收稿日期：2005-04-01作者简介：骆小俊，中共义乌市委党校讲师。
义乌中国小商品城市场起源于20世纪70年代末80年代初，经过20多年的发展，已成为中国最大的小商品流通中心、信息中心和展示中心，市场成交额连续16年居于全国集贸市场首位，早在20世纪90年代中期被国家工商局命名为“中国小商品城”。近年来，随着国际国内形势的变化，义乌小商品市场从国内走向国外，迈开了国际化经营的步伐，进入了市场国际化转型的新阶段。义乌小商品市场向国际化经营的现状特点如何？所依靠的优势是什么？其国际化发展面临着什么样的矛盾？本文试图通过对义乌小商品市场国际化经营的案例分析，为更多专业批发市场的国际化经营提供借鉴。
一、义乌中国小商品城国际化经营的特点经过几年的发展，义乌小商品市场已形成外贸流通公司、本市生产企业、“三资”企业三驾并驱的自营外贸出口体系，出现了兄弟省市外贸公司入市经营、外商直接采购、外企代理订单采购、经营户代理出口、外贸委托采购，以及一头在义乌供货，一头在国外市场销售的多元化、多渠道外贸出口格局。概括起来，主要呈现出两方面的特点：
1.经营区域的广泛性。这主要表现在：（1）商品出口到180多个国家和地区。义乌中国小商品市场商品出口的国家和地区，1999年为92个，2000年是120个，2001年增加到144个，到2004年底，已达180多个。根据海关统计，2004年义乌小商品出口市场位列前十位的国家和地区是：美国、阿联酋、俄罗斯、乌克兰、韩国、日本、印度尼西亚、巴西、德国、南非等。
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（2）出口欧美市场呈增加趋势。据最新资料显示，义乌市场在欧美各国的名气日益增大。一些间接销售义乌小商品的欧美客商，为了降低进货成本，获得更多货源和利润，纷纷来义乌看货采购，直接把小商品运往欧美市场销售。首先到义乌进货的客商来自俄罗斯、阿塞拜疆、乌克兰等独联体国家，继而，奥地利、瑞典、西班牙、保加利亚、美国等国家的客商也纷纷来义乌探寻财路。一些欧美客商在熟悉义乌市场之后，便长驻义乌采购小商品，目前已有500人左右。欧美客商在义乌设立的商务机构有近百个；还有很多欧美客商在广州、上海、杭州等大城市设立办事处，频繁地到义乌市场采购小商品。义乌小商品市场
专业批发市场的国际化经营模式
骆小俊
（中共义乌市委党校，浙江义乌322000）
——义乌中国小商品城市场国际化发展的案例分析
摘要：专业批发市场的国际化经营是市场发展面临的新课题。义乌小商品市场经过二十多年的发展，从国内走向国外，进入了国际化经营的新阶段。系统分析义乌小商品市场国际化经营新阶段的特点、优势及发展中的矛盾，有助于理清专业市场国际化的发展思路，并为更多专业批发市场走向国际化经
营提供借鉴。关键词：义乌；小商品市场；国际化；经营中图分类号：F123.9文献标识码：A 文章编号：1008-4479(2005)03-0066-04
上高质量、高档次、低价格的小商品，为欧美客商提供了越来越多的商机，与义乌联系密切的国际贸易集散地正由中东的迪拜、俄罗斯、乌克兰市场向欧美国家扩张。
2.经营方式的多元化。这主要表现在义乌小商品市场国际化经营呈现了多业态。
（1）市场直销。义乌中国小商品城市场国际化经营主要有三种方式：一是外商直采直销。目前有来自中东各国、韩国、日本、欧美等国家的6000多外商常驻义乌采购商品。二是企业自营出口。由于义乌小商品市场商品的本地支撑度较高，再加上国家外贸政策的不断放宽，一些私营企业在获得自营进出口权后，纷纷成立自己的外贸部，自行出口商品。到目前为止，义乌已有405家企业获得了自营出口权。自营出口总额也呈跳跃式地攀升，1999年为4317万美元，2000年达10622万美元，2003年达73389万美元。三是外贸公司代理。据统计，目前在义乌注册的外贸出口代理企业达144家，这些企业的出口值超出义乌企业自营出口值的47倍。同时，市场部分经营户已从传统的经营方式游离出来，专门从事外贸经纪业务，到2004年底，活跃在市场的外贸中介经纪队伍人数已有上千人。
