱着⼀个⾮常开放的⼼态，努⼒参与到其他优秀⼥性向产品的发布过程中，尽全⼒帮助更多的优秀产品获得成功。
另外，在产品发⾏⽅⾯，bilibili有⾃⼰的优势，除了bilibili⾃有的⽤户资源外，更重要的是我们对于⽤户营销的理解更加深刻。纵观游戏市场发展史，经历了三个阶段：
1、端游阶段，主要经历的是品牌营销；
2、页游阶段，主要经历的是流量营销；
3、⼿游阶段，品牌营销+流量营销促成了⼤量的⼿游产品的成功。
到了⼆次元领域，核⼼营销⽅式将转变为为⽤户营销。我们对⼆次元⽤户需求的把握能⼒超过很多竞争对⼿。
⽇服发布的《梦100》和《偶像梦幻祭》联动
⼁ 关于与⽇服的区别：“保持原汁原味的基础上给玩家更多优惠”
触乐：相⽐⽇区，国服的内购模式有什么改变？运营思路有什么差异？
于杨：我们的⽤户在游戏消费习惯上跟⽇本的⽤户是相对接近的，所以在游戏引进国服后，我们除了把国服的道具价格调节的⽐⽇服低⼀些，其他⽅⾯没有进⾏特别⼤的改动，就是为了尽可能的保证原汁原味。后续我们计划会推出和⽇服不同形式的福利，更⼀步给玩家争取优惠。
此外，我们还将通过两个举措来给玩家更多的实惠，第⼀，我们将在6⽉份推出国服专属的王⼦；第⼆，鉴于我们的⽤户很喜欢声优，所以我们会安排更多的机会让玩家接触到⾃⼰喜欢的声优，⽐如我们4⽉底刚进⾏了⾸次跨洋的直播，来给国服玩家同步直播⽇本《梦100》⼀周年的线下活动，并专门邀请两名知名声优来进⾏访谈。直播效果⾮常好，玩家发的弹幕占满了屏幕。接下来我们还将策划更多的声优见⾯会和声优直播。
触乐：在和⽇⽅的沟通上有什么经验之谈可以分享⼀下吗？
于杨：在合作的初期，我们就和⽇⽅保持充分且细致的沟通，⼤到市场和运营的策略，⼩到⼀句⽂案⼀个图⽚，都会和⽇⽅进⾏讨论，阐明我们的想法，与此同时也会向合作⽅介绍国内游戏市场的环境，
玩家的属性区别等等，初期良好的沟通基础建⽴起来后，后期的合作就通畅了许多。
另⼀⽅⾯，《梦100》在中国市场的成绩也⼤⼤超过了⽇本合作⽅的预计。当时在国内是没有这种类型的产品，引⼊国内之前⽇⽅对国服的表现是有所担⼼的。当《梦100》在推⼴和运营⽅⾯都⽐较顺利的开展，连续获得苹果推荐之后，与此同时产品收⼊和⽤户数量也在稳定的提升时，⽇⽅对我们也越来越有信⼼，也越来越放⼼，甚⾄会把我们在国内做过的⼀些市场和运营⼯作借鉴到⽇服中去实现。
触乐：bilibili对⼥性向游戏是如何细分的？
于杨：我们⼤概把⼥性向分为以下⼏个⽅⾯：
1、⼄⼥向，它其实就是⼀个⼥主对多位男性⾓⾊，《梦100》这边达到了156位男性⾓⾊；
2、少⼥向，简单理解就是少⼥漫画那种恋爱模式——⼀位⼥性⾓⾊对应⼀位男性⾓⾊，不会发⽣所谓的多条恋爱分⽀，多⾓关系；
3、腐⼥向，主要是男性与男性之间的情感纠葛。NBAQIUMI
如果按照这个分类来看，《梦100》是⼀款⼄⼥向游戏。
当量⼁ 关于《梦100》的推⼴：与苹果保持良好沟通，多做线下活动福利玩家
《梦100》获得苹果推荐
