个人理财重点难点
第五章 理财顾问服务
1．什么是理财顾问服务？
答：理财顾问服务是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。在理财顾问服务活动中，客户根据商业银行提供的理财顾问服务管理和运用资金，并承担由此产生的收益和风险。
商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传和推介等一般性业务咨询活动，不属于理财顾问服务。
2．国外金融机构的理财顾问服务开展的流程是什么？
答：第一步：基本资料收集
包括：客户信息；客户家庭信息；客户事业信息。
第二步：资产现状分析
包括：收支现况；储蓄现况；借贷现况；保障现况；投资现况；税务现况。
第三步：风险分析
包括：经济风险；事业风险；个人风险；财物风险；责任风险；投资风险；市场风险；风险承受力；能转化的风险。
第四步：资产管理目标分析
包括：人生目标；阶段性目标分解；各阶段服务需要；各阶段财务目标。
第五步：客户资产预测与评估
包括：资产未来预测；适用的假设；现金流预测；资产状况的财务优劣；市场机会与威胁；资产评估。
第六步：财务目标的确认
包括：服务需求；财务目标的确认；服务目标的分解；阶段性财务目标的确认。
第七步：基础规划
包括：基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业财务策划、资产转移与继承策划。其中基本财务策划包括：现金、消费和债务管理保障策划包括：保障目标、风险管理、保障策略、保障建议税务策划包括：税务的目标、税务的策略、避税的方法、资产海外的安排及实施方法风险管理包括：人生
(意外、健康、残疾、养老)、家庭、事业、资产。
第八步：建立投资组合
包括：建立投资组合（固定资产、私有和上市公司股权、金融凭证、贵重金属、收藏品、继承和信托资产）、客户资产管理未来预测、客户得益整体预测。
第九步：实施计划
包括：实施时间表、实施步骤、实施目标。
第十步：绩效评估
包括：建立评估条件、考核业绩、调整资产配置、修正目标。
3．国内金融机构的理财顾问服务开展的流程是什么？
答：第一步：收集客户信息
包括：客户信息、客户外部环境信息。
第二步：客户财务分析
包括：资产负债分析、收支分析、风险保障分析、现金流与资产预测分析、财务比例分析。
第三步：客户财务目标分析与确认
包括：人生目标、阶段性目标分解、各阶段财务目标、财务目标确认。
第四步：财务规划
包括：基本财务规划（现金流管理，消费管理，债务管理）、保险规划、税务规划、人生事件规划、投资规划。
第五步：投资组合
包括：建立投资组合、客户收益率预测和客户财务未来预测。
第六步：实施计划
包括：实施时间表、实施步骤。
第七步：绩效评估
包括：建立评估条件、考核业绩、调整资产配置、修正目标。
4．理财顾问服务有何特征？
答：（1）顾问性。在理财顾问服务中，商业银行不涉及客户财务资源的具体操作，只提供建议，最终决策权在客户。如果客户接受建议并实施，因此产生的所有收益或风险均由客户
拥有或承担。但如果涉及代客操作，一定要合乎有关规定，按照规定的流程并要签署必要的客户委托授权书和其他代理客户投资所必需的法律文件。
（2）专业性。理财顾问服务是一项专业性很强的服务，要求从业人员有扎实的金融知识基础，对相关的金融市场及其交易机制有清晰的认识，对相关的金融产品的风险性和收益性能准确地测算和分析。
（3）综合性。理财顾问服务涉及的内容非常广泛，要求能够兼顾客户财务的各个方面。
（4）制度性。商业银行提供理财顾问服务应具有标准的服务流程、健全的管理体系、明确的管理部门、相应的管理规章制度以及明确的相关部门和人员的责任。
（5）长期性。商业银行提供理财顾问服务寻求的就是和客户建立一个长期的关系，不能只追求短期的收益。 例题：
1．理财顾问业务的第一步是（D）
A.确定客户财务目标
B.资产管理目标分析
C.风险分析
D.基本资料收集
2．理财客户寻求理财顾问服务的根本目的是（B）
A.资产增值
B.实现人生目标中的经济目标
C.财富保值
资产评估做什么的 D.利润最大化
3．在理财顾问业务中，银行产品的营销方式是（A）
A.顾问式营销
B.关系营销
C.观念营销
D.产品营销
5．客户分析的内容有哪些？
答：收集客户信息、客户财务分析、客户风险特征和其他理财特性分析、客户理财需求和目标分析。
6．客户信息有哪些？
答：定量信息与定性信息、财务信息与非财务信息。
7．客户信息收集的方法有哪些？
答：(1)初级信息的收集方法：由于客户的个人和财务资料只能通过与客户沟通获得，所以也称之为初级信息。从业人员与客户初次会面时，通过交谈的方式收集信息是不够的，通常还要采用数据调查表来帮助收集定量信息。由于数据调查表的内容较为专业，所以可以采用从业人员提问，客户回答，然后由从业人员填写的方式来进行。如果由客户自己填写调查表，