（2）经营市场。经营市场即在国外培植二级市场，直接输出“商品、商人、市场”进行跨国经营。近年来，义乌市委、市政府着力实施开放带动战略，相继出台了一系列政策和措施，积极鼓励企业和经营
者跨出国门，参与国际竞争和合作。在政府的大力扶持和推动下，义乌人大举挺进海外，开展跨国经营：在中东地区，仅阿联酋迪拜市，就有200多名义乌人在那里经营服装、文具、工艺品、饰品等，买卖做得红红火火。在俄罗斯，50多家“义乌店”在莫斯科安营扎寨，拓展市场。在南非，捷足先登的义乌人兴办了占地9万平方米、建筑面积32万平方米的“中华门商业中心”。截止目前，义乌市已在3大洲5个国家开办了数十个义乌小商品市场分市场，常年在国外经商的义乌人达数万之众。
（3）经营会展。1995年，义乌中国小商品城开国内集贸市场先河，把会展业引进市场；随着“义博会”影响力的逐渐增强及义乌会展经济的不断发展，会展已成为一个独特的国际化经营业态。每年一度的“义博会”及几十个与义乌小商品优势行业相关的专业性展会吸引了美国、加拿大、日本、德国、瑞士、荷兰、捷克、澳大利亚、韩国、新加坡、南非以及我国香
港、澳门、台湾等国家和地区的众多企业参展。2004年的“义博会”，参展外商达12312人，分别来自142个国家和地区，欧美等发达国家外商占55%以上。
（4）电子商务。电子商务即在国际互联网上采用数字化电子方式进行的国际商务活动。通过几年的探索，目前，在义乌已形成了电子商务的“义乌模式”。早在1998年5月，义乌在全国率先开通了中国小商品信息库——“商城信息”网站；随后，在2000年10月，义乌又开通了集信息发布、搜索引擎、在线交易服务于一体的电子商务平台——“中华商埠”；并推出了招商银行“一卡通”的网上支付体系和其他网
上支付方式，为进场经营的市场经营户提供了宽带高速上网的最优化服务，初步实现了“义乌小商品，一网通天下”的目标，被广大经商户誉为“网上永不落幕的国际小商品博览会”。通过网络成交的大部分是外贸出口业务，许多小商品已通过网上交易这一平台，走出了国门。如浙江梦娜针织袜业有限公司通过电子商务达成的交易，已占总销售额的30%左右。
二、义乌小商品市场国际化经营的优势
义乌小商品市场国际化经营之所以能迅速发展，其根本原因是义乌小商品市场所具备的发展能力及小商品特有的国际竞争优势。
1．义乌小商品市场的发展能力
发展能力的形成，得益于义乌小商品市场的各种优势：一是网络优势。义乌中国小商品市场自1982年创办以来，目前已建成篁园市场、宾王市场和国际商贸城三大主要市场，拥有营业面积100万多平方米，4万多个营业单位，2000余间门店。这些经营单位和门店经过多年的发展，已经在全国乃至世界上的一些地区拥有自己固定的顾客，通过这些顾客，编织了一张稳定的销售网络。另外，义乌中国小商品市场在省外及南非和中东一些地区建立了一些分市场(还有一部分与义乌市场对接的小商品市场，如柬埔寨的“中国商城”、俄罗斯的“海宁城”、巴西的“中华商城”、意大利的“中国城”、阿联酋的“中国产品交易中心”等)，这些分市场及其中经商的义乌籍经商大军(还包括在其它市场上的义乌籍
商人)，使义乌中国小商品城的网络更加健全。二是经营人才优势。义乌自古有“鸡毛换糖”的优良传统，经过多年的市场交易，涌现出一批又一批具有“义乌精神”的专业商人，这些专业商人有着丰富的经商经验和敏锐的市场洞察力、拓展力，成为义乌市场发展所特有的核心竞争力之一。三是产业集优势。支撑
义乌小商品市场繁荣的，是具有较为扎实产业基础及分工合理，分布在各镇街道及周边县市的中小企业集。在“兴商建市”、“引商转工”、“贸工联动”等战略的推动下和在小商品市场的带动下，从20世纪90年代初开始，义乌的小商品制造企业迅速发展，涌出了衬衫、袜业、毛纺、饰品、拉链、工艺品等十多个优势产业，对市场形成了有力的产业支撑。一方面，企业生产出来的小商品源源不断地通过专业市场所提供的低交易费用的共享式销售网络销售出去；另一方面，本地化产业支撑也降低了市场上小商品的聚集成本。工业经济和市场之间的互动发展，成为义乌市场小商品低价格竞争力形成的重要原因之一。应该说，义乌小商品市场之所以能连续十几年一直保持全国同类市场交易额的领先地位，当地优势产业的支撑功不可没。没有强大的工业，就没有繁荣稳定的市场。四是配套市场优势。发达的物流，信息、金融、劳动力等要素市场的形成为义乌小商品市场的发展提供了全方位的配套功能服务，这些功能强化了义乌的低成本优势，增强了义乌市场的综合竞争力。
