美国福特汽车公司和通用汽车公司的早期竞争
美国福特汽车公司和通用汽车公司的早期竞争
美国福特汽车公司是1903年由亨利·福特与詹姆斯·卡曾斯、道奇兄弟等创办，由福特任总经理。1912年福特公司聘用詹姆斯·库兹恩任总经理。库兹恩上任后实施了三项决策。
一、对生产品“T型车"做出降价的决定。即1910年定的售价950美元降到850美元以下；
二、按每辆“T型车"850美元售价的目标，着手改革公司内部的生产线，在占地面积为278英亩的新厂中首先采用现代化的大规模装配作业线，12．5小时出一辆“T型车”，9
分钟出一辆车，大幅度地降低成本；
三、在全世界设置7000多家代销商，广设销售网点。这三项决策的成功，使“T型车”冲向全世界，市场占有率占美国汽车行业之首。
1919年，亨利·福特独占福特公司，库兹恩被解雇，福特自任总经理。福特一方面采用低价策略，1924年，每辆“T型车”售价已降到240美元，1926年福特车产量已占美国汽车产量的1／2；另一方面又提出“不管顾客需要什么，我的车都是黑的"，实行以产定销的策略，以“黑车"来作为福特汽车公司的象征。结果，“T型车”在竞争中日益失利，1927年5月终于停产。1928年，福特汽车公司的市场占有率被通用汽车公司超过，退居第二位。
美国通用汽车公司于1908年成立，由杜邦财团控制。1928年以前，它是市场占有率远远低于福特汽车公司的一个弱手。1921年斯隆就职于通用汽车公司，针对当时通用汽车公司松散的权力分散状况写了《组织研究》一文，提出了“集中决策控制下的分散作业"，使集权和分权得到很好平衡。1923年，斯隆任通用汽车公司总经理，改革了经营组织，使公司高层领导人抓经营、抓战略性决策，日常的管理工作由事业部去完成。同时，提出“汽车形式多样化”的经营方针，以满足各阶层消费者的需要。1923年市场占有率仅12％，远远低于福特汽车公司；1928年市场占有率达到30％以上，超过福特汽车公司，1956年市场占有率达53％，成为美国最大的汽车公司。
问：试从“T型车”最初的成功到后来其在市场上失利，以及通用公司后来居上，推行“汽车形式多样化”方针获得成功，从而在市场上远远超过福特公司，从营销学角度谈谈企业经营思想如何适应市场形势的变化，从而指导企业、引导企业走向成功。
厉以宁教授：把梳子卖给和尚
某梳子制造厂有四位推销员，厂里要求他们把梳子卖到庙里，
第一个推销员去了，空手回来，说：庙里和尚根本不需要梳子
第二个推销员去后，卖掉好几十把梳子，招数是：和尚虽不蓄发，但经常梳头有利于头部血液循环，有利于延年益寿，
第三个推销员本事更大，卖掉几百把梳子，庙里方丈接受他的建议：香客来烧香，头发里经常沾满香灰，若庙里多备些梳子供香客梳头使用，他们因感庙里的关心，香火就会更加旺盛。
第四个推销员则带回大批的订单，他的能耐是：说服方丈把木梳作为纪念品送给香客，把香客最喜欢庙里的一付对联刻在木梳上的一面，另一面再刻“吉善梳”三个字。
问题：同样的产品为什么会出现不同的市场销售与盈利状况？要求用营销观念的思想进行分析。
五粮液不能进入奥运赛场，将是世界的遗憾
打入国际市场是我国白酒企业一直致力的目标，借助外资的海外渠道拓展国际市场，已经成为众多白酒企业进入国际赛场的通行模式。最近国际洋酒老大――“帝亚吉欧”通过持有全兴集团43%股权，曲线参股水井坊约17%的股权，抢先做成了中国白酒行业第一单外资并购案，无疑，水井坊自愿被侵占的目的也是希望能够借助帝亚吉欧在全球的销售通路进击国际市场。
国酒茅台也已经开始通过免税商店等终端分销全世界，那么，白酒大王五粮液如何真正实现国际化运营呢？五粮液虽然现在是出口大户，但是离真正的国际化还很遥远。五粮液欲求突破，首先应该通过广告打入全世界人民的眼里，眼睛是心灵的窗户，打开这扇窗，才能打动全世界人们的心；终端将货铺到消费者面前，广告将货铺进消费者的心里，这个更重要。
