如何评估借款⼈的还款意愿（5C分析法）
⼩贷公司做出贷款决定前，重点是要进⾏贷款分析。⼩额贷款分析原则是以基于现⾦流的还款能⼒为切⼊点，着重考察评价“还款意愿、还款能⼒和持续经营能⼒。因此，客户能够正常还款的前提是还款意愿和还款能⼒同时具备。其中还款能⼒可以通过贷前调查获取的各种财务信息等指标展现出来。那么如何评估借款⼈还款意愿就成为贷款分析的重中之重。
西⽅商业银⾏在长期的经营实践中，总结归纳出了“5C”原则，⽤以对借款⼈的信⽤风险进⾏分析， 5C分析法最初是⾦融机构对客户作信⽤风险分析时所采⽤的专家分析法之⼀，它主要集中在借款⼈的道德品质(Character)、还款能⼒(Capacity)、资本实⼒(Capital)、担保(Collateral)和经营环境条件(Con-dition)五个⽅⾯进⾏全⾯的定性分析以判別借款⼈的还款意愿和还款能⼒。5C分析法对于判别借款⼈的还款能⼒和还款意愿具有很⼤的参考价值。单从还款意愿的评估⽅⾯来说，笔者认为决定还款意愿的因素主要是“⼈品＋违约成本”。
⼀、决定还款意愿的因素—⼈品
所谓的⼈品，意思是⼈的品德。是指个体依据⼀定的社会道德准则和规范⾏动时，对社会、对他⼈、对周围事物所表现出来的稳定的⼼理特征或倾向。具体到借贷项⽬中，是指借款⼈的商誉和诚信度。⼩贷公司在考察借款⼈⼈品时可以参考以下因素：①客户的在当地社区的声誉；②他⼈评价；③⽣活习惯；
④对贷款流程的态度；⑤家庭情况；⑥不良信⽤记录；⑦还款意愿表⽰；⑧⼯作与收⼊；⑨对⼩额贷款公司的印象或态度；⑩固定的商业伙伴等。还可以通过在与借款⼈交谈过程中的直观感觉来判断借款⼈的⼈品，如通过借款⼈的表情、眼神、⾔谈举⽌以及对待家⼈、员⼯、业务伙伴的态度等⽆意间流露出的信息，可以对其⼈品的判断提供参考依据。
⼆、决定还款意愿的因素—违约成本
地砖十大品牌所谓的违约成本，是指借款⼈需要为其违约⾏为付出的代价。借款⼈的违约⾏为可能为其带来的影响有①经营受到影响；②家庭⽣活受到影响；③⼩额信贷机构和其他债权⼈拒绝授信；④额外的负担（逾期利息、违约⾦、律师费、诉讼费等）；⑤社会声誉和评价受到重⼤；负⾯的征信记录等。
通过调查了解并结合实践经验，笔者认为，影响违约成本的因素包括两⽅⾯⼀是家庭因素，如婚姻状况、⼦⼥状况、住房及资产状况、是否本地⼈、申请⼈的社会声誉及评价、配偶、⽗母的社会地位等。⼆是⽣意因素：经营年限（⾏业年限、经营地年限、回头客的重要性、变更经营场所难易、变更经营场所对⽣意的负⾯影响⼤⼩、盈利状况等。
学生营养奶粉三、评估还款意愿应注意挖掘客户基本信息背后蕴藏的信息
（⼀）客户年龄
通常情况下客户的年龄与客户的社会经验、⼯作经验是成正⽐的，⽽客户的经验会对客户的经营能⼒产⽣帮助（尤其对⼀些复杂程度较⾼的⾏业）。客户的年龄与客户的精⼒、健康程度是成反⽐的，这些会直接影响到年龄较⼤客户的还款能⼒和还款意愿。较为普遍的情况是年龄⼤的客户的经营活动是由其⼦⼥代为打理。⽽且客户年龄⼤，观念保守，容易与年轻信贷员在沟通上产⽣障碍，需要信贷员⼯作更加耐⼼、细致。年龄过⼤，⾝体健康差增加了借款⼈死亡的风险。
（⼆）客户的教育⽔平