2．小商品特有的国际竞争优势。
目前，义乌市场上的小商品可分为34个行业，1502个大类，近32万种。各种各样的小商品在义乌市场应有尽有，小商品固有的特征亦成为促进义乌中国小商品市场繁荣的竞争优势之一。具体而言，小商品的国际竞争力具体表现在以下诸方面。
一是小商品种类繁多，用途广泛。一般说来，小商品是指那些生产点多面广、品种花样繁多、消费变化迅速、价值相对较低的小百货、小五金、某些日常生活用品以及部分文化用品等。然而，随着科学技术的进步，小商品的品种不断增多，推陈出新的趋势十分明显。一些小商品的文化内涵丰富，民族风情独特，地方特浓郁，设计制作精美；一些小商品的科技含量较高，实用性很强。小商品的这些特征决定了它在日常生活中的用途非常广泛，需求的人也十分广阔。中国自古就是一个多民族的国家，具有各种民族风情的小商品非常丰富，在义乌小商品市场上就汇集了上千个大类、数万种商品，这些商品与人们的日常生活密切相关，在价格较合理的情况下，任何一种商品都可能是世界各国不同消费者所需求的。二是小商品需求的价格弹性明显。在消费者收入一定的条件下，价格高低对小商品消费的影响非常明显。价格降低，小商品消费量会大幅增加；价格升高，消费量随之明显减少，因此价格成为小商品竞争力的核心要素之一。目前，与其它一些从事小商品生产的发展中国家相比，中国在资金、技术、劳动力、产业的有效组织和管理、专业化水平、产品市场竞争力等方面都具有明显的优势，使中国在劳动密集型的小商品生产方面，拥有绝对的成本比较优势，为更多价廉物美的小商品占领国际市场、不断扩大国际市场份额创造了有利条件。
三、义乌小商品市场国际化经营面临的矛盾
虽然，义乌小商品市场国际化经营呈不断扩张趋势，但从总体上看，义乌小商品市场的国际化经营仍处于起步阶段，一方面，其在市场国际占有率、国际化经营模式及商品结构等方面仍然存在较大的局限性；另一方面，国际外贸发展的新形势新特点也使小商品市场的国际化经营面临着新的困难和矛盾。这主要是：
1．小商品国际交易规模及国际市场占有率仍较低。义乌小商品市场要向国际化方向发展，要成为国际性小商品流通中心，必须具备一定的国际交易规模。以义乌市场小商品进出口额占全国小商品进出口额的比例和义乌市场出口的小商品在国际小商品市场的占有率两个指标来考核义乌小商品市场国际化经营程度看，虽连续14年来中国小商品城自营出口及出口交货值都居全国小商品批发市场之首，但如果同全国小商品的出口总额相比较，所占优势并不明显，如果与世界市场小商品流通量相比，则更显渺小。如2002年，我国外贸出口达到3000多亿美元以上，各类小商品的出口量估计在300亿美元以上，而义乌市场的出口交货值约16亿美元，但这个数额只占全国各类小商品供货值的5.3%。
2．国际化经营商务主体素质较低。目前，中国小商品城的商务主体由经营户、工业企业、外贸企业和外商人员等组成。其中，经营户有3.2万户左右，工业企业从商人员2万多人，外贸企业、含外省市外贸企业住义乌人员5000人左右，外商约6000人左右，义乌在国外商务人员约1000人左右。
从建设国际小商品流通中心的要求看，这些商务主体存在以下不足：一是素质不高。由于市场上的大部分经营户做外贸心切，但却又缺少必要的外贸知识及外贸风险防范意识，往往被一些不法外商钻空子，被拖欠货款甚至蒙骗上当的现象时有发生。二是外商结构不尽合理。目前，来义乌采购小商品的外商以中东地区为主，而欧美等发达国家的外商虽逐
年有所上升，但比例仍较少；另一方面，来义乌采购商品以个体外商为主，一些大型的采购团比例仍较少。三是一些冒牌的“外贸公司”充斥市场，一些翻译也变着招术拿回扣。目前在义乌市场上从事外贸经营的公司，有相当一部分并未办理营业执照。许多外商随便在城区或城乡结合地段租套房子，招聘几名懂外语的“业务员”就开始到市场上下单采购商品，而市场经营户对这些公司资质、信誉状况知之甚少，与他们做生意怕上当受骗，不做又怕失去机会。另外，外贸公司翻译人员及经纪人收受回扣的现象极其严重，这些都直接损害了经营户和采购商的利益。
