麦子禾:欧派家居经销渠道精细化管理模式分享
麦子禾：欧派家居经销渠道精细化管理模式分享
欧派家居从橱柜，到卫浴、衣柜、木门，再到整装大家居；从橱柜龙头到橱衣双雄；从中国欧派到世界欧派；从百亿军团到千亿追求；渠道是欧派新业务拓展、挤压竞争对手、走向全球市场、业绩快速突破的不二法宝。
渠道之于欧派，之于建材家居品牌如此重要，为什么欧派家居的渠道，会显得更加有力量，欧派的渠道强，是过程还是结果，亦或是过程+结果。
从过程来看，欧派发力橱柜、卫浴、衣柜、木门、整装业务较早，一定程度上抢占了市场先机，尤其在橱柜和整装赛道上，较早进入市场，有利于开发和培育一批种子经销商，有更多的时间，可以去进行试错。
从结果来看，欧派家居在经销商数量上、质量上，都占有一定的优势。数量方面，截至2021年底，欧派的经销商数量超过5000家，终端门店数量超过7400家；质量方面，欧派橱柜经销商、衣柜经销商的平均开店数量、店均提货额、过亿大经销商的数量，超过大多数同行。
1、欧派家居渠道分析思路
鉴于渠道包括的范围比较广泛，诸如直营渠道、经销渠道、大宗业务、出口业务等，都是渠道的范畴，在这里，石头不谈电商，不谈新零售、不谈工程通路、不谈直营门店、不谈出口，想聚焦经销渠道单一通路，看看欧派的渠道做法和管理精髓。
按照PDCA管理思路，我们可以把欧派经销商管理，进一步打开为制定经销商策略、规划经销商、开发经销商、管理经销商、评估经销商和发展经销商（改善经销商）。
考虑到有些环节，很难深入下去，只能缩小渠道分析范围，重点关注经销渠道的文化（含理念）、市场分级、准入标准、赋能成长、综合考评、退出机制等。
2、欧派家居的渠道文化
在经销渠道的世界里，文化是一个容易被忽视的要素，表面上看，经销商要怎么布局、要怎么开发、要怎么赋能、要怎么管理、要怎么淘汰，跟文化好像没有关系，实际上文化是渠道管理的底。
就像一个公司要做战略规划，遇到业务取舍时，我们做什么，不做什么，愿景、使命和核心价值观，在其中就发挥了很大的作用；再者，一家做工程项目的公司，这个项目做不做，风
险太大是否接受，文化也是重要的衡器。
回到经销商的管理，渠道文化为什么重要，因为它一定程度上，决定了我们跟经销商的关系，是合作共赢还是博弈，是保守还是进取，是打江山还是守江山。
欧派有哪些渠道文化，首先是狼性文化，也有称之为“鹰文化”，不管狼还是鹰，都是拼搏进取型的，这是经销商排名、淘汰、让强者更强的底层逻辑。
其次是“树根”文化，何为树根文化，如果把欧派比作一棵大树，经销商就是欧派的树根，只有树根长得足够粗、足够多、足够深，企业之树才能枝繁叶茂、硕果累累，成为百年参天大树。
树根理论的本质是厂商利益共享机制，欧派把合理的利益空间给到经销商，让经销商有足够的粮草，去开疆拓土，反过来经销商的能力强了，规模做大了，成为了区域领跑者，厂家自然而然就成为了行业领跑者。
3、欧派家居的市场分级
客户分类分级是客户管理的基础，同理市场分级管理，也是市场管理的基础，更是欧派渠道布局的基础。
说到布局，我们按照什么标准发展经销商，是以地市为标准，还是以县区为标准，还是按照市场等级进行分类；如果按照市场等级进行布局，全国市场分为几类，按照什么标准。
欧派的经销商市场分类定级管理，以《中国区域市场经济统计年鉴》中相关指标为参考依据，重点考虑城市级别（省会城市、副省级城市、地级市、县级市、区镇级，以及特殊情况说明）、GDP规模、人口基数等；将全国市场分为A1、A2、B1、B2、B3、C1、C2、C3、C4级，共九个市场级别。
以2017年前后的数据为例，比如A1级市场（全国橱柜排名GDP-2000亿以上省会城市+副省级城市深圳）；A2级市场（GDP-400至2000亿的省会城市+2000亿以下副省级城市+地市级的无锡、苏州、常州）。
B级-C1级从定位上来讲，以地市级为主，加上部分县级市；C2-C4级以县级市与区镇级为主。
具体来说，市场分级有什么好处。首先，可以根据市场分级情况，在经销商资格认定、资格转让、培训支持、广告宣传等方面进行适配，有利于提高资源的配置效率。

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