5常用的销售“武器”有哪些
话说：“巧妇难为无米之炊”,销售人员都知道,客户资料就是我们“米”,所以,为了更快更多地把产品销售出去,需要学习更多的销售技巧.那么常用的销售武器有哪些呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢.
第一种武器：好产品永远是第一位的
在最早的销售理论中,产品开发是与市场销售分离着的两块(现在仍有人认为这两块是分离而又有机联系着的两块).后来,在市场营销理论中,产品开发就被纳入营销中了,成为营销的一个组成部分;前端组成部分了.相当大的一部分中国企业信奉“产品质量高于一切”、“好产品远比售后服务重要”、“最好的服务是无须服务”、“最佳产品本身就是最出的广告”等营销观念,在设计制造最佳产品上猛下功夫,于市场上获的了非凡的成功.
说来也是,如果巴西国家队到中国某座城市来打一场比赛,那是用不着任何广告甚至用不着报上登一条消息,高价的门票便会很快卖的一干二净了.为什么呢?就因为巴西国家足球队这个“产品”太出了,出的令人无法抗拒.同样道理,中国消费者对容声冰箱、格力空调、长虹彩电、小天鹅洗衣机、万达住宅楼、彩虹系列小家电、TCL电话等国产商品的长期喜欢与购买,也主要是因为产品的质量太好了,好到了口碑相传的地步.
值的注意的是,产品质量已经不再只是经久耐用、包装精美的代名词了,其附加值开发也已经成为了产品质量越来越重要的组成部分.海尔“小神童”、“金王子”等动听的美名、TCL电脑迷人的钛合金外观、劲王野战苹果的迷彩外型、农夫山泉能发出响声的瓶盖、能显示来电号码的步步高电话、有错层式、跃层式、业主会所等新玩艺的商品房为什么比同类产品更好销一些,就因为企业把产品附加值的开发提到了相当高的地位,使其大大提升了产品原有的功能性质量价值.
尽管某些现代营销学理论著作因为种种原因将广告、公关、促销、服务、渠道等营销策略提到了很高很高的地位,尽管那些理论也不无道理甚至也充斥着成功的营销案例,但是,信奉“好产品永远是第一位的”之营销理论的企业,仍将是有着最广阔的市场前景的企业.从总体上来说,以长远的观点来看,它们自身已经因其产品功能质量和附加值的超出众而立于不败之地了,也许它们会有一时的失足或受挫,但它们最终的成功是难以阻挡的,因为消费者的选择最终不可能是愚不可及的.
第二种武器：广告是炸开市场大坝的核弹
李湘是一位富于青春活力的现代女性,她那容光焕发的姿颜和光芒四射的笑容有着春风万里的
感染力(包括对那成千上万的已成功或将成功的商界人士),商务通选她来作形象大使真是“没的说的了”.随着她那令人心碎(醉)的悬空一跳,纤手一指,商务通销售业绩的直线上升也只好是“命中注定的了”.未曾想好戏才仅仅是个开头,不久后李湘的“情人”出现了,竟然是那个被誉为“少妇杀手”的濮存昕(要是商务通早点把他独家“买”下来该多好!),商务通在她们的恋爱生活中起到了锦上添花的作用,令观众心痴神迷、避想无限.再后来,她们的“小家庭”堪称“中国第一小家庭”的小家庭也组成了,人间最完美和谐的生活画面出现了,圣洁的、美好的乃至有几分伟大的商务通形象也完成了.
我认为,商务通的广告比起轩尼诗XO富豪与美女形象、松下青春少女形象、万宝路牛仔形象之广告也决无逊.那句巧借它山之石的“呼机、手机、商务通一个都不能少”(我觉的还可以移换作“李湘、孩子、濮存昕一个都不能少”)广告词亦足以和“古道、西风、瘦马”的唐代名诗一试高低,不由你不服气,不由那些董事长、总经理、厂长、职业经理人、官员、营销人不掏钱.
