案例分析[共4页]
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销售管理实务（第2版）
2．简述销售人员的招聘途径。
3．简述销售人员的背景调查的要点。
4．销售人员培训的方法有哪些？
福特的车怎么样5．销售薪酬的主要类型有哪些？
6．如何设计销售人员薪酬制度？
7．简述不同类型销售人员费用报销方案的含义。
模拟实训
1．假如你是本章背景案例里所描述的河南省A 市某汽车集团公司长安福特4S 店的销售经理，由你主持面试一批汽车销售顾问的应聘人员，请设计面试环节并拟定提问的提纲。
2．假如你是本章背景案例里所描述的河南省A 市某汽车集团公司长安福特4S 店的销售经理，集团公司人力资源部将一汽大众淘汰下来的一名汽车销售顾问充实到你的销售队伍，并叮嘱这是集团公司某高层经理的“关系户”，不能再次淘汰，只能通过培训慢慢提升其综合素质。问题：你将如何有效培训这位“关系户”，试制订培训计划。
3．由于长安福特属于新开的汽车4S 店，其销售队伍比较复杂，有集团公司内部调剂过来的优秀销售人员，也有淘汰下来的“关系户”，还有毫无从业经验的新进人员。在开业的前半年，如果由你来设计销售人员的薪酬制度，你会选择哪类薪酬制度，又该如何制定薪酬制度？
推荐研究网站
1．请浏览福特汽车中国：www.ford ，了解汽车销售、客户服务、诚聘英才等栏目内容，特别是“关于在福特工作、工作职责、福特员工、职业机会、校园招聘”等内容。结合本章的内容，进一步理解汽车销售企业的人员招聘、培训、薪酬实际情况。
2．请浏览学习网：www.study365/pxkc ，你会发现更多的销售人员招聘、培训、薪酬设计方面的知识和技能，并帮助你提高销售管理的实践能力。认真浏览网站后，建议你列出销售人员培训的一些主要课程。
3．利用互联网，你将很容易搜索到人员招聘制度、员工培训制度、销售人员薪酬制度的范本，这些范本很多是来自企业的真实资料。请你认真研读和思考，以加深对本章主要知识的理解，提高销售管理技能。
案例分析
Z公司销售人员薪酬管理办法及费用管理
以实现员工最优业绩为目的，特制定本管理办法及规定。
销售人员分为营销部经理、大区经理、区域经理、业务主管和业务代表五级。
一、薪资办法
（一）薪资构成
薪资总额=基本工资+岗位工资+绩效工资+驻外补贴+通信补贴+奖金（提成）+工龄工资

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