新车交车流程及准备工作[技巧]
商用车标准交车流程
通过长期研究，我们发现，在车辆状态已定的情况下，经销商与客户良好的情感联系将极大得提高客户满意度，进而提高品牌的美誉度与口碑，为经销商带来更多的、高成交率的客户，这一现象在那些集中了大量个体卡车用户的山西、内蒙等地区表现得更为明显——那些销售额高的经销商往往是提供更加优质、体贴的服务的经销商。同时，我们也发现，多数商用车经销商并不重视与客户的情感联系，简单而生硬的销售与服务模式最终影响了客户的满意度与忠诚度。
同时，通过我们的研究也发现，在整车销售过程中，最能促进经销商与客户情感沟通的环节是——交车，这个环节在乘用车销售中得到很多经销商的重视，而在商用车销售领域，还没有得到足够的重视。因此，在当下，如何提高在交车环节的客户满意度，将对客户整体满意度的提高带来很大的帮助。
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整车销售过程通常包括销售准备、顾客接待、需求分析、产品说明、试乘试驾、报价签约、交车等过程，交车是指从经销商与客户达成交易意向、交纳定金后，经销商将车辆交给客户的过程。交车时，客户处于兴奋与不安的状态，兴奋情绪是由于得到新车而产生，而不安则是因为对车辆状态的不明确。因此，在交车过程中，如果客户的情绪得到正向的认同与安抚，客户将对经销商更加认同，信任感加强，从而为后续的沟通打下良好基础。
鉴于商用车作为生产资料的特性，商用车客户对车辆的技术要求较高，在交车前，销售顾问需要详细了
解客户的用车需求，在交车环节中加强技术性介绍，同时客户一般具有一定的车辆使用经验和维修知识，所以在交车环节中需要准备与客户的互动，保证客户的疑问在这一环节得到满意的答复，做到为客户降低使用成本，实现价值传递。一个良好的商用车交车环节流程应基于对客户需求的深入理解，做到技术化、细致化、流程化、个性化等方面兼顾。
同时，我们还需要注意一个问题，在交车时，客户的精神状态与销售人员的精神状态处于不同的时期(如图1)，客户此时还处于购车的兴奋期，而销售人员的精神状态已经处于销售过程的后期，因此经销商在对销售人员的培训显得尤为重要，依此提升销售人员对交车的认识与热情，使交车过程更让客户满意。交车环节结束后，销售人员的销售工作基本结束，但销售人员与客户维系关系的工作自交车才正式开始，良好的客户关系将为销售人员和经销商带来更多客户，尤其在商用车这个口碑力量强大的市场中更是如此。
商用车标准交车流程
一个标准的交车环节包含以下几个方面： 1、交车确认；2、准备交车；3、交易过程；
4、技术讲解；
5、交车仪式；
6、送别客户。
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用车标准交车流程
以下从上述六个环节分别来探讨每个环节可能涉及的内容：
1、交车确认-车辆到达经销商处并经过PDI确认无问题后，销售顾问即时和客户联系预约交车时间
确认对方身份，自我介绍(用对方乐于接受的称呼或方式)
祝贺，第一时间恭喜客户
告知客户交车的流程和时间(可询问客户最关注哪个步骤并记录或与客户确认/衍生服务的需求及完成状况)
征得客户同意，以客户方便的时间约定交车时间及地点
提醒客户带齐必要的文件，证件和尾款
询问客户交车时将与谁同来
感谢客户，约定时间前15分钟二次确认，以利接待的准备
重要客户可安排车辆接送客户
预定交车日期发生延迟时，第一时间主动向客户说明原因及解决方案
2、准备交车-交车前对车辆、相关文件、人员、当天接待的准备
——车辆
交车前一日由售后服务部门支持完成新车PDI检测，检测人员和销售顾问再次确认并在PDI检查单上签名确认
清洗车辆，保证车辆内外美观整洁
重点检查灯光、车窗、后视镜、烟灰缸及随车工具等，校正时钟，调整收音机频率等——文件
姜昆的女儿随车文件：使用手册、保修保养手册、使用光碟、合格证、出厂车检验单、车架号、发动机号拓印本、回函等描写风景优美的成语
各项缴费收据及发票(发票时间必须与保养保修手册的黄联时间一致)
其他相关文件：费用清单、交车确认单、交车服务验收清单、满意度调查表等
——人员
在前一天做好车辆准备，并告之相关人员
明确告知销售经理、服务经理、客户经理等相关人员预约的交车时间，让他们了解客户信息，如遇VIP客户，总经理要出席
——当天的接待
在展厅门口设立欢迎立牌，祝贺客户提车
销售顾问(主管或经理有空时也可参与)到门口迎接并祝贺客户
为客户挂上交车贵宾的识别标志
经销店每位员工见到带有交车贵宾识别标志的客户均应热情道贺
引领客户至商谈桌(室)坐下，并提供饮料
3、交易过程-包括文件手续、交费及其他物品的交接
向客户概述交车流程和所需的时间并征询客户意见及认可
利用准备好的各项清单与客户结算各项费用我不让你走
移交有关的物品：用户手册、保修保养手册、保险手续、行驶证、车辆钥匙等等
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文件手续工作应在最短时间内完成
4、技术讲解-主要是结合客户用车需求和车辆状况做实际的使用讲解，包括车辆的使用和售后服务
——销售顾问讲解
销售顾问将客户带到新车旁，利用《交车确认单》首先确认车辆并点交原厂配件、工具等
陪同客户绕车检查，分享客户欣喜的心情
结合车辆实车说明用户手册，其余各项文件皆应打开逐项逐条说明让客户了解，并提醒客户详细阅读
针对事先了解到的客户用车需求，结合车辆状况做技术讲解，重点是驾驶技巧、节油技巧、故障判断、车辆特性、以及如何利用车辆特性做到维修费用与运营产出的合理规划等，帮助客户提高商用车使用的盈利能力
——服务顾问讲解
在交车区销售顾问介绍服务顾问、维修接待等人员及交换名片穆莲生
售后服务顾问向客户介绍售后流程及其注意事项
保养手册必须打开面向客户，让客户明确看到保修政策的内容

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