中国汽车消费者心理与行为
我国现阶段汽车消费心理分析

摘要：对消费者需求心理的研究是营销的一项重要的内容，准确的把握消费者的心理，是成功制定产品和销售策略的关键。我
国汽车市场容量巨大，但是尚处在起步时期，很多在国外成功的车型到了中国之后出现了水土不服的现象，其原因多是没有很好的
把握中国消费者的消费需求心理。本文通过对我国现阶段汽车市场上不同价位区间的车型销售情况研究，探讨我国消费者的汽车消
费需求心理。
关键字:汽车市场消费心理营销策略


随着中国汽车消费的普及以及私人消费的逐步启动，未来
的汽车消费市场将更加的平民化和大众化。同时，中国汽车消
费市场的竞争也越发激烈，全球各大汽车生产厂商纷纷着陆中
国。在中国这个刚刚起步的汽车市场上，厂商除了要关注产品
本身的质量、品牌、服务以外，还要对消费者的消费心理进
行分析，制定相应合理的营销策略，这将直接关系着车型引进
的成败和销售数量的高低。
价格是影响需求弹性的一个重要因素，对需求心理的研究
也要从价格入手，不同价格区间消费者的需求心理是存在差异
性的，这就要求把需求分为不同的价格区间来研究。我们根据
我国现在市场上的价格特点把价格区间进行如下分类：低端市
场(3万—7万）、中低端市场（7万—14万）、中端市场（14
万—2 0万）、中高端市场（2 0万—3 5万）、高端市场（3 5
万以上）。
1.低端市场重视价格
在低端车市场中,价格是最主要的因素。目前我国的人均
GDP约为1000美元，一辆20万元左右的中级轿车，几乎等于人
均年收入的25倍。即使是8万元的经济型轿车，售价也在人均年
收入的10倍以上。人均GDP达1000美元时，就是轿车进入家庭
的临界点，我国基本达到了这个水平。低端市场的潜在消费者属
于想买车的人里面最"不舍得花钱"的，这些客户收入不高，凡
事都要精打细算。在购买商品的时候都是希望用尽可能少的钱购
买到尽可能够用，而且尽可能使用成本低的商品。对于车的需求
是在满足日常用车要求的前提下，购车费用和使用成本要尽可能
的低，而对于时尚和高技术含量的技术，则能放弃的都愿意放
弃。因此价格就成了这个市场中的消费者考虑的首要因素。
下面我们用数字来说明这个问题，在2005年的汽车销量排
行中，夏利大小通吃，以182466辆的纪录荣登榜首，这款在
中国上市将近20年的小型车品牌仍是车市的常青树。那么为什
么夏利会有如此好的销量呢？其中最主要的原因就在于夏利在其
所属的市场区间中拥有的价格优势，当然价格是广义的，包括
车辆本身的售价，也包括后期的维修保养费用。虽然夏利的车
型已经老化多年，但是油耗低，可靠性好，维修方便，服务
网点多，造就了夏利很低的使用成本。市场上，夏利的车型
主要分A系列和B系列，A系列是老款夏利的小改款，仅改了
钻石灯和新款保险杠，采用了新款内饰。B系列则是官方名称
为N 3的款式，是老款夏利相对较大的改款，前脸和大灯等装
饰件比老夏利有比较大的变化。A系列的价格主要的集中在3.
