保险成功销售经验分享
保险成功销售经验分享
保险成功销售经验分享篇1  各位领导、朋友及其金融机构保险公司的小伙伴们:
  特别感谢市行正中间市场部、个人网银部与保险公司的举行的此次商业保险业务知识培训课,也非常荣幸可以给我和我们一起讨论怎样做好保险代理公司业务流程的这些可能,我十分珍视此次能与在座的各位领导干部、朋友及其保险公司的小伙伴们开展近距的沟通交流和沟通。算不上什么经验,仅仅作为一名一线员工在代理商金融机构保险营销的情况下,所想遭受的一点点感受和思想。期待借此机会简述一下自身的看法,也希望可以起个毛遂自荐的功效。最主要的目的是想:能通过我的这类方式,可以不断加强和充分发挥本行众多职工的聪明智慧,博采众长、以民为本,多提珍贵意见和意见和建议,以推动本行商业保险分销工作中可以迅速开展。
  一、分析一下本行商业保险分销工作中的现况:
  我个人认为:本行尚处在金融机构保险营销的初始阶段。为什么是初始阶段,而非发展阶段或加快环节呢我们一起来分析一下本行目前的主要表现就知道了。
  主要表现一:销售总额度小,市场占比小。
  引入市行相关材料表明:代理保险业务开展几年来,在本行尽管获得大力推广,已变成本行信贷业务中极具发展机会和发展前景的业务流程种类之一。可是在XX年###市每家银行业及邮政银行代理商保险保费总额近1.7亿人民币,在其中:工行市场销售7652万余元;农行市场销售1536万余元;中行市场销售1683万余元;邮政银行市场销售5600万余元,而本行只售卖了407万余元。占有率还没到2.4%,连别人的零头都不够,现在的态势仍不乐观,上边这组数据信息足够表明本行代理商保险营销存在的差别十分极大。
车险一般买哪几种  主要表现二:商业保险分销的推广入幅度不足,技术专业客服经理的团队并未完工。依据我的掌握,工商银行和农业银行的营业网点都专设了一个银行柜台,由专业人员开展保险业务的营销推广,而且还是敞开式的营销方式,即在银行柜台外边加设个银行柜台,可与顾客近距、从零的触碰,当众沟通交流和沟通。而回过头看本行,则多是通过前台接待存款工作人员,隔着厚实的防爆玻璃、根据无线对讲机与顾客解读,连具有保险经纪人资质的营销员都微乎其微。那样,不管服务质量或是营销效果上看,都显然落伍,难以获得客户的信任。而且因为营销推广的专业性人才极为贫乏和欠缺专业的营销队伍,而导致因人力不足而造成必须购买保险的客源外
流的问题,在本行司空见惯。之前提及的与其它技术专业行的销售情况所表明的信息开展较为,就说明了这种情况。
  主要表现三:职工分销保险营销的思想觉悟和工作主动性还不够高。虽然市行领导干部为大家职工极力争取到大大提高代理保险市场销售的奖品花费的机遇,但现阶段并未在本行职工中具有理想化的实际效果,一个不可忽视的关键原因在于在让我们职工之中仍存有许多思想认识方面的现象并没有获得真真正正处理,因此职工的主动性当然不太高,而且加上营销手段单一,宣传力度不够等缘故,全是导致销售总额度提不上的缘故。此外因为大家的dcc业务流程刚发布,大伙儿在这里层面的业务流程还远不足娴熟,就更为加重了现阶段商业保险分销工作中止步不前的摩擦阻力。 因此,依据之上主要表现,我自己认为,本行的保险代理公司工作中现阶段的现况便是尚处在金融机构保险营销的初始阶段。现况是这样的,大家做为建设银行的一员,该怎么办呢等、靠、要显而易见不好,那样该怎么办要想办法处理!怎么解决问题呢,我认为首先到难题的问题在哪
  二、到难题的症结所在:
  最先,我觉得,大家看待银保的了解上尚存有错误观念。银行柜台市场销售的商业保险和一般
的安全存有实质的差别,即一般保险是保户因为害怕出现意外而提出的一种保证个人行为。而银保的保户的心态是为了能获得大量、更平稳的盈利而开展的一种投资行为。
  次之,科学研究每日与人们所相处的顾客都是什么种类的,那类会是银保的潜在用户,那类并不是。
  (一)科学研究什么样的存款人才可以变成银保的顾客换句话说什么样的客户体才可以给大家产生保费收入呢我给大伙儿详细介绍二种类别的顾客供同志们参照:
  1、有一定危机意识或遭到过巨大损失的客户体,它的保险意识明显,是最好的人,这一的顾客你不需要多空话,只必须对他说,我这儿也可以申请办理你需要的保险类别,就还可以达到该笔买卖。有些职工一定招待过积极来购买保险的顾客吧,这些人便是最好的商业保险推荐人选。