与此同时或更早些,有巨人脑黄金、秦池酒、延生护宝液、小霸王学习机、太太口服液、丽珠的乐胃药、爱多VCD、乐百氏纯净水、大宝洗发水等商品因为广告轰动效应而一举成功(它们中有的后来出了问题应另当别论),它们的成功既是中国广告界(现代市场营销理论已将广告
纳入其中)的骄傲,也是中国营销界的自豪.由于观念引进、人才结构等因素,广告特别是类似商务通那种令人赞叹的创意大手笔广告将在21世纪中国企业的营销中继续发挥重大的作用,这是勿容置疑的.
许多在产品质量达到了基本标准或较高标准的前提下,信奉“广告是炸开市场大坝的核弹”之营销理论的企业,已经并将继续利用广告为我们创造一连串的营销奇迹,中国广告界亦将沿着这些奇迹指引的方向,向国际广告的最高水准挺进,中国营销界也会随之而踏上更高的台阶,两者相互推进,从而形成一个绝妙的良性循环.在这新世纪的前夜,我已经欣喜地看到了诗意浓郁的“鹤舞白沙”、国际电影巨星表现的“学外语更容易”、威武地耸立国门之外的“HAIER”
第三种武器：公关具有一箭双雕之效应
当我去看《泰坦尼克》时,发现同志关于该影片的一篇观后感似的文章赫然在目,心头一阵冲动,中国企业的公关技巧愈见高明了.是的,从健力宝集团赞助洛杉矶奥运会、送中国少年足球队去巴西到大维制衣厂赞助世乒赛,从红豆集团聘李谷一为名誉厂长到张裕创建中国酒文化博物馆,从海尔的百县万场电影到谭木匠的动人师生故事征文大赛;中国许多企业把深情的目光越来越多地投向了公关;投向了这一曾被有所冷落、有所忽视的现代市场营销策略.
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四川的全兴酒,是利用全兴足球队进行公关而举的营销成功的经典之一(我自己在为全兴喝采时就曾干掉不少全兴酒);TCL武汉公司举行的“最动人情话”征文活动,因别出心裁而参与者甚众,连从不参与任何商业性活动的著名作家苏童也被诱惑出山当评委了,并自称是“冲着情话二字而来的”,促销效果相当不错;一年一度的成都糖酒展销会,可以称为中国企业公关(营销)的几大超级手笔之一,主办单位在有形财富和无形财富两方面都赚的个心花怒放,参展单位也收获颇丰;最值的称道的是中央电视台在1998年抗洪救灾过程中及时组织的大型赈灾捐赠会,那现场直播的感人肺腑的赈灾捐赠会吸引了全国亿万观众的目光,对中央电视台和参与捐赠的企业与个人,都是一种可喜可贺的大成功.
近些年来,越来越多的企业已经发现了公关活动(包括公益文化活动)在营销中的特殊作用.出的公关活动,能使企业一举获的知名度和美誉度,而广告要同时达到这两个目标是相当困难的.于是,有一批企业开始把大笔大笔的广告经费向公关活动领域转移了,它们开始信奉起“公关具有一箭双雕之效应”这一营销理论了,如春兰集团独家赞助的春节晚会最佳节目评癣宗申集团耗费巨资组织的中国摩托车赛车队、海尔不厌其烦地创建的海尔顾客俱乐部、中关村以宏大气魄创办的国际电脑节、农夫山泉独家赞的助27届中国奥运代表hellip;
完全信奉“公关具有一箭双雕之效应”之营销理论并敢于倾力投入的中国企业目前还不怎么多,地毯式广告轰炸那似乎立竿见影的效果对诸多企业仍是一种挡不住的诱惑.但我相信一定会多起来的,因为消费者无论怎么理智与成熟,对企业组织的和蔼可亲、深切关爱、耳目一新的公关活动在情感上实在难以抵御,理智上实在无法坚守,往往身不由己的就陷了进去.

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