猎头电话技巧：看保险业如何电话约见客户
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导读：电话技巧是专业猎头的一项关键技能，常有不少猎头新人电话呼出都存有心理障碍
，看看保险行业是如何电话约见客户的，一定对你有帮助，谢谢！
推荐人介绍给你的增员对象，你并未曾与之谋面。你必须通过电话，来争取面谈的机会。你是不
是会为如何开口来邀约这位未谋面的神秘人物而感到恐惧呢？如何通过电话让对方愉快地接受你
从而达到面谈的目的，正是本章所要讨论的重点。
一、电话约访的优点
用电话来约访增员对象相对于写信或亲自拜访增员对象的优点是：
1．比较专业。
2．易给增员对象留下良好印象。
3．免除到处奔波的劳苦及花费。
4．比较有效率。
二、电话约访的疑惑点
电话约访在推销中用得相当多，在电话约访中，客户也有一些疑惑点，一般说来，会有以下
几个疑惑点：
1．你是谁？你怎么知道我的？
一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心，他的第一个疑问必然是：“你是谁？”，所以
我们必须先表明我们的身份，否则一般人为避免不必要的干扰可能敷衍你两句就挂上电话。
可是
，也有人会说：“如果我告诉他，他会更容易拒绝我。”事实上确实如此，所以我们可以表明我
是你的好朋友×××介绍来的。有这样一个熟悉的人做中介对方自然就会比较放心。同样的，对
方心里也会问：“你怎么分知道我的？”我们也可以用以上的方法处理。有的人又会说：“其实
我只是从一些资料上得到的电话，那又该怎么办呢？”这时，我们可以这样讲：“我是你们董事
长的好朋友，是他特别推荐你，要我打电话给你的。”这时，你也许会想：如果以后人家发现我
不是董事长的好朋友，那岂不让我难堪。其实，你没有必要那么紧张，我们打电话的目的无非是
为了获得一次面谈的机会。如果你和对方见面后，交谈甚欢，那对方也不会去追究你曾经说过的
话了。
2．怕花太多的时间
大部分的业务员有个毛病，一到客户那里就说个没完，高谈阔论舍不得走。因此，在电话约
访中我们要主动告诉客户：
“我们都受过专业训练，只要花十分钟，就能将我们的事业作一个完整的说明。您放心，我
不会耽误您太多的时间，只要十分钟就可以了。”
主动消除客户心中的疑惑，说完再引导到我们的话题。
三、电话约访的要点
一般来说，利用电话做初步交涉或者是取得预约的要领，和正式拜访时在初步交涉这一阶段
要注意的事项相去不远。重点不外乎以下几点：
1．先取得对方信任
诚信本为立身处世之本，不论在哪一行业都是这样，尤其是在行销这一行业。要想将商品推
销出去，最基本的条件就是先取得对方的信任。如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销
人员的印象来判断，但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据，只能凭声音来猜测，因此
，首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简洁明了，不要让对方有着受压迫的感觉。
2．说话速度不宜太快
一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快很多，可是对方并不是你的亲朋好友，并不熟
悉你的语调和用词。如果你说话速度太快，往往会使对方听不清楚你所讲的内容，也容易给对方
留下强迫接受你的观点的感觉。
3．强调“不强迫……”
一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约拜访的机会，应当再三强调“只是向您介绍
一下保险的意义和功用，绝不强迫您……”，以低姿态达到会面的目的。
4．多问问题，尽量让客户说话
在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听，但在电话交谈中，由
于没有判断的依据，你无法推测对方的内心想法。因此，要多问问题，尽量让客户发表意见，才
能知道客户的真实想法。
5．由行销人员决定拜访的日期、时间
原则上，拜访的日期、时间应该由你主动提出并确定。因为如果你问对方“您什么时候有时
间？”，如果他对保险不感兴趣，就极有可能会回答你“啊，真不巧，这段时间我都很忙”。如
此一来，又得从头开始来说服他，不如主动建议“下礼拜二或礼拜五方便吗？”万一他都没有时
间，你应把日期往前提，因为往后拖延的话，你的说服力会大大减弱。另外，对方也可能发生其
他变故。
除此之外，你还应做到以下几点：
1．提及初次面谈的目的。。
2．解释这个行业的机会和特点
3．解释你精挑细选的程序。
4．确定增员对象的兴趣及需求。
5．获得增员对象对于初次面谈的承诺
四、电话约访的拒绝处理
在电话约访的过程中，会碰到对方回绝你的情况，这时你要如何去应对，才能即不伤及对方
的面子，又能把话题继续下去呢？其实，你只要按以下的方法去讲，就会很容易地达到面谈的目
的。
第一步，要肯定对方的回绝。
第二步，一定要提到推荐人。
第三步，赞美对方。
第四步，将谈话拉回主题。
第五步，抛出一个选择问句，让对方做出决择。
下面结合实例，让大家体会这种讲话模式的威力。
五、电话约访的拒绝处理范例
——我没兴趣
示例：
是的，介绍人王大哥他也说过，如果要你做保险，你是打死都不肯做的。但是你这个人易于
接受新鲜事物，而且你的学习力也非常的强，特别是你的社交范围很广，就算这份事业不适合你
，但是你喜欢帮助别人，他说只要你，就没有办不成的事。不知道李小星期三，还是星期四
方便呢？
——我没时间
示例：
是的，王大哥他特别跟我提过，说你事业有成，平时都非常忙，把时间安排得紧凑。所以为
了不耽误你的事情，叮嘱我在与你见面之前，一定要打电话给你。你放心，我不会占用你大多时
间，只要你给我二十分钟，我会给你一个有前景的事业，你看是星期三还是星期四方便呢？
——那你把资料寄给好了
示例：
是的，黄先生，是这样的，正因为你的时间很宝贵，所以如果让我先跟你讲一下，再把资料
留给你的话，可以节省你更多的时间。你放心，我不会超过二十分钟的，不晓得黄先生您是星期
三晚上，还是星期四晚上方便呢？
——我以前做过保险
示例：
是的，介绍人林小特别告诉我，说你是保险界的前辈。不过，我们所要谈的不是做保险，
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