五粮液正在谋求成为奥运会的指定赞助商，也有这个实力，但是因为是烈性酒，与奥运赞助商的标准不太匹配，遇到一些障碍，如何解决？就此罢手、畏缩不前吗？显然，奥运会是五粮液进入全世界人民眼里的最佳时机，那是不是应该全力争取？
帝亚吉欧的烈酒为何能够进入F1赛场？
帝亚吉欧虽然是烈酒市场霸主，然而它却是酒类品牌“理性饮酒”的长期倡导者。在帝亚吉欧的广告中，将理性饮酒描述为消遣、休闲、社交等生活的一部分，旨在向酒类消费者推广一种负责任的饮酒方式。
帝亚吉欧认为，作为市场的领导品牌，必须承担更多的责任，而对酒类品牌来说，这种责任就体现在必须告诉自己的消费者要理性的饮酒，同时通过各种方式来引导大家确立这样的认知。这也体现了一种绅士精神，如果将帝亚吉欧看作一个人的话，他应该是一个有一定地位的绅士，但并不炫耀，自信的同时有责任感。
在赞助F1的麦克拉伦车队后，市场上曾有反对的声音，许多人认为把酒和赛车联系起来是不恰当的，但他们通过广告中一系列弯道控制的绝佳车技，呈现出的恰恰是一种理性、有控制力、负责任的态度。帝亚吉欧在中国的所有广告中，都加上了“欢乐无限，饮酒有度”这样一个口号。为此，帝亚吉欧中国区总经理柯明思强调：“进入中国市场的大品牌无疑都会把赞助F1大赛作为品牌营销的天赐良机，我们也是抓住这样的品牌推广机会而已。赛车和理性饮酒矛盾？开车也需要踩油门，拉刹车，需要理性和控制，
这跟喝酒一样，是完美的结合。”
帝亚吉欧如此烈性的酒都能进入对酒精严重过敏的超速F1赛场，五粮液就不能进入奥运赛场？关键是以什么名义出现，是否能从理念上来感动奥委会高层，是否能给奥委会一个进入的理由？五粮液的企业理念是更快、更高、更强，符合奥运会精神，也就堵住了许多人的嘴，除非其否定奥运精神；就如帝亚吉欧所为，通过超越性思维，将其理性饮酒的理念与驾驶理念融合在了一块，想阻止其进入赛场，除非开F1不需要理性和控制，开起车来不需要踩刹车，只管踩油门恣意发飙。
众的能量是无限的，舆论的力量是巨大的
解决问题首先要准“靶子”。不准靶子，就会无的放矢。怎样靶子呢？这就需要首先厘清解决问题的真正目的，然后根据目的方法，具体情况具体分析，以确定解决问题的手段。
艾柯卡被邀请去美国第三大汽车公司克莱斯勒当总裁的时候，企业已经濒临破产，急需救命钱，尤其是要养活60万工人，工资支出巨大。如何办？他希望政府担保，向银行贷款，以解燃眉之急。但这在美国几乎是不可能的，破产是再正常不过的事情了。怎样才能达到这
个目的呢?有可能吗？有，除非改变美国的法律。假如要改变法律，该如何办？要改变法律，必须影响整个立法部门，要影响立法部门，必须影响议员，要影响到议员，那么这个问题就解决了。解决思路出
来了，本来60万员工都是大包袱的，现在反而成了艾柯卡手中的王牌。60万工人就是60万选民，加上各自的家庭和朋友，可以想象这人有多大的能量。议员的利益是同这些人的手紧密联系的，如果这些人都用脚投票的话，那下一届就不再是自己当选了，于是艾柯卡的目的达成了，并成了汽车产业力挽狂澜的人物。
俗话说，会哭的孩子有奶吃，舆论的力量是巨大的，众的能量是无限的。就是发动小民的合力来打败正规军的。五粮液在国内是销量最大的，已经拥有一大批粉丝，令人不解的是五粮液还在孤军奋战，希冀靠企业的品牌力和影响力来谋求突破，这显然是用己之力的下下策而已。真正伟大的力量是善于借用别人的力量，五粮液应该考虑一下，如何来发动众了，经济问题也可以通过政治手法来解决的。难道，这不是进行品牌整合传播的最佳时机吗？不是进行事件营销的最好由头吗？有奖发票将人人都化作护税卫士，五粮液同样也可以将人人化为品牌经理！
化不可能为可能，方显“白酒大王”的本
如果要借口，每个人都是理由亿万富翁，每个人都是奇才，但是能否难得糊涂一回，为不可能个可能的通路，为中国本土品牌进入国际市场一个狂妄的理由？
看看，我们中国的，也堪称世界的著名职业经理人唐俊先生是如何化不可能为可能的？他欲在美国举办一场中美艺术交流演唱会，希望为美国小朋友带去中国的文化艺术精品，但是，所有演员的去美签证都