那么在开始填写之前，从业人员应对有关的项目加以解释，否则客户提供的信息很可能不符合从业人员的需要。在收集客户信息的过程中，如果客户出于个人原因不愿意回答某些问题，从业人员就应该谨慎地了解客户产生顾虑的原因，并向客户解释该信息的重要性，以及在缺乏该信息情况下可能造成的误差。
(2)次级信息的收集方法：宏观经济信息可以由政府部门或金融机构公布的信息中获得，所以我们称之为次级信息。次级信息的获得需要从业人员在平El的工作中注意收集和积累，建立专门数据库，以随时调用。 例题：
1．客户的下列信息属于财务信息的是（D）
A.年龄
B.风险承受能力
C.社会地位
D.当前收支状况
2．次级信息的收集方法有（B）
A.客户访谈
B.平时工作中收集积累，建立专门数据库
C.数据调查表
D.客户沟通
8．客户财务分析的内容是什么？
答：个人资产负债表、现金流量表、未来现金流量表、财务比例分析。
9．怎样分析资产负债表？
答：在解读个人资产负债表时，银行从业人员需要掌握的一个基本关系就是会计等式。等式可以简单表述如下：
所有者权益=资产－负债 通过分析客户的个人资产负债表，银行从业人员不仅可以了解客
户的资产和负债信息，而且能够了解客户的资产和负债结构，该公式告诉我们资产由负债和所有者权益组成。当负债相对于所有者权益来说过高时，个人有出现财务危机的风险。客户的资产负债表显示了客户全部的资产状况，正确的分析客户的资产负债表是财务规划和投资组合的基础。
10.
怎样分析客户现金流量表？
答：现金流量表用来说明在过去一段时期内，个人的现金收入和支出情况。现金流量表只记录涉及实际现金流人和流出的交易。那些额外收人，如红利和利息收入、人寿保险现金价值的累积以及股权投资的资本利得也应列入现金流量表。在掌握了收入和支出信息后，可以计算客户每年的盈余／赤字了。盈余／赤字的计算公式如下：
盈余／赤字=收入—支出 个人现金流量表可以作为衡量个人是否合理使用其收入的工具，有助于发现个人消费方式上的潜在问题，到解决这些问题的方法，更有效地利用财务资源。
11.
怎样分析客户收入预期表？
答：预测客户的未来收入：考虑到工资、奖金、利息和红利等项目变化等因素的不确定性，应该进行两种不同的收入预测：一是估计客户的收入最低时的情况，这一分析将有助于客户了解自己在经济萧条时的生活质量以及如何选择有关保障措施；二是根据客户的以往收入和宏观经济的情况对其收入变化进行合理的估计。
在这种收入预测方法下，客户未来的收入会有一定的涨幅。在预测客户的未来收入时，可以将收入分为常规性收入和临时性收入两类。
在估计客户的未来支出时，需要了解两种不同状态下的客户支出，一是满足客户基本生活的支出；二是客户期望实现的支出水。
无论是预测客户基本生活必需的支出,还是期望达到的消费水平支出,都要考虑客户所在地区的通货膨胀率的高低。
12.
什么是财务比例分析？
答：财务比例分析是指通过对客户的资产负债表和现金流量表中若干项目的数值之比进行分析，出改善客户财务状况的方法和措施，实现客户的财务目标。
13.
什么是客户的理财风险特征？
答：风险是对预期的不确定性，是可以被度量的。同样的风险在不同的主体那里会有不同的感受，因此每个客户对待风险的态度都是不一样的。客户的风险特征是进行理财顾问服务要考虑的重要因素之一。
客户的风险特征可以由以下三个方面构成。
(1)风险偏好。反映的是客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。产生不同的风险偏好的原因较复杂，但与其所处的文化氛围、成长环境有很深的联系。比如我们常说美国人喜欢冒险，而中国人强调平安是福。
(2)风险认知度。反映的是客户主观上对风险的基本度量，这也是影响人们对风险态度的心理因素。同一个风险每个人对其认知的水平是不一样的，人们对风险的认知水平往往取决于其个人的生活经验。比如房地产市场和股票市场都具有很高的风险，但是几年前我国股票市场持续下跌而房地产市场持续的增长，结果有为数不少的人不能正确评估房地产市场和股票市场的风险。
(3)实际风险承受能力。反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人影响是不一样的。例如，同样的10万元炒股票，其风险是客观的，但对于一个仅有10万元养老金的退休人员和一个有数百万资产的富翁来说产生的影响是截然不同的。
上述三个方面对每个个人都是不一样的。综合上述三个方面就构成了一个人的风险特征。对待不同风险特征的人当然应当采用不同的理财方式。 例题：
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