客户的教育⽔平⾼，对⾃⼰的社会定位会较⾼，更为重视⾃⼰的信誉，也会理解在整个社会征信体制种个⼈信誉的重要性，因此还款意愿会⾼⼀些；客户的教育⽔平⾼，发现、把握商机以及对⽣意的掌控能⼒也较强，⽽且其社会关系可能更⼴泛⼀些，这些对提⾼客户的还款能⼒，还款意愿都有⼀定的帮助。当前，⼩额贷款的客户的教育⽔平普遍较低，基本是初中⽔平，有的可能是⽂盲，对于⾃⼰贷款信誉不太在意（⼀些⼈有随便担保甚⾄替⼈借款的经历），这需要信贷员加强对客户诚信意识的培养。
（三）其他⼈对客户的评价
“其他⼈”主要包括客户的雇员、亲属、同⾏、合作伙伴或周围商户（在调查其他⼈对客户的评价时要注意两点：为客户保密，并注意判断信息的真实性和客观性）。在要求客户组建联保⼩组（寻担保
geci⼈）时，通过组建⼩组（寻担保⼈）的难易程度可以间接了解到他⼈对客户的看法，但对于⼀些外地⼈或社会关系较少的客户要作特殊考虑。客户对待他们的态度以及⾃信程度也能反映客户的信誉状况。
（四）婚姻状况
通常已婚客户处于对家庭的责任感、家庭声誉及对⼦⼥的影响，会更为⽤⼼地经营⾃⼰的企业，还款意愿也更为主动⼀些。
对于已婚的客户通过观察其对家⼈的态度可以看出奇是否具有较强的责任感（客户对其妻⼦⼜打⼜骂，客户其妻⼦反映挣的钱都不⽤在家⾥，都是没有责任感的表现）。对于有离婚史的客户要尽量了解到离婚的原因，尤其是⼆次以上离婚史的客户，要特别注意观察客户⽬前家庭的稳定性。对于个体⼯商户和私营企业来说，家庭的稳定性会对⽣意的经营有较⼤影响。信贷员可以结合客户的年龄考虑其婚姻状况，以了解客户的性格特征。
和平灵敏度（五）客户的性格特征
客户与信贷员的关系应该是⼀种“朋友式的合作关系”，脾⽓暴躁或态度傲慢的客户使这⼀关系的建⽴很困难，并且其个性因素还会给信贷员的调查、分析及贷后维护过程产⽣障碍作⽤，甚⾄会对贷款发⽣违约时信贷员处理增加很⼤的难度。
（六）客户是否有不良嗜好、不良和犯罪纪录
要注意观察、了解客户是否有如酗酒、赌博等⼀些不良嗜好，其⾏为是否严重损害到客户的健康状况，是否对客户的家庭及⽣意的稳定性产⽣不利影响，对客户将来还款能⼒是否产⽣⼀定的风险。
查询客户的信⽤记录是了解客户信⽤情况的⼀个重要⼿段，对于有不良信⽤记录的客户要了解其违约的真实原因，除⾮有特殊的原因，否则要将其视为客户还款意愿较差的⼀个重要证据。
对于有犯罪纪录的客户，要重点了解其犯罪的类型（如是刑事犯罪还是经济犯罪）和严重程度，该记录对客户家庭和⽣意是否还有某种影响，可以通过观察，试探性地询问了解客户⽬前对其犯罪⾏为的认识，要综合考虑客户犯罪时的年龄、犯罪时间距离现在的长短，努⼒为能够改过⾃新的客户提供发展事业的机会。对于炒股的客户，要注意该客户的投机⾏为是否成为客户经营的“主要⽬的”，是否已经影响到客户经营，客户是不是可能将贷款挪⽤。
（七）客户是否为本地⼈
⼩额贷款的对象要求为本地⼈或者在本地长期居住的外地⼈。在实际⼯作中，信贷员通常根据客户是否在当地有住房、经营场所，家庭成员是否也在当地来判断外地⼈是否属于“长期居住”。⼀般来说长期居住的客户还款意愿要好些。
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（⼋）客户的社会地位
在当地有⼀定知名度、社会地位的客户会更珍惜⾃⼰的声誉，通常他们的还款意愿要好⼀些。
四、评估借款⼈的还款意愿应结合还款能⼒，综合分析