被拒签了，如何解决？
福特的车怎么样唐俊写了这样一封信给美国参议院：“为什么在这么一个民主的国家，这么一个有益社会、有益中美交往的活动，会受到美国移民局的拒签！我没有办法来解释。作为参议院的你，我希望你来帮我做个解释，这是我唯一的一个请求。如果我在五天之内得不到你的回复，我会把这封信抄送给《纽约时报》、《华盛顿邮报》等等一系列的报纸。”
用唐俊先生自己的话来解释吧：“那是我的权利，我应该告诉他，如果他真的不给我签的话，我真的会抄送这些报纸。更重要的是我与其把这些信抄送给报社，倒不如给他的对手共和党。明年他们竞选时再说我是为了美国下一代，共和党一定会拿出这些信来，请你告诉我，你做了哪些为了美国下一代的事情。他们当然知道其中的利害关系，所以他们收到这封信时，很尴尬，他们把这些信通过不同的方式转交给老布什、白宫办公厅、美国国务院和移民局，他们看到参、众两院发来的信，他们会发抖，他们不知道又惹了谁。怎么办呢？他们把这些压力转移到美国驻华大使馆，那几天大使馆收到来自总统、白宫办公厅、美国国务院、移民局和两院来的信，作为一个驻华大使馆收到这么多的来信，他一定会发抖，心想，这个人的后台真大，竟然为了这二十个签证，惊动了那么多的高层部门，你早跟我说的话，我不早给你签了吗？他们知道给所有人做任何解释都来不及了，他们马上就给我们公司发函，我们在审查你的申请，我们发现你们没有足够的证据证明这二十个艺术家是世界一流的艺术家。美国移民局规定：所有去美国的艺术家必须是一流的艺术家。这是他要我给他一个台阶，所以我马上给他回复，通过不同的方
式来认证这些艺术家：在中国有13亿人口，里面会说相声的只有6个人，而6个人里面说的最好的是姜昆同志。从这个意义上来说，全世界中国相声说的最好的是姜昆同志！”最终，唐俊如愿拿到了这些演员的赴美签证。
唐俊是这样来教诲大学生们的：“ 在美国我也碰到了一些壁垒，但我要告诉大家的是我们要努力的发现道，做为弱势体的我们，不应该去和他们硬碰硬，那样的话受伤的总会是我们这些弱势体，我们应该绕过它，另辟蹊径，这样你才有更多的未来而言。”
看我们的唐俊先生多么长国人志气，最令人感动的是其化不可能为可能的大智大勇！对五粮液的解决之道有何启示？作为最有可能成为世界名牌的本土品牌之一，在障碍面前，有没有这种魄力、勇气和智慧？应该尽力而为，化不可能为可能？还是，萎萎缩缩、踟蹰不前，等着天上掉下个林妹妹来呢？
奥运会就是为五粮液而开，何以为证？
如果说茅台是“国酒”，五粮液堪称是“国宝”了。北京奥运会的吉祥物，五个福娃，其中就有我们的“国宝”――“熊猫欢欢”。巧合的是，五粮液早在多年前，就开发了一个超高端的“熊猫造型酒”。可见，五粮液与奥运会，多年前就前缘已定了。
五粮液是五种纯粮酿造，这在全世界是独一无二的；奥运会的标识是五环；北京奥运会的吉祥物也是五
个；中国的国旗是五星；中国的英文是“CHINA”，是五个英文字母；世界的英文是“WORLD”，也是五个英文字母。五粮液只需动用一个“五”就能与奥运、世界彻底贯通，无缝链结了。
如果五粮液不能进入奥运赛场，不单是中国的遗憾，更将是世界的遗憾。
问题：
1、如果五粮液不能进入奥运赛场，其主要的原因是什么？
2、如果从营销经营哲学角度看（第一章内容），有没有更深层的原因？
思路：环境和经营思想
80后营销：寻他们的至爱方式
企业界和营销学界高度关注，大家针对大学生的生活方式以及如何面向大学生营销推广等问题，进行了深入探讨。0
“谁是我的至爱”？为买一台笔记本电脑，中国人民大学二年级的小松折腾了一个多礼拜，中关村的海龙大厦、鼎好电脑城不得不逛，不过小松乐而不疲的是网络搜索，贴吧里买家的点滴言论影响着小松的判断。0
“品牌、价格、配置”。这些都是小松的考虑，几天的网络“海选”，不时通过QQ和短信向买过笔记本电脑的同学咨询。尽管筛选过程漫长，但小松却很满意，“买电脑嘛，当然得自己左挑右选。”0
