中国油画与美国市场
中国油画与美国市场
中国油画与美国市场
中国⼰成为世界商品油画的主要产地，美国则是世界最⼤的油画市场，但是⾄今双⽅的关系并不紧密，因为中国油画只占美国每年30多亿美元进⼝额中的1.5%。所以研究中国油画与美国市场，了解美国油画进⼝的路线图就很有必要，尤其是中国油画产品如何能不再经过诸多中间环节，真接进⼊到美国市场，以提⾼中国油画在美国市场的份额与地位。
⼀，商品油画出⼝，是中国⽂化产业开拓国际市场的典范
油画是西⽅社会传统的艺术品，历来深受民众喜爱，但是，⼏百年间，油画昂贵的价格使它与社会⼤众有相当⼤的距离。近⼆⼗年来，是东⽅社会，尤其是中国的画师、画⼯们精堪的⼿艺改变了这⼀切，使油画这种⾼雅的艺术⼤众化，⾼贵的油画终于⾛下了艺术的殿堂。“世界名画”不再只有在宫庭、教堂、富豪家与博物馆才能见到。维妙维俏的临摹复制品，⼤众化的价位，使油画成为⼴⼤民众家庭中普遍可以拥有的装饰品。
我们在这⾥先要定义⼀下“商品油画”，这主要是指作为装饰品的油画，业内⼈⼠称之谓“⾏画”，有别于另⼀类作为艺术收藏品的油画，虽然艺术收藏品在市场上也是宏观意义上的“商品”。这两者都是⽂化艺术品，但针对的市场则完全不同。
由于历史与观念上的原因，中国⽂化贸易的进出⼝严重逆差，进出⼝⽐例约为10:1。但是，中国商品油画出⼝贸易近年却⼀枝独秀，是⽬前中国⽂化贸易中唯⼀绝对顺差的⾏业。中国商品油画产业的研究专家骆加中先⽣在最近的⼀篇⽂章中提到，中国每年出⼝到世界各地的商品油画约1.5亿美元，带动产业链的出⼝额约5亿美元。商品油画⼰成为中国⽂化产业开拓国际市场的典范。
中国商品油画（下⾯简称油画）的⽣产基地主要有三个，即⼴东深圳⼤芬村，福建厦门（乌⽯浦与海沧），以及福建莆⽥。尤其是⼤芬油画村，已成为国际著名的油画⽣产基地与交易中⼼。在中国众多的出⼝商品中，能获得这类殊荣的产品与地区实属不多。据⼤芬村介绍，2005年出⼝2.79亿⼈民币，2006年将达到3.2亿⼈民币。
中国⽣产的油画，⽬前90%出⼝，内销⽐重还不⼤。据⼀些油画出⼝企业介绍，出⼝的地区为中东、北⾮及欧美，他们很看重中东、北⾮市场，⼏个较⼤的企业都在那⾥设⽴办事处与发货仑库。法国、意⼤利、希腊、俄罗斯等国都有商⼈长驻⼤芬村采购。中东、北⾮，以及欧洲不少国家的画商，除了将中国产的油画稍加修改，莶上当地画师的名字，作为旅游纪念品出售，更多的是作中国油画的转⼝贸易，其最终市场则是在美国。
⼆，美国是世界最⼤的油画市场
美国是世界最⼤的油画市场，根据美国海关数据，近年来美国进⼝的油画呈增长趋势。
2003美国进⼝油画为25亿多美元，2005年美国则为32亿美元。增幅为28%。截⽌今年(2006)四⽉份，美国进⼝的油画已达15亿美元。预计2006年进⼝的油画将达40亿美元，⽐去年增长25%。40亿美元是个什么概念，它⽐中国能源⼤省⼭西省2005年全年的出⼝总额还要⼤，相当于中国2005年全年向沙特阿拉伯或伊朗的出⼝额。
美国⼈均年收⼊超过3万美元，购买能⼒强。美国⼈家庭居住⾯积宽敞，民族⽂化⼗分偏好室内装饰，他们相当喜欢⼿⼯油画这类⽐较有⽂化内涵的装饰品，所以对装饰油画的需求量很⼤。⼜由于美国⼈⼯费⽤昂贵，进⼝就成为装饰油画的主要来源。因为油画是西⽅社会的传统产品，所以美国油画进⼝的来源地主要为欧洲。
