银行个人信贷营销激励方案
个人信贷营销激励以考核个贷增量为主，酌情考虑存量、并兼风险为原则，分
为薪酬激励和营销费用激励
一、薪酬激励考核
1、个贷薪酬激励考核项目，包括：个人购房贷款和非个人购房贷款。激励对象为个贷营销人员和个贷中心审批管理人员，二类人员分别考核。其中：
增量贷款薪酬激励奖金＝∑各类个人贷款月发放量×奖金比例×拓展系数×风
险系数-∑各类个人逾期贷款本息月增量
考核对象：个贷营销人员、个贷中心管理人员
奖金比例：前台营销人员为万分之二点五，个贷中心管理人员为万分之零点八。
拓展系数：个人客户经理单独营销的，拓展系数最高为1，公司客户经理和个人客户经理联合营销的按揭贷款，贷款拓展系数自行协商，其中公司客户经理拓展系数最
高不超过0.5；
风险系数：个人普通住宅购房贷款、个人存单抵质押贷款风险系数为1，高档楼盘、别墅、商业用房风险系数为0.85，其他贷款风险系数为0.8。
存量贷款薪酬激励奖金＝∑（各类个人贷款月末余额－不良资产余额）×奖金比例
×拓展系数×逾期调整系数
考核对象：个贷中心管理人员
二手房贷款条件奖金比例：个贷中心管理人员均为万分之零点四。
拓展系数：个人客户经理单独营销的，拓展系数最高为1，公司客户经理和个人客户经理联合营销的按揭贷款，贷款拓展系数自行协商，其中公司客户经理拓展系数最
高不超过0.5；
风险系数：个人普通住宅购房贷款、个人存单抵质押贷款风险系数为1，高档楼盘、别墅、商业用房风险系数为0.85，其他贷款风险系数为0.8。
不良贷款扣减规定：
不良资产扣减：根据“个人消费信贷系统”中《五级分类明细打印》按实际逾期期
限，统计后三类不良贷款每月余额，并按当年总行规定的不良贷款损失准备金计提
标准进行计算。2005 年度不良贷款扣减额＝∑（次级×35％＋可疑×70％＋损失×100％）。
逾期贷款调整系数为0-1.0，根据分行的贷款逾期率对应相应的系数
逾期率逾期调整系数
小于1.8‰ 1.0
1.8‰——
2.2‰0.8
2.2‰——2.6‰0.6
2.6‰——
3.0‰0.4
3.0‰——3.5‰0.2
大于3.5‰0
二、营销费用奖励
这部分奖励主要为客户经理营销提供资源支持，激励对象为优质房地产开发商、优
质中介公司和楼盘销售人员：
（一）、一手房营销费用分为封闭楼盘和自主营销楼盘营销费用：
营销费用=一手房购房贷款增量×营销费率×调整系数
营销费率：一手房封闭楼盘考虑到前期公金投入，个金营销费率可按照0.2‰计算，个金客户经理营销楼盘（非封闭楼盘）按0.5‰计算；
调整系数：按照开发商的规模，调整范围为0.7-1.1
（二）、二手房营销费用一般为中介服务费
营销费用=二手房购房贷款增量×中介服务费率×调整系数
中介服务费率为1.5‰-3‰
说明：1.由于相关银监部门相关法规禁止直接用贷款金额计算费用，分行在制定具
体办法时要转换为按笔数支付手续费。
2．对于二手房中介公司，各分行应根据当地情况设置准入门槛和淘汰机制，
具体可以从注册资金规模、门店数量、执牌经纪人数量、平均月交易量、资产质量
等方面进行考核和综合评分，并以次为依据确定调整系数。
调整系数：按照中介公司综合评分，调整范围为0.6-1.1
(三)、营销激励费用估算（按照谨慎性原则）
计算假设条件：年初存量贷款500亿（其中房贷350亿，其他贷款150亿），假设2005年全行房贷贷款新增120亿，其它贷款新增40亿元（换算为发放数为320亿元，其中房贷250亿元，其他贷款70亿元），房贷后三类贷款 2.5亿：，其他贷款后三类不良贷款2亿元；逾期调整系数为0.8
增量薪酬激励奖金＝250×0.33‰×1×1+70×0.33‰×1×0.9=1033万元
存量薪酬激励奖金＝[（420－2.5）×0.04‰×1×1+（190－2）×0.04‰×1×0.9] ×0.8=188万元
营销费用计算，一手房、二手房按照6：4配比：
营销费用=250×0.6×0.5‰+250×0.4×2‰=2750万元
三项激励费用之和=1033+188+2750=3971万元
假设160亿贷款增量在一年中均衡分布，按照保守存贷利差0.72%计算，250亿新增贷款年利润=160×0.72%÷2=5760万元（其中购房贷款新增利润为4320万元）。
大于三项费用之和，方案可行，即如果不考虑资产证券化因素，营销费用将在第一
年全部消化。
三、总行费用补贴政策
为充分调动分行的营销积极性，考虑总行对上述费用进行补贴，在完成年初下
达指标的基础上，总行补贴营销奖励费用，估计在3000万元左右。
附：参考数据：
1、我行公金客户经理模拟利润考核计算中，2005年人民币贷款利差为0.77%；上海
地区总部2005年个人客户经理考核办法中，模拟利润利差为0。81%，故增量贷款利差采用0.72%是趋于保守的；
2、目前，同业的营销激励费用基本为新增贷款额的 1.5‰——5‰之间。
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