  2、有定期储蓄趋向的客户体,它的资产大部分长期性没动,放到金融机构关键就是为了存放,次之才算是得点贷款利息。这种顾客都是强烈推荐商业保险的优质客户。由于:最先,有余钱,可降低退保险的概率。次之,有一定的投入意向,我希望得到更多的是盈利,又不愿意承担责
任,最终,十分信赖金融机构,你说的话,他基本都认同。这种客户体将最有有可能变成他们的银保客户体。也是我强烈推荐的得力助手。
  那样,什么样的顾客不大可能变成银保的顾客呢也强烈推荐二种种类顾客与大伙儿商议:
  1、活期存款存款人,商业保险简言之或是有钱的人才可以买的商品,对贫穷而言(换句话说最需要做投资保险得人)而言,因为没有钱,商业保险只有是一种奢求。此外,保险是一项长线投资的商品,时长越长盈利才可以越高。做为短期内投资人是不大可能变成保险公司的顾客的。这也是商业保险的实质决定的。
  2、余钱很少,但又只图高回报的顾客。有些人说,这种顾客也不错啊,能够运用他们的爱财内心,引诱使他购买保险。但是就是这样的顾客退保率最大,给金融机构和车险公司导致的负面效应也较大。看待这种顾客,人们最避讳的便是盲目跟风夸大其词大家代销产品的盈利,你很有可能会惹火上身,并给建设银行带来麻烦。我建议你,招待这种顾客要谨慎。
  三、处理的办法:
  现阶段,在我国的城镇居民活期存款提升100亿人民币,而国家号召要大力推广股权融资,在其
中,关键就提及了保险营销的扩展,表明:在我国银行资金很多闲置不用,增强了银行的利息压力,增强了金融机构的市场风险。金融机构资源分配的工作能力还很不高,,要想从源头上提升银行资金的使用效率,分销保险营销是个关键方式。而分销保险营销也是保持金融机构利益最大化、提升营业网点信贷业务收益的有效途径之一,而且商业保险或是代客理财的一个关键方法。做为建设银行的新起业务流程商品和未来的核心业务流程种类,大家仅有稳步提升营业网点分销保险营销的销售能力,推动代理商保费收益持续增长,才可以占领市场市场份额,提升领域竞争能力,这无论是发展规划或是最近规定全是急待解决的问题。对于此事,我谈一谈自己的几点建议:
  一、应提升营业网点职工分销保险营销的思想觉悟和工作主动性
  提升营业网点职工分销保险营销的思想意识,最先应使营业网点职工在思想方面深刻认识到营销推广保险营销是利国、益民、兴行的高品质业务流程种类。能使顾客得到不错的长期投资、意外保障和一个新的投资渠道;能使银行柜面得到成本低、高回报的信贷业务收益,提升经济效益;还能够使车险公司得到资产,使之资金投入到金融市场,推动我国经济兴旺。其次是应摆脱职工长期存在的抵触情绪。许多营业网点保险营销营销推广进行的不太好的一个关键
因素便是职工有抵触情绪。应使职工要坚定信心,金融机构优选的代理商保险营销种类是对于金融机构客户的需求尤其发布的,主要的是保证用户的权益;自己也应当喜欢上自己营销推广的商品。连自个都劝服不上的商品,如何去说服别人。在做保险营销的情况下,要为自己塑造三心:即对自身营销推广的设备要靠自信心,对顾客推销产品的情况下要有耐心,对任务指标的进行要靠信心。
  二、应提升营业网点职工分销保险营销的营销能力和专业能力
  在我们营业网点前台接待保险营销的职工中,还长期存在专业能力较弱,欠缺对自己要市场销售的保险种类的专业知识的正确理解和把握,营销方式单一,难以达到购买保险户要求的情况。因而我们要主动开展保险专业知识的学习,这非常重要,由于商业保险分销业务流程在不久的将来将变成他们的主营之一,如果能有效的把握商业保险的销售技能和营销方式,毫无疑问给我们自己的工作再加上一道商业保险。而且你的工资收入也将会出现天翻地覆的转变。此外还可以进而预防由于愚昧而产生的违反规定营销推广,还可以健全本行的售后作用,将银行柜面变为保险公司的前台接待,使用户真真正正享有到金融机构独有的增值业务。
  灵活运用dcc业务流程的专业技能,具体工作方法是什么:商业保险收据应视作重空凭据管理
方法,推行在用现领的管理方式。并根据7002和7003内部结构账号记账,在内部结构帐商业保险户中开展领入和开支。顾客的购买保险现钱入银行柜员尾箱,并挂入3140的保险费用学科。再由存款银行柜员进行,财务人员记账,根据同城交换系统软件转到到车险公司账号。并随时随地备案《保险销售登记簿》便于备查簿,《登记簿》的必需因素:编号、日期、保险单号、商业保险收据号、销售金额、份额、保险险种、保户名字、、家庭住址及备注名称等11项具体内容。而且依照代理保险的企业不一样,可各自做账。