三，中国油画在美国进⼝中的分额
按美国海关统计，2005年法国油画对美出⼝，占美国总进⼝额的35.9%，英国占20.1%，德国占9.8%，意⼤利占8.6%，西班⽛占5.5%，瑞⼠占3.8%，荷兰3.3%，⽐利时1.9%。排序前⼋位的均为欧洲国家，总计⽐例为88.9%，接近90%。
美国油画进⼝的集散地集中在⼏个地区，纽约州占进⼝的74%，主要是在纽约市，占70.9%，佛罗利达的迈阿密占8.6%，它们地处美国东海岸，距欧洲较近，⽅便欧洲油画进⼝。美国西海岸的加州与华盛顿州占进⼝的6.0%，⽬前中国油画对美直接出⼝，主要是在美西地区。美国南部的路易斯安娜洲占进⼝⽐
例也有5.6%。美国有些城市进⼝油画虽然⽬前所占⽐重不⼤，但近⼆三年进⼝额成倍增长，如波⼠顿、费城、西雅图、圣地亚哥、夏威夷等，很值得⼈们关注。
按美国海关统计，2005年中国油画对美进⼝排在第九位，占美国油画进⼝总额的1.5%，⽐例不算⼤，但是近⼏年的增长幅度不⼩。2003、2004、2005三年的进⼝额分别为2858万美元、3046万美元与4881万美元。2005年⽐2004年增长60%，2006年1—4⽉累计有21 00万美元，同⽐增长40%，2006年全年估计能达到6000万美元。但这与欧洲国家相⽐还是微不⾜道，还不如瑞⼠、荷兰、⽐利时这些⼩国家。
这⾥，还应提及⾹港，1989年⾄1999年⼗年间，中国油画主要出⼝到⾹港，再由⾹港转⼝销往欧美各国，以后随着欧美直接到中国采购量的增加，⾹港转⼝中国油画的数量逐年减少。这从⾹港油画对美出⼝的数据也可看到，2003年为908万美
元，2004年以后降为50 0多万美元。台湾油画对美出⼝的数据也很有意思，2003年为75.2万美元，2004年猛增为360万美元，2005年⼜降为13.8万。作为合理的解释是：2004年台商发现了中国油画出⼝的商机，先作转⼝⽣意，后来⼲脆在美国设⽴公司，直接到中国采购，不再到台湾转⼀下。
四，谁在作中国油画转⼝美国的⽣意
中国油画直接对美出⼝并不多，很⼤⽐例是通过其它国家与地区转⼝的，这可以从对美国海关的统计数据的分析中得到。
这⾥，我们⾸先要清楚，装饰油画都是⼈⼯绘制的，培养⼀个熟练的画⼯或画师，起码要有⼆年时间。因此，所谓“油画产地”的供货能⼒，按正常情况，年增长率难以超过10%，尤其对⼀些⼈⼝较少或⼈⼯成本较⾼的国家与地区。所以，如果某些国家与地区⼿⼯油画的供货能⼒有异常增加，那就是因为有了其它“货源”，这就是“转⼝”贸易。油画不是⼯业产品，出⼝时往往不会在每件产品上加“Made in China”的标签，⽽且，油画⼜有可修改的特性，这都为⼀些国家与地区从事中国油画的“转⼝”贸易提供了⽅便。
从美国海关的统计数据，我们可以见到，从2004年开始，⼀些国家对美国出⼝油画激增。例如：法国2003年为9.98亿，2004年增加到12.9亿美元，净增约3亿美元。英国从3. 78亿增加到6.01亿美元，⼏乎接近⼀倍。德国从2.44增加到3.32亿美元，年增长率达到了30%--60%。⼜如奥地利，2005年全年对美出⼝只有4285万美元，2006年1—4⽉激增为1. 27亿美元，是去年全年的3倍，同⽐为924%！
