【深度】服装商品的上货波段究竟是什么?
【深度】服装商品的上货波段究竟是什么？
上周F先⽣和⼀位同⾏交流，他是负责⼤区管理的营销经理，对于上货波段我们有了
⼀番交流。
上次公司1000多万元的货品分⼏个波段就全到了，从他这⾥再到下⾯⽚区的分配，
可以说，基本上都是他在控制上货进度。
但他有些拿捏不准，害怕货品上晚了会耽误销售期，⽽要是上早了，顾客看多了，
到真正的主销期就不新鲜了。
是否有⼀些科学的上货波段频率，和⼤体的时间表可以借鉴？
（彩蛋在⽂末）
扫盲：
所谓波段上货，是指店铺在上新品时不是⼀次性把⼀季所有新品摆上，⽽是根据产品的特性分北向资金是什么意思
⼏次上货，从⽽使营业额出现若⼲个⾼峰。⼤家都知道，服装销售有淡季、旺季之分，⽽根据
不同的时间点的销售情况来调整上货策略，也能够创造出不同时段的销售⾼峰。
为什么要细分波段上货？
服装⽣产可不是⼀锤⼦买卖，⼀次性上齐所有货品不利于产品的销售。
⽽细分上货波段的好处：
可以缩短上货的时间间隔，根据现实情况调整上新产品。
提前或延后都细化到某⼀时段，才能更加准确定位货品⽣产和销售的时间。
品牌也可以更好地控制投产成本，避免资⾦链紧张，降低⽣产风险。
其实，在许多商家⼼中⾃有⼀份上货时间表，旺季的时候货⾛得快，就需要上得勤⼀些；淡季
的时候货⾛得慢，就少上⼏次；过年过节要多囤点货，平常就少囤点。⽽对于⼀些年轻化、时
尚要求度较⾼的⼥装品牌，产品的⽣命周期较短，受到顾客需求、⽓候变化等因素影响，销售
的⾼峰期和低⾕期⽐较明显，所以必须及时调整上货时间。
店铺在上新品时不是⼀次性把⼀季所有新品摆上，⽽是根据产品的特性分⼏次上货，从⽽使营
业额出现若⼲个⾼峰。
例如秋装可按初秋、仲秋、深秋等⼏次上货（季节表现不明显区域，就没有必要如此细分），
服装销售需要结合不同地区来区分和分析。
对于终端店铺⽽⾔，波段操作能增加其店铺的新鲜度和吸引⼒。
在季初把所有新货⼀次性摆上店铺，往往造成开始产品很好卖，越到后⾯营业额越低的局⾯。
⽽且，好卖的货卖完了，剩下不好卖的货，难以调动导购员的积极性。
另外，这样上货容易带来卖场货品太满、导购⼀下⼦记不住这么多的产品特性的问题。⽽如果
是分波段上货，则可以避免这些问题，带来营业额总量的增加。
所以，在上货的时候，要注意有没有波段的安排，合理安排上货时间、顺序和数量。
波段可以说是在店铺具体上新货的时间批次，涉及到服装设计和整体运营。从服装的运营⾓度
来说，细分了波段上货，可以让店铺的商品实时适应季节、温度的变化。
从购买者⾓度来看，波段式上货会让消费者觉得店铺每周都有新品，带给消费者新鲜感，购物欲，从⽽创造多个消费⾼峰点。
怎样科学的细分波段上货？
⼀般⼈会认为，春、夏、秋、冬四个季节就是天然的上货波段，如果品牌在全国各
地有多家店，就要结合当地的⽓温变化上货。
不过南⽅、北⽅⽓温相差挺多的，没法给出确切的时间表。通常情况下可以参考去
年同期的销售分析，安排新货上市的时间，再看看同⾏的上货情况怎样。
但F先⽣的看法是：
