新疆棉花在东北市场的营销计划
一、棉花市场现状分析
1、中国棉花产量居全球第一，年产棉花600-800万吨，约占世界总产量的30%。长江中下游棉区、黄河中下游棉区和新疆棉区三大棉区已具备一定的规模和能力供应国家的棉花需求和出口，但由于管理和生产条件上的缺陷，导致棉花质量不能在全球市场上占据首位。在供大于求的情况下，国家每年仍进口大量棉花，其主要原因在于：一是价格问题。即国内棉价过高，国际市场棉价偏低。二是国产棉异性纤维高。异性纤维不仅增加成本，而且给棉纺企业造成巨大经济损失，一个中型棉纺企业，每天要用300-400人挑拣棉花中的异性纤维，每年需付出挑花人员工资高达200-300万元。01年加入WTO后，国际化的需求迫使我国在棉花生产方便技术和管理趋向于正规标准，质量也有所提高，尽管如此，由于价格问题我国每年还是进口大量的棉花。
2新疆棉花事件是怎么回事、棉花是纺织工业的主要原料，是出口创汇的重要商品，更是广大人民众不可缺少的生活必需品，此外，棉花在国防、医药、汽车工业等方面也有重要的用途
3、我国棉花的消费。棉花的用途单一，以直接供应棉纺工业为主。棉农自用部分一般局限于絮棉，用量较为稳定，因而，棉花的商品率很高，棉纺工业的发展状况构成了棉花需求的基本格局。八十年代以后，我国沿海城市建立起发达的棉纺加工业，我国棉花主销区位于沿海及中心城市， 如京、津、沪、广东等地。近几年，国家为了调整产业结构，实施“东锭西移”战略，棉花的消费区逐渐向主产区转移。
总体来讲，棉花的销售状况虽然没有大豆那样受到外国廉价产品的排挤，但还是不容乐观，存在威胁。
二、消费市场分析
棉花的消费市场还是很大的，毕竟它是人们的必需品，服装、医用、棉絮、布艺等这些跟我们的生活息息相关的东西都是以棉花为依托的，东北地区地处北部，冬长夏短，一年中很多时间都在下雪，气候偏冷，人们对棉絮棉衣的需求相对更大一些。东北市场虽然是重工业占主要地位，但服装等这些以棉花为主要依托的厂商还是有生存空间的，另外一些重工业生产厂商对棉花也有少量的需求。同时我们在地理上也占有一定优势，而且新疆棉花在中国三大棉花生产基地中算是棉花生产质量较好而且小有知名度的。但是由于外国优质低价棉花的涌
入，会是新疆棉花销向东北地区的一大障碍，即使质量相比以前有了极大提高，异性纤维含量几乎没有，但我们的成本无法去跟有着先进生产技术的美国巴西对比，价格因素是我们的一大劣势。
工业跟消费品不同，可以明确的在消费者心中定位而不去考虑价格，价格因素在采购人员考虑的范围之内而且占主导地位，成本的降低意味着产品价格的降低，这样生产的消费品才会更有利于产品在市场上的销售。我们在销售棉花的同时也要注意寻棉花质量的改进方案和棉花成本的控制方法，并且根据不同的棉花质量合理的制定不同的价格，合理的细分棉花市场的中间消费者，这样才更有利于服务顾客。
三、营销计划
对于中国来说，工业品市场发展很不完善，还有很多欠缺不足，更多的还是抱着一种酒香不怕巷子深的传统思想，而不知道如何创新改变思路适应时代的发展和进步
棉花它不如轮胎、钢铁、铝等的生产，更大地取决于生产者自己的设备水平和技术水平，它的质量弹性和需求弹性不是很大，比较稳定，也没有什么具体的规格型号可言，所以相对竞
争不是很激烈，所以我们没必要再在广告上下大力气，广告经费维持原有的水平就可以，我们要做的是如何保持原有客户的忠诚度并且在原有的客户基础上开发更多的潜在客户。
1、在供货基础上适度地与原有客户沟通联系，与消费品不同，工业品的客户购买量大而且少，与客户沟通联系也不会花费多大的精力，但一定要真心，不能让客户看出是在敷衍，让客户感觉到我们产品价格虽不如外国，但我们的服务远比他们贴心，以此来保持顾客的忠诚度，尽最大可能满足顾客需求，这样也可以建立好的口碑和形象，能为我们争取更多的客户。
2、设销售代表一职，选择对东北地区熟悉的一些人分区负责适度与跟我们没有商业关系的棉花使用厂商联系，并且通过任何可能的渠道了解他们对棉花的需求量和他们的供应厂商的服务质量，一边寻机会成为他们的供应商之一。在传统的工业品营销中，很少有人注重服务质量，一般只是提供产品，除价格外这也是我们的棉花销售业绩落后于外国的主要原因。
3、根据棉花的质量分等级，制定不同的价格，根据棉花用途提供给不同厂商以做不同的用途，不能把所有的棉花不分好坏都放到一起。这样更能显出我们的细心和对客户需求的重视，更好的为客户提供产品和服务，为我们争取更多的客户。
4、发展物流，提高我们的服务质量，提高我们的送货速度和质量。
总体来说，就是在原有客户基础上提高自己的服务质量争取更多的客户和市场份额。
四、计划的实施
实行奖惩制，以保证营销计划的实施。即：保留客户和开发新客户在实现其业绩时均能获得一定的奖金 。实施一个计划远比制定重要，只说不做等于什么都没说。
作为第一大棉花生产国不能眼睁睁看着别国的棉花纷纷占领中国市场而让我们自己的产品滞销库存不减反增，我们在努力提高质量的同时提高服务来提高国产棉花的竞争力，改变过去的营销思路，走出封闭的自我。
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