这是一位80后在消费时再常见不过的情形。他们在海量广告的浸泡中长大，遭受产品和各式信息的缠绕，但是，他们更相信自己的感觉和判断，同时，也擅用搜索工具寻答案。
机会，变迁中的消费主力0
像小松这样的80后，在中国有9000万之多。从市场营销的人口世代划分理论来说，这个体被称为新新人类或N一代(Neo-Generation)，他们多为独生子女，成长于4-2-1的家庭。他们并不拥有财富，只不过是纯消费者，出手之间吸引着数以万计厂商的注意力。
“多关注电信类、零售商和娱乐消费电子类公司的股票，这些股票将给你带来丰厚的回报。”投资银行百富勤预言，从现在到2016年，将是中国的一个消费繁荣期，那些中国的独生子女正步入成年，并会成为消费的主力。0
“他们不需要购买住房和汽车，却在饮料、方便面、口香糖、咖啡类产品中尽情宣泄。”华人英才网总经理杨勇说。他负责的是一家专注校园渠道多年的网络公司，长期与80后打
交道。“但是不用怀疑，80后正成为消费主力，他们引领着音乐、互联网、数码产品的气候，短信和彩铃
也是他们带动起来的。”0
事实上，80后在消费领域的崛起，并非营销概念的炒作。0
在不以独生子女为特征的美国，他们同样在思考着80后的需求。不久前，强生、可伶可俐、菲多利等公司的营销人员就在沃顿商学院碰撞着一个话题，“抓住青少年紧跟时尚潮流的心便能财源滚滚”。0
然而，抓住80后的心并非易事。“他们对多数产品的品牌忠实度不高，习惯将各种品牌换来换去。”0
不过在杨勇看来，对品牌的忠诚度低，从另一个角度反而说明80后接受新品牌的能力强，对厂商来说，这正是培养品牌忠诚度的最佳阶段。并且，一旦让80后喜欢上了某个品牌，他们会对该品牌喜欢得不得了。0
商战，至爱力量0
这股力量厂商不会看不到，市场上各品牌对80后争夺的战争早已发生。0
“我们的产品很少被80后购买。”深圳飞亚达股份有限公司设计总监孙磊告诉记者，他们的顾客定位在25~40岁的人。但是，公司已经在考虑是否针对80后另辟品牌。这种考虑一是出于市场细分，二是出于对未来的迎战。0
“宝马在做消费行为研究时，是对5年以后的消费行为进行研究。”在孙磊看来，这是宝马所以前端的重要原因之一。而一批批的80后，在5年后同样会成为飞亚达的消费主力，如果不能及早地研究出其消费特征和需求，将会错过机会。0
对青岛啤酒来说，在80后中高调传播“饮酒”显然不合时宜，但是，学校的活动还是少不了。“公司的老总每年都会在大学院校做演讲。”该公司驻京办主任刘泽鸿告诉记者。
在80后的市场上，已经有一批企业捷足先登，正一步步地赢得80后的青睐。在本报发起的大学生至爱品牌调查中，除了雀巢、诺基亚、耐克、百事可乐等国外品牌外，伊利、爱国者、美特斯邦威等国内品牌同样名列其中。0
“我在爱国者公司参加一个活动，他们公司对大学生们说，我们都是爱国者，所以我们都要用爱国者。”新东方学校徐小平在大学生至爱品牌晚会上也不忘对80后营销一把，“我也说，我们都是东方人，所以我们都上新东方。”0
“我也是80后的，我是80后成为广告人的。”一位企业的营销人士试图与台下的80后们拉近距离。0
技巧：反平时规律0
“你要到80后的特征元素，让你的品牌与他们产生概念对接。”在正邦品牌识别机构董事长陈丹看来，8
0后是非理性、非秩序的感性体，有着属于体的远离传统的语言。他们“解构权威、民主的平等、重参与和交流。”0
企业要做80后的营销，从品牌的表诉、产品本身的结构旗帜开始，就要有针对性的感性。0
“美特斯邦威是什么意思呢？”陈丹说，“名字本身没有任何含义，但是却有一种感觉，这种感觉为80后所喜爱。并且，其英文与汉语的音能对接上”。0
“对80后的营销，要打破一切常规，反平时的规律。要有这种思想、心理准备”。陈丹建议，品牌名称上，可以去新“诞生”于80后的名词中去寻(酷、玩家、PK、886等)，也可以考虑英文的引入，趋势是数字化的、感性的，出奇制胜的，如“雅克”。0

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