5万—4.8万之间，B系列价格主要的集中在10万性价比最高的车4万—5万之间，
但实际真正销量大的，还是价格相对低廉的A系列。
另一个例子是奇瑞Q Q，作为小排量车型中的佼佼者，Q Q
销量2005年超过10万辆，达到11.60万辆，同比增长近1.4
倍。QQ的售价主要的集中在3万—5万之间，而且造型时尚，
配置齐全，大多数买Q Q的人只是为了代步。现在很多城市都
禁摩了，而养一个低油耗的QQ全年花费也比养辆摩托贵不了多
少，且带壳的Q Q跑起来肯定比摩托舒适多了。甚至有些二级
城市把QQ当作出租车来使用。另一款和QQ十分相像的车便是
上汽通用五菱生产的雪佛兰SPARK。SPARK是一款品质优良
的微型车，它源于韩国的大宇车型，就是现在国内生产的
SPARK也有70%的零部件进口自韩国。但是SPARK的销量却
远远不及QQ销量的零头，原因就在于SPARK上市初没有对其
消费的需求心理进行准确的分析，照搬了国外成功的车型，
以至定价的失败。虽然后来SPARK的价格一降再降，甚至一
度赶超Q Q车，但S P A R K的产能不足导致货源紧缺，经销商
自然可以加价卖车，而厂家对此扰乱市场行为的监管力度却一
直不严，以至SPARK的销量一直上不去。相比SPARK来说，
QQ的成功就在于对产品所属区间的很好分析和对消费者需求心
理的准确把握，以低价格冲击市场。
在7万以下的低端市场目前主要以国产品牌为主。中国区
域经济发展的不平衡决定了在中国内地的许多城市（尤其是
回答人的补充   2009-06-11 18:04
二、三级城市）存在大量的低端消费。经济不断繁荣发展，
刺激了郊县和农村市场对微型车作为生产营运工具的需求。道
路条件的不断改善，尤其是二、三级公路通车里程的不断增
加，促进了微车消费的增长。此外，随着能源问题的日益突
出和燃油税收政策的出台，都将影响汽车消费结构，提高微车
销售的比例。这些低端车辆除被用作代步工具外，还成为部分
地区的工具用车或作为生产资料。这部分消费者非常关注的便
是价格、维修成本和维修便利性。
2.中低端和中端市场更加注重时尚和性价比。
中低端和中端车用户购车的目的主要是家用，也有部分个
体工商户，购车目的兼顾家用、个人和商务。这个区间消费
者的收入相对较低，职业主要是普通白领，且年轻消费者在这
个价格区间所占的比例比较大，他们往往更注重个性、时尚的
外观设计和较高的性价比。
在这个价格区域中市场表现最好的车型是北京现代伊兰特，
2005年的销量突破了15万辆，仅3月份的销量就达到了17616
辆，创历史最高。溯本求源，伊兰特的持续热销，来源于北
京现代前瞻的发展策略。一直以来，北京现代遵循扎根中国的
思路，在技术、制造和服务上，和全球保持高度的同步。在
营销战略上，力求最大的本地化，研究中国消费者的文化观
回答人的补充   2009-06-11 18:04
念，准确的把握中国消费者的审美习惯和对汽车消费的需求心
理，引进适合中国市场的车型。
作为10万多起价的伊兰特，抓住了中国消费者在这个价位
区间中购车的消费心理。高配置，低价位，时髦的造型，宽
敞的空间，刚好迎合了消费者追求高性价比和舒适性的需求。
作为典型的韩国车，伊兰特的配置比较齐全：中控锁、C D音
响、可调角度方向盘、自动车窗、电调节外后视镜、双安全
气囊、A B S、倒车雷达、电座椅加热等，对一款中档经济型
轿车,可以说该有的都有了。而且跟竞争对手比，其他车上有
的配置，伊兰特一样也不差。伊兰特的轴距为2 6 1 0 m m，可
以说是同级别车中轴距最大的。前后排腿部空间和头部空间都
很令人满意，再加上比同级车宽的车身，伊兰特的内部空间十
分令人满意。在外部造型方面，伊兰特的外型线条比较和谐，
棱角和流线结合在一起，使车身外观既紧凑又流畅，镀铬垂直
散热格栅在视觉上降低了整车的重心，带有强烈的前冲感。内
饰线条比较简洁，米系的彩搭配显得很清新，在中控台和
车门内扶手上还搭配了亚光金属质感的饰板，显得很时尚，空
调出风口的镀烙装饰很不错。伊兰特在很多细节的处理非常的
回答人的补充   2009-06-11 18:04
好，从仿桃木和真皮材料的大量使用上可以看出设计者在营造
一种豪华的氛围。整体的感觉，典型的三厢车造型，既有个
性又不夸张，既传统又不过时，既实用又体面，既可家用又
可公用。总之，把韩国车追求低价格、高配置的特发挥的
淋漓尽致，这就正好迎合了中国消费者在这个价位区间的消费
需求心理，因此在中国市场上取得了空前的成功。
3.中高端注重的是“平衡兼顾”的内在品质和个性品位
基于对中国消费文化和目前经济发展阶段的判断，公务车
市场目前正面临改造的巨大需求,而随着车价的下降和社会消费
能力的提高，更多的私人消费者在购买车辆的时候也会选择中高
端车型。公务车在选择车辆时考虑的要素并不是某一方面的性
能，而是注重车辆整体的品质和售后服务。同时，调研发现，30
