宁夏贺兰山东麓葡萄酒营销的几点思考
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工 作 研 究农业开发与装备  2015年第8期
摘要：随着宁夏贺兰山东麓产区葡萄产业快速发展大，产区葡萄酒产品品种及数量越来越多。销售成为当前贺兰山东麓葡萄酒产业发展的突出问题。对贺兰山东麓葡萄酒营销提出了几点看法，旨在促进贺兰山东麓葡萄酒产业健康发展。
关键词：贺兰山东麓；葡萄酒；营销；思考
我国葡萄酒目前正面临着进口葡萄酒的剧烈竞争，同时由于贺兰山东麓葡萄酒刚刚起步，面临国外竞争的同时与国内三大葡萄酒巨头“长城、王朝、张裕”纷争市场。贺兰山东麓葡萄酒如何在日趋激烈的竞争环境下不断提高市场份额，满足产区生产规模不断扩大的发展需要，已成为当前贺兰山东麓葡萄酒产业发展的突出问题。贺兰山东麓产区葡萄酒企业的经营决策者、管理者必须认识市场，驾驭市场，强化市场，强化营销管理，在开拓国内市场和国际市场上下功夫，只有这样贺兰山东麓葡萄酒才能在市场竞争中立于不败之地。通过国内外葡萄酒营销现状结合贺兰山东麓葡萄酒产业发展情况，针对贺兰山东麓葡萄酒营销提出了几点看法。1  开发葡萄酒旅游营销
贺兰山东麓葡萄酒产区目前正形成了以110国道为轴线的葡萄酒庄带，其可以结合贺兰山文化、西夏文化
、回乡文化，大力发展葡萄酒旅游。开发贺兰山东麓葡萄酒旅游带可以考虑从以下方面入手：一是葡萄酒企业应在旅游产业中转变角，由“配角”转变为“主角”，充分发挥主动性，向游客开放其葡萄酒庄园；二是大量投资建立旅游设施设备，提供生活相关配套设施与配套服务服务，包括食宿、休闲设施及周边道路硬化、路牌、路标；三是成立葡萄酒旅游协会，开发葡萄酒旅游线路、组织品鉴活动，在“榨季”开发专业自酿等多元化葡萄酒旅游产品，同时对这些产品进行线上包装机宣传；四是建立建全贺兰山东麓葡萄酒旅游公共服务体系，将贺兰山东麓葡萄酒旅游业以及所涉及到的公共交通、公用设施、食宿、房地产、服务业等行业共同投入大量精力探索和开发。2  建立贺兰山东麓葡萄酒品鉴中心
为了更好地将贺兰山东麓产区葡萄酒展示给市民，为供销双方搭建一个交流平台，尽快建立良好的销售渠道，使贺兰山东麓葡萄酒文化进一步向消费渗透，在民间逐渐建立浓厚的葡萄酒文并广泛传播，建立贺兰山东麓产区葡萄酒品鉴中心。品鉴中心具有贺兰山东麓葡萄酒文化展示、酒庄葡萄酒展示、休闲、营销等多功能。通过感官体验、思考体验、情感体验、行动体验，多方位多感官吸引消费者，让旅游者、消费者、爱好者体验产区所处地域文化、葡萄酒消费文化、产区内葡萄酒品牌文化等多方面的内容。同时在品鉴中心成立贺兰山东麓葡萄酒俱乐部，对俱乐部会员的资格进行限定，将俱乐部打造成企业提供个性化服务、会员之间进行深度沟通的平台；与其他行业具有共同目标消费体的知名品牌开展合作营销，共同分享客户资源，共同提供互补的优质服务等。3  知名企业联合，设立贺兰山东麓葡萄酒产区营销窗口
自酿葡萄酒的方法
产区内企业应联合起来，集中有限资源，风险共担、利益共享，进行联合营销。在上海、北京、广州等一线人口密集的城市设立产区营销窗口。建立贺兰山东麓营销窗口的作用：一是媒体联络站。国内国际著名媒体大多数都集中在三大城市，所以通过建立营销窗口模式，建立与上百家媒体持续性的合作关系，有助于提高贺兰山东麓产区品牌宣传。二是经销商汇集地。目前三大城市拥有上
万家葡萄酒经销商，每年又会增加上千家代理商，据调查：北京市约有70%的葡萄酒商家未建立自己的品酒场所，所以，贺兰山东麓产区在北京等地建立营销窗口，搭建红酒品鉴场所，可以让贺兰山产区酒庄与全国葡萄酒经销商完美融合，创造更多销售契机。三是展示与销售平台。通过建立以商务交流沟通、小型聚会、歌友会、品酒会、休闲、娱乐、工作为一体的会所，趋近于家庭式的模式，品尝贺兰山东麓产区葡萄酒、传播贺兰山东麓产区葡萄酒文化，真正实现以展示带动营销。
4  成立贺兰山东麓葡萄酒庄联盟
为了规范贺兰山东麓葡萄酒市场，由贺兰山东麓各葡萄酒企业自愿发起成立宁夏贺兰山东麓葡萄酒庄联盟，制定严格的联盟制度。加入联盟的酒庄在销售时统一印制“贺兰山东麓葡萄酒庄联盟”的字样。同时，通过联盟推选出产区内优秀的酒庄争取加入国际葡萄酒庄联盟，及时将国际葡萄酒最新标准及动态，反馈至贺兰山东麓葡萄酒庄联盟，便于贺兰山东麓酒庄联盟与国际接轨。5  搭建贺兰山东麓葡萄酒产区加盟店平台
由葡萄及葡萄酒产业协会及贺兰山东麓酒庄联盟，搭建贺兰山东麓葡萄酒加盟店平台，在全国开设500个以上加盟店，辐射全国乃至全球，形成强大的贺兰山东麓产区葡萄酒营销网络，进行贺兰山东麓葡萄酒销售。以“产区+联盟+酒庄”的独特商业模式保证每一瓶酒在走向市场的时候，都拥有自己独一无二的产地身份和文化特，建立统一的市场渠道和个性化的品牌平台，传播葡萄酒文化，带动贺兰山东麓葡萄酒销售。6  分级销售
葡萄酒的营销应按照质量标准采取分级管理与销售。在意大利、法国等一些旧世界葡萄酒国家对葡萄酒实行三个质量等级以上的分级管理，中国一直倡导对葡萄酒进行特级、优级和佐餐级三个级别的管理模式，并没有其他分级方式。食品、工商、酒业等行业协会尽快制定贺兰山东麓葡萄酒分级标准。由葡萄与葡萄酒协会收购贺兰山东麓产区酒庄酒，经国内外专家盲品后，按照打分，确定酒的级别进行分级，贴产区级别标签，由协会定价进行销售。贺兰山东麓产区葡萄酒分级管理，可以有效地规范产区葡萄酒市场，便于广大消费者选择优质的葡萄酒。
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宁夏贺兰山东麓葡萄酒营销的几点思考
安冬梅
（银西生态防护林管理处，宁夏银川  750021）
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