其它，如俄罗斯2003年全年对美出⼝为2973万美元，2005年为4033万美元，2006年1—4⽉就达1786万美元，同⽐84.5%。
希腊2005年全年对美出⼝为126.4万美元，⽽2006年1—4⽉就达522.4万美元。
我们还可从澳⼤利亚、摩纳哥（Monaco）、摩洛哥（Morocco）油画对美出⼝中看到类似情况。
摩洛哥很值得⼀提，这是北⾮⼀个并不⼤的国家，很多⼈了解摩洛哥是因为⼀部著名的两战电影“北⾮谍
影”。因为，摩洛哥正在逐步取代⾹港，成为中国油画向欧美出⼝路线图中最主要的中转站。原来中国油画出⼝路线为：中国—⾹港—欧—美，后来增加了中国——中东/北⾮——欧——美。从2006年起，摩洛哥开始⾃⼰将从中国进⼝的油画销到美国，减少从欧洲中转。2005年摩洛哥全年对美出⼝油画只有6千美元，⽽2006年1—4⽉对美出⼝竟达到269.4万美元！
五，美国装饰油画市场的⼏个特点
在美国，装饰油画作为⼀种商品，它的市场定位为年收⼊在3万美元到10万美元之间的中产阶级。按此标准估算，美国1亿个家庭中，中产阶级占80%左右，⼴⼤的中产阶级是美国最强⼤的消费体。
美国的油画市场⼤致有以下5个特点：
1、美国油画市场的地域性强。主要集散地在纽约、洛杉矶、迈阿密等这些⼤都市以及⼀些著名旅游胜地。2005年经纽约进⼝的油画总值就达22。5亿美元。
2、中档⼿⼯油画最受青睐。主要对象为连锁旅馆、餐厅、酒巴，以及家具经销商。3 6X48尺⼨油画的市场零售价格⼤约在100-200美元，⼤尺⼨的可达数千美元
3、油画批发商以少数族裔为主。尤其是韩国⼈与中东⼈。⽬前货源⼤多来⾃中国⼤陆，⼩部分来⾃俄罗斯等地。尽管有些油画仍然依稀可见中国⽣产的痕迹，但油画商均⾃称油画乃出⾃欧洲画师之⼿，以
期卖到更好的价钱。
4、美国油画专业经销商中，有能⼒直接到国外采购的并不多。在纽约从事油画⽣意的不少，曼哈顿地区就有画廊⼏百家，但规模都不算⼤。以洛杉矶为例，较为集中的油画批发市场的形成也就是近⼗年的事。他们⼤部分是家族经营，其销售也以本地区为主。
5、美国油画市场流⾏的风格有别于欧洲。欧洲的油画以深⾊为主，如棕灰⾊。题材多为欧洲的宫廷、历史、宗教与著名景点。美国的油画则以亮丽的流⾏⾊调为主，题材多为⾃然风光与街景。以蓝、⽩为主⾊调的欧洲地中海风光在美国市场也很受欢迎。美国⼈很喜欢现代抽象画，⽽⼀些以美国各地旅游景点与地标为题材的油画也⼤有市场。应该特别提出的是，⽬前美国流⾏⽆框画，⼀些家居连锁店，都以⽆框画与家居产品作整体配套向客户推荐。
六，中国油画开拓美国市场的策略
中国油画在美国市埸的开发空间相当⼤，中国油画要开拓美国市场，产品定位宜以中⾼档品为主，以⾼档建⽴形象，以中档去占领市场，⽽且要⾃建“题材库”，形成题材系列与特⾊。中国油画企业要从“制造商”变成“经销商”，⼤胆“⾛进美国”，开展“产品直销”，就能逐步成为美国家居饰品连锁店的主要供应商，不但提⾼产品的市场占有率，⽽且可以获取营销环节更⼤的利润。
1，⾃建题材库——与美国终端消费市场挂钩。