保持一颗平常心薯条怎么做才外脆里嫩3．市场上商品的质量档次结构不够合理。商品是市场获取经济效益的核心载体。从小商品市场经营国际化的要求看，国际化经营的商品必须满足以下几个条件。一是小商品品种应尽可能的多，应在现有32万种商品的基础上继续挖掘在国际国内市场上适销对路的小商品上市。二是国内外商品的构成比例，国外小商品必须在市场上占有一定的份额，应提高义乌市场上国外小商品的构成比例。三是小商品的品质要求，这里既有小商品科技含量的要求，又有小商品包装的质量要求，同时还需要更多国际国内知名品牌进驻义乌市场。四是小商品的本地化产业支撑。小商品的本地化产业支撑是降低小商品
移动积分兑换商城价格的关键因素，要逐步形成周边地区的小商品工业基地，提高小商品本地化产业支撑度。
为啥电脑没声音目前，义乌市场上的商品主要存在以下几方面问题：一是技术创新能力低，商品的科技含量少。一些企业目光短浅，不重视自身研发能力的建设；再加上小商品本来就是“低”、“小”产品，比较容易模仿，且模仿者的模仿成本大大低于开发成本，由此，许多企业就会出现“搭便车”行为。由于模仿者的生产成本大大低于开发者，竞争将不仅不能使知识开发者获得更多的创新利润，而且还会由于模仿者利用成本优势进行降价竞争，使创新者反而只能获得低于平均资本回报率的创新收益，企业间这种博弈的必然结果导致无人愿意进行知识的创新与开发，从而难以形成“模仿——模仿创新——自主创新”良性循环，陷入低水平扩张的怪圈之中。二是商品的竞争手段单一。目前，义乌小商品市场上的经营户大多主要凭借低廉的价格获得竞争优势，以“薄利多销”的方式求得数量型效益。这种单纯依靠压低价格进行竞争的手段极易产生"柠檬市场效应"，众多企业玩的压价促销、仿冒、偷工减料和降低质量标准的游戏，极易掉入过度竞争陷阱中，导致产品质量下降。三是商品的品牌意识淡漠。经营户热衷于简单的模仿、跟随，而注册商标、创造品牌的意识比较淡薄，形不成品牌效应，商品也没有品牌竞争力。
4．交易方式及经营业态有待进一步完善。国际化经营必须具备现代的交易方式和交易渠道。电子计算机与信息传输网络的推广和普及为新的市场交易方式和手段的产生提供了可能。网上交易、远期交易、期货交易、电子商务、物流配送中心、连锁超市、仓储式商场等新的业态和交易方式由于其具有
更高的效率和更低的交易费用，已成为发达国家主要的流通方式。目前，义乌市场虽然也结合当今世界电子商务技术和宽带接入技术的发展，投资数亿，强化了市场的信息技术支持力度，建设了大型的数字化市场。但由于义乌市场的经营主体都是从传统的“做生意”的框框中走过来的，旧的营销方式和理念根深蒂固，未能完全接受和适应现代化的交易方式和交易手段；另外，由于网络技术不完善，也给经营户在使用过程中带来较多麻烦。因此，虽然义乌小商品市场的商位大都装上了宽带，但大多数经营户还是把它束之高阁了。从交易渠道看，目前国内大多数企业，特别是批发市场，尚未进入国际市场的营销主渠道；国内市场的批发业主渠道也尚未形成。因此，可以说，真正的国际交易渠道并未形成。但销售渠道既是市场的核心资源，也是我们建立国际性小商品流通中心全部工作的落脚点，更是建立世界性的小商品流通渠道的基础性、关键性的工作。因此，必须在交易方式及经营业态的现代化上迈出新的步伐。
参考文献：
[1]陆立军，白小虎.从“鸡毛换糖”到建设现代化商贸名城[J].财贸经济,2000，(8).
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[3]刘春长.电子商务[M].北京：中国城市出版社.
[4]王缉慈.创新的空间——企业集与区域发展[M].北京大学出版社.
值得看的好书[5]冯拾松.义乌中国小商品城国际化经营的广度与深度研究[J].商业经济与管理,2004，(1).
（责任编辑杨黎源）
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