—45岁的新兴知识阶层和专业人士,有较高的知识和修养，同时
懂得享受生活，他们也将作为中高端消费的一个重要组成部分。
在这个价格区间中，广州本田雅阁便是一个很好的例子，
2005年的销售量中，广州本田雅阁的销售量排到了市场单车型
销量的第六名，也是销量前十名中唯一的中高级轿车，仅仅
2005年6月一个月，广州本田雅阁就销售12117台，为7年来
雅阁车月销量之冠。从销售数据我们可以看出，本田雅阁在其
所属的市场区间中的地位。雅阁车的成功就在于它的营销模
式。北京大学经济学院教授、知名营销专家薛旭认为，从营
销学的角度来说，用双优势的聚效应定义更为准确，即汽车
市场还在一路高歌的时候，便利用原有的品牌优势和低价入市
的策略，来达到消费者的聚效应。利用其平顺的性能，出
众的发动机技术，完善的4 S售后服务体系，始终迎合潜在消
费者的需求心理。
4.高端车注重的是品牌
目前，高档轿车按用途可分为公务用车、商务用车和私人
用车。在公务用车市场，品牌形象与政府政策契合度是重要因
素；在商务用车市场，追求豪华的同时与政府用车相呼应；在
私人用车市场，追逐个性化、多样化趋势日益明显。
现阶段，"官本位"意识仍然影响着消费者的思想和行为。
企业与政府官员的社会、经济交往活动频繁，公务车的购买倾
向必然影响着企业商务购车。大批下海经商的政府官员选购高
档品牌轿车也会受以前乘坐的和现任政府官员乘坐的公务车
回答人的补充   2009-06-11 18:05
响。因此，在很大程度上消费行为受公务车影响很大，因此
公务车尽管所占市场份额较小，但仍是高端轿车的必争之地。
同时，富豪和中等收入阶层也在日益壮大，据中国社科院的最
新统计,目前中国的中等收入阶层人数占全国人口的19%，预计
到2020年，中等收入阶层将有望达到40%左右。这些人必将
成为高端车市场的潜在用户。
由于高端车在质量、性能、服务方面都达到了很高的要求
和水准,且各有特，因此品牌的影响力就成为了把握消费者和
市场份额的最主要因素。但是，目前中国消费者对高档品牌的
认知程度还较低，调查发现，在中国消费者心目中，高档轿
车品牌认知度超过20%的只有奔驰、宝马、奥迪、凯迪拉克、
皇冠、沃尔沃、雷克萨斯等品牌。高档品牌在中国消费者心
目中的忠诚度尚未形成，绝大多数消费者对高档品牌的认知仍
停留在品牌名称和名气上，对其历史、技术和背景等都没有深
刻认知，也没有形成鲜明的消费分类和品牌忠诚度。因此，
现阶段争取高端车市场份额的首要任务就是建立良好的品牌知名
度和品牌的忠诚度。
奥迪轿车的成功就说明了这个问题。奥迪品牌在世界范围内
都难以和奔驰、宝马相提并论。但在中国是个例外，在中国奥迪
已经成为了豪华车的代名词,在中国的豪华车市场占有绝对的优
势。先入为主、创建品牌的理念和对中国政府用车市场的把握成
就了奥迪在中国今天的地位。作为近五年以来唯一的国产高档豪
华车，奥迪的市场份额最高时曾达到90％。2000年国产奥迪A6
正式上市,全年奥迪A6销售达到16080辆。2001年奥迪A6技术
升级版上市，全年奥迪A6销售达到28000辆。2002年多达23项
配备升级的新奥迪A6上市，全年奥迪A6销售达到34962辆。2003
年国产奥迪A6的全年销量达61281辆。2004年国产奥迪A6总销
量62018辆。2005年是奥迪在中国相对艰难的一年，A4和A6市
场的重新定位，同时来自其他高端车的压力也变得空前巨大，但
是
回答人的补充   2009-06-11 18:05
05年奥迪品牌的销售量还是达到了55944辆。正如一汽大众销
售公司总经理李武先生所说，奥迪品牌在中国市场上的连续成功
表明，通过中外双方真诚、有效的合作，国际高档品牌产品在中
国的本土化生产和经营完全可以达到其全球统一的品质和水平。
一汽大众已经成为国内唯一成熟的国际豪华品牌高档轿车制造基
地，奥迪品牌已经成功的进入了中国市场并建立了相对固定的用
户。奥迪的主要用户尊贵但不大张扬，有品味但不乏激情，
与奥迪品牌的内涵相一致，与奥迪全球的用户特征相近。
我国汽车工业的发展历史并不长，对汽车技术、文化、消费
理念等各个方面的积累还不能和西方的发达国家相比，再加上我
国悠久的历史对国人思想的影响，体现在对汽车的需求心理方面
就具有民族的特点，这是我国汽车市场所特有的现象，有别于西
方汽车工业发达国家的市场需求，不能完全照搬其模式。而且随
着中国汽车市场的迅速发展，消费者对汽车的理解和需求理念也
在发生着飞速的变化。如何始终准确的把握消费者的需求心理，
不断满足消费者对产品的需求，对于汽车生产厂商来说就显得十
分重要。对我国现阶段汽车消费心理的分析有助于指导厂商的生
产行为，引导成熟的消费理念，建立完善的汽车市场。
参考文献
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