银行员工挽留存款营销对话
银行员工挽留存款营销对话
一、火线挽留存款的四大原则
1、确定挽留目标，尽力做好客户挽留。能够全部留下最好；不行就能留多少是多少；即使留不下，也要让客户心情舒服的离开。
2、启动紧急预案，动员客户经理和其他员工再努力冲刺，尽可能填充缺口存款。
3、快速了解客户的基本情况：如，私行客户、本行无理财经历、以短期定期为主。
4、及时捕捉有效信息。客户经理在查询系统过程中一句无意识的抱怨（如：偏偏在这时候给我掉链子，上个月我可是全程陪伴她体检）无意间就会透露一些有价值的信息。客户经理也可以认真回想一下最近几次跟客户沟通的时候，客户是不是已经透露了一丝讯息。
二、话术有效迂回的场景模拟
1、制造沟通机会
行长与客户经理出面接待：“XX阿姨，您放心，反正还需要等15分钟左右才能办业务，我们今天总行一位领导检查工作，还有一位理财专家也在，他们想认识一下您，也听听您对我们工作的评价。您千万要帮我们说说好话，有意见也尽管提。放心，绝对不影响你转钱买理财。来，楼上请！”
2、表现出同理心
四大银行是哪四个
“没关系，他们家原来是有7.5%收益的产品？这么高，太诱人了。我是您，肯定也心动！”
3、显现专业引导
“XX阿姨，我对各家银行产品都有所研究，说说我的理解，您参考一下，毕竟不是小钱，咱们还是谨慎点，一是对自己负责，二是对钱负责，三是对家人都有个交待，您说是吧？放心，绝对不影响你转钱。”
4、展现专业价值
“据我所知，7.5%收益的产品基本都是信托理财，产品本身不错，收益也很理想，唯一的缺
点就是时间要2年。2年其实也不怕，怕就怕咱们2年当中一旦急用钱，又或者一旦有10％收益产品的时候，钱却动不了，只能干着急。您是否考虑过这块风险？”
5、直击痛点挖掘
“XX阿姨，哪怕2年咱这个钱动不了也没关系，咱别的地方还有钱吧。可是我们还是需要考虑一下，2年的时间变数太大，当中要发生什么事情，谁也无法控制，任何不确定的因素都会造成致命影响啊！而且您以前也没有买过类似产品，我这里有一份标准的信托理财产品的空白合约，刚从网上下载的。您看其中XX条对收益的描述，这类产品属于非保证收益，也就是说一旦信托投资出现问题，不仅利息无法保证，连本金也可能全部损失。”
“所以咱们做好了充分的风险评估和心理承受的准备之后，再买类似产品，心里才会踏实呢。”（不诋毁同行产品，产品不是不能买，引导客户接受风险测试，为客户负责）
6、验证增可信度
“阿姨，建议你可以和对方客户经理证实一下这款产品的性质呢”
7、再抛专业建议
“当然，如果真要多挣这2个点，哪也行，不过咱们可以做好充分准备，敢于承担血本无归的风险之后，再买类似产品也不迟啊。说不定，下周我们行也有类似产品呢？我个人认为即使有，咱也不考虑2年期，顶多半年到一年。期限短，主动权就在咱自己手中了，对吧！”
8、打客户关怀牌
“听说您上次体检血压有些偏高，刚好我随身带了些银杏叶子，泡水喝可以稳定血压，无任何副作用。您先试试看，效果好的话我后面快递给小洋，让他带给您。”

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