借款⼈的违约取决于还款能⼒和还款意愿综合作⽤的结果。传统的信⽤风险评估⽅法将还款能⼒与还款意愿当成两个独⽴的对象来处理，分别对⼆者进⾏评估后再做出风险决策，这种做法忽视了⼆者之间的内在联系，从⽽影响了信⽤风险决策的科学性与合理性。需要对借款⼈信息进⾏交叉检查和逻辑检验。
交叉检查是通过不同途径确认信息正确性的⽅法。⼩额贷款公司贷款调查交叉检验就是在贷款调查前、调查中和调查报告制作和贷后检查管理过程中，通过不同信息来源途径、同⼀信息来源途径的勾稽关系，对客户信息进⾏真实性、准确性、完整性确定的过程，其主要是针对与客户的还款能⼒和还款意愿相关的信息和数据进⾏验证，包括财务信息和反应客户个⼈基本特征及企业经营特征的“软信息”等⽅⾯的内容。
逻辑检验是针对⼩额贷款业务中，客户⽆正规可信的财务报表情况下设计的验证⼯具。对于⼀个客户来讲，其各项财务数据之间是相互关联、⽽不是各⾃独⽴的。这种关联性就决定了特定数据之间应该
有⼀定的⽐例关系。这种关联和⽐例关系就为我们提供了⼀个验证客户财务信息是否可靠的⾮常有⽤的⼯具。我们称这种验证为“逻辑检验”。只有经过逻辑验证的财务信息，才能作为财务依据提供给⼩额贷款公司贷审会。由此可见，逻辑检验本⾝是属于交叉检验的⼀部分，主要侧重于对客户公司财务状况的检验。
五、借款⼈信息的审核要点
基于上述分析，评估借款⼈的还款意愿，应当在审核借款⼈信息时着重注意审核以下要点：
基于上述分析，评估借款⼈的还款意愿，应当在审核借款⼈信息时着重注意审核以下要点：
（⼀）客户的特征和背景：
1.客户年龄？(经验，死亡的风险？）
2.客户的教育⽔平？(通常：教育⽔平越⾼，经营业务越成熟）
3.别⼈对客户的评价如何？(他或她值得信赖吗？）
4.客户是否是单⾝/结婚/离婚？有多少⼈经济上依附于该客户？他们都住在那⾥？家⾥有多少孩⼦？等
社会实践报告论文（⼆）客户作为⽣意⼈：
1.客户有哪些经验？对⽬前所经营的业务有多少经验？从哪⾥获得这些经验或诀窍的？为什么经营当前的⽣意？未来的经营计划是什么？（了解客户是否是个“企业家”，了解他对于现在经营业务的专门知识和从事该业务的动机）
2.客户有经营记录吗？如果有，可以获得哪些记录？（经营⽅法的复杂程
度）
3.贷款⽤途：客户为什么贷款以及⽤途？他要贷多少？他需要多少资⾦来
实现其商业计划？他/她⾃⼰能出多少？(理解我们应发放贷款的⾦额？间接的，业主申请贷款的态度，以及他/她对其经营业务的认真程度和现实程度）
（三）客户营业背景：
1.这项业务经营多长时间了？是客户所有或管理的吗？同整个市场情况相⽐⽬前经营的状况如何？（鉴别案例的典型情况，确定潜在风险）
2.业务是如何组织的？谁在⼲什么？哪些是主要雇员？雇员们都有多长时间的经验？每个雇员的营业额是多少？（理解专业技能⽔平，对某些核⼼雇员的可能的依赖程度；间接判断企业氛围及作为⽼板的我们的客户）
3.客户有特定的供应商吗？和他们的合作历史有多长？合作条件如何？主要供应商是谁？谁是我们客户的客户？有多少？作为客户有多长时间？在什么样的条件下，我们的客户和其客户进⾏⽣意往来？（了解组织，现⾦流，对某些客户及供应商的依赖程度；和供应商及客户的关系；间接判断我们客户管理和经营的质量）
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