  三、应广泛宣传,处理市场销售技巧单一的不良局势
  俗话说得好:美酒难道还怕酒香不怕巷那,更何况如今我们的保险意识薄弱,不广泛宣传,寄希望于顾客积极约你购买保险,显而易见不现实。而且商业保险也不是你跟顾客一说,顾客就都立刻出钱就买的,许多的顾客或是必须大家不断实现宣传策划加劝服,方可见效的。大家在开发设计开展保险营销宣传策划的情况下是这样的。最先,在营业网点的最显著的地区,立上一张业务流程宣传栏,在里面用极为精炼的两三句写上要宣传策划的保险类别(下岗工人不用愁,银保解您忧。万能保险种新发售,让您月月把红收。)边上还另附该保险险种的宣传页,下边把每个个月的年底分红状况用红铅笔标出。让顾客一进去就可见到这一保险宣传版。见有些用
户在宣传策划版前仔细看,就积极跟顾客搭化,朋友,这是我们新推行的中国平安保险,是个年底分红商品,免利息税,也有意外保障,有有兴趣的,您就塞为他一张宣传页。在保险营销宣传策划上最避讳讲话罗嗦,组织语言一定要精炼,那叫上赶着并不是交易就是这个含意。真有兴趣的顾客你就把他拉到一边再跟他详尽谈。也有在营销产品的情况下要层次明晰,你需要想推销产品他商品就关键解读一种商品,切勿在他们的眼前弄了一堆的业务流程宣传页使他挑,那他十有八九,会挑昏大脑,然后说,我还拿走研究,就一去不副返了。逐渐环节只为他强烈推荐一种商品,如果他明确提出各种各样规定得话,你再沿着他的意思,取出别的商品,如说孩子你就给他看新世纪栋梁之材,说老年人,你也就为他##康鸿,给爱人便是国寿鸿丰能够三倍意外保障这些。灵活应变。营销方法许多,但都不一定立刻取得成功,必须有细心,这一不了我做下一个人,10本人中成一个,你也就获胜。可是这儿最主要的一个营销方法便是一个字:快。业务流程技巧要利落,当顾客允许签订的情况下,你需要立刻把保单递到他眼前,并把表样一起为他,让他自己添,与此同时,我们要快速的取出商业保险收据开展填好,他填好保单你也就应当把商业保险收据递到他的手上,并对他说,该笔业务流程办好了,等3天之后我通知您,来换宣布的保险单。对于其余的工作等顾客走了之后你再填补便是了,一定要让顾客感觉办份商业保险就跟平常atm一样省时省力才可以。不然,一磨磨蹭蹭就非常容易逃单了。
  四、应改善目前分销保险营销的运作方式
  因为金融机构在费用和出示宣布保险单,收费标准和进账,进账和资产划拔中间存有时长落后的情况,这一系统软件阶段均易于发生错漏,产生风险性,易造成顾客、金融机构、车险公司三方面的不必要的风险性损害和义务纠纷案件。应研发出一套健全、好用的安全操作规程。使得用户在申请办理购买保险时,像在申请办理正常的信贷业务一般的便捷与快捷,包含退保险、保险理赔等各个阶段。综合考虑到顾客的各类要求,不能等出现问题就把顾客当足球踢给车险公司。那样既不益于业务流程的进行也不利于金融机构的品牌形象和信誉度。
  五、应创建一只专业化的客服经理团队
  因为国内的金融机构金融市场正处于快速成长时期,商业保险正变成银行中间业务收益的关键由来,伴随着金融市场范围的不断扩大,经济效益的客观性,金融机构必须创立职业的商业保险分销客服部门,创建一只专业化的客服经理团队,解决目前销售人员专业能力较弱,不可以帮助顾客搞好投资理财的难题。要知道,大家前台的工作工作人员给用户带来的是标准式的服务项目,而保险营销是属于区别式业务的领域。因此前台接待工作人员难以、也没时间去为顾客带来更全方位的业务,更难以为顾客去量身定做制做保险单,而没法做到这一点就没法真真正
正使银行业变成顾客金融信息服务的核心,这也是将来建设银行尚需化解的战略问题。
  六、应与车险公司携手并肩开发设计出具备金融机构特性的用户须要的保险种类是重中之重
  现阶段的分红型保险商品对顾客而言不具备充足的诱惑力。大多是存款取代型商品,应依据不一样购买保险客户的需求,研发出真正的归属于银行客户必须的保险险种是占领客源、攻占金融机构金融市场的策略市场需求。
  之上,就是我本人作为一名一线员工对代理商金融机构保险营销情况下,所想遭受的一点点感受和思想。若有不妥,还请各位领导、同志们不吝赐教。
保险成功销售经验分享篇2  勤快办事上每日多一点

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