触乐：游戏之前有连续获得过苹果商店推荐，bilibili在和苹果的沟通交流有什么可以分享的？
于杨：我们⼀直和苹果保持着良好的沟通。苹果今年把⼆次元⽂化这个品类也当做他们重点关注开拓的⼀个⽅向。我们会把游戏产品最新的消息第⼀时间同步给苹果，从上线⾄今《梦100》⼀共获得过四次推荐，我们⾮常感谢苹果对我们的认可。能获得苹果青睐，我们认为主要基于五点：
船舶电子电气技术1、苹果看好以⼆次元为代表的年轻⼈市场，同时也看好⼥性游戏的空⽩市场。正好《梦100》满⾜了这两个特点，这款游戏的本⾝质量⼜在这两个领域⾥⾯⽐较领先；
2、苹果⾮常看重游戏的画风和玩法。画风是《梦100》最⼤的优势之⼀，所有⼈物⽴绘都是海报级的，⾮常精细。也是⽇本的知名画师做的。从玩法⾓度来说，⼥性向游戏玩法尽量能简单上⼿，玩的时候⽅便操作，这样更能符合⼥性向游戏的特点，《梦100》的消除玩法也契合了这⼀点；
3、苹果特别在意游戏的技术稳定性。为了适应中国的⽹络环境，我们对《梦100》底层技术进⾏了重新的架构，保证了国服⼤量⽤户集中登录，集中参加线上活动等场景的技术稳定；
4、苹果很在乎产品的推⼴规模，以及推⼴过程（中）相互的沟通。对此，我们做了⼤量的线下活动，每次活动都会和苹果沟通，还会发照⽚过去；也会认真听取苹果的建议和看法；
5、我们从来不做违反苹果规定的事情，从不进⾏刷榜和刷评论⾏为。
触乐：《梦100》线下是如何推⼴的？
于杨：《梦100》在线下推⼴做过很多尝试，⽇本本⾝平时就会推出⼤量的线下活动，我们在参考他们的同时，也做了不少国内的特⾊。⽐如2015年7⽉，当时游戏还没有上线，我们是在上海的环球港做了⼀个3D互动的预热活动，通过3D捕捉技术投影出的王⼦和玩家进⾏互动，⽐如握⼿和壁咚。同
时，我们在bilibili进⾏了线上直播，当时直播的最⾼同时在线⼈数超过⼗万⼈，超过我们预期。
我们通过线下主题咖啡厅的活动，尝试提⾼游戏周边的消费。去年的12⽉份为期三天的主题咖啡店活动，场场爆满。收⼊具体数据不⽅便透露，但是基本上玩家的⼈均消费超过⼈民币200元。
李小冉和谢娜我们会跟随我们bilibili主站参与全国各地的漫展，组织痛车接送玩家。
《梦100》痛车接送玩家
玩家也⾮常喜欢线下互动，⽐如我们的3D互动和痛车接送活动，就给他们营造出⼀种王⼦从屏幕中来到他们⾝边的感觉，深化玩家对游戏的代⼊感。
《梦100》主题咖啡店
⼁ 关于《梦100》的运营：“⽤户运营是⼆次元游戏发⾏的关键”
触乐：《梦100》运营中遇到过什么问题？总结了哪些⽅⾯的经验？
于杨：技术⽅⾯是⼀个问题，⽇本游戏的底层架构⽐较薄弱，我们技术团队重写了《梦100》的底层架构；在游戏⽅⾯，初期国服玩家对⽇服游戏活动的节奏接受度没那么⾼，玩家很难适应⽇服超⾼的活动频率，我们在初期就重新贴合玩家的需求，做了⼤量调研，分析玩家的需求和习惯，重新对国服活动的开放时间和持续时间重新做了调整。
触乐：经过这么⼀段时间的运营，bilibili对⼆次元，⽽且是⼥性玩家体有什么看法和针对这类体运营策略的经验之谈？