中国商品油画长期以来都是以“接单”为主，或称“来样⽣产”，外商让画什么就画什么，根本不管它卖到那个国家去，卖给什么样的客户，也没有⾃⼰的题材库。中国油画产业要上⼀个新台阶，从被动“接单”向主动“销售”过渡，⾸先就要从⽣产“适畅对路”的产品⼊⼿，油画的题材应该与终端消费市场紧密挂钩，建⽴有独特风格，题材全，数量⼤的“题材库”。
⽬前⾏画在市场上⼤致是按原作者，题材(肖像，动物，花卉，风景等) 及风格(古典派，抽象派，现代派，⾃然主义，印象派等)等进⾏分类。我们认为：商品油画是装饰品，不是作为投资收藏的艺术品，就应该按商品的最终⽤途作细分。有远见的画商应对市场进⾏充分的研究，按不同的市场需求纵向开发产品系列。⽐如说，可以有家居装饰系列，宠物系列、酒吧系到(如西部⽜仔，⾊彩浓重的⼭貌、⼽壁景观)、餐馆系列。有些题材能提供富丽堂皇、⾼贵舒适的视觉效果，就可以列⼊宾馆系
列。以宗教为主题的就以遍布各地的教会团体、信徒为主要消费体。有些题材要针对服务业(如医院、诊所，律师楼，会计师楼)。有些题材适合办公⼤楼、银⾏、学校、图书馆等。要让客户感觉到我们有特别为他们准备的，最适合他们的产品，并起到“引导消费”的作⽤。只有这样，才能体现中国油画产业的特⾊，在美国⼴泛的培育与发展客户，提⾼产品的质量，并增强市场竞争能⼒。
谷歌街景 中国2，拉近距离——在美国设办事处
为了开拓市场，到客户所在地设办事处，是拉近距离，⽅便美国采购商下单的必要措施。国内不少地⽅
企业为了开拓全国市场，会到上海这些⼤城市设办事处。
中国企业要开拓国际市场，也应该到⽬标市场去设办事处，以当地企业形态出现，以此作为“⾛出去”的第⼀步。
在美国设⽴办事处的主要⽬的，是掌握市场动态，⽅便联络客户。⼀般只要两年，就可以将未在当地设⽴办事处的竞争对⼿的客户统统拉过来。在设⽴办事处⼀年内，如果情况正常，很快就可以在美国设⽴产品展⽰中⼼，接单销售中⼼、或产品分拔中⼼。对中国油画企业，宜先到美国西部的洛杉矶地区设办事处，以后再到美国东部纽约地区开拓市场。
3，就地接单——参加美国专业商展
中国油画要进⼊美国市场，不能长期停留在等客上门的“产地展”，⽽要向“销地展”过渡，必须⾛出去参加美国的专业商展，与众多采购商建⽴直接的关系，实现“就地接单”。这⾥所讲的“参展”不是去参加各类“画展”，因为商品油画主要⽤于装饰，不是作为艺术品收藏。美国适合中国商品油画的商展，主要是礼品展、家居饰品展、旅馆⽤品展及家具展。例如：
1)拉斯维加斯国际消费品及礼品展览会
2)美国弗吉尼亚州圣诞礼品展销洽谈会
3)美国芝加哥国际家庭⽤品博览会
4)美国洛杉矶礼品博览会
5)全美餐馆、旅游⽤品博览会
6)美国纽约国际⽇⽤消费品博览会
7)西雅图礼品展
8)奥兰多礼品展
9)旧⾦⼭国际礼品展
11)亚特兰⼤礼品展
12)波⼠顿礼品展及加拿⼤多伦多的国际礼品展。
参加这些美国的专业商展，必须在6个⽉以前报名申请。美国油画经销商不会放过任何⼀个与⾃⼰有关的商机，为了抓住⽼客户，它们历年参展的摊位编号与场地位置往往都是相同的。如果中国画商在美国设有办事处与产品展⽰厅，参加美国的这些商展就⽐较⽅便，对在展会上结识的客户也可以保持密切的
关系。由于在美国参展机会多，针对性强，效果好，能⽐较快的打出知名度。

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