“结合当地的⽓温，变化上换季的货品”，这句话对；
但，“⽤去年同期的销售分析，安排新货上市的时间”，不准确。
因为，有时候光从数据上看，并不能反映所有的问题。⽐如说，去年货品上晚了，光从数据中是看不出问题来的，只会反映出售罄率不⾼的数据结果。
波段上货具体有哪些种类？
上货波段的安排要根据产品⽣命周期、品牌定位、顾客对货品更新频率的需求，每个品牌是不同的。
⽐如运动类服装是⼀年8～10次的上货波段。
春秋两季的新货在⼀⽉和七⽉开始上市，基本符合⼤部分中部地区季节变化的时间点，不过对于东北和华南地区，就需要具体区分了。
另外，上货波段还要看你店铺销售的流量，旺季的时候货⾛得快，就需要上得勤⼀些；淡季的时候货⾛得慢，就少上⼏次。过年过节要多囤点货，平常就少囤点。
所以，新品上市的波段，没有⼀定之规。
按⼀般规律，年轻时尚的、产品季节性较强的品牌，可以按照⽐较⾼频率的上货波段来操作。如欧时⼒、太平鸟等。
如运动服装品牌，产品⽣命周期有两、三个⽉，以⼀年6～8个波段安排不同季节新产品上市销售是⽐较适合的。如李宁、安踏等。
⽽作为受季节影响不⼤、时尚度较低的经典男⼠正装品牌，如西服衬衫类的产品，其⼀个款式往往能持续畅销四、五个⽉甚⾄更长时间，⼀年四次的上货波段是⽐较适中的，过于频繁的上货波段反⽽会影响品牌的价值感。如罗蒙、雅⼽尔等。
但对于产品旺销期只有⼀两个⽉的快速时装品牌来说，就需要频繁地以⼀批接⼀批的新品替换旧品，来始终保持货品的⾼新鲜度，这种类型的品牌⼀年要有10次、14次甚⾄18次的新品上货波段，如Only等。⽽像ZARA、HM等国际快时尚品牌甚⾄完全打破了季节分割的概念，以周为单位来推出新款。
可以这样说，新货品上市波段应该掌握怎样的频率，完全取决于你货品的特点、品牌定位的不同、产品销售⽣命周期以及顾客对货品更新频率要求。精确上货、多次上货，才能把握商机。关于新货上市的时间点，太早和太晚都不利于销售。
现在，很多品牌的做法是，⽐实际季节变更的时间点早⼀个⽉左右上市换季的新货品。
如⼀个⼀年8次上货波段的中淑⼥装品牌，其春夏季的新货上市时间进度应该是：⼀
⽉初的早春、⼆⽉中旬的仲春、四⽉初的春末夏初和五⽉中旬的仲夏，以此来随着
⽓温的逐渐变化，安排不同品类的新货品循序渐进地上市进⾏销售。
不过南⽅和北⽅的季节变化会有⼀个⽉左右的时间差，北⽅冬季长夏季短，南⽅夏季长冬季短，作为商品的负责⼈应该根据本地季节的具体变化再进⾏微观的调整。
P S：
需要特别提醒的是，作为品牌公司的货品运营是不应该全年只有两个波段的。
这不仅针对⼥装，也针对男装。
这是很危险的策略，⼀下⼦就⽣产出半年的产量，即意味着很多货品并不能马上产⽣销售，⽽是压在仓库、物流环节、卖场⾥等待季节的来临。这使得投资在货品上的资⾦不能很快兑换现⾦，从⽽造成资⾦⼤量和长期占⽤。
这时企业⼀旦出现现⾦短缺，就会⾯临资⾦链断裂的风险。由于资⾦的低效率流转，存货占⽤资⾦的利息，使资⾦使⽤成本增加。同时，物流仓储在两个出货波段时会出现拥堵的⾼峰，其他时间⼜闲置下来，造成⼈⼒、物⼒资源的浪费。⽆论从哪个⾓度看，以⼀年两个波段来运营货品，都是⼀种成本⾮常⾼、效率⾮常低的策略。
