[精华]督导的角定位
督导的角定位
很多时候，加盟商对于连锁总部派下来对店铺进行督导的人员并不感冒，甚至有时候还很反感。笔者曾经与一名优秀的加盟商进行过交流。这名加盟商在当地市场开了4家专卖店，对当地的市场非常了解，自己有一套很有效的经营办法。当我问到她对总部的督导的看法，这名加盟商一肚子苦水。首先，她不知道督导什么时候回来，来干什么。总感觉督导跟“钦差大臣”一样，到店面督导也没有固定时间，同时蜻蜓点水、装模作样，却不解决实际问题。更严重的是，这些督导非常不注重自己的形象，夏天经常穿着拖鞋、短裤就到店里来，让她非常反感。她觉得自己在导购员面前极力的说品牌如何好、运作如何规范，但是督导这样的形象，让导购员们都对品牌感到非常失望……。
显然，不良的督导会对加盟商造成非常恶劣的影响，严重者可以让加盟商选择退出加盟。而上述案例中出现的问题并不仅仅是督导个人的问题，而是连锁总部在对督导的定位、督导的管理、督导的考核方面出现了重大问题，导致督导的行为放任自流，不仅没有起到好效果，反而帮了倒忙。
那么，对于加盟体系来说，督导到底应该起到什么作用呢？综合来说，督导应该有三方面的作用：文化大使、参谋长、后勤部。
首先，督导是连锁总部的文化大使。对于加盟商、店铺里的导购员等人来说，督导是他们接触到的直接代表总部的人。很多加盟商一年也就能到一次总部，有些导购员甚至从来都没有机会到总部。在这种情况下，
督导就是“党代表”，代表着总部的形象与总部的政策。因此，督导首要的功能就是文化大使。从督导身上，加盟商了解总部的文化理念、价值观，从督导身上，导购员感受总部的品牌理念、文化。因此，这就需要督导一定要注意自己的形象，注意细节。在加盟商、导购员面前，督导代表的不是一个人，而是一个品牌，一种文化。这就要求督导要严格要求自己，在加盟商、导购员面前时时刻刻注意维护品牌的形象。而只有长年累月坚持这样，加盟商、导购员们才会真正对总部的文化具有很强的认同感。
其次，督导是加盟商的参谋长。对于加盟商来说，他们就是在区域市场战斗的“地方武装”，而督导就是总部派下来的“党代表”。因此，督导就必须要务实，必须要掌握店面运营的理论、技巧，能够切实帮助加盟商解决实际经营中的困难。这就需要督导一定不能到了店铺就走马观花，而应该真正沉到店铺经营的各个环节中发现问题、解决问题，帮助加盟商解决现实的困难，提高导购员的导购技巧，提高店面经营效率。
最后，督导是加盟商的后勤部。对于加盟商来说，专卖店经营需要做好产品组合、形象维护、促销推广等。而对总部来说，为了维护品牌的统一形象，就必
须要对相应的产品、物料等进行统一的管理与维护。在这方面，督导就是加盟商的后勤部。对于加盟专卖店的产品组合，督导要进行针对性的分析，并能够为加盟商提供个性化的产品组合建议，并协调总部的物流配送，确保及时供应。同时，对于宣传物料、赠品等，督导必须要及时根据加盟商的经营节奏进行配备。从而使得加盟商有打赢战斗的产品、宣传品、赠品等“支弹药”。
显然，督导的工作绝不简单。从某种意义上来说，督导就是粘合总部与各个加盟商之间的粘合剂，就是承担着总部与加盟商之间顺畅沟通的管道与中介。因此，对于连锁总部来说，要做好三方面的工作确保督导工作的有效性：督导
首先，定规矩。督导工作是加盟体系管理的核心工作之一。要想做好督导工作，首先就要对督导的组织架构、职责进行明确、清晰的界定，并要确立督导工作的核心流程以及整个的督导规范，使得督导工作“有法可依、有法必依”，对督导的行为规范要进行明确的界定，防止督导在加盟商那里随意发挥、损害品牌形象的行为出现。所以，督导工作的“定规矩”就是要建立督导工作的组织、流程、规范体系，确保督导工作的严肃性。
其次，建团队。很多连锁总部总是随便抽调人做督导工作，这客观上也导致了督导效果不佳。实际上，并不是人人都可以做好督导工作。对于连锁总部来说，要想做好督导工作，就要组建高素质的督导队伍。督导既要非常熟悉公司的企业文化、产品以及整个运作体系，又要非常熟悉店面经营与管理的各个环节。因此，督导是公司的运营专家与零售专家合二为一，要求非常高。所以，连锁总部要对督导的招聘、选拔、培训进行严格的管理，组建高素质的团队，这样才能确保督导的顺利进行。
再次，管过程。为什么会出现很多督导敷衍了事的情况？那大部分是因为总部对督导工作的过程管理不到位。而督导工作偏偏需要关注过程、关注细节，否则肯定不行。所以，对连锁总部来说，要对督导的
工作过程进行严格的管理。督导要形成督导计划，报公司批准、备案。同时，对于督导过程中的每一天，督导都要填写相应的督导记录，并有加盟商签字、督导店面的现场照片。最后，要对督导计划的执行情况进行总结，从而形成计划-总结的工作模式，而过程中加盟商的参与也会使督导的工作有监督。这样的过程管理才会使督导工作更有效。
最后，做考核。对督导来说，考核模式也必须要调整。督导承担着对加盟商实际经营状况指导的重任。因此，加盟商实际经营业绩就是考核督导的核心指标。因此，对督导的考核、激励除了要包含店面形象维护、市场秩序维护、人员培训等指标外，销售指标也应该纳入并成为核心指标。这样督导的工作就全方位与加盟商的综合表现密切相关。督导也就会更加全面、深入的了解加盟商的运作状态，更加积极的参与加盟商的实际经营、管理过程，这才能最终提高加盟商的满意度。

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