于杨：我们始终把“⽤户运营”作为最核⼼的发⾏策略。⼆次元⽤户，特别是⼥性⼆次元⽤户的挑剔度是⾮常⾼的，他们对于游戏产品的味道和官⽅发⾏中表现出的姿态⾮常挑剔。“⽤户运营”的核⼼思路在我们看来的话就是挑选味道最⾜的⼆次元产品，与此同时消除传统游戏官⽅和玩家之间的屏障，我们保证对于玩家的问题有问必答，⽽且承诺玩家的事情绝不⾷⾔。
⼥性向游戏玩家更容易挑剔的同时，也更容易宽容。当玩家和我们真正成为朋友的时候，当玩家能更多的得到尊重感和参与感的时候，玩家对于发⾏中出现的问题也会更加宽容，⽐如我们在刚上线时，技术确实不太稳定，所以也出现了很多登陆异常、更新异常的问题，但在这个期间，我们游戏的活跃⽤户并没有降低；当技术稳定之后，在产品没有推⼴之后，活跃⽤户反⽽稳步提升，也说明⽤户在帮
我们⾃发的进⾏传播和推⼴。
和传统游戏不同，我们要放低⾃⼰官⽅的姿态，把⾃⼰当成⼀名玩家，切⾝的去思考玩家真正的诉求。另外，⼥性玩家在游戏之外也很关注游戏的横向发展，⽐如线下活动，周边贩售、同⼈作品，bilibili很擅长这类⼆次元⽂化延伸市场的发展。
借此机会表达我们对玩家的感谢，在《梦100》上线⾄今⼀直给我们⾜够多的时间和建议，以⼀种共同成长的⽅式和我们官⽅相处。
⼁ 关于bilibili：“我们依然会把⾃⼰当作是⼀个内容平台，⽽不是⼀个流量平台”
触乐：最后⼀个问题，现在bilibili的整个发⾏团队⼤概是⼀个什么规模，什么分⼯？
于杨：我简单介绍下bilibili游戏事业部。2014年bilibili正式成⽴游戏事业部，专注于⼆次元游戏的发⾏业务。bilibili在产品选择、市场推⼴、运营服务等⽅⾯，秉承“玩家体验⾼于⼀切”，⼒求提供质量最⾼、味道最纯、类型最丰富的⼆次元游戏产品。⾃成⽴⾄今，bilibili成功发布了《幻想战姬》，《崩坏学园2》《乖离性百万亚瑟王》《暖暖环游世界》《梅露可物语》等多款⼆次元游戏。《梦100》则是我们独代发⾏产品中最成功的案例之⼀。
2016年bilibili从海外引⼊和国内挖掘两⽅⾯⼊⼿，已获得⽇本超⼈⽓⼿游《Fate/Grand Order》、⾸贷款买房
款⼆次元迷宫探索⼿游《战舞幻想曲》、⾸款⼥性向偶像恋爱⾳游《ICHU》等多款游戏的国服代理发⾏权。
在我们的团队中，⼆次元⽤户会占到很⼤的⽐例。也正是这么⼀点，从运营到评测，再到市场都懂得在发⾏⼆次元游戏产品时，应该挑什么样的产品，做什么样的推⼴，说什么样的话，做什么样的事情。我们对于筛选游戏的严格程度，我认为在国内所有的平台是最⾼的，甚⾄说到了极度严格，极度谨慎的程度。
今年我们bilibili会是独家代理和联合发⾏并⾏前进的模式，同时会有⼀些衍⽣品的商业化，⽐如把游戏产品和⽂化同bilibili⾃⾝线下活动相融合。我们依然会把⾃⼰当作是⼀个内容平台，⽽不是⼀个流量平台，我们更多的会⽤内容的⾓度来思考。
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