---以2019年为例，根据节⽓规律，制定对应的货品上市计划：
（注意：上货时间要⽐季节变更的销售时间点早⼀个⽉。⽐如早春第⼀波在1⽉初。）
2⽉4⽇⽴春：⽴是开始的意思，⽴春就是春季的开始。
[⼀般这个时候是春节前/后，代表春装开始上市销售]。
2⽉19⽇⾬⽔：降⾬开始，⾬量渐增。
[⼀般这个时候是春节长假，春装进⼊旺销期]。
3⽉6⽇惊蛰：蛰是藏的意思，惊蛰是指春雷乍动，惊醒了蛰伏在⼟中冬眠的动物。
[由于前两个节⽓的出现，所以，这个节⽓成为最重要的产品旺销节⽓之⼀，这⾥常出现重⼤拐点]。
3⽉21⽇春分：分是平分的意思，春分表⽰昼夜平分。
[春装销售期过度性拐点，开始进⼊平销期]。
4⽉5⽇清明：天⽓晴朗，草⽊繁茂。
[春/夏季商品销售进⼊过度性拐点]。
4⽉20⽇⾕⾬：⾬⽣百⾕，⾬量充⾜⽽及时，⾕类作物能茁壮成长。
[夏装适销期]。
5⽉6⽇⽴夏：夏季开始。
[进⼊夏装旺销期]。
5⽉21⽇⼩满：麦类等夏熟作物籽粒开始饱满。
[夏装旺销期]。
6⽉6⽇芒种：麦类等有芒作物成熟。
[夏装旺销期]。
6⽉21⽇夏⾄：炎热的夏天来临。
[夏装旺销期过度性拐点]。
7⽉7⽇⼩暑：暑是炎热的意思，⼩暑就是⽓候开始炎热。
[进⼊夏装平销期]。
7⽉23⽇⼤暑：⼀年中最热的时候。
[常出现⼤级别拐点，包括时间周期进⼊夏装促销期，同时秋装上市，秋装进⼊适销期]。
8⽉8⽇⽴秋：秋季的开始。
[⼩周期拐点秋装进⼊旺销期]。
8⽉23⽇处暑：处是终⽌，躲藏的意思，处暑是表⽰炎热的暑天结束。
[中级别拐点，秋装旺销期]。
9⽉8⽇⽩露：天⽓转凉，露凝⽽⽩。
[启动性周期点，秋装进⼊平销期]。
9⽉23⽇秋分：昼夜平分。
[秋装平销期过度性拐点，准备进⼊促销期]。
10⽉8⽇寒露：露⽔以寒，将要结冰。
[秋装促销期，冬装1上市进⼊适销期]。
10⽉24⽇霜降：天⽓渐冷，开始有霜。
[冬装过度性拐点，进⼊冬装1旺销期]。
11⽉8⽇⽴冬：冬季的开始。
[冬装⽻绒适销期]。
11⽉22⽇⼩雪：开始下雪。
[冬装⽻绒旺销期]。
12⽉7⽇⼤雪：降雪量增多，地⾯可能积雪。
[冬装⽻绒旺销期]。
12⽉22⽇冬⾄：寒冷的冬天来临。
[冬装⽻绒进⼊平销期]。
1⽉6⽇⼩寒：⽓候开始寒冷。
[冬装⽻绒进⼊促销期]。
1⽉20⽇⼤寒：⼀年中最冷的时候。
[冬装⽻绒促销期向春装适销期过度，进⼊季节性拐点]。
举例:
⼀个⼀年⼋次上货波段（算上⼩波段可以达到12次到16次）的年轻时尚品牌，其⼀年的新货上市时间进度应该是：
1⽉初的早春（冬末春初）、
2⽉中的仲春、
4⽉初的早夏 (春末夏初)、
5⽉中的仲夏、
7⽉中的早秋（夏末秋初）、
8⽉中的仲秋、
10⽉初的早冬（秋末冬初)、
11⽉中的冬季
附某品牌